联谊会现场工作流程一.doc

联谊会现场工作流程一 可见，以上两种流程最大的区别在于第一种在会前没有检测和咨询，而是在典型顾客发言后集中进行，而第二类的则在会前就有检测。相比之下第一类检测和咨询是针对每位到会顾客的，充分利用了专家、仪器，但这种做法要求具备足够的专家和检测设备，如按100人的联谊会计算，大约需要虹膜检测仪二台、血压计一台、（检测全部由营业员组成）专家34人，在条件不具备的二级市场显然这些是做不到的，因此可以采用第二种形式。 能对整场会议销量起决定作用的是: 专家演讲l 典型顾客发言ll 检测、咨询、促销 会场气氛l 下面将对联谊会的各个环节作分别论述： 二、 会前准备工作 所谓会前准备指联谊会召开当天的会前准备工作，会前准备要把握快速、有序的原则，在短期内保证所有部门各就各位，调整并调动所有员工的工作情绪，尤其是调动营销代表的工作热情，为下一步联谊会的召开扎稳脚跟。会前准备有如下内容： 1、会务人员全部于7：30前到会场签到（签到由会务部负责并准备表格）。 2、各部门自我检查，包括本部门应到人员情况、物品准备情况、机器设备能否正常工作等（由本部门主管负责）。 3、8:00会前动员： 目的：鼓舞士气； 动员对象：营销部、主持人、会务部员工（专家和检测人员不参加）。 主讲人：会务部或营销部主管或公司经理。 内容：负责人讲话和击掌练习。 三、欢迎顾客入场仪式（在这之前早到的顾客被留在场外休息，当营销代表在门口列队后，鼓掌欢迎顾客入场。此时背景音乐响起, 让顾客放松心情）。 1、意义： 使顾客初到会场就能感受到亲切、热情的氛围； 初步使顾客产生愉悦情绪； 掌握所有营销代表邀请顾客到会情况； 协调到会顾客按指定座位入座。 2、岗位设置及岗位职责： 大厅迎宾职责：引导参会顾客顺利找到会场位置、要热情、有礼貌。 签到处人员职责：引导到会顾客在指定位置上签名留念，并准确记录每位营销代表与专卖店邀请顾客到会情况，以便会后分析原因。 司仪职责：顾客签到后，签到处人员将邀请人姓名转告司仪，司仪高喊邀请人姓名，所有营销代表以饱满的热情鼓掌，邀请人疾步上前欢迎到会，双手扶至指定位置，入座后与顾客交流。如此时又一名该营销代表顾客到会，先由营销主任在门口接待，营销代表听到司仪叫自己名字后迅速跑至门口引领。 四、会议正式开始前营销代表与顾客的沟通 1、意义：顾客到会时间有早有晚，有的前后时间差距很大，因此这一环节的意义在于避免使已到会的顾客受到冷落，同时利用会前时间继续进行预热。 2、具体内容： 感谢顾客的到来，如可以说：可把您盼来了，您能来我真高兴；询问如何来的；凡是单人来的，问一下老伴不来的原因，可以适当地表示一下遗憾; 查看一下顾客的抽奖券； 针对顾客感兴趣的话题与他亲切交流； 五、健身操 1、目的： 让早来的顾客活动一下，从平静甚至有些倦意的心情中解脱引入兴奋的状态，为下一步认真听好讲座做好精神准备，同时这一环节也是向所有顾客传播健康观念。所有参会人员和到会的老顾客全部参与，屏幕播放健身操录相（约5分钟）。 2、组织方式： 在会前10分钟，工作人员播放健身操碟片，主持人宣布全场起立跟着屏幕一起做动作，所有员工全部参与。 3、注意事项： 所选择的健身操应该不太难，动作简单易行。 六、开场白（见主持人串词） 七、知识就是健康讲座录相 1、意义：引发顾客对健康知识的关心，树立新的健康观念。 2、注意事项： 全场熄灯，创造一种严肃的现场气氛； 营销代表停止一切主动服务，维持本桌顾客纪律，保持现场肃静。 八、文娱表演 1、目的： 愉悦顾客，给顾客美的享受； 消除顾客的疲劳感，为下一步认真听讲座做精神准备。 2、形式：歌曲、舞蹈。时间控制在8分钟。 3、注意事项： 主持人对演员的介绍要有简要的包装，充分运用其光环说明本次联谊会的重要性和对大家的重视与关爱； 选择的歌曲要适合打拍子，在表演过程中，全体工作人员要以饱满的热情鼓掌。 