供应商开发与管理.ppt

采购部内部培训一 供应商开发与管理 XXXXXX XXX2019 06 05 供应商的开发 采购和销售是公司唯一能 挣钱 的部门 其他任何部门发生的都是管理费用 供应商也是我们的客户他在我们的上游 他应该成为我们的客户 采购真正的完美不在于他有钱能买到什么 而在于他没钱能买到什么 供应商管理要用心 用心 用心 供应商管理系列 开发与考察 01 02 03 对于供应商而言他们是很狡猾的 任何供应市场如果我们没有看到 我们将不能下任何结论 有句俗话 百闻不如一见 在初步确定供应商后我们应该对供应商做一个全面的细致的考察 当然这个供应商对我们来说很有必要 换句话说 我们必须保障我们和供应商之间是互相负责任的 也保障事后不推诿 不扯皮 保障业务顺畅进行 供应商的开发 展会 让客户推荐 供应商 04 专业中介公司 05 网络 06 其它 实地考察 我们最关注供应商什么 是成本还是价格 是服务还是物流 是库存还是质量或者都重视 如果都重视 我们有没有平衡的比例 有没有平衡的能力 有没有调整的能力 希望这些东西能够是落实到表格上 临出发之前都做出来 装进一个文件夹里边 这样到了供应商那里我们才不会手足无措 要做一个有准备的人 一定要填写供应商考察表 我们在填写完毕以后 希望供应商的负责人 能够签字确认 回公司后把这些原始资料记录档案 这将成为供应商的第一手资料 每当供应商有什么大的变化或业务变动 希望采购能够及时的沟通并更新这些信息 以保证这些信息的新鲜性 提醒大家 考察的时候一定要执行实地考察的想法 千万不要认为供应商就是对的 这个市场是利润的市场 而不是某一个人的市场 开发供应商的原则 1 2 3 4 在选择供应商之前 应考虑到公司的长远规划 这种考虑是基于尊重公司的老板 中层领导 基层员工 他们对于企业的凝聚力和归属感 是企业文化的一个延升 是企业利润的另类风向标与桥头堡 所以我们把它分为四个部分 长期 中期 短期和临时 长期看战略 中期看稳定性 短期看性价比 临时看交期 3 2 1 6 7 8 4 5 9 科技含量 产品丰富度 发展的规划 战略性 股东实力 管理层的稳定性 偏爱 文化 长期 政府导向 市场占有率 开发供应商的原则 3 2 1 6 7 8 4 5 9 成本下降计划和方案 战略的储备 售后服务 质量 更新供应商供应计划 市场情况改善 操作方案 中期 计划的协调 开发供应商的原则 市场行情变动 3 2 1 6 7 8 4 5 9 售后服务 针对垄断型供应商的采购策略 其他 交期 成本 质量 客户指定 短期 冷门的产品采购 开发供应商的原则 市场行情变动 S strongpoint优势 W weakness劣势 O opportunity机会 T threaten威胁 供应商的SWOT分析 在建模型之前要确定建什么类型的swot模型 成本型 质量型 还是交期型 又或者综合型 明确相应的类型之后就可以对关键因素进行swot分析 为决策提供数据支持 SWOT分析 供应商商第一象限 4 D 5 E 6 F 1 A 2 B 3 C 客户指定 并且客户并不帮助我们与供应商谈价格 不在价格上做过多的纠缠 因为无论如何谈判都是他们强势 我们没有任何办法 倒不如识时务放弃 节约时间去办别的事 提高效率 技术垄断 全球基本上就这么一个供应商 或在一定范围找不到符合需求的其他供应商 政治原因 与这样的供应商建立采购银行机制 客户指定非得买他的 牛B的不行 预付款100 并且还得等 他的产品供不应求 提前3个月付款还未必能拿到货 看到这样的情况 把全年的计划采购预付给他们用完后再给 省得双方麻烦 经常与这样的供应商在数据上保持联系 比如生产计划 计划变更 客户的需求调整等 凡是我们有的信息就都共享给他 省得有变化的时候他们抱怨 影响下次合作 这类供应商的特点就是企业内部有优势 外部有机会 可以这么理解 内部资金充裕 穷的就剩钱了 核心竞争力明确 凝聚力好 成本良好 利润良好 外部处处生意盎然 生产出来的产品供不应求 甚至不需要销售部门都可以轻轻松松搞定任何市场 获得大部分或绝大部分的地区市场份额 总之 一个字 拽 7 G 不直接与这样的供应商接触 把这样的采购业务外包 供应商商第二象限 2 A 4 B 6 C 8 D 1 E 3 F 5 G 7 H 产品可以替代 但局部存在优势 多开发出他的竞争对手作为备份 