农村市场营销中商品力与营销力思考论文.doc

农村市场营销中商品力与营销力思考论文 一、引言 随着城市市场竞争压力的不断加剧城市市场的消费需求日渐饱和家电作为最具代表性的商品其在城市市场中的销售份额日趋下降而农村市场市场巨大消费缺口明显所以越来越多的企业纷纷开始转战农村市场想从庞大的农村市场中分得一杯羹但是盲目采取营销策略来拓展农村市场难以取得持久性的胜利企业要想做大农村市场提高其在农村市场的占有率必须要加强商品力的打造和营销力的塑造目前很多企业对农村市场的定位还停留在“消费理念差”、“低价战略能吸引农村消费者”的观念上因此很多企业开始在农村市场设立销售网点大打价格战这种营销模式忽略了真正市场营销的内涵势必不会成为企业维系农村市场的关键所在商品力和营销力是一汽丰田汽车常务副总经理王法长提出的他将商品力和营销力分别看作是市场营销的两个轮子只有两个轮子相互匹配、融合发展才能真正提高企业的市场竞争力 二、农村市场营销的特点分析 (一)农村市场的市场潜力巨大据统计农村居民的恩格尔系数在年至年间农村居民家庭恩格尔系数由462%下降至430%下降了32个百分点这说明农村市场农民生活水平得到了提高且消费结构有所改善因此巨大的农村市场其消费潜力也是不可低估的 (二)农村市场的消费理念滞后一方面农村市场与城市市场在消费的时间上存在鲜明的时间差最突出的表现就是城市某类商品已经趋于饱和或过时了但是在农村市场则刚刚兴起;另一方面城市发展迅速消费水平较高而农村市场的消费理念还在转变期因此针对农村市场的消费特点要采取适用于农村市场发展的营销规划和战略 (三)农村市场功能性需求突出农村市场偏重于产品的功能性和实用价值而对产品的附加价值、精神感受考虑不多简言之农村市场选择产品的出发点主要立足于价廉、实用和简便例如服装类的产品农村市场更注重的是衣服的保暖性、耐磨性和性价比情况不会过于追求个性展示、色彩搭配和潮流趋势 (四)农村市场秩序缺乏规范化由于农村市场的消费主体多为农民农民群体整体文化水平偏低因此难以有效辨析假冒伪劣产品从而致使农村市场中充斥着大量的伪造品、伪劣品另外偏远地区市场还存在着哄抬价格的现象总之农村市场秩序混乱缺乏规范化管理 三、农村市场营销中的商品力分析 (一)商品力的含义所谓商品力是指企业通过追溯产品质量定位产品价格突出产品设计建立多样化产品库等所表现出的产品的综合实力商品力是推广企业品牌、提高产品好评口碑的重要动力源泉商品力作为“二轮定律”的内在构成是企业开展农村市场营销的根本所在一是商品力的塑造要建立在了解消费者消费特点的基础上不仅要对首次购买产品的消费者的消费心理进行剖析还要了解消费者的从众偏好;二是要结合市场与经济环境的关系提出全新的产品价值观念;三是加强产品的多样化测试并提高产品模拟测试结果的传播率 (二)农村市场营销中提升商品力的策略商品力不仅是商品价值的集中体现而且是转变“价格战”提升价值理念认知度的重要手段农村市场与城市市场之间并非是地域概念上存在差异而且农村市场也并非是城市滞销品的承接地因此拓展农村市场不仅要有高品质的商品作支撑还要突出商品为消费者带来的价值提升农村市场营销商品力的策略包括:第一产品性能要突出要符合农村市场的营销特点企业要在全面调研农村市场的基础上分析农民的实际需要和潜在需求加大农村专属产品的研发力度降低城市滞销产品向农村的转移从而提高农村居民的满意度第二企业售后服务能力要与农村市场相匹配产品在市场推广的过程中既包含了产品自身的性能价值又涵盖了产品所附带的服务性附加价值要想做好农村市场提高农村市场营销的商品力就要跟进好商品的售后服务等附加价值从而提高产品的品牌信用第三企业要在细分农村市场的基础上有针对性地开展营销活动随着改革开放进程的推进农民收入水平不断提高且农村整体的现代性逐渐增强农民在消费结构、生活方式等方面都发生了巨大的变化所以盲目性地采取营销活动而不进行农村市场的细分势必不会取得良好的效果依据收入水平的不同可以将农村市场细分为九个子市场如农村领导管理者、乡镇企业经营管理者、农村知识阶层以及进城流动民工等通过细分能够更具体、全面地进行营销定位从而针对不同群体开展多样化的营销活动 四、农村市场营销中的营销力分析 (一)营销力的含义所谓营销力是指企业开展市场营销活动时所体现的能力营销力泛属于企业能力范畴且营销竞争力是企业营销力的具体体现营销力作为“二轮定律”的外在构成是企业开展农村市场营销的精髓所在一是营销力的涵盖范围广泛既涵盖了销售能力、服务能力和企划能力又涉及了资金运作能力、管理改善能力以及客户关系维系能力等;二是营销力强调要在观念上改变经销商对营销的态度不仅要积极维护客户关系还要追求客户对品牌的忠诚;三是销售技巧在提升企业营销力过程中发挥着至关重要的作用例如销售顾问面对农村市场最主要的价格问题可以通过精细化算账的形式体现产品的性价比从而获得农民消费者的认同 (二)农村市场营销中加大营销力的策略营销力是企业拓展农村市场的软实力随着农村市场商品多样化的发展以及商品同质化现象的加剧企业如果在商品力上难以抢占先机就要改变营销策略来提升营销力从而借助营销力来增强企业的市场竞争力第一企业要进行具体、全面的农村市场调研从而掌握消费者的购买关键点购买行为是一项复杂的博弈过程通过进行农村市场调研企业能够清晰了解消费者的购买冲动、购买方式以及决策影响因素从而更利于企业采取合理的方式来开展营销活动第二销售方式和消费环境要满足农村市场的发展特点由于农村市场商品销售的时间、地点以及形式都会影响营销力的发挥因此企业在推广品牌的过程中要选择符合农村消费心理的沟通方式、营销形式来进行活动策划第三建设和谐化营销团队驱动商品力和营销力的发展经销商作为联系供应商和消费者的重要纽带其对企业整个营销体系的运营起到了至关重要的作用因此企业应该将经销商纳入到战略高度并重视经销商队伍的和谐化建设从而实现企业商品力和营销力的双提升 参考文献: 1刘建伟微型汽车中国农村市场营销竞争力实证研究D中国农业科学院 2晏涛中国移动永顺县分公司