九、专家演讲 专家演讲是一场联谊会重要环节之一，这个环节是进行科普宣传，建立预防营养保健新观念的重要过程，为了将这一环节做好要把握三方面的内容。 目的：引导顾客产生对保健营养的关心，初步为顾客建立保健营养观念。 演讲稿的内容： 1、 内容概述： 根据活动需要设定内容，参照专家交流材料。 2、 要点： 知识性：提供给顾客健康知识、疾病知识、营养知识、保健知识。 科学性：有科学依据、数据。如：资料摘自哪个文献。 趣味性：与健康长寿有关的故事或事例 生动性：加入具体顾客受益保健品的事例 非商业性：专家不要以公司内部人员身份出现 3、注意事项： 专家演讲稿的内容务必根据实际情况经过反复推敲，评价一篇演讲稿成功与否的关键是看它是否将复杂的科学道理用深入浅出的语言表达完整；看它所涉及的内容是否是普通顾客关心的内容；看它对建立保健营养观念的说理是否透彻。 专家形象包装首先专家的名头要有一定的权威；即：保证专家形象的核心在于：必须在当地知名度或地位较高，必须以原职位形象出现而不能以本公司专家形象出现，其次着西装、扎领带，看上去精神矍烁、持重健康，有专家的气质；最后演讲声音宏亮，语言流畅。这样的专家留给人的总体印象是自信、权威、有号召力。 现场控制 由专人配合幻灯片，整个讲座过程中会场关灯，只留一盏灯照在专家附近。（说明：在观看录相和讲座时关灯，全场保持肃静，整个会场会非常有氛围） 营销代表停止一切主动服务，维持本桌顾客秩序，保持现场肃静。评价演讲稿的成败一定要站在顾客的角度上来分析，了解顾客对专家演讲的感受，了解公司员工的意见，一篇好的演讲稿甚至能令本公司员工产生购买保健品的冲动。 十、老顾客发言 1、目的：利用顾客口碑宣传营养保健的良好功效，用事实证明保健品营养的价值，消除顾客的疑虑。 2、意义：实践证明：老顾客发言是督促新顾客和已停服顾客下定决心购买营养品的关键环节。顾客在听了专家讲座后，非常关心别人服用后怎么样，此时典型顾客的发言就显得非常关键。在操作联谊会的实践中，我们发现顾客疑问最多的是：管用吗？很多营销代表都会听到过顾客说：我看看他们（熟人）吃了后怎么样，这一环节作为重点来落实。 3、典型顾客选拔标准： 服用营养品时间较长； 服用前后身体状况对比显著； 具有较强的表达能力。 有文化、身份、地位、具有一定影响力。 4、顾客的落实： 专家咨询组负责典型顾客的挑选、培养、沟通、达成默契。典型顾客在为公司服务期间可享受购买营养品的优惠价格，但同时必须承担为公司宣传的义务； 由专家对典型顾客的发言内容做以指导； 根据典型顾客的表现情况，结合咨询中心、营销部、会务部的意见，公司对典型顾客的去留做出决定。 5、联谊会现场引出典型顾客的方法： 现场点名法：如主持人可以讲：今天来的很多朋友中既有我们的新朋友，也有我们的老朋友，下面就请我们的老朋友们和我们谈一下他们在服用营养品后的切身体会。首先我们有请X老师，听一听他在服用营养品后身体的一些情况，好，掌声有请X老师。 现场抽取法：以抽取现场幸运观众的形式，即把典型顾客以幸运观众的形式请到舞台上来，然后通过主持人现场采访引出典型顾客的发言内容。 营销代表推荐法：根据参会顾客和会场气氛的实际情况，营销代表可以将顾客直接拉上奖台。如举行的是某一单位的大型联谊会，会场上大家彼此较熟，气氛较活跃，便可以采用这种方式。 6、注意事项： 是否有代表性：大部分人有类似的症状或同样的感受。 是否有感染性：服用营养品前后效果对比突出，本人感触很深。 不要让顾客单纯地讲服用前后的各项身体指数，要谈感受和体会，越细越好。 使用顾客自己的语言，专家可以给他规定几个必须谈到关键点然后让他去发挥，但不要给他过多约束。 