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FAB销售法则 专业销售展示之 引言 销售的机会存在于我们每一次与顾客的交流以及展示中 可是 你是不是能够抓住这些机会呢 你是不是能够抓住每一次的销售机会呢 目录 要点讲解面试的故事故事启示 成功的销售展示 01 什么是FAB 1 2 误区一 过分强调F误区二 F和B混淆误区三 A和B混淆案例解析 FAB运用误区 01 以客户利益为中心 3 4 要点讲解案例解析视频案例 要点讲解案例解析 1 成功的销售展示 故事启示 成功的销售展示 1 你有过这样的经历吗 费尽口舌地为顾客解说产品的属性 不厌其烦地演示产品的特色 却只换回顾客的不感兴趣 甚至不耐烦 你有没有想过 是什么原因导致顾客对你的展示无动于衷呢 logo 成功的销售展示 1 产品讲解不够准确 态度不够热情以及不自信可能都会导致销售展示失败 然而有时候 明明你都做到了 顾客仍然表现漠然 此时你就要考虑你是否有效地触动顾客了 要点讲解 通过下面这个面试的故事 相信你会对如何有效触动顾客有更深的理解 logo 富人一直在准备着 和尚却已经行动起来 成功的销售展示 1 面试的故事 请把手中的笔推销给我 在一场面试中 考官给出的题目是 请把我手中的笔推销给我 200个考生中有199个都说这笔如何如何好 结果他们都没有通过面试 只有一个考生说 您正在面试我 没笔如何做面试记录 请买下它吧 最终这个考生脱颖而出 通过面试 面试题目 请把手中的笔推销给我 logo 要是弄不清楚为什么打仗的问题 那就是瞎打 赵刚说 亮剑中有句台词 了解顾客需求 成功的销售展示 1 logo 顾客要买什么 答案 感觉我们要卖顾客什么 答案 好处顾客为什么要在我们这买 答案 发掘需求 放大需求没有需求怎么办 答案 创造需求 成功的销售展示 1 了解顾客需求 logo 成功的销售展示 1 卖梳子的故事 logo 成功的销售展示 1 故事启示 成功销售展示的公式 如果只是简单的产品介绍 那么销售员就只是充当了产品说明书阅读机的角色 而只有将产品与顾客发生联系 才能唤起顾客的兴趣 才能有效触动顾客 而这两点正是成功的销售展示所必备的条件 logo 什么是FAB 2 FAB是最经典的销售语言法则之一 F代表features 是产品的基本性能和特点 A代表advantage 是产品的作用 也就是说产品在使用的过程中能起到什么样的作用 B代表benefit 是客户使用产品后获得的好处 什么是FAB 2 要点讲解 logo 正如画面中的蚕丝被 它是100 桑蚕丝的 这是蚕丝被本身固有的 是不会发生改变的 是产品的属性 什么是FAB 2 案例解析 logo 什么是FAB 2 蚕丝含18种氨基酸 气味清新 丝缕光滑柔顺细腻 弹性充足 保暖性强 这些就是产品在使用过程中能起到的作用 案例解析 logo 什么是FAB 2 我们盖着这款蚕丝被感到很舒服 不仅促进睡眠 还能御寒 这是因为它丝缕光滑柔顺细腻 保暖性强带来的好处 是产品的益处 案例解析 logo 什么是FAB 2 以下是对一个红松木圆桌FAB的划分 相信你也能准确地加以区分了 案例解析 logo 钱小样卖房 视频共享 什么是FAB 2 案例分析 logo FAB运用误区 3 误区二 F和B混淆 FAB运用误区 过度强调属性F是FAB应用最常见的误区之一 其实 当顾客得知一种产品属性F后 更关注的是这种属性有什么功能 以及能够带给自己什么好处 如果一味的介绍属性F就会使顾客失去兴趣 误区一 3 logo FAB运用误区 F和B混淆也是FAB应用常见的误区之二 那么 如何区分F和B呢 误区二 3 客观存在的无感情的 冷冰冰的我们所卖出的站在自己的立场上 Feature 主观感觉的温暖的 打动人心的顾客能得到的站在顾客的立场上 Benefit logo FAB运用误区 A和B混淆也是FAB应用最常见的误区 那么 如何区分A和B呢 A作用和B益处的相同点是 对应的句子中都有一个词 可以 差异点是 A的句子中 主语是产品 B的句子中 主语是人 也就是说 A是产品可以体现出的性能 而B是人通过A可以获得的益处 误区三 3 logo 富人一直在准备着 和尚却已经行动起来 FAB运用误区 3 案例解析 安利纽崔莱维生素C 比如 安利纽崔莱维生素C可以增强免疫力这是作用A 长期服用你可以有效避免流行性感冒 这是益处B A B 安利纽崔莱维生素C可以增强免疫力 长期服用你可以有效避免流行性感冒 logo 以客户利益为中心 4 以客户利益为中心 FAB法则的运用需始终以客户利益为中心 根据实际情况灵活应用 由一个点引发相关联的逻辑法则 要点讲解 4 logo 人性管理学 人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情 FAB法则作用 以客户利益为中心 4 logo 以客户利益为中心 FAB法则的运用需始终以客户利益为中心 根据实际情况灵活应用 下面对同羽绒被的介绍 灵活应用了F A B B F A A B F三种方式 要点讲解 4 logo 富人一直在准备着 和尚却已经行动起来 案例解析 以客户利益为中心 4 F A B 我们可以遵循F A B的顺序 这这款羽绒被很轻盈 很保暖 透气调湿性也很好 触肤感极强 柔软舒适 能使人身体排出的水份散发出去 使身体干爽 不易患风湿 关节炎 羽绒被 logo 富人一直在准备着 和尚却已经行动起来 以客户利益为中心 4 也可以按A B F的顺序 这款被子轻盈 保暖 透气调湿性很好 触肤感极强 柔软舒适 能使人身体排出的水份散发出去 使身体干爽 不易患风湿 关节炎 因为它采用了优质羽绒填充整个被芯 A B F 案例解析 羽绒被 logo 富人一直在准备着 和尚却已经行动起来 以客户利益为中心 4 按照BFA的顺序也可以 这款触肤感极强 柔软舒适 能使人身体排出的水份散发出去 使身体干爽 不易患风湿 关节炎的被子 选用了最优质羽绒进行填充 很轻盈 很保暖 透气调湿性也非常好 B F A 案例解析 羽绒被 logo 以客户利益为中心 解决方案 4 logo FAB法则运用 第一步 熟悉产品知识第二步 了解顾客需求第三步 FAB法则话术 logo 1 产品的吊牌和洗水标等 2 和竞品的比较 3 从消费者口中询得 4 导购和营销人员自身观察 我们从哪里得知产品的卖点 logo 建立信赖感 logo 我们的难题在于 不敢在顾客面前说FAB 害怕被顾客说啰嗦 不敢确定顾客的需求 甚至不知道顾客的需求 如何解决目前的难题 答案就是 想尽办法找到顾客的需求点