华为公司渠道政策.ppt

HuaweiEnterpriseABetterWay 2015华为中国区企业业务渠道政策 2015年01月 渠道政策概述 业务策略 渠道选择标准 渠道架构 政策总览 建Ecosystem 与客户 伙伴一起打造以客户业务为驱动的ICT基础设施 联合战略客户进行创新 以客户为中心 通过ICT技术帮助客户业务重构与商业成功联合伙伴打造行业解决方案 ICT基础架构 华为 应用 合作伙伴 行业终端 OEM或合作伙伴 目标 中国政企行业ICT市场领导者及首选合作伙伴 2019 三个要让 四个转型 互信互助合作共赢 不忘老朋友 结交新朋友 发展 培育 支持 激励好合作伙伴 六个选择标准 1 项目中一级经销商 二级经销商的选择原则针对NA项目 排他性授权除外 1 黑名单禁止 在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作 2 基于渠道地图 优先选择在渠道地图中对应此NA的渠道 3 有效投入优先 1 在该项目中支持华为且有效投入 包括但不限于 协助安排高层拜访 CXO走进华为 样板点参观 技术交流 产品测试 成功标前引导等实质性工作 多的渠道优先 2 协助华为实现此NA在战略产品 数通 智真 存储 eLTE 首次规模突破 500万及以上 的渠道3年内优先 4 核心渠道优先 1 华为银牌及以上级别经销商优先2 近两年在此NA与华为持续合作 现网存量有一定格局的渠道优先3 解决方案能力强的渠道优先 售前认证通过人数 4 交付能力强的渠道优先 CSP级别 5 项目报备优先 优先选择在华为e channel系统中成功报备的渠道 6 客户认可优先 优先选择客户认可的渠道 针对商业项目 1 黑名单禁止 在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作 2 基于项目报备 a 项目客户投资金额在30万以内 含30万 的项目 项目报备 成功的经销商 可获得项目授权保护性支持 即实行 谁报备 支持谁 的原则 b 项目客户投资金额在30万以上的项目 项目报备 成功的经销商 优先选择顺序按照项目报备通过实际顺序进行排序 第一报备 第二报备 以此类推 c 无项目报备的项目 参照后列原则处理 3 基于渠道地图 优先选择在渠道地图中对应此TCG的渠道 4 有效投入优先 1 在该项目中支持华为且有效投入 包括但不限于 协助安排高层拜访 CXO走进华为 样板点参观 技术交流 产品测试 成功标前引导等实质性工作 多的渠道优先 2 协助华为实现此TCG在战略产品 数通 智真 存储 eLTE 首次规模突破 150万及以上 的渠道3年内优先 5 核心渠道优先 1 华为银牌及以上级别经销商优先2 近两年在此TCG与华为持续合作 现网存量有一定格局的渠道优先3 解决方案能力强的渠道优先 售前认证通过人数 4 交付能力强的渠道优先 CSP级别 6 客户认可优先 优先选择客户认可的渠道 六个选择标准 2 渠道架构 2015年渠道政策刷新总览 2015年1月9日为止完成24个政策文件的刷新 决策大点合计15项 总经销商授权 注册与认证 2014年渠道政策摘要 当经销商申请成为渠道合作伙伴时 需要对经销商相关资质进行审核并注册登记 经销商需要在eChannel系统中根据注册要求填写相关内容 注册时需上载最新的营业执照副本 银行开户许可证 国税及地税税务登记证 组织机构代码证 法定代表人身份证及加盖公司公章的 经销商合作承诺书 等相关资质证明文件电子件 2015年渠道政策刷新 当经销商申请成为华为的渠道合作伙伴时 华为需要对经销商相关资质进行审核并注册登记 经销商需要在华为的eChannel系统中注册账号并登陆 确认同意 华为eChannel平台系统用户使用协议 合作伙伴行为准则 后 根据注册要求填写相关内容 注册时需上载最新的营业执照副本 银行开户许可证 国税及地税税务登记证 组织机构代码证 法定代表人身份证及加盖公司公章的 合作伙伴廉洁诚信承诺书 等相关资质证明文件电子件 广电 运营商客户申请注册合作伙伴时 根据实际情况提供所需注册材料 经销商注册流程介绍 2014年 2015年 说明 当经销商在提交完整的注册材料后 注册将在1 2个工作日内完成 对于刚开展合作的渠道 请在项目运作的开始阶段 