新人FDP培训作业指导书.doc

理财代表培训班FINANCIAL ADVISOR TRAINING CENTER作业指导书1.目的1.1感受企业文化，树立对公司、对行业、对自我的信心1.2熟练掌握寿险销售技能1.3了解产品的基本知识1.4掌握基本运营知识2.适用对象2.1本程序适用于已经通过代理人资格考试的FA3.课程内容（课程表附件1）3.1保险行业介绍3.2 公司介绍3.3 商务礼仪3.4寿险的真谛3.5需求导向式销售流程概论3.6准保户开拓3.7理财概念与工具3.8 电话约访3.9 初次面谈3.10 公司品牌介绍3.11 我的见证3.12探索需求3.13 呈现理财方案之方案设计3.14产品概述公共条款3.15附约商品与条款解析3.16分红险基础知识3.17主约商品与条款解析3.18呈现理财方案之方案说明3.19促成（CLOSE）3.20成功分享3.21 客户服务3.22需求导向式销售流程总结 3.23 投保规则3.24投保单填写及练习3.25基本法与酬佣制度3.26 活动管理3.27 目标与计划3.28 通关4.课程操作方式4.1个险培训统一组织4.2非封闭式培训4.3讲授、演练、通关4.4为更好的管控培训质量，每期学员应控制在每班30人以内5.时间5.1六天6.执行人6.1班主任：个险培训专职讲师担任班主任6.2授课讲师：个险专讲、组训以及后援系列讲师6.2.1所有授课讲师必须提前熟悉课程并通过试讲6.2.2态度积极正面，无不良授课记录7.运作流程7.1训前准备阶段7.1.1个险培训部根据工作计划确定月度培训计划，确定班主任7.1.2班主任根据代理人考试通过情况确认学员名单、确定培训时间安排课程和地点并制作考勤表7.1.3班主任提前一周确定、邀请授课讲师，发放课程投影片7.1.3.1班主任及时与领导沟通讲师安排，寻求修改建议，与各位讲师初步确认授课内容及时间，调整不合适的讲师7.1.3.2班主任于开班前1周最终确定讲师，发讲师邀请函，召开训前讲师沟通会，下发授课投影片，明确授课尤其是课程演练要求，并对新讲师安排试讲事宜7.1.3.3班主任按照制式课程表进行授课安排；讲师必须遵循“标准化”原则，不允许过多发挥 7.1.4各种资料的准备（附件2）7.1.4.1音像资料：各种课间轻松的音乐。课间可进行手语舞的学习7.1.4.2教学器材：白板笔、白板擦、话筒电池、杯子、横幅、手提电脑、投影仪、投影幕布、白板、教学VCD等教学工具。 7.1.4.3活动奖品的准备：奖励班委成员、优秀学员、优秀作业、早会积极参与者；奖品建议用带有公司标志的小物品等7.1.5班主任做开训准备、提前两天邀请开训领导（邀请分公司总经理或个险渠道总，主要鼓舞新人士气，提升新人学习兴趣、坚定从业信心）7.1.6开班前一天的下班之前，制作新人花名册7.2训中实施阶段开班前一天13:30-14:30l 电脑、投影仪架设连接，教学设备调试（投影幕、麦克、音响设备）l 欢迎音乐播放，教室温度调节，灯光设置l 教具准备（桌牌、白报纸、白板笔等）l 学员签到表、签到笔、学员手册14:30-15:00l 学员报到：学员签到、发放教材l 播放公司形象广告片15:00-17:00l 主持人致欢迎辞及嘉宾介绍l 班主任自我介绍及培训期许l 培训班班务组成员介绍l 暖场/破冰分组游戏（找朋友）l 学员自我介绍游戏-有事l 选组长、竞选班长l 小组及小组长职责l 优秀小组评选规则l 课程介绍l 培训期间各项规范制度l 上课礼仪l 组名、组呼l 结束欢呼开班第一天时 间执行事项08:30-08:50l 班主任八点半到达教室l 电脑、投影仪架设连接，教学设备调试（投影幕、麦克、音响设备）l 播放欢迎音乐，教室温度调节，灯光设置l 教具准备（桌牌、白报纸、彩笔、激光笔等）l 学员签到表、签到笔准备08:40-08:50l 提醒学员签到l 与到达学员互动，听取反馈、问题处理等l 播放音乐（跟着狮子跑大家会更好之激励）08:50-09:00l 早会（每小组练习组名及组呼）09:00-09:20开训l 领导讲话09:40-12:00l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “行业介绍及企业文化”授课讲师l 利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果中午休息时间l 播放轻松音乐13:20-13:30l 手语操（踏浪）13:30-14:30l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “商务礼仪”授课讲师l 利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果14:40-16:50l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “寿险的意义与功用”授课讲师l 利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果17:00-17:30学习心得与行动l 简单总结一天内容、扑克牌统计l 每位伙伴当天学习心得分享 l 