销售员如何抓住顾客的购买心理.doc

销售员如何抓住顾客的购买心理 一般来说,顾客购买销售员的产品而不购买其他产品是基于以下几个方面的考虑。1.赚钱股票经纪人通过技术性投资帮助人们赚钱,房地产商通过帮助顾客获得能升值的不动产而帮助人们赚钱,电脑销售代表帮助人们赚钱,因为电脑使产出不断提高。销售员在介绍产品时应该回答这个问题:我的产品(服务)如何为顾客提供利润或收入呢?2.省钱保险代理人通过帮助顾客以最好的价钱购买最大限度地保护来帮助人们省钱,工业企业销售员通过提供折扣或寻找更加便宜而具有同样功效的替代品来帮助人们省钱。销售员在介绍产品时应该回答这个问题:我的产品(服务)如何为顾客节省货币开支呢?3.节省时间如果顾客购买设备的同时还得到了培训,这样做就节省了顾客的时间。当房地产经纪人提前看过房地产目录,并挑选出符合潜在顾客标准的那些房地产时,就节省了顾客的时间。销售员在介绍产品时应该回答这个问题:我的产品(服务)如何为顾客节省时间呢?4.认同潜在顾客可能会因为购买某种产品从而提高工作效率,使他们能够生活得更加轻松悠闲,所以他们对这种产品表示认同。一家小银行由于更加个性化的服务而得到了顾客的认同。销售员在介绍产品时应该回答这个问题:如何使顾客认同我的产品(服务)?5.安全感(内心的宁静)潜在顾客如果感到他(她)的资金得到了合理的投资,就会产生一种安全感,如一家电脑公司提供随时的服务,顾客会有安全感。安全感可以消除对于操作的恐惧。销售员在介绍产品时应该回答这个问题:我的产品(服务)如何为顾客带来安全感呢?6.方便(舒适)这意味着像一辆新车带给顾客没有噪声的享受一样。效率或安逸是对方便和舒适的另一种表述。一台新复印机意味着复印速度加快,一项新邮件服务意味着少跑几趟邮局。销售员在介绍产品时应该回答这个问题:我的产品(服务)如何为顾客带来方便或舒适呢?7.灵活性多种可供选择的付款方式显示了灵活性,多种式样或多样化的交货时间也起到了同样的效果。一项多样化的方案为顾客提供了选择的权利。销售员在介绍产品时应该回答这个问题:我的产品(服务)如何为顾客带来灵活性呢?8.满意(可靠、快乐)得知自己作了正确决定,会给销售员带来满意感。潜在顾客通过研究“用户报告”、询问朋友及查阅推荐目录,就可能对销售员的产品产生满意感。个人的满意感来自自我改善或自我效力的提高,购买本书就可以获得这些好处。快乐可能伴随着对于某辆车、游艇、雪橇、录像机或其他娱乐产品的购买。销售员在介绍产品时应该回答这个问题:我的产品(服务)如何为顾客带来满意感或快乐呢?9.地位一辆豪华轿车、个人电脑、度假别墅或一流的旅行,都是体现社会地位的购买行为。当购买一定等级或超过其他同事的产品时,顾客就是在购买地位。十几岁的年轻人购买某种蓝色牛仔服,就是为了使自己看起来很“人流”。物主身份的自豪感是显示地位的另一种方式。销售员在介绍产品时应该回答这个问题:我的产品(服务)如何为顾客带来地位的满足呢?10.健康购买健康可能体现在对于体育用品或体育馆会员证的购买上。它可能是一项全面的健康计划,或请一位医疗专家来对付慢性病;它也可能是使伤害事故发生概率较小的新机器设备。销售员在介绍产品时应该回答这个问题:我的产品(服务)如何为顾客带来健康?顾客为什么买销售员的产品而不去买其他家的产品,原因就在于销售员的产品可以解决问题。 一般来说,顾客购买销售员的产品而不购买其他产品是基于以下几个方面的考虑。1.赚钱股票经纪人通过技术性投资帮助人们赚钱,房地产商通过帮助顾客获得能升值的不动产而帮助人们赚钱,电脑销售代表帮助人们赚钱,因为电脑使产出不断提高。销售员在介绍产品时应该回答这个问题:我的产品(服务)如何为顾客提供利润或收入呢?2.省钱保险代理人通过帮助顾客以最好的价钱购买最大限度地保护来帮助人们省钱,工业企业销售员通过提供折扣或寻找更加便宜而具有同样功效的替代品来帮助人们省钱。销售员在介绍产品时应该回答这个问题:我的产品(服务)如何为顾客节省货币开支呢?3.节省时间如果顾客购买设备的同时还得到了培训,这样做就节省了顾客的时间。当房地产经纪人提前看过房地产目录,并挑选出符合潜在顾客标准的那些房地产时,就节省了顾客的时间。销售员在介绍产品时应该回答这个问题:我的产品(服务)如何为顾客节省时间呢?4.认同潜在顾客可能会因为购买某种产品从而提高工作效率,使他们能够生活得更加轻松悠闲,所以他们对这种产品表示认同。一家小银行由于更加个性化的服务而得到了顾客的认同。销售员在介绍产品时应该回答这个问题:如何使顾客认同我的产品(服务)?5.安全感(内心的宁静)潜在顾客如果感到他(她)的资金得到了合理的投资,就会产生一种安全感,如一家电脑公司提供随时的服务,顾客会有安全感。安全感可以消除对于操作的恐惧。销售员在介绍产品时应该回答这个问题:我的产品(服务)如何为顾客带来安全感呢?6.方便(舒适)这意味着像一辆新车带给顾客没有噪声的享受一样。效率或安逸是对方便和舒适的另一种表述。一台新复印机意味着复印速度加快,一项新邮件服务意味着少跑几趟邮局。销售员在介绍产品时应该回答这个问题:我的产品(服务)如何为顾客带来方便或舒适呢?7.灵活性多种可供选择的付款方式显示了灵活性,多种式样或多样化的交货时间也起到了同样的效果。一项多样化的方案为顾客提供了选择的权利。销售员在介绍产品时应该回答这个问题:我的产品(服务)如何为顾客带来灵活性呢?8.满意(可靠、快乐)得知自己作了正确决定,会给销售员带来满意感。潜在顾客通过研究“用户报告”、询问朋友及查阅推荐目录,就可能对销售员的产品产生满意感。个人的满意感来自自我改善或自我效力的提高,购买本书就可以获得这些好处。快乐可能伴随着对于某辆车、游艇、雪橇、录像机或其他娱乐产品的购买。销售员在介绍产品时应该回答这个问题:我的产品(服务)如何为顾客带来满意感或快乐呢?9.地位一辆豪华轿车、个人电脑、度假别墅或一流的旅行,都是体现社会地位的购买行为。当购买一定等级或超过其他同事的产品时,顾客就是在购买地位。十几岁的年轻人购买某种蓝色牛仔服,就是为了使自己看起来很“人流”。物主身份的自豪感是显示地位的另一种方式。销售员在介绍产品时应该回答这个问题:我的产品(服务)如何为顾客带来地位的满足呢?10.健康购买健康可能体现在对于体育用品或体育馆会