26关庆廷优秀-豆浆饮品业服务营销初探.doc

评定等级学号 2010140133 大连艺术职业学院20102011 学年学年小论文豆浆饮品业服务营销初探学院、系 国际商务系 专业名称 市场营销 年 级 2010级 学生姓名 关庆廷 指导教师 李丹（讲师） 2011年6月23日大连艺术职业学院专科学年小论文(设计) 第4页豆浆饮品业服务营销初探摘要 近年来，随着经济的飞速发展，我国饮品业得到了前所未有的发展，尤其是像星巴克一样的饮品店，成为成长迅速并深具潜力的行业之一，吸引了越来越多的人投入到此行业中。然而透过种种“繁荣”景象，我们也不难发现，真正办得好、办得成功的饮品企业并不多见，成功的企业只是一些咖啡店、酒吧，而几乎没有对身体有益的“中国饮品”豆浆。究其原因，并不是豆浆的口感不如其他饮品，而是人们没有认识到豆浆也可以变的时尚又健康，商家也没认识到这个行业有着巨大的前景，所以营销观念的落后是这一问题的重要因素。本文初步分析了豆浆营销现状，并探讨豆浆饮品未来的发展方向，并引入现代营销理念，分析豆浆饮品的营销策略。关键词 豆浆行业 营销观念 4C理论 市场定位一、 豆浆行业营销现状分析及展望（一）现状分析我国现在豆浆行业可以说是很萧条，因为我国几乎没有专门营销豆浆的门店，有销售豆浆的只是像永和一样的早餐店，再有就是我们在家里自己用豆浆机榨豆浆。但我们的商家在这样的现象中却没有看到可以创造财富的商机，因为豆浆是最有利于中国人的饮品，豆浆行业可以做的很大，最终成为我们中国人的一种习惯、一种文化。（二）未来展望我个人认为豆浆行业可以分成两条路走：第一是在各街道设立一些像报亭一样的豆浆亭，为大家提供各种口味的冷热豆浆，这里的豆浆价格应偏低一些，以便吸引更多的顾客放弃喝其他饮品及在家榨豆浆喝，因为在这样的地方购买豆浆可以给大家带来方便。但如果想要这种营销成功，就必须要做的普及，使买豆浆的地方遍及各个角落，还有就是要在社会上宣传喝豆浆对人体的益处，及豆浆相对于其他饮品的优点，以便有更多人购买。这种营销策略的缺点是需要投入大量的资金而获利的过程相对较慢。所以可以先从单个豆浆亭开始，待做好之后再进行连锁和特许经营的模式，逐步滚雪球发展壮大。第二是在城市中开一些高档次的豆浆店，这些豆浆店与上面提到的豆浆亭有着本质的区别。在这些豆浆店里有着豪华的装修，主要是提供给人们休闲或者是交谈的场所，在这样的豆浆店里也会放着优雅的音乐，并且有着训练有素的服务员。建立这样的豆浆店的原因是现在国内的休闲饮品店大多都是咖啡店、酒吧等，但这些饮品都没有豆浆的营养价值高。最主要的是大多数人们无论是去咖啡店还是去酒吧，为的都是那种优雅的环境的气氛来交谈，而很少有人是单单为了去喝什么，如果我们的豆浆店能做到这样，那么我们便会比他们更优秀，因为我们的豆浆相对于其他饮品对身体更有益。走这条路的投资相对于建立豆浆亭会低很多，并且也会很快得到可观的收益。所以这种高档次的豆浆店很适合个人投资，有着利润可观的前景。二、用现代营销观念武装豆浆行业随着服务业的不断发展壮大，服务营销已成为现代营销理论中极为重要的一个部分。提供令顾客满意的产品和服务是服务营销的重点，它把顾客摆到了“第一”的位置，强调一切以顾客为出发点。这也正是饮品业应力求达到的境界，因为只有如此，才能吸引更多的顾客，从而达到盈利的目的。