采购议价技巧漫谈.doc

采购议价技巧漫谈 首先,谈谈采购的利润杠杆效应。 例如,有一家生产企业: 销售额 100万美金 采购成本 50万美金 (假如:采购额占销售额的50%) 利润(假如:税前利润为5%) 5万美金 现在这家企业的采购通过努力将采购成本减少了10%,这可以使税前利润增加5万美金。为增加这5万美金的税前利润,单靠企业的业务部门来完成,将至少需要100万的销售额。换句话讲,销售额要增长1倍。 可见采购的价值有多大!但是这并不意味着降价10%很容易,在采购比较规范的企业,这可能是很难的,甚至是不可能的。因此,掌握采购的议价技巧是十分重要的。 常见的议价方式有以下几种: 一、直捣黄龙 企业中有些物料是通过代理商来买的。代理商一般对采购的议价反应淡漠, 甚至置之不理,一副 姜太公钓鱼,愿者上钩的姿态,使采购人员有种受到侮辱的感觉,让采购感到是可忍,孰不可忍?此时采购若能绕过代理商,寻找生产厂商,将是良策。 我公司原有一种物料是通过代理处购买的。历经多次议价代理商均不肯降价。采购在多次议价未果的情况下,改变方针。经从其他渠道多方打听,终于找到了其在国内的生产厂商。经过与国内生产厂商的洽淡后,生产厂商合作意向良好。后该物料经客户承认,便转向生产厂商购买,使购买价格下降了60%左右,使公司获利匪浅。 二、扮猪吃虎 目前PC行业利润薄,如何保证红字接单,黑字出货,原物料部分有很大的毛利贡献。在此,物料议价工作显得格外重要。 一般说来,供货商是乐意配合采购的议价工作的。当物料的现行购买价格已经很低时,采购在与供货商的谈判中不妨以弱者的身份来争取供货商的同情和支持,以共存共荣, 皮之不存,毛将焉附?来劝说对手。供货商在权衡利弊后,为了自己来日方长的打算,大部分会作出让步的。 三、开门揖盗 一般情况下,公司的产能,及未来的生产状况均为公司的机密,是禁止与供货商分享的。但针对较长LEAD TIME的供货商,不妨变通一下。向供货商提供目前的产能及未来一定时期的FORECAST,让厂商为公司备下适当的库存,以达到缩短LEAD TIME 的效果,更好地配合客户的需求。 必要时,让供货商将仓库建在公司的内部,需要时随时提货。方便了自己,同时供货商也有种抓住大客户的感觉,这时一般都会积极配合采购的降价策略。真正做到了双赢。 四、擒贼擒王 通常供货商不会主动降价,采购要花费一番力气。但是供货商的降价的意愿和幅度会随着议价对象的改变而改变。 大多数采购有这种感觉,与供货商业务员议价效果一般不是很理想,经常谈了好几次,对方仍以主管没有签核来推脱。这时采购不妨将议价的对象转向供货商业务高层主管,因为他们手中掌握较大幅度的价格空间。只要采购提出降价要求,对方一般会给予一定的降价。 五、冷血铁手 在买方市场时,企业中有部分采用压迫的方式要求供货商降价,并不征询供货商的意见。 采购的通常做法是:很冷血,大笔一挥, 将一纸连络单发至供货商处: 自特定日期起降价若干。若原来的供货商缺乏配合意愿,则立即更换。 这种冷血铁手的残酷手段,对小的供货商一般有效,只是会影响甚至会破坏供求双方的合作关系。当市场变成卖方市场时,原来委曲求全的供货商,不是以牙还牙地提价,即是另谋发展,供需关系难以维持良久。同时,采用这种方式降价时,必须注意切勿杀鸡取卵,以免危害长期的供货商关系。 六、虚张声势 当采购决定对某一供货商进行降价时,可先对其物料备一定的库存,然后告诉供货商未来一段时间会有很大的订单需求,并向其提出降价的要求,供货商为了取得订单,能积极配合是最好的,如供货商不配合降价的话,则在提出降价要求的一段时间后,突然减少其订单量。供货商出于业务的敏感性会发现采购的需求和实际下单的差距,这时你可以委婉地告诉他由于价格的原因,你把订单下给了其他厂商,并暗示其基于长期的合作关系,只要降价的话,你仍可以把订单下给他。 经过两个回合的谈判,供货商一般会降价。若供货商仍不降价,采购只好忍气吞声或条件成熟后开发新的供货商以报昔日之仇 。 七、借刀杀人 通常每一类物料,公司都会有两家以上的供货商,数家供货商报价后选较低价格的厂商进行议价,然后回头与较高价格的厂商议价,并把第一次的议价下压后作为底价与价格较高厂商进行谈判。经过两次的议价,一般较真实的底价浮出水面。 但这种议价方式不能鼓励供货商提出较低的报价,它在确定报价系统中不适用。 八、一锤定音 有的公司会制定确定报价政策,明确地告诉供货商最初的报价也是最终的,在任何的情况下都不能修改。只有在市场出现较低价格时,才会要求供货商降价。 在买方市场中供应厂商迫切希望取得订单,所以在报价时会想方设法报得较低,以显示其竞争性。坚持这种报价方针的优点是明确的,同时也是对所有供货商都平等对待最公平的做法。同时也要强调一点,采购只让那些最诚实可靠的供货商报价并且不必只对报价最低的厂商下单,这样就减少了供货商在接到订单后采用劣质材料和工艺的可能性,同时也减少了与供货商讨价还价的时间。 一锤定音的做法和兵家的不战而屈人之兵是一致的,是采购价格谈判的最高境界