就完成渠道伙伴的注册流程 详见 2015年中国区企业业务部经销商注册登记管理制度 经销商注册流程介绍 步骤 渠道经理在经销商注册中需要做些什么 1 渠道经理向经销商介绍 宣传经销商注册申请流程2 指导经销商进行网上注册 协议签署等相关操作3 渠道经理参与注册评审 跟踪审批流程进展4 协助经销商进行相关信息维护 经销商基础信息经销商联系人经销商资料上传 最新营业执照副本银行开户许可证国税及地税税务登记证组织机构代码证法定代表人身份证合作伙伴廉洁诚信承诺书成立时间在一年以内的经销商 注册登记材料中还需提供出资人构成证明文件 华为 在线提交材料 在线填写内容 说明 注册的经销商必须是有独立法人的公司 且注册资金不少于50万 广电 运营商类型的渠道申请注册时 根据实际情况提供所需注册材料 详见 2015年中国区企业业务部经销商注册登记管理制度 经销商注册流程介绍 要求 1 产品大类 及 产品子类 划分如下表 2 渠道认证的产品分类原则一级经销商 金牌和银牌根据 产品大类 进行认证 总经销商认证参考华为中国区企业业务部专门政策 专业服务 不单独进行渠道认证 单独销售服务产品的销售渠道按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策 一级渠道 总经销商 一级经销商二级渠道 金牌经销商 简称 金牌 银牌经销商 简称 银牌 分销金牌 分销银牌 认证经销商 经销商认证类型 详见 2015年中国区企业业务部渠道认证政策 3人员要求 2业绩贡献 1注册资金 经销商认证标准 详见 2015年中国区企业业务部渠道认证政策 经销商认证标准 注册资金 说明 总经销商和一级经销商的注册资金要以财务报表上的实收资本为准 如果财务报表上的实收资本达不到认证政策对于注册资金的要求 需经销商将差异部分补充后方认为合格 经销商认证标准 业绩贡献 一级经销商 单类产品业绩 2500万 认证该产品一级经销商 或全部产品业绩 6000万 认证多产品一级经销商 金牌经销商 单类产品业绩 1000万 认证该产品金牌 或全部产品业绩 1500万 认证多产品金牌 银牌经销商 单类产品业绩 400万 认证该产品银牌 或全部产品业绩 600万 认证多产品银牌 单类产品一级经销商 金牌 银牌在销售其它产品时享受该类产品的同等权益 单类产品一级经销商只有授权产品的直接下单权 非授权产品只能通过总经销商下单 详见 2015年中国区企业业务部渠道认证政策 经销商认证标准 经销商人员要求 说明 总经销商 一级经销商 金牌和银牌的售前和售后均要通过华为相应产品的技术认证 详见 2015年中国区企业业务部渠道认证政策 经销商认证售前 售后能力复核 2014年渠道政策 对于经销商售前技术人员和售后服务能力要求 分别由MKT与解决方案销售部和交付与服务部接口人于7月初 10月初 次年1月初进行复核 对于复核不达标的经销商实施降级处理 对于此类降级的经销商 当经销商售前技术人员和售后服务能力达标要求后 方可申请升级 2015年渠道政策 新认证 升级认证的经销商 在6个月后进行能力复核 续认证经销商每年1月 7月进行能力复核 复核不达标将给予降级 降级从复核结论给出的下一个月的1日开始执行 降级经销商 按照升级认证标准执行 2015年华为中国区企业业务经销商注册登记 项目授权 经销商认证审批流程优化发布通知 经销商认证 新认证 续认证 升级认证 续认证 2014年已认证渠道 2015年年初按照2014年渠道政策门槛进行续认证 新认证 认证门槛分解到季度 本年度累计业绩达到各级别认证渠道2015年相应季度累加门槛 即可申请相应级别的渠道认证 升级认证 业绩达到高一级别认证渠道的2015年年度认证门槛 可申请升级认证 分销金 银牌上半年业绩达到高一级别认证渠道的半年度认证门槛 即可申请升级认证 注 在华为有过经销商认证身份 但2015年未续认证的经销商 认证申请参照升级认证执行 根据年度认证门槛或销售目标以及季度比例系数 见下表 详见 2015年中国区企业业务部渠道认证政策 详见 2015年华为经销商认证审批流程 经销商认证流程介绍 步骤 渠道经理在经销商认证中需要做些什么 1 渠道经理向经销商介绍 宣传经销商认证申请流程2 指导经销商进行网上注册 提交认证申请等相关操作3 