经销商,你的机会在哪？.doc

经销商，你的机会在哪？ 在中国快消品这个庞大的市场中，由于幅员辽阔、经营模式多样、运输并不发达的农村市场存在，所以，中国的快消品销售链中就有着一个至关重要的环节，那就是经销商。这就决定着经销商有着很多的市场机会和发展空间，有着一个广阔的舞台。 任何经销商都想把自己的生意做得越来越大，但是残酷的市场很现实，有梦想是好事，但是更重要的是如何把梦想变成现实，根据笔者多年和快消品经销商合作的经历，对经销商目前存在的机会逐一分析、解剖： 一、经销商的现状和分类 就目前而言，中国的经销商大多存在有没有长远规划、思路不清晰、管理混乱等问题，他们每天也在思考，如何解决这些问题，如何使自己的“生意”进入更好的发展轨道，但是基于本身的原因，很多经销商难以设计出更适合自己的轨道，据笔者总结，根据经销商的发展状态可以分为三类经销商， 1、成熟性的经销商，即经过市场的考验，有着市场经验，有着资金、完善的网络、代理着畅销的品牌或自己贴牌、有行销思路和敏锐的市场洞察力等，是市场中赫赫有名的“大户”。 2、成长性的经销商，进入市场的时间不是太长，有经验、有思路、有洞察力。但是资金不是太充足、网络不是十分完善，代理的品牌可能 不是强势品牌。但是这类经销商有着充足的发展后劲，有成为一方市场的“大户”的潜质。 3、即将淘汰的经销商，此类经销商也有自己的市场经验，也有网络、资金等，或许在一段时间内也是成功者，但其不能跟得上市场发展的形式，“别人在变我在看”，看的结果就是自己原有的优势都被那些“后生们”取代了，看的结果是越来越看不明白了，最终的结果要退出竞争。 所以作为经销商要考虑自己是什么样的经销商？要做什么样的经销商？ 二、行业机会 很少有经销商在做一个品牌的，代理独家品牌的，绝大多数都是同时经营着几个品牌或者几个行业的品牌，选择行业需要眼光，要看到行业的大势所趋，找到行业的增长点和具有很深潜力的行业。快消品批发的行业渠道“相容而不相冲”的分类，基本上可以分为：方便面、火腿肠、饮料、啤酒、小食品、饼干等。 方便面、火腿肠、饮料等行业已经经过了几次市场整合，整合的结果是只剩下寡头企业在竞争，市场竞争的门槛大幅度提高，产品毛利率在严重缩水。作为经销商而言，做这些行业中的强势品牌，都面临着投入大、毛利润低，压力大（厂家任务）等问题的困惑，相应的，做这些品牌可以在相对短的时间内建立和完善自己的销售网络。 啤酒行业是一个相对独特的行业，受地方保护更多、客户所要求的服务更多（如现在所有的啤酒基本上都有空瓶回收、需要有很强的配送能力），同时还有着投入大、毛利率低、压力大等问题。所以啤酒并非是所有经销商都合适去做的。 小食品可分为两类：一类是品牌休闲食品，该类产品的特点产品太丰富，品项太多，要求经销商有更完善的服务；另一类为一些手工作坊或小厂家的三无产品，此类产品利润高，但是经营此类产品无安全保障，一不小心就有可能成为卫生部门严查的对象，是无法长远发展，做大做强，很难成为市场上有影响力的人物，成为大户的。 饼干行业技术含量低，进入门槛低，而且市场没有经过完全的市场整合，有着较为理想的行业利润，所以大量的资金挤入饼干行业， 造成现在存在着大量规模小，但仍在生存的饼干企业。随着原材料价格的不断攀高，消费者的要求越来越高，现在和未来的几年内，饼干行业定会象方便面、饮料、火腿肠等行业一样，去完成市场整合，成为寡头们的战场。同样，作为经销商而言，谁能过在行业变革中找到适合自己的品牌，抓住市场机会，在未来的时间里，谁就会成为市场内新崛起的“大户”。 选择行业就是在选势，是选择大势所趋还是逆势而行，作为经销商应该深思。三、企业机会 相对于行业机会而言，则更多的是我们选择“背靠什么样的树”，俗话说：背靠大树好乘凉，但是最好的是选择好的“树苗”共同成长。 成熟型企业，即好乘凉的大树，该类企业有着强大的品牌影响力，有着完善的产品结构，有着可观的销量，有着成熟的销售团队等等，经销商代理这些企业品牌，可以迅速的提升自己的知名度，建立自己的销售网络，提高自己的经营能力和员工管理能力，但是也要承担起巨大的压力。 成长性企业，即可以一同成长的树苗，该类企业有着自己明确的战略目标，又有着适合市场的战术方法，相比较于成熟企业，可能没有完善的产品结构，但是有自己攻城略地的产品，没有巨大的品牌影响力，但是具备做品牌的潜质，更是一步一步去提升品牌的影响力。而且经营机制更加灵活，能更好的从市场中来到市场中去。具备巨大发展潜力的企业。 再者就是即将淘汰型企业，此类企业的明天不知道在哪里。 所以作为经销商来讲，选择适合自己的企业、适合自己的品牌，是选择大树乘凉还是选择树苗培育，要根据自己的情况去掂量，去选择。 四、提升自己应万变。 市场在变，市场环境在变，唯一不变就是一直都在变，所以，作为经销商要跟得上行业趋势，跟得上所选择厂家的发展趋势。经销商应该通过多参加企业的经