预告明天内容（提醒上课时间、签到等）l 当天培训结束，提醒值日小组清洁教室17:30-18:00l 整理当天教学物品l 整理电脑、投影仪、音响等教学设备l 关闭电源、窗户等教室设施l 向各单位及相关部门以邮件发送当日参训情况开班第二天时 间执行事项08:30-08:50l 电脑、投影仪架设连接，教学设备调试（投影幕、麦克、音响设备）l 播放欢迎音乐，教室温度调节，灯光设置l 教具准备（桌牌、白报纸、彩笔摆放等）l 学员签到表、签到笔准备08:40-08:50l 提醒学员签到l 与到达学员互动，听取反馈、问题处理等l 播放轻松音乐08:50-09:00美好时光l 手语操（踏浪）l 播放励志小短片（因果效应）l 简要介绍当天课程09:00-09:50l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “需求导向式流程概论”授课讲师l 利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果10:00-10:50l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “准保户开拓”授课-讲师l 利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果11:00-12:00l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “电话约访”授课讲师中午休息时间l 播放轻松音乐13:20-13:30开心下午茶l 带动跳（精忠报国）13:30-15:40l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “初次面谈”授课讲师15:50-16:50l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “公司品牌介绍”授课讲师17:00-17:30我的见证l 简单总结一天内容、扑克牌统计l 每位伙伴当天学习心得分享 l 预告明天内容（提醒上课时间、签到等）l 发放商品DMl 当天培训结束，提醒值日小组清洁教室17:30-18:00l 整理当天教学物品l 整理电脑、投影仪、音响等教学设备l 关闭电源、窗户等教室设施l 向各单位及相关部门以电话形式沟通当日参训的特殊情况开班第三天时 间执行事项08:30-08:50l 电脑、投影仪架设连接，教学设备调试（投影幕、麦克、音响设备）l 播放欢迎音乐，教室温度调节，灯光设置l 教具准备（桌牌、白报纸、彩笔摆放等）l 学员签到表、签到笔准备08:40-08:50l 提醒学员签到l 与到达学员互动，听取反馈、问题处理等l 播放轻松音乐快乐的跑08:50-09:00美好时光l 晨操（再出发）l 简要介绍当天课程09:00-10:50l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “探索需求（保障计划）”授课讲师l 利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果11:00-12:00l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “呈现理财方案之方案设计”授课讲师中午休息时间l 播放轻松音乐13:20-13:30开心下午茶l 带动跳（阳明健康操）l 小游戏：象形组字（口字任意加两笔组成新的字）13:30-14:30l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “产品概述公共条款”授课讲师l 利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果14:40-15:40l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “附约介绍与条款解析”授课讲师l 利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果15:50-16:50l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “主约幸亏有你”授课讲师l 利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果17:00-17:30主管见面会l 简单总结一天内容、扑克牌统计l 每位伙伴当天学习心得分享 l 预告明天内容（提醒上课时间、签到等）l 当天培训结束，提醒值日小组清洁教室17:30-18:00l 整理当天教学物品l 整理电脑、投影仪、音响等教学设备l 清洁教室，关闭电源等教室设施l 向各单位及相关部门以电话形式沟通当日参训的特殊情况开班第四天时 间执行事项08:30-08:50l 电脑、投影仪架设连接，教学设备调试（投影幕、麦克、音响设备）l 播放欢迎音乐，教室温度调节，灯光设置l 教具准备（桌牌、白报纸、彩笔摆放等）l 学员签到表、签到笔准备08:40-08:50l 提醒学员签到l 