这样可以对它形成一定的威胁 竞争对手比较多 内部管理完善 资金充裕 团队不错 从某种程度上讲 他们不缺钱 在市场上打拼的目的并非是利润 可能是市场占有率 获得备份供应商的报价清单 以备不时之需 学会利用 托儿 但只能一次 规模很大 有很多分公司或工厂 渠道布局合理 挖掘出战略合作伙伴的供应商 可以把关系处到partner 伙伴 的那种供应商 多给他订单 但要把付款帐期拉长 起到融资的目的 这个象限的供应商的特点是 他的内部有优势 但外部的威胁很大 有很多的竞争对手 供应商商第三象限 2 A 4 B 6 C 8 D 1 E 3 F 5 G 7 H 内部管理不到位 从生产到销售都是乱七八糟 经不起拳打脚踢 找出稍微好一点的供应商 在资金或技术上进行扶持 外部市场严重重叠 只要是人都会生产这样的东东 含金量很低 资金很匮乏 或者不怎么宽裕 但到不了吃了上顿没下顿的那种境界 打他一巴掌再给一颗糖 但学会掌握火候 要在气势上压倒他 掌握他的一切资料 价格清单 财务报告等 距离很近 可以承担库存 多利用他的竞争对手给他压力 与这个象限的供应商合作就比较爽 他内外千疮百孔 摇摇欲坠 9 F 正在改革中的国有大中型企业 腐败严重 人员流失率高居不下 供应商商第四象限 2 A 4 B 6 C 8 D 1 E 3 F 5 G 7 H 内部管理不好 漏洞比较多 质量控制不到位 交期很差 但管理一直在做 收效甚微 扶持 关怀 并把他们培养成我们的供应商 外部市场很好 技术在市场上占有一定优势或绝对优势 有政府背景 良好的政府关系 经常对他们进行全方位的培训 比如六西格玛 质量控制 5S管理等等 有条件的常驻供应商的工厂 进一步帮助他们 资产条件很好 资产使用正处在青年期或壮年期 拜访他们的高层 而且经常拜访 这样的供应商是内部处处充满危机 但外部不错 市场前景很好 9 F 良好的银行关系 总结 1 3 5 4 2 6 尊重 平等 沟通 把供应商当成客户对待 尊重供应商 搞好关系 培训供应商 把采购计划数据共享给有条件的供应商 把相关的数据放在我们的网站上 随时可以供供应商查询 经常搜索供应商的信息 价格 质量 管理层的稳定性等等这样的信息 采购学会见人说人话 见鬼说鬼话 不是人不是鬼的时候说胡话 制定MOQ 最小订货量 法则 不吃 拿 卡 要 这个规则已经是制度了 对于收钱的人 公司是杀无赦 对于给钱的供应商我们取消订单 采购与谈判 善待供应商 才能陪走的更远 谈判以成本为中心而不是价格 竞争的平衡 竞争性定价 信任性合作 高 高 低 低 双赢采购的组织能力 总成本建模创建采购战略建立并维持供应商关系 整合供应网利用供应商创新发展全球供应基地 一般的能力 不同的能力 1 3 5 4 2 根据实际情况制定决策 运用适应性强的解决方案 实事求是的执行 长期而具有战略性的思维 创造并分享合作价值 理解不难 实现不易 与 付款 相关的议题 用什么方式付款 用什么货币付款 有无宽限期 早付有没有折扣 预付或是后付呢 分期付款的话 每次间隔期多长 经过第三方 中立方 付款如何 发货即付还是收货再付 迟延的后果 与 交货 相关的议题 一次交付多少 哪方负担运费 出现破损由哪方负责 包装材料能不能防风 防水 防腐蚀 超出需求的货物由谁负责保管 仓储费由哪方出 货物送达要进行何种检验 以哪方的检验为准 与 商品规格 相关的议题 与相互 关系 相关的议题 规格要求有没有 临界 值 如不影响质量能不能接受 是否可靠度必须达到95 要是能保证使用寿命延长一倍 价格可不可以提高 如果答应将规格要求降到临界值 价钱可以让多少 需不需要为额外情况另外规定标准 或允许某些标准可有例外 对商品的外观要求哪些是真正有用的 哪些只是为了引人注意的 让对方独家供应值不值得 独家代理有无优惠 签订独家供应合同以多长时间为宜 任何合同以多长时间为宜 为了取得长期合同而降价值不值得 如果只和对方独家交易 该向其索取多少独家费用 可不可以联合促销 与 风险 相关的议题 与 时间 相关议题 由谁来界定是否属于 不可抗拒力 检测标准 由谁为质量和检测结果作担保 侵犯了专利权或版权等时 由谁承担责任 哪方承担当地的各种税费 交货从什么时候开始 合同有效期有多长 迟交多长时间就算为延迟交付 我方何时可以收到 什么时候合同的部分内容失效 事务进行的先后顺序 提交进度报告的时限 