淘宝运营思路图.ppt

电子商务 电子商务市场是一块巨大的蛋糕 如何在市场中寻找适合商家定位 是进入这个领域最重要的一步 需要从网购人群中 找到适合自己的位置 并且占据这一位置 而定位的表现形式是能在电子商务市场中 找到适合自己的产品 店铺 品牌的位置 1 价格定位定位可分为2 人群定位三定位有各重要性 最主要的是风格定位 3 本店风格定位宗教信仰定位风格定位可细分化风格各国定位文化定位梦想定位店铺定位的确后 大家都知道担心的是自己店铺的运营与推广 下面我们分析下大家可看看基本的安排组建 电子商务运营几大概括 1 客户挖掘与客户体验方案2 数据分析3 活动策划与摒弃价格战4 培养顾客5 引流 客户挖掘与客户体验方案 定位产品精准人群客户的挖掘挖掘群体个性需求了解群体生活特点温馨包装外表客户体验方案拆包惊喜礼品节日祝福卡售后服务卡PS 售后服务卡一定要有运营思路不当是售后意义 如收藏几张后能换取什么礼品或有一次任意商品半价用途 这样客人才会保存 不会当垃圾丢掉就没有意义 每一张都是公司钱花了就一定要有价值 客户挖掘 客户体验方案 数据分析 跳失率 卡住顾客流失口子 影响跳失率的有客服 美工 推广精准度的问题 根据数据排斥 找到问题的源头疑难 访问深度 制造意犹来尽的迷宫 如何让客户一进到页面就一定要客人根据我们的思路上走 例如如何判断本店质量有三招 第一观看我们的视频 第二查看我们的证书 还是担心请看第三买家评价 咨询率 制造描述悬疑 例如为了促进客户咨询 只要客户愿意来主动联系客服那我们就成功一半 剩下就看客服能力了 有的店会有大招牌 每天有10位免费免单试用幸运顾客 怎么细节 请咨询客服 支付率 注重客服情感销售 第一亲和力会直接影响店铺的老客户维护2次销售 以及中差评 如客人说 身高1 62 体重120斤 客服回答说 天啊 亲真的吗 这是真的吗 您是我这么久遇到第一个和我身材一样的 本店的专业术语查看员工聊天记录 可让A查看B的聊天记录 哪里不好 如果是自己遇到沟通会怎么答复引导 从实战去提升店铺团队实力 定期培养客服的能力及心态 多查看客服聊天记录可是不要让客服知道 这样客服压力会很大 查看客服如A 如果长期早班的下班心态服务不好 可让其安排这个时间段做其他工作 每个员工都有情绪化的时候 特别客服女人比较多 赚钱我们靠的是员工 合理设置宝贝的关联宝贝 每个宝贝都有属性 如卖连衣裙里面就避免放什么长裤的关联宝贝 因为想购连衣裙的客人就是不想穿裤子 最起码这几分钟内是这样 否则就不会搜连衣裙进店了 套餐搭配 套餐搭配是讲究的 如购买连衣裙的套餐建立设上 安全裤 或 裤袜 卖牙膏的会搭配牙刷 套餐搭配一定有要互补性 转化率 客服水平考核 关联销售 数据分析 活动策划与摒弃价格战 吃亏是福 要取必先予 如一些化妆品会有购买面膜送试用装的爽肤水做礼品 如购买面膜送一个试用装的爽肤水做礼品赠送 如客人用的好下次就会来本店购买爽肤水 试用装的量可着急设量安排 顺势造势 借势活动流量 如新连衣裙 可是连衣裙竞争力度大 难度高 可用 安全裤 裤袜 报活动从页面中放连衣裙做关联 连环套 活动一环套一环 环环链接 如冬天 先靴子上活动 裤袜再上 连衣裙再上 三者是互补的搭配 任何一个活动宝贝都有能带动其销售 活动可信度 一定要透明 可信 活动大家都知道就必须必自己平时卖得便宜 美工可先做图 原价是多少卖了多少件 好评怎么样等 强下定心丸 免邮 礼品 赠送 退换货免运费等 活动价现在比平时优惠 现在活动价再送小礼品更能促进卖家购买的欲望 前提是自己有钱不亏本哦 否则就没有意义了 现只有VIP活动会累积销量 降价 伤店铺伤品牌客户 只是想占便宜 不是买便宜 这一条非常重要 很多卖家在没有生意的时候会选择降低价位 这是不对的 价格是比不完的 同样的东西也许5元 500元都有人在销售 制作便宜让买家占 例为什么客人要现在购买您的为什么您卖 79 不卖 78 不卖 80 常见有 今天老板生日 用身份证做信息 今天老板生日才这个价格 生日一年一次 