保险公司营销计划书.doc

保险公司营销计划书 导读：保险公司营销计划书前言随着各大高校的扩招在校大学生的比例越来越高。 大学生这一半脱产群体对各种保险的需求量也越来越大其中个人 财产保险与大学生的生活息息相关。如何进入这2016年酒店销售部营销计划书.doc保险公司营销计划书前言随着各大高校的扩招在校大学生的比例越来越高。 大学生这一半脱产群体对各种保险的需求量也越来越大其中个人 财产保险与大学生的生活息息相关。如何进入这一有着巨大潜力的市 场大学生市场成为很多保险公司的新目标。中国人民财产保险股 份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司但由于很多大学生对 个人财产保险的不知情了解程度不够以及宣传力度不够使住宿在校 大学生财产保险产品进入大学生保险市场困难重重。如何充分发挥财 险公司的专业优势提高该产品的认可度成为进入大学生市场的关键 所在。本策划主要研究住宿在校大学生财产保险产品营销战略和策略 从分析大学生目前市场的状况出发提出了对住宿在校大学生财产保 险营销策略的种种设想并且对该产品营销战略进行了分析研究进一 步提出了中国人民财产保险股份有限公司对该类保险产品应采取的 各项具体措施。本策划共分四个部分。第一部分介绍企业概况、国内 大学生拥有该项保险的现状、该产品在大学生市场中的现状及所处地 位。 第二部分对目标市场进行机会分析。 第三部分是目标市场研究及市场定位。第四部分是对中国人民财 产保险股份有限公司的住宿在校大学生财产保险产品营销策略研 究。对公司的产品营销策略、价格策略、分销策略、促销策略等提出 设想其中对广告、人员推销、营业推广、公关促销方面提出了创新性 的设想。如借“道”销售、情感促销、利用互联网选择广告主角、系统整合销售、解释营销等。最后对如何搞好产品售后服务提出了建议策 划人王唤明曾璨第一章公司简介及在校学生个人财产保险市场现状 分析第一节中国人民财产保险股份有限公司简介中国人民财产保险股 份有限公司是目前中国内地最大的非寿险公司主营企业财产保险、机 动车辆保险、家庭财产保险、人身意外伤害保险、各类责任保险等 130 多个险种。公司坚实的承保能力雄厚的偿付能力和与国际接轨的 专业化保障能力为经济和社会发展保驾护航发挥了业界公认的主导 作用。人保财险始终遵循 quot 以市场为导向以客户为中心 quot 的经 营理念公司经过多年发展具有以下几方面的经营管理优势。品牌优势 PICC 品牌具有 55 年历史在国内享有显著声誉在国际上具有一定影响 市场优势为中国内地最大的财险公司 2003 年市场份额 68 处于绝对领 先地位网络优势 4000 多个机构、网点遍及全国形成了强有力的销售 网络和服务网络资源优势拥有中国财险市场最大规模的客户群体和 业务数据库。人保财险秉承 quot 求实、诚信、拼搏、创新 quot 的企 业精神正向国内领先、国际一流的知识型、现代化非寿险公众公司的 战略目标迈进。第二节财险公司的个人财产保险市场现状分析财产保险个人业务 市场广阔。一批极具市场潜力的个人交费业务陆续得到开发为产险营 销创造了条件。目前国内的各家产险公司都积极开发个人交费型保险 业务、投资连结型家财险和服务业责任险业务。人保的学生财产保险 是根据消费者需求而设计的新型险种国内同行业目前鲜有此类险种因此市场潜力较大人保应把握这个机会决不能掉以轻心错失良机。财 产保险一般期限较短缺乏投资性。保险期限短风险因素相对集中难以 预测保险公司必须提存相应规模的赔款责任准备金以保证及时赔付 资金利用就受到限制因而产险险种大都只具有保障性不具有储蓄性。 中国人保可以增加个人财险的储备性来“激活”相当一部分投资者产 生热效应。随着竞争的加剧个人财险必需降低经营成本。以保险营销 的方式发展业务是发达国家通行有效的做法。