主持人把握谈话的能力会提问（引出顾客该说却没说的内容）；会引导（引导 顾客将重点内容讲细）；会强调（将重点内容强调一下）；会总结（顾客发言结束后给适当的总结和祝福）；会幽默（抓住话题开小玩笑，带动会场氛围）。 会场秩序控制，由所有营销代表和会务人员负责。 一定要让顾客上台讲，这样能引起在座顾客的注意。 在关键的地方，如顾客发自内心地下决心坚持用营养品时；当顾客叙述到自己服用营养品收到的效果明显时；当有很幽默的情景出现时，所有工作人员要热情鼓掌，带动场上氛围。十一、检测、咨询、促销： 检测、咨询、促销三个部分看似相互独立，实际却是密切相关。这三者的关系可表现为： 1、组织方式： 按桌位依次进行。 按顾客序号进行。 分组抽取进行。 2、检测的目的：利用仪器帮助顾客发现健康隐患，并开始关心健康问题。 3、对检测人员的岗位要求：以规范性和准确性为先导。 体重身高 虽然是普通项目，但要以专业人士的行为来进行，给人标准和规范的印象。比如：抬头挺胸。此外还要有专业的记录，不要大声公布顾客体重。 测血压 要迅速准确，同时对不同情况给予顾客科学的讲解。如有顾客提出上次的血压没有这么高，我们可以说今天现场气氛热烈，您受到感染，血压高一点是很正常的。测血压是检测区的最后一项，工作人员一定要检查顾客的表格是否填写完整。 微循环 重点之重点。检测员一定要穿隔离衣，一定要检查机器是否正常。本着迅速准确的原则，要把屏幕效果让顾客看清，尤其要对重点顾客讲清他所看到的自己血管变异的情况及原因，然后在表上将该情况勾出来，最后说：请您拿好表格到咨询区请专家讲解。 4、专家咨询的目的： 一对一地、有针对性地进行细致入微的讲解。按照一定顺序帮助顾客接受核酸营养观念。 5、对咨询专家的岗位要求： 步骤性：首先，根据检测结果或顾客的叙述确定病情，并帮助顾客分析病情的原因及后果，使顾客认识到健康隐患；其次，深入阐述隐患后果，使顾客意识到隐患的迫切性和严重性；最后，及时提出补充核酸的意见，并详细写清服用方法。 非强迫性：禁止强行推销产品。 诚肯性：态度谦和耐心、不厌其烦。 6、促销的目的： 是对整场联谊会效果的最后提升，排除顾客的疑虑，实现销售。 7、营销代表促销要点： 互动性：如营销代表要在检测表中将重点顾客做出记号，使检测和咨询人员做到心中有数；又如当重点顾客向专家咨询时，营销代表要尽量与顾客在一起，了解专家是怎样讲的，然后根据专家讲解进行促销。 计划性：根据预热情况计划公关顺序及公关的各个方法（个性化公关） 重点性：在邀请顾客中确立几个肯定购买的重点公关对象，做重点公关。 非强迫性：避免强迫销售，强迫销售的结果只会使顾客认为我们是卖货的，这样会对我们的联谊会带来很坏的负面影响。 技巧性：合理安排公关顺序，借助 “顾客公关”，选择最有可能购买的顾客为突破口，带动全桌销量；引导本桌老顾客进行交流，发挥老顾客的作用。 承接性：营销代表的促销内容是专家讲座和专家咨询的承接。 直观行：中场休息时每位营销代表申请一至两盒核酸给一种直观的感觉，发挥演讲式销售。 假设性：假设成交法，买三盒还是五盒，不要问买还是不买，同时推销速度要快，胆量要大、目标要高、快速帮助顾客填单。 带动性：凡是购买产品的顾客都要上台与营销代表合影留念，营造一种购买气氛。同时为以后上门回访留下由头。 十二、对主持人素质的要求 主持人的工作大体可分为三步： 1、开场白 2、会中各环节的串词 3、对典型病例的采访 其中，最能体现主持人素质也是最容易出现问题的是在第一和第二部分。好的开场白能够调动全场顾客的情绪，当然这需要通过提问或互动游戏等形式来实现，而主持人的意义在于能否将这些形式发挥得淋漓尽致。能否调动会场的气氛。主持人在典型顾客发言中的作用已在“典型顾客发言”部分中有所论述。 各公司最好能培养出专职主持人，对主持人的确立要从性格、形象、表达能力、应变能力诸多因素进行考核。 十三、主持人串词举例： 开场白 男：尊敬的各位来宾， 女：各位中老年朋友们， 合：大家上午好。 