尤其处在买方市场和激烈竞争中，餐饮企业营销观念的转变已经刻不容缓，只有接受这种“以顾客为中心”的观念并贯彻到经营过程中，以顾客的需求来决定企业的经营策略，才能赢得顾客，主宰市场，在竞争中立于不败之地。与产品营销有所区别的是，服务营销也非常重视“人”的作用，因为提供服务和接受服务本身就是买卖双方相互接触和交流的过程。它讲究人与人之间的关心和感情交流。人们来喝豆浆，不仅要满足最基本的生理需要，还要追求精神上的愉悦。消费者一般都把外出休闲视为一种享受，所以豆浆行业若是无法提供给顾客优质的服务，忽视与其的精神交流，最终也只能导致失败。从这些方面来说，4C理论可以说为饮品营销指明了正确的方向：（一）研究消费者的需求这是豆浆行业营销的第一步，也是最为重要的一步，因为只有了解了消费者的真实需要，才能正确确定本行业的服务对象和主题，科学地进行市场定位，并由此确定企业的经营宗旨、服务项目、服务方式，进而才能使自己的豆浆和服务得到消费者的认可。除了要掌握消费者的现实需求，还应了解其潜在的需求，并预测发展趋势，从而在经营中根据消费需求的变化，不断调整豆浆的品种和服务项目，改进服务方式，并积极开拓新的服务领域，为顾客提供更满意的服务。因此，对消费者需求的研究应贯穿于企业经营活动的始终。（二）掌握消费者愿意付出的成本现代营销理论认为，在买方市场条件下，顾客在交易过程中占有主导地位，因而豆浆企业必须重视对消费者愿意付出的成本的研究，并以此为依据，采取切实可行的措施，努力使购买成本降低至顾客愿意付出的成本以下。但也不是说价格越低越好，因为每一位商家都是为了盈利，所以要让消费者感到他消费这个价钱接收到这个服务“值”。这就需要我们为消费者提供优质的服务来达到。（三）为顾客提供尽可能多的方便这是现代营销理论“一切以顾客为中心”的具体体现，也是饮品市场变化的必然要求。由于经济条件的改善和生活节奏的加快，人们对时间和消费的观念有了很大的改变。现代消费已由一般注重物质消费转向注重精神消费；由一般节约金钱转向节约时间；由一般注重品质转向注重服务与方便。所以饮品企业必须顺应这种对方便性要求的变化，将方便顾客作为安排经营活动的重要目标之一。（四）加强与顾客的沟通豆浆饮品业只有与顾客进行有效沟通，才能更好地了解顾客需求，了解市场形势，发现经营中存在的问题；才能将企业信息传播给目标消费者，开拓市场，树立企业良好形象；才能消除误会，解决矛盾，顺利实现交易。虽然不同的豆浆企业自身条件和所处环境都各不相同，在对4C理论的运用上自然也不会完全一致，但无论如何，围绕“以顾客为中心”这一现代营销理念来进行这一点应该是不变的。三、豆浆营销策略分析（一）善用建筑物的营销效果对于豆浆行业来说，除了完全的外卖服务，顾客的产品购买和消费大多在豆浆店内进行，因而豆浆店建筑物不仅是生产场所，还是销售和消费场所。所以无论是店铺的选址、装潢还是内部摆放都分别起着不同的作用。选址决定着客流量，装潢决定了能给顾客什么样的第一印象，内部摆放是否合理决定顾客在消费过程中的感受如何。这一系列的因素都对企业的成败起到了决定性作用。（二）企业的顾客调查和市场定位所谓“知己知彼，百战不殆”，豆浆行业若想经营成功，必须要先弄清顾客有什么样的需要，然后才能发挥自己的特长或优势，推出受顾客欢迎的产品。比如说以特色取胜的专门化经营，从而增加固定客人。在确定本店的商品时应当以顾客的需求为提供的基准，利用管理学的“失马原理”，站在消费者的立场来决定本店的商品种类。