与到达学员互动，听取反馈、问题处理等l 播放轻松音乐（跟着狮子跑大家会更好之激励）08:50-09:00美好时光l 晨操（朋友）l 播放励志小短片（梦想家精神）09:00-09:50l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “分红险基础知识”授课讲师l 利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果10:00-10:50l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “主约恒爱一生”授课讲师l 利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果11:00-12:00l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “主约浪漫金秋”授课讲师中午休息时间l 播放轻松音乐13:20-13:30开心下午茶l 小游戏成语接龙 13:30-14:30l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “呈现理财方案之方案说明”授课讲师l 利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果14:40-16:50l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “促成”授课讲师l 利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果17:00-17:30成功分享l 简单总结一天内容、扑克牌统计l 每位伙伴当天学习心得分享 l 预告明天内容（提醒上课时间、签到等）l 当天培训结束，提醒值日小组清洁教室17:30-18:00l 整理当天教学物品l 整理电脑、投影仪、音响等教学设备l 清洁教室，关闭电源等教室设施l 向各单位及相关部门以电话形式沟通当日参训的特殊情况开班第五天时 间执行事项08:30-08:50l 电脑、投影仪架设连接，教学设备调试（投影幕、麦克、音响设备）l 播放欢迎音乐，教室温度调节，灯光设置l 教具准备（桌牌、白报纸、彩笔摆放等）l 学员签到表、签到笔准备08:40-08:50l 提醒学员签到l 与到达学员互动，听取反馈、问题处理等l 播放轻松音乐（跟着狮子跑大家会更好之激励）08:50-09:00美好时光l 晨操（感恩的心）l 播放励志小短片（Fish有生命目标）09:00-09:50l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “客户服务”授课讲师l 利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果10:00-10:50l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “需求导向式销售流程总结”授课讲师l 利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果11:00-12:00l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “投保规则”授课讲师中午休息时间l 播放轻松音乐13:20-13:30开心下午茶l 小游戏(人名大接龙)13:30-14:30l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “投保单填写与实作”授课讲师l 利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果14:40-15:40l “发掘事实与感受(FF)”演练l “基本法宣导”授课讲师l 利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果15:50-16:50l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “活动管理”授课讲师l 利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果17:00-17:30我为什么做保险l 简单总结一天内容、扑克牌统计 l 预告明天内容（提醒上课时间、签到等）l 预告明日通关安排（分组、关主、场地）l 布置作业：培训总结l 当天培训结束，提醒值日小组清洁教室17:30-18:00l 整理当天教学物品l 整理电脑、投影仪、音响等教学设备l 清洁教室，关闭电源等教室设施l 电话通知关主准备通关回馈表l 向各单位及相关部门以邮件发送当日参训情况开班第六天时 间执行事项08:30-08:50l 电脑、投影仪架设连接，教学设备调试（投影幕、麦克、音响设备）l 播放欢迎音乐，教室温度调节，灯光设置l 教具准备（桌牌、白报纸、彩笔摆放等）l 学员签到表、签到笔准备08:40-08:50l 提醒学员签到l 