过了就没了 策略 赋予产品附加价值扰乱顾客价格估算标准 如这款包包是那个设计师设计的 这个可以是虚假的 某大师什么学位 什么年设计经验 获得什么奖 活动策划 摒弃价格战 培养顾客 无风险承诺售后处理 如果出现问题 需从顾客角度出发 回避狡辩是客服一大败笔 明确告诉客户成为您会员的好处 思考要清晰 为什么要加入本店会员 加入有什么好处 若自己都说服不了自己 就没有什么去说服客户的了 如果每会员每星期都有特价会员商品半价等 会员制的建立 购买几次能成为会员 会员好处 或者写本店的宣传帖子 去指定网站转发多少条可成为会员 从中借老客户力量去更多的发展推广力度 商品跟踪 每个宝贝都不会是完美的 总有缺陷 电话回访客人使用后的缺陷收集起来 有利于下一系列的设计 新品通知 短信 QQ 旺旺 电话 定期进行互动节日问候 每个节日 定期给客人发信息祝福 生日送上礼会员商品 每个商品都会有库存 也有不好卖的颜色 与其放在仓库 不如把利润降低回馈老客服例 如女包 会员商品需购买过本商品的老客户才有权利享受可做的真实些 致电客户 某小姐您于X日X时购买的获得本店回赠优惠 此商品是只需您当时购买的价格再半价即可获得 前提是给好评的客人 因为客人给了好评 就已对您的宝贝认可 现在获半价就算自己不需要也会愿购买送人等 在自己处理了库存的同时 还可维护老客户 客户送人还可以开发新客户 一石三鸟 增进客户信任感 品牌与顾客的羁绊客服与顾客的羁绊建立联系 从售前就需要建立亲切感 好评后可加公司QQ方便维护 做二次销售策划 精准定位人群占领必智 每天上下班给客人发放一些笑话图 或关心信息 根据客人喜爱如健康养生等新报 促进客人心理 把本店当朋友 细节市场差异化 市场需求什么 客人购买了此宝贝后 需购买什么 如 牙膏 牙刷 什么的 差异化突破产品差异化 产品差异化是指自己宝贝 通过各种方法造成足以引发顾客偏好的特殊性 使顾客能够把它同其他竞争企业提供的同类产品有效的区别开来 从而达到使自己宝贝在市场中占据有利地位的目的 例如 化妆品 同样的护肤效果 却有不用的生产成分 衣服包包也一样 用户体验差异化 吸收客人用过后的不足点 完善化 建立与客户之间情感羁绊 建立顾客的依赖感 重复购买 连环销售 例如大家常见一些店为什么一个预售都能一下就抢完 就是定位明确 老客户维护得好 大家都知道每个类目的销量 展示量都是有限的 想成立长久 必须从各个类目入手 例如每个人都会有个想法 自己都会想自己购买个什么样的包包 什么样的鞋子来搭配自己的衣服 可是上网后都只能好到类似自己幻想中的宝贝 可以帮自己的老客户们圆这个梦 如果自己又机会设计一个包包会用什么面料什么风格什么形状 设计好卡片 利用老客户让大家自己去勾选 统计出来后给设计部根据客人们的梦去设计 出来后发给客户们看完统一需要修改的地方 再修改再设计 做到大多数老客户接受后 发布宝贝 预售 这样的产品都可以说是自己老客户设计的 一下就被老客户供抢而完了 做了衣服可以让客户设计鞋子 设计一切生活所需品 连环销售 可以为此我们称圆梦计划 这样的方式可以不用一分钟推广费用 所以做好老客户维护就不担心销量问题了 真正利用来源永远来源二次销售 挖掘顾客终生价值 引流 类目搜索引流图片创意 观察位置周围 每个页面有四十家店铺直通车页面十三个 店铺页面等窗口 自己开在某一页面的同时 自己的直通车图是否能跳得出了 能够吸引买家眼球 关键词 关键词在于精而不在于多 把和宝贝相关的品牌 颜色 款式 型号用途产地质地功效适用人群 流行元素等不同角度的中心词先想出来 和产品中心词两两组合 才能尽可能地涵盖这个宝贝的关键词 同时还要根据各种买家的搜索习惯组合 地域 产品及关键词的地域性 每个宝贝每个关联词在各地域的展现 点击 竞争度 转化都是不一样的 维护设置时间 消除无客服时间段 根据产品成交时间等合理的设置投放比例 位置 每个位置都有不同的出价 从理论上讲1 2 3到6是点击率最高的 7 8位置进来回避 14位置建议不要投放 最好打造爆款