所谓“失马原理”，就是如果你的马走失了，你要知道它的去向，首先要想如果你是那匹马，你会往哪里跑。同样的道理，要决定自己的商品种类，就必须假设如果自己是顾客，在不同的职业、年龄、生活方式和薪水条件下，需要什么，从而找出最适当的，以满足目标市场的顾客要求。例如：以流动人口为目标顾客的是豆浆亭，亭子的豆浆种类不必太多，以速度为首要；以社会上高消费水平的人们为目标顾客的是我们的高档豆浆店，豆浆店一定要有好的环境好的服务，以服务为首要。（三）做好企业内部营销服务业给人的第一印象最重要，而人（服务人员）又是给顾客印象好坏的关键，所以服务的质量如何与豆浆店的经营好坏有密切的联系，所以任何企业都不应忽视员工服务质量的提高。这里要强调一点，大部分人认为企业的利润都是由顾客决定的，但事实却不是这样的，因为只有员工为顾客提供了优质的服务，顾客才会不断的重复进行消费，而只有老板对自己的员工好，让他们自愿去做，员工才会提供出优质的服务，所以企业的利润是由员工决定的。只有管理者做出正确的决定才会是企业不断壮大。（四）注重关系营销老顾客对企业来说至关重要，因为留住一位老顾客的成本比开发一位新顾客的成本要低得多。老顾客不但具有消费实力，还有很强的宣传作用。另外经营者根据老顾客的情况还可以分析商品的结构，可以及时顺应顾客需求的变化，可以获得顾客和企业之间的双向沟通。顾客来店的次数是日积月累形成的，不可操之过急。为了获得老顾客，经营者必须主动向顾客表示关心，其方法依店规模的大小而有所不同，但基本原则是一样的。但所谓“拥有老顾客”并非只狭义的指抓住现有顾客，而是要积极拓展新顾客并使之成为老顾客。往往从业者太过在乎招呼老顾客，而得罪了新顾客，这对企业的经营来说是一项致命伤。1建立会员制度会员是企业的资产，二八原则便可以很好的说明这点。经营者应当准备顾客名簿，分别记录实际来店以及未来光临的顾客的各种信息。例如东方大酒店做的便很成功，他可以让每一位员工记住所有来消费过的客人的名字，爱好。当本店推出新产品或举办新活动时，可以及时通知其前来参与；或者当某位顾客生日或升迁，可以本店名义发出贺信，还可以给经常光顾客优惠或者把榨豆浆留下的豆渣等赠送给顾客，这都会让顾客感动不已。2顾客参与店内装饰店内的空间最好能开放给顾客使用，既可以使客人有参与感而经常前来，更可以省下一笔不小的装修费用。往往饱含客人心血的作品，会比专业设计师的设计还要适合你的店面。例如日本有一家茶店，将顾客的摄影作品作为装饰品悬挂在店内，因为该顾客喜欢游山玩水，其摄影作品也曾投往报纸杂志，却未获发表。而现在把作品悬挂在茶店内，其不仅发表欲得到了满足，还经常带朋友来店里喝茶，以炫耀其作品；还按四季变化，主动换上不同的风景摄影作品。结果这家店不花一元钱却获得最适当的装饰品，何乐而不为呢？但要注意顾客提出建议的可行性，看是否能迎合大部分顾客的口味，避免因得小而失大。3. 顾客参与豆浆制作在店铺中还可以为顾客提供自助加工的场所，让顾客自己亲自榨豆浆，进行不同口味的调配，让顾客在消费的过程中得到无穷的快乐，这一营销策略必将吸引更多的年轻顾客。4. 网上营销现在是网络时代，所以企业利用这一优势来进行网络宣传或网络上秒杀消费券，都会使盈利大大提高自。四、总结豆浆行业前景光明，因为豆浆是最适合我们中国人的饮品，所以只要合理的利用我们现代的营销理念，就一定能将其做大做强，我相信豆浆行业在与其他饮品行业的激烈竞争中必将脱颖而出。参考文献