与到达学员互动，听取反馈、检视作业、问题处理等l 播放轻松音乐（怒放的生命）08:50-09:00美好时光l 晨操（带动跳）l 回顾复习本周课程l 播放励志小短片09:00-09:50l 欢迎讲师、简单介绍讲师l “目标与计划”授课讲师l 利用课间时间于教室走动，关心学员回馈，了解学习效果10:00-14:30l 通关l 电话确认结训领导l 准备结训物品蛋糕、贺卡14:30-14:50l 准备结训l 恭候领导15:00-17:00结训典礼结训仪式l 五天课程简单回顾l 介绍区部工作行事历l 领导讲话l 各小组节目表演l 学员感言（培训感受、学习心得、从业意愿等）l 优秀小组发放奖品l 颁发结业证书l 合影留念时间l 结训后工作安排结训后两个工作日内时 间执行事项结训后l 教学设备、教材教具归还入库l 结训学员名单整理，结训数据统计l 讲师授课信息维护（教育训练系统）l 统计物品（易耗品）实际使用数量l 学员签到表、调查问卷、结训问卷整理归档l 本期培训班培训总结归档7.2.1训练管控7.2.1.1班主任按照公司统一课程表进行授课安排7.2.1.2班主任提前一天提醒第二天授课的讲师，提醒讲师携带授课投影片，与讲师反馈学员情况和当天授课情况，第二天课前介绍授课讲师7.2.1.3班主任做好每日考勤记录，严格执行培训纪律，协助讲师完成示范、演练等教学工作7.2.1.4班主任主持晨会，课间播放轻松音乐，为活跃课堂气氛、提升培训效果，每天下午课前可组织小活动（如学习手语舞、做大脑体操、游戏等）7.2.1.5班主任随机旁听，掌控培训纪律及授课效果，与学员沟通了解学员的状况7.2.1.6当日课程结束后，班主任操作每日课程重点复习7.2.1.7班主任将出勤情况在每天上午11点反馈给个险部、区部，对于缺勤人员或出现特殊状况的人员予以重点关注7.2.1.8 当日课程结束后，班主任组织学员填写授课讲师评估表（附件6）7.2.2通关演练7.2.2.1学员根据课程安排进行通关，班主任进行统计参训人员记录表（附件5）并归档7.2.3结训仪式，班主任主持结训仪式7.2.3.1班主任提前两天邀请领导结训7.2.3.2评选优秀学员，优秀学员发表受训感言，取得大家认同7.2.3.2班主任组织学员填写培训班评估表表（附件10）7.3训后总结追踪阶段7.3.1总结阶段7.3.1.1培训结束后，班主任及时清点各种教学器材，逐件收回7.3.1.2培训结束后，班主任召集授课讲师总结检讨培训效果及待改进之处并填写培训班工作总结(附件12)7.3.1.3一周内将培训班资料归档：培训通知、学员考勤表、课程表、培训班总结表、授课讲师评估表、讲师授课评估汇总表、培训班评估记录表、培训班评估汇总表（附件6-12）7.3.1.4班主任将优秀学员的表现反馈给区部7.3.1.5班主任将讲师的授课表现和学员的反馈以书面、电话或当面沟通等方式提供给讲师，并及时发放7.3.1.6提前两天告知区部培训结束日期，要求区部在FDP培训结束后的新人回区部第一个工作日组织迎新活动8.配套教材和资料8.1讲师使用：FDP培训课程讲师手册8.2学员使用：FDP培训课程学员手册8.3其他课堂使用的材料有：8.4所需条款：9.附件9.1课程表9.2教学器材需求清单9.3 培训班纪律规定9.4学员考勤表9.5参训人员记录表9.6讲师授课评估表9.7讲师授课评估汇总表9.10培训班评估表9.11培训班评估汇总表9.12培训总结附件1FDP培训课程表附件2教学器材需求清单培训班名称： 培训对象： 班主任： 培训 时间： 地 点： 人 数： 上课 时间： 序号项目数量序号项目数量1桌牌参照学员人数21课程表22胸牌参照学员人数22考勤表23DVD机123结业证书参照学员人数4功放124直尺15麦克风225裁纸刀16投影幕126订书机17投影仪127胶纸架、胶纸18手提电脑128彩笔2盒9U盘129优秀学员奖品若干10照相机130奖品若干11摄象机131激光笔112音乐碟片若干3213音像资料若干33A4纸1包14白板笔（黑红蓝）1034通关试卷参照关主人数15板擦135培训班反馈问卷参照学员人数16学员手册参照学员人数36课程PPT（电子当）若干17讲师评估表参照学员人数37纸杯参照学员人数18参照授课人数38扑克牌2副1939商品DM参照学员人数20投保单参照学员人数40白报纸10特殊要求：附件3培训班纪律规定为保证培训班的质量，达到锻造精英团队的目标，特对培训班班纪律明确规定如下，全体学员务必严格遵守:一、 严格遵守上课时间，不得迟到、早退、缺勤； 二、 培训期间，男士着深色西装，浅色衬衫，领带，深色皮鞋；女士着深色职业装，深色皮鞋，一律配戴胸卡参训;三、 上课期间严禁随意出入教室； 四、 上课期间关闭通讯工具，严禁接听、拨打电话；;五、 讲师授课期间,学员禁止喝水,教室内严禁吸烟;五、上课要认真听讲并做好笔记，独立完成作业; 六、积极参与，配合团队的工作，不得出现负面言论;七、违反上述规定者，将做如下处罚：1、 迟到、早退、未按规定着装、通讯工具响，每次乐捐5元；2、 请假、缺勤，每次乐捐10元；3、 请假、缺勤超过一天者，一律退训；附件4学员考勤表培训班名称： 培训期间： 序号姓名考勤月 日月 日月 日月 日月 日月 日月 日注：出勤 迟到