银行网点销售技巧.ppt

销售和人的心理是有关的人内心深处最根本的需求是什么 追求快乐 逃避痛苦客户经理 把好处说够 把痛苦说透 接触 说明 促成 售后服务 接触客户的人员 A 银行人员 保险公司客户经理B 银行人员C 保险公司客户经理 驻点 接触时机 客户等候办理银行业务 接触话术要点 人是有感情的 唯有感性的语言 才能解除准客户的戒心 为成功地销售产品排除障碍 在接触话术中 客户经理要掌握沟通的要点 在彼此不熟的情况下 巧妙的赞美会很快缩短距离 从关心对方的话题入手 寻找谈话的共同点 获得对方的信任与认同 共同的话题如健康 家庭 子女教育 事业发展 未来长远规划 合理避税等 赞美要注意巧妙 具体 恰当 才会让对方感受到你的真诚 而不纯粹是恭维 接触环节要点 客户目不转睛地盯住我们的销售海报时客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时 您想了解哪款理财产品 我给您介绍一下目前比较安全的理财产品和方法 客户抬起头来寻找咨询时客户找寻某种东西时 请问您需要什么帮助吗 客户拿号等待时候客户的层面 根据年龄 话语信息判断 接触话术要点人是有感情的 唯有感性的语言 才能解除准客户的戒心 为成功的销售产品排除障碍 在接触话术中 客户经理要掌握沟通的要点 在彼此不熟的情况下 巧妙的赞美会很快缩短距离 从关心对方的话题入手 寻找谈话的共同点 获得对方的信任与认同 共同的话题如健康 家庭 子女教育 事业发展 未来长远规划 合理避税等 赞美要注意巧妙 具体 恰当 才会让对方感受到你的真诚 而不纯粹是恭维 接触面谈时的要领及注意事项建立良好的第一印象 着装整齐 相关证件齐全 充满自信 态度轻松 面露微笑 适当的赞美消除客户的戒心掌握更多客户的信息控制自己的情绪 善用眼神与肢体 忽视周遭不舒服的环境因素有效运用面谈技巧 认同技巧 赞美技巧 询问技巧 倾听技巧 强化购买点去除疑惑点 需求点购买点 向客户说明产品的人员 A 银行人员 保险公司客户经理B 银行人员C 保险公司客户经理 驻点 说明时机 客户有兴趣了解产品 有兴趣了解理财相关内容 说明话术要点 1 简明扼要 熟知产品 而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍 2 重点突出 突出客户需求点 产品功能及特色优势 重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求 3 条理清晰 先说客户需求 后介绍产品功能与特色 说明环节要点 促成环节要点 促成人员 银行人员 保险公司客户经理 促成时机 1 客户仔细阅读宣传彩页时 2 客户提出类似以下问题时 询问红利领取方式时 询问变更或退保方式时 询问保险公司情况时 3 客户询问办理细节时 4 客户询问他人办理情况时 5 客户对你的讲解表示赞同时 促成话术要点 短 少 快 就是整个环节时间要尽量短 话语尽量少 动作尽量快 识别客户购买信号 恩 听起来还不错那会因为 赔付我吗 如果 会怎么样 你们公司怎么样啊 在银行买确保吗 我该如何设定保单 我希望在我去外地前确认保单你们接受信用卡 存单付款吗 那很有趣 有效促成的技巧 假定成交法 如果您今天办理 可以 选择成交法 您觉得是办3万还是5万生日促成法 这是一份最好的生日礼物从众成交法 在我们这段理财周里 这款产品是销售的非常好的 您看已经销售了 犹豫期成交法 15天犹豫期内可以无条件退保 促成话术 办理这项业务的人很多 您看这都是最近来办理的客户 本金收益都在合同上确保安全 不妨买几份吧 张开口 您是存1万 还是存2万 你是存自己的名字 还是存孩子的名字 把您的身份证给我 我来帮您办一下手续 伸出手 这个产品有稳定的回报 您还有什么可担心的呢 您只需在这儿签个字就行了 递上笔 网点销售中常见客户疑问 产品年限长 到期太晚 分红不确定 可能没银行利息高 划不来 收益太慢 不如投资来钱快 万一用钱 退保划算吗 不是太晚 而是恰到好处 既实现 锦上添花 又实现了 雪中送炭 保险是一种长远规划 他不是一种消费 保单等于存单 只不过你是用一种理财方式更加长远的规划财富 其实你投保的保险时间越长 所能享受的利益就越多 想想看 您在身体强健时候 把无穷活力的生命托给保险公司承担 却在年老力衰时候 将危机重重的身体交给自己 若以做生意的眼光来看 是不划算的 反之越年轻时买长期保险 不但保费交的少 而且保障更久 应该是很划算的 年轻就是本钱 要把本钱发扬光大 为未来做好完备的规划 产品年限太长 到期太晚 将来您是否有很多的钱 跟利息没有太大的关系 有关系的只是你存进去不再拿出来的决心 事实上 我们是不是有这样的决心呢 绝大部分人是没有的 不信你问他一个问题 最近十年 你存住了多少钱 注意 不是 存 而是 存住 银行是很方便 但方便跟你的决心是成反比的 换句话说 取钱越方便 你越存不住钱 而保险期交就是这样一种零存整取 让你真正 存住 钱的方式 何况渤海人寿到期产品的综合收益都能高于银行同期存款利率 这就是理财 分红不确定 可能没银行利息高 划不来 我们该跟银行比什么 绝对不是比利息 比哪种方式更能存得住钱比哪种方式更能抵御物价上涨带来的损失把钱存在保险公司是存 未来钱 而分红的不确定恰好能够体现稳定安全的利益增长波动方式 分红保险当然不是投资 你见过有谁靠买了分红险马上赚了大钱的 作为分红保险 它是一种理财而不是投资 因为投资是有风险的 所以在投资的同时 要做好储备 这个过程就叫理财 分红保险作为理财产品 它不会象投资一样马上给你带来高收益 但它能确保你有一笔稳定的钱 特别是你的投资碰到风险的时候 它是能救命的 储备分零用钱 应付日常开支的 可以随时支取 急用钱 是应付目标开支的 救命钱 是应付生命中必须支付的成本 把钱这样储备 就叫 规划 所以分红保险可以作为你家庭综合资产配置的一部分 放在您的急用钱和救命钱的规划中 它不会发大财 但肯定比传统储蓄更具备理财的优势 收益 保障 不如投资来钱快 客户经理观念 客户什么时候退保都划不来 跟客户算什么时候退保划得来就跟结婚前计算什么时候离婚划得来一样 是一种不负责任的做法应对 这就是为什么要把家庭财富做综合资产配置 首先作为一种长期理财 肯定是把用于家庭未来基础项目的钱来做保险的强制储蓄