在经销商达到业绩门槛后及时提醒经销商申请认证4 渠道经理参与认证评审 决策 跟踪审批流程进展5 协助发放渠道合作协议和证书 激励政策 激励 激励总览 经销商的激励比例按照产品子类核算 具体产品明细以中国区企业业务部发布的产品可销售清单为准 返点比例详见附件 中国区企业业务部各产品渠道返点明细 激励 1 产品返点 基本返点 主力产品返点 2015年方案 基本返点 主力产品数通 存储 视讯叠加返点 激励 2 新增能力提升计划 市场拓展计划 激励合作伙伴对加大华为业务的投入 达成激励的精准化 差异化 多样化 激励 2 1 精英培育支持计划 计划有效期 2015年1月1日 2015年12月31日 激励对象包括 总经销商 一级经销商 金银牌经销商 含分销金银牌 激励额度 2015年共激励前400名获取HCIE证书工程师所在合作伙伴 其中第1 200名激励12万人民币 工程师 第201 400名激励8万人民币 工程师 注 每名工程师只享受激励一次 按获取证书的时间先后排序 以证书编号为准 激励范围不包含授权培训中心讲师 ASP工程师 HCIE续认证不包括在内 精英培育支持计划激励的生效1 激励发放周期激励按照半年度发放 即 第一次 2015年Q3发放2015年Q1 Q2激励额度的50 第二次 2016年Q1发放2015年Q1 Q2激励额度剩余部分及2015年Q3 Q4激励额度50 第三次 2016年Q3发放2015年Q3 Q4激励额度的剩余部分2 激励发放条件1 该HCIE工程师在华为官网注册并与该合作伙伴公司信息关联 2 合作伙伴需提供相关资料 包括但不限于合作伙伴与HCIE工程师所签订的劳动合同 工程师通过HCIE考试当月至发放激励前一月连续的工资流水单 如不能满足上述条件 激励将不再发放 一 激励对象总经销商 一级经销商 金牌经销商 银牌经销商 分销金牌经销商 分销银牌经销商 二 实施时间2015年6月1日 12月31日 三 激励方案内容四 激励相关说明1 每名工程师只享受激励一次 按获取证书的时间先后排序 以证书编号为准 2 激励范围不包含授权培训中心讲师 ASP工程师 3 激励发放时间 2016年Q1底 发放2015年激励额度的全部 4 激励发放条件 该HCS Field WLAN工程师在华为官网注册并与该合作伙伴公司信息关联 每季度结束后 合作伙伴需在规定的时间内提供相关证明资料 包括但不限于合作伙伴与HCS Field WLAN工程师所签订的劳动合同 工程师通过HCS Field WLAN考试当月至发放激励前一月连续的社保证明等 如不能满足上述条件 激励将不能发放 激励 2 2 数通WLAN精英人员养成激励计划 激励 2 3 精英俱乐部积分计划 精英俱乐部会员参加华为组织的认证 赋能培训 论坛 分享会 活动会获得一定的积分 参加的活动有 1 认证 参加并通过华为推出的各项专业 职业认证考试 2 赋能培训 参加华为组织的各项活动 如 金种子培训 销售培训 商务培训 沙龙 交流研讨 圈子活动 3 经验分享 为精英俱乐部贡献项目管理 专项技术方案经验 4 授课 担任精英分享会 沙龙等活动的讲师 5 案例贡献 为精英俱乐部贡献成功案例 技术案例等 6 参加大比武 参加华为组织的售前 售后大比武活动 具体规则如下 上述积分项目将随业务发展不定期增减刷新 不再另行发文 激励 2 4 联合解决方案开发计划 一 联合解决方案类别合作伙伴与华为联合拓展九大类解决方案可享受激励 具体解决方案类别请见附件1 联合解决方案类别 二 使用范围1 联合实验室建设 2 测试设备运输 3 开发技术人员 营销人员投入 4 研讨会 培训赋能 组织并参加与解决方案相关的技术论坛 研讨会 培训等 5 联合营销拓展 联合解决方案发布会 现场会 解决方案相关营销资料等 三 有效期2015年1月1日至2015年12月31日 四 激励额度1 激励额度2015年共授予20名投入联合解决方案开发的合作伙伴 其中第1 10名授予额度100万人民币 家 第11 20名授予额度50万人民币 家 此额度为每家可使用的上限额度 授予的费用额度包含6 增值税 2 激励额度申请1 需要合作伙伴提供如下申请材料 1 华为颁发的解决方案伙伴证书或者HuaweiReady证书 证书获取方式请见附件2 解决方案合作伙伴技术认证申请流程及角色说明 2 