检验的截止日期 竣工日期有没有弹性 不同谈判模式交叉影响要素 妥协策略 合作策略 双方都想追求各自的目标 忽略彼此的关系 造成冲突 不信任和敌意 竞争策略 让步策略 规避策略 妥协策略 合作策略 竞争策略 让步策略 规避策略 谈判 双方避免在议题上达成目标 也不采取任何会损害双方关系的行动 在双方关系上 让步者对规避者表现强烈的关心 规避者则尝试将彼此的互动降到最低 竞争者很强势 规避者则回避 竞争者尝试介入时 规避者则试着将彼此的互动降到最低 合作者对彼此的议题和关系 表现强烈的关切 但当规避者逃跑时 合作者可能会放弃 妥协者对彼此的议题和关系 表现颇为关切 而规避者想逃避 妥协者可能放弃 双方避谈彼此的目标 以迁就对方 缓和彼此的关系 竞争者予取予求 让步者则一味讨好 竞争者是大赢家 合作者对议题和关系表现强烈关心 让步者想取悦合作者 关系稳固 合作者得到较好结果 妥协者对的议题的关系 表现某些关切 让步者想取悦妥协者 双方在焦点问题上达成目标 竞争者只在乎达成目标 合作者对议题和关系 表现强烈的关切 竞争者只在乎解决问题 妥协者关心议题和关系 彼此竞争 竞争者获利 双方都追求达成目标 并在乎彼此目标 信任及良好关系的维系 合作者对彼此的议题和关系 表现强烈的关心 妥协者只有某些程度关切 双方以一个有限的方法 在议题上达成目标 并尝试不损害双方关系 节约60 成本的方法 战略采购 如何节约采购成本 采购管理中最常见的问题 没有明确的采购策略 例如缺乏对采购需求分析 对供应商的培养等 没有注重长期供应商关系管理 例如从关注谈判向建立战略伙伴关系转变 从一味压价向建立互赢和激励机制转变 没有把采购管理上升到战略性高度考虑 例如采购策略和合作伙伴的选择评估标准应作为企业整体战略中的一部分 新产品的开发和改善应与战略供应商保持自始至终的合作 缺乏有效的工具和信息平台进行采购跟踪 评估 分析和智能化决策 1 6 5 4 3 2 Negotiation 谈判 谈判是买卖双方为了各自目标 达成彼此认同的协议过程 这也是采购人员应具备的最基本能力 谈判并不只限于价格方面 也适用于某些特定需求时 使用谈判的方式 通常所能期望达到价格降低的幅度约为3 5 如果希望达成更大的降幅 则需运用价格 成本分析 加值分析与价值工程 VA VE 等手法 ConsortiumPurchasing 联合采购 经由统合各不同采购组织的需求量 以获得较好的数量折扣价格 这也被应用于一般商业活动之中 应运而起的新兴行业有第三者采购 专门替那些需求量不大的企业单位服务 TargetCosting 目标成本法 企业的致命过失是 定价受成本的驱动 大多数公司都是以成本加上利润率来制定产品的价格 然而 他们刚把产品推向市场 便不得不开始削减价格 CostandPriceAnalysis 价格与成本分析 这是专业采购的基本工具 了解成本结构的基本要素 对采购者是非常重要的 如果采购不了解所买物品的成本结构 就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格 同时也会失去许多降低采购成本的机会 LeveragingPurchases 杠杆采购 整理各不同部门的需求量 以集中扩大采购量 而增加议价空间的方式为之 避免各自采购 造成组织内不同事业单位 向同一个供应商采购相同零件 却价格不同 但彼此并不知的情形 平白丧失节省采购成本的机会 Standardization 标准化 实施规格的标准化 为不同的产品项目 商品使用共通的规格 或降低订制项目的数目 以规模经济量 达到降低制造成本的目的 但这只是标准化的其中一环 组织应扩大标准化的范围至作业程序 及制程上 以获得更大的效益 目前适合我司的强降本方法 总成本考虑 01 03 02 04 什么是战略采购 战略采购的基本出发点 成本最优往往被许多企业误解为价格最低 这是错误的 采购的决策必须有总体成本考虑的远见 必须对整个采购流程中所设计的关键成本环节和其他相关的长期潜在成本进行评估 在进行总体成本评估时 不妨尝试先用以下这个简化的方法考虑 总体拥有成本 价格 使用成本 管理成本 谈判不是一味压价 而是基于对市场和自身的充分了解和长远预期的协商 总体成本分析 供应商评估 市场评估等为谈判提供了有力的事实和数据信息 帮助企业认识自身的议价优势 从而掌握整