目前国际保险市场代理 营销业务含其他中介业务已占业务总量的 80。保险营销可以降低经 营成本这已是一个不争的事实。第二章机会与优劣势分析企业能否在营销活动中取得成功关键在 于它能否面对瞬息万变的市场及时把握营销机会和积极发挥竞争优 势.如果企业充分认识市场环境与经营资源牢牢地把握住营销机会则 既能够正确评价本企业的机会与威胁优势与劣势取人之长、克已之短 又能够对竞争企业进行全面、深入、细致的分析研究。知已知彼百战 不殆那么企业就能在激烈的市场竞争中游刃有余克敌制胜。第一节建 立财险公司的市场竞争优势随着市场开放的深入保险公司要不断调 整心态、加强研究加快提高自身实力。同时应积极推进保险信用体系 建设以适应和推动保险市场发展。从人事角度出发建立一套激励与约 束相结合的劳动、工资、用工制度。主要包括以下两个方面:1 建立约 束机制。在按基本条件公开招聘营销员的基础上还应采取双人担保及 风险金制度以便对具有较大流动性的营销人员形成必要的、行之有效 的约束机制目的在于维护保险人、被保险人的权益。2 健全激励机制。对于录用的营销人员进行上岗前的培训、试用与定期考核不断提高其 从业素质将个人业绩与权益挂钩。从专业水平来看财产保险技术操作 要求高。财产保险纯费率是根据保险公司过去的保额损失率确定的。 只有符合承保条件的财产及其利益保险公司才予以保险。业务人员需 要对投保标的目的使用性质、结构性质、防灾措施、安全管理等进行 审核以此来确定是否承保或适用不同的保险条款和保险费率。这就要 求业务人员须具有一定的专业知识和经验。从保险信用来看一是要加 强伦理道德教育培育保险诚信文化。做到在考虑企业和自身利益的同 时考虑保险人利益和社会责任确保实际提供的产品与承诺的一致性 确保公司经营信息的真实性用自身的信誉与诚实赢得社会的信任与 忠诚。二是要逐步引入信用评级推动保险诚信建设。据了解新西兰国家 保险审慎监管委员会每年都指导保险行业协会通过标准普尔、穆迪国 际知名的信用评级公司对保险公司的资质信用、履约信用和行为信用 进行评级并把评级结果向社会公布公众根据各家公司的信用状况选 择购买某公司的保险产品国家监管部门根据信用状况实施审慎监管 通过法规强化保险的信用建设。同时保险公司需要加快竞争方式的调 整。参照国际规则和惯例以不断提高偿付能力为目标转变经营机制以 创新求发展切实提高中资保险公司的竞争力。一是加快保险公司股份 制改造完善一级法人治理结构。二是中资保险公司间要加强竞争中的 合作实现优势互补以整体优势与外资保险公司相抗衡。三是保险公司 要形成其他竞争者难以模仿的核心竞争力构建起各保险公司自己的比较优势比如低成本优势。四是建立保险公司与银行的合作关系发挥 相互间的融通与联动优势。五是大力推进管理手段现代化和信息化不 断增加科技含量提高工作效率。第二节大学生市场机会分析财产保险在学生市场属于新生力量。 市场潜力很大是个很好的亟待把握的机遇。如何成功的开发这一市场 也需要人保群策群力。通过市场调查我们得知 1 学生的财产保险意识 薄弱这在很大程度上要归因于保险公司在这一块的宣传营销力度不 够今后我们建议人保一是要加强保险知识的宣传。整合教育界、理论 界和企业界等各方面的智力资源、财力资源使其发挥更大的效能通过 保险知识的宣传逐步提高全民的保险意识使保险的潜在需求变为现 实需求。二是要加大保险新闻宣传力度。作为保险宣传企划部门应选 好结合点找准切入点进行新闻宣传。三是要充分发挥营销员的促销作 用。由于保险产品的无形特征即便通过广告也很难让公众接受。必须 将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分充分发挥其作用。2 获取保险信息的途径有限保险大多由学校团购很多学生并不了解保 单上的具体条款他们对此表示不满。人保应发展多种渠道进入学生市 场。3 对保险公司没有特别偏好注重