联合解决方案BP 3 联合方案相关材料 解决方案胶片 主打技术建议书 4 提供负责联合解决方案的技术人员 技术人员等信息 2 推出联合解决方案 以下两项标准满足任一项即可 均需提供证明材料 如现场照片 解决方案宣传胶片 培训材料 标准1 联合解决方案发布会 标准2 推广培训 现场会等拓展活动 在以上条件满足之后 中国区企业业务部给予合作伙伴费用额度授予 排名顺序以发布会或拓展活动的时间点先后顺序为依据 五 激励使用申请合作伙伴在使用解决方案开发计划费用时直接向中国区企业业务部提交使用申请 在中国区企业业务部备案 申请表请见附件3 解决方案开发计划费用使用申请表 一 激励对象一级经销商 金牌经销商 银牌经销商 二 激励细则说明 1 有效期 2015年1月1日至2015年12月31日 2 发放周期 按照月度收集 季度公示 发放 3 兑现申请 合作伙伴在使用 同路人计划 费用时直接向中国区企业业务部提交兑现申请 附件1 同路人计划激励兑现申请表 在中国区企业业务部备案 中国区企业业务部在收到经销商提交的资料后处理兑现申请 4 激励兑现 合作伙伴进行 同路人计划 相关活动 兑现方式见 同路人计划执行细则 激励 2 5 同路人计划激励方案 激励 2 6 样机激励计划 一 激励对象 总经销商 一级经销商二 激励产品 数通 存储 服务器产品三 激励时间 2015年7月1日至2015年9月30日 四 激励细则 一 激励方法经销商根据 2015年渠道样机激励计划配置包 要求下单购买的样机 可使用配置包中的样机激励折扣享受买二赠一的优惠 经销商购买样机数量应遵循 2015年中国区企业业务部渠道样机政策 中对样机保有数量限定的要求 二 购买方式 总经销商及一级经销商申请激励样机采购时 直接将采购申请提交至中国区企业业务部商务部合同管理部 样机激励合同需单独下单 且经销商提交的样机激励合同需以 XX产品 样机采购 15年激励计划 命名 以便在系统中区分 样机配置包的配置为最小下单颗粒 不可拆分 其它配置则不可享受样机激励 中国区企业业务部不向样机采购合同提供现金折扣 总经销商自身采购的样机不提供基本利润 样机折扣价格为总经销商进货价即中国区企业业务部出货价 样机价格中包含汽运运保费 总经销商及一级经销商提交的样机采购合同由中国区企业业务部商务部合同管理部组织相关部门进行合同评审 1 渠道业务部综合业务部核实购买资格 数量是否在规定范围内 2 解决方案销售部投标部核实样机配置及合同名称是否符合配置要求 3 商务部商务管理部核实折扣 4 评审通过后即可进行样机采购 总经销商 一级经销商非授权产品不可享受渠道样机激励 五 其它 经销商采购的激励样机的管理均遵从 2015年中国区企业业务部渠道样机政策 中样机的管理规定 激励 2 7 专业服务销售拓展计划 激励对象包括 一级经销商 金银牌经销商 含分销金银牌 在激励周期内合作伙伴销售规定范围内服务产品的业绩达到一定业绩后给予一次性激励 1 激励产品范围 客户支持服务 单签 规划设计服务 提升服务 培训与认证服务2 激励周期 2015年1月1日 6月30日3 激励对象中已经获取CSP三钻 四钻 五钻可获得此项激励 4 激励规则注 经销商的CSP钻级以2015年6月30日合作伙伴的最高CSP钻级为准 激励 3 市场发展费用政策 MDB MDB定义 市场发展费用 MarketingDevelopBudget简称MDB 是华为中国区企业业务参考经销商业绩产出等因素 根据华为中国区企业业务的市场品牌计划制定的费用预算 年度授予经销商相应使用额度 由华为中国区企业业务统一管理并指导渠道伙伴举办市场品牌活动的专项费用 2015年MDB费用预算额度 MDB费用额度以华为公司发布的MDB政策为准 MDB费用用途及使用范围经销商市场发展费用只能用于品牌活动 使用MDB开展的品牌活动费用需严格遵守国家法律法规 如有任何违反 经销商及相关人员需承担相应的法律责任 激励 4 样机 说明 原则上凡是有样机折扣的产品均可作为渠道样机采购 样机自出厂之日起六个月后可以申请转售样机自出厂之日起十二个月后可申请释放购买额度对于未申请释放额度的样机视为经销商仍然持有并正常使用该样机 不予释放样机购买额度 样机在申请释放购买额度后如需转售 仍应向华为提出转售申请 并在申请审核通过后方可转售 适用范围 