男：非常高兴能够邀请您参加我们今天这个健康联谊会，首先让我代表公司全体员工向各位的光临表示忠心的感谢与热烈的欢迎。 女：拥有一个健康的身体是我们每个人的梦想； 男：带给您更多的健康是我们的责任更是我们的义务； 女：一份耕耘，一份收获，只要您热爱健康，投资健康，那么健康就一定会属于您。 男：今天来了很多的中老年朋友，那么大家来只有一个目的：就是健康，下面我来给大家提几个小的问题，看看大家会给我什么样的答案。首先我来问第一个问题：希望自己的身体越来越健康的朋友请举手谢谢，请放下吧。我问这个问题大家都笑了，看来我们每个人都希望自己的身体越来越健康， 女：下面我来问第二个问题：在座的哪位伯伯或阿姨感觉自己的身体非常健康，一点疾病都没有请举手喔，人很少。 男：不会没有吧。那么再问一个问题：十年以前就希望自己的身体越来越健康的朋友请举手，十年以前就有刚才的第一个愿望。喔，这回人又很多了，谢谢。看来十年以前大家就希望自己的身体非常健康，可十年以后很多朋友却有了这样那样的疾病，那么我们为什么有这样的愿望却没达到这样的目的呢？ 女：希望各位伯伯阿姨好好思考一下这个问题，下面我们给大家放一段报告录相，希望大家能在这段录相中找到答案。 男：那么接下来请大家收看中国著名心血管专家洪昭光教授的报告录相知识就是健康，请大家收看。 主持人对录相片的简短评说： 健康呢是人类最宝贵的财富，刚才看了洪教授的这个录相后，我想大家对怎样获得健康有了进一步的认识。那么洪教授说健康面前人人平等，不论大家的金钱、地位、学识怎样，在健康面前大家都是一样的。另外呢，健康不是一蹴而就的，它是一个长期呵护的过程，平时啊我们应该注意保健，有人讲平时不注意保健就只能去医院，平时在保健中投入100元，就会少到医院去花10000元。 我们还要有健康的心态、合理的膳食等等这些科学的生活方式。今天我们就在活动现场给大家准备了一系列的检测设备，给大家带来一个检查身体的机会，让我们每一个人都对自己的健康状况有一个了解。待会在检测中我们会安排大家到检测区，在那里我们有X仪器，然后我们现场还有各方面的专家为每一个人进行健康咨询，这项活动我们会安排到每一个人。同时在每一组检测中我们还会抽取一位获奖者，因为我们今天邀请大家来，不仅带给大家一个关心健康的机会，还要给大家带来愉快的心情和美好的时刻。 接下来我们就轻松一下，今天我们有幸邀请到X老师，请她带给我们非常好听的歌曲。 主持人串词引出专家讲座： 非常感谢X老师非常精彩的演唱，也感谢X老师带给我们的一段快乐。我想今天大家都是为健康而来的，说明大家的健康意识是非常强的，那么要健康仅仅有健康意识是远远不够的，还要学习更多的健康知识，掌握健康的方法，进行定期地检查，长期地呵护才能够使健康变为现实。下面有请大连专家团的乘员、X科副主任医师X教授给我们带来关于核酸营养的讲座，有请X教授。（或大学的教授、医院的主任医师等） 总结专家讲座，介绍企业，引出典型发言。 好，谢谢，非常感谢X教授带给我们的关于核酸营养的健康讲座。核酸的安全性、有效性和可靠性已经得到了国家卫生部门的认证。 那么大家都知道，在我国建国初期，我国的人均寿命是38.9岁，在1998年进行的最新的统计结果表明我国的平均寿命是68.9岁。短短50年时间，可以说我国人口的平均寿命提高了30岁，这与我们国家的人民生活水平提高、国力增强、医疗水平的改善有关系。当然了最重要的是我们在这个过程中建立了蛋白营养的观念：大家都知道吃一个鸡蛋喝一杯牛奶对身体有好处，但是在过去人们根本就没有这个观念。随着社会的发展，在21世纪人们要树立的一个新的观念就是核酸营养的观念。我们今天邀请大家来就是希望帮助大家树立起核酸营养观念，补充核酸。核酸自上市以来得到了广大消费者的关心和喜欢，下面我来介绍一下公司：（介绍企业所获证