激励 5 培训支持 售前 说明 总经销商 一级经销商 金牌经销商 银牌经销商 在其对应级别渠道续授权或新认证审批通过后 根据其对应级别经销商对售前人员数量的要求一次性赠送售前认证培训名额 认证经销商 在其对应级别渠道续授权或新认证审批通过 且本年度累计业绩达到50万后 赠送1个售前认证培训名额 升级认证渠道 在其升级认证审批通过后 按照其升级后的经销商级别核算并补送售前认证培训差额 2015年追加赠送 如果经销商已完成的年度累计业绩超出其年度目标 根据其超出年度目标的业绩部分 总经销商按照每1000万追加赠送1个售前认证培训名额 一级经销商及金银牌经销商 按照每300万追加赠送1个售前认证培训名额 1 总经销商赠送售前认证培训名额 2 一级 金牌 银牌 认证经销商赠送售前认证培训名额 激励 6 培训支持 售后 说明 季度完成当季度销售目标的80 经销商按照季度赠送额度获得认证培训奖励名额 累计不超过年度赠送额度 如累计已完成年度销售目标 可以获得年度赠送额度认证培训名额 如果经销商完成的业绩超出年度目标 总经销商按照每超出3000万追加赠送1个HCNP 一级经销商 金银牌经销商按照每超出1000万追加赠送1个HCNP 各级别经销商售后培训奖励券名额 渠道秩序 营造阳光透明 公平公正的合作环境 经销商销售规范管理 1 经销商不能干涉华为内部的业绩划分 不能干涉华为内部的人员安排 2 经销商不得 收入确认违规 或协助华为公司人员 收入确认违规 一旦查实 不允许经销商退货 同时华为公司追究经销商违规责任 收入确认违规 指渠道项目销售合同在无法证明项目真实性情况下执行发货并形成收入 3 经销商为特定用户申请的特价产品必须准确提供华为要求的最终用户信息以及经销商与最终用户的成交商务信息 并确保该批产品完全销往该特定用户 否则经销商应承担相应的违约责任 4 经销商对其下级经销商负有渠道管理职能 若未有效履行渠道管理职能通过下级经销商造成的 窜货 向渠道黑名单公司供货 等违规事实 经销商需承担相应的违约责任 5 经销商若出现行贿舞弊违规 严重窜货违规 特价退货情节严重者 一级经销商授权产品从总经销商过单情节严重者 华为有权直接降低经销商的认证级别 当经销商有多个认证身份时 违规降级是优先从违规项目涉及产品的认证身份开始降级 经销商违规行为管理制度 经销商违规细则共5大类 4个违规等级 67个违规场景 注 一级违规最重 二级次之 三级再次之 四级最轻 常见违规处理措施有 警告扣减业绩收取违约金停止下特价单资格列入渠道黑 黄名单追究法律责任等渠道违规处理组合使用上述处罚措施 形成处罚套餐 共有14种处罚套餐 直接窜货 经销商将协议产品直接销往非授权领域 间接窜货 未能履行渠道管理职能通过下级经销商销往非授权领域的行为 具体表现为 1 分销窜货 经销商将囤货产品销售至其授权市场以外的区域 冲击其它区域的当地市场和经销商 比如授权市场为A区域的经销商 向B区域客户销售囤货产品 2 项目窜货 a 经销商需向项目所属地的代表处企业业务部申请项目授权 项目成功后需从项目所属地的代表处企业业务部下单采购产品 如果从其他代表处企业业务部采购 则视作项目窜货 b 未经华为公司批准 经销商将指定授权项目的协议产品用于其他项目 不管该项目是否在同一区域 一律视为项目窜货 直接窜货 1 特殊商务直接窜货一级违规 2 正常商务直接窜货 针对非分销产品 二级违规 3 正常商务直接窜货 针对分销产品 三级违规间接窜货 三级违规 详见 2015年中国区企业业务部经销商窜货管理制度 经销商窜货管理 窜货界定 窜货违规行为处罚等级 经销商违反如下任何一个条款 则进入渠道黑名单 伪造 销售伪造的华为设备 1次 伪造华为授权书 资格证书或其它证书 函件等 1次 贿赂华为员工 1次 主动举报者除外 违反 经销商违规行为管理制度 中的其他一级违规累计3次 渠道黑黄名单管理 一 进入渠道黑 黄名单主要规则 经销商违反如下任何一个条款 则进入渠道黄名单 违反 经销商违规行为管理制度 中的一级违规1次 违反 经销商违规行为管理制度 中的二级违规累计3次 黑名单成员限制条款 进入黑名单成员至少180天限制期 进入黑名单成员自动取消当前未兑现的全部返点和奖励 限制期内取消各项授权 限制期内中止经销关系 限制期内禁止其他经销商向其提供基