新开发市场营销指导手册.doc

新市场开发初期指导意见如何在一个空白市场迅速开展工作，如何在新市场实现零的突破，如何在新市场打好基础、推动市场的良性发展，现总结前期新市场开发经验下发给大家，希望能够给大家提供一些思路和方法。一、开发新市场应做好的重要基础工作1、做好市场考察，为安营扎寨做准备： 城市商业中心所在地及其门头房的大体出租价格。 主要富裕的居民小区的位置及其门头房和居民楼的出租价格。 城市的公园和老年人活动的主要场所。 主要保健品公司所设店面的街道。 城市所辖几区几县多少人口。 当地人的习惯和风俗。 人均收入和经济状况。 当地的老年大学、老干部活动中心所在位置。 通过以上八方面的了解，来确定准备在哪个地方租赁店面和宿舍。2、如何租赁店面和宿舍： 店面首选地址：老年大学或老干部活动中心的房子，可以不是临街门面房，可以是老年大学或老干部活动中心院内，以便能够直接收集资源。其次是军休所、干休所院内。再次是其他保健品公司店面聚集地，或是经济富裕的小区附近。 租房一定要和真正的房主洽谈，要求提供房产证复印件和房主的身份证复印件，以免产生纠纷。 最好不要转租别人的房子，以避免花冤枉钱或遗留不必要的麻烦。 要找不需要多少改造和装修就可以使用的房子。 最好不要在特别繁华的商业中心街道找，那边的房子是最贵的，也是老年人很少光顾的。 先找店面后找宿舍，宿舍最好离店面近一些，以有利于工作。 房租最多三个月一交，月付最好，一次交一年的会占用大量资金，而且想换个门头都很难！要尽量避免经营压力和风险。 签协议时要求房主预留出7-15天装修、粉刷、搬家时间，即：可能是10号签的协议，但有效期可以从18日开始算起。 在协议的最后，抄下来水费、电费、煤气费等各种表的数字，写在协议上，并要求签署之日前由房主负担。 在协议上记下房主的手机和家庭电话，并告诉他你当地的手机号，以便随时联系。3、装修店面的同时办理工商营业执照、卫生许可证、国税、地税登记证： 店面装修越简单越好，如需要改造原来设施需经房主同意。店面直接粉刷即可使用则最好。 营业执照在所辖工商所办理，卫生许可证在卫生局办理，国税登记证在区国家税务局办理，地税登记证在区地方税务局办理。程序是：到工商所验名（是否有重复的店名）持工商所验名到卫生局办理卫生许可证（需15天以上）持卫生许可证和租赁合同再到工商所办理营业执照携卫生许可证和工商营业执照到国税局办理国税登记证到地税局办理地税登记证。 到卫生局办理卫生许可证时要带总部的产品检验报告复印件，以免卫生局再次让检验产品花不必要的费用。总部产品检验报告和有关证件复印件向财务中心肖主任索要，肖主任联系方式 门头和店内展板总部有统一格式和展板样式，向营销管理中心王主任索要，王主任联系方式：。4、配备店内理疗设施，吸引顾客到店内免费理疗：店内理疗基本设施要有：负电位一台、量能炉一台、按摩棒一个、水机一台、检测仪器（虹膜仪）一台。5、多渠道招聘员工和专家： 最有效、最直接的方式：到其他保健品公司应聘，工作一段时间，就可以直接招到业务成熟的老员工，甚至可能招到一位好专家，即解决了招聘员工、专家的问题，同时也解决了资源的问题。 在店面门头的窗口或门口贴张招聘广告。 到当地人才市场或中介所招聘。 制定相对较好的薪资制度是吸引人才、留住人才的关键。6、办事处经理必须掌握的五项技能：市场开发初期没有专家甚至没有员工，诸多工作都需要经理亲自办理，尤其是和营销业务有关的技能必须第一时间内熟练掌握。 各种资料的讲解。 各产品的讲解。 实验的具体操作和讲解。 各种理疗设施的介绍和讲解。 检测仪器的原理和具体操作检测方法。7、加强对新员工的培养和日常管理： 出台日常管理制度，使员工能够在工作中有一个准则，形成一个良好的工作习惯。 经理亲自带领员工学习产品知识和业务技巧。 一定要保第一批员工留住，即使有一点毛病，也要积极进行开导、帮扶、不要随便辞退员工。 留人先留心，学会关心员工，做好人心工程。二、把资源收集放到营销工作的第一位。1、从其他保健品公司招聘员工、专家，给予更高的待遇，是解决资源和销售问题的最快途径。2、到老年大学找老年大学校长、到老干部活动中心或干休所找负责人进行龙人报的征订，以便收集新顾客资源。3、通过店面免费理疗设施，吸引顾客进店收集资源。除路过店面的顾客之外，还可以到店面方圆一公里内的小区，以“龙人堂健康体验中心开业庆典”为广大中老年人提供免费健康理疗的名义，发放宣传单，吸引附近居民小区的老年人进店收集资源。4、通过“平价鸡蛋赠送”（风湿贴、眼贴、小麻油等）收集资源。5、组织各种形式的科普会收集资源。三、市场开发初期阶段开展营销工作必须坚持的三项基本原则：1、 坚持以公益活动为先导的原则。刚刚进入一个新市场，如果一开始就谈产品、谈销售，工作难度就非常大，开始要以“中国保健协会龙人（国际）健康医学研究院”在全国开展“中国老年健康文化社区行活动”的名义进行宣传、展开工作。可以带着龙人报和健康书籍、光碟，对中国老年健康文化社区行进行介绍，以突出公益活动。2、 坚持以多开小会为主的原则市场开发初期面临着员工少、经验少、员工业务技巧差的实际问题，提高频次增加场次、多开小会有利于新员工业务的提高。3、 坚持以“健康大本营”为主要模式的原则。“健康大本营”有成熟的经验和方案，可操作性强，是适合新市场开发的重要战术，大家务必掌握“健康大本营”外围市场方案，做好市场的启动工作。四、市场开发初期具体营销操作方案对于前面所介绍的收集资源方法，对所收集的资源进行整理后，切入龙人国际中国老年健康文化社区行系列活动之：冬季健康大本营操作方案进行资源的消化和转化。龙人国际中国老年健康文化社区行系列活动之：冬季健康大本营第一步：1、 科普会前家中拜访筛选员工要加强邀约话述的演练和资料运用的演练，在健康大本营开始之前，对参加大本营的顾客必须至少一轮家访筛选、宣讲、邀约，所送资料（1111）（1） 项目办公室画册；（2）彩页；（3）健康大本营彩页；（4）龙人报 家中拜访的步骤和宣讲内容： 简单寒暄，了解家中情况。介绍大本营活动，相关利益点介绍企业的情况确认是否参加。 健康大本营的活动介绍相关利益点：（1）介绍五个一： A、学跳一支保健操，健身又健脑（各办可申请手指灵活操光盘）；B、一枚胸徽胸前戴，银龄老人显风采；C、一次检测祛疾患；D、一次表演风采展；E、一场联欢笑开颜。（2）二二三A、二份健康营养早餐；B、二轮大抽奖（幸运、试卷）；C、三次结识新老朋友的聚会。第二步：健康大本营开营说明会（店内科普会）1、 邀请由头 现场赠送价值28元银龄美洗手液 现场健康营养早餐一份（按3元/人准备） 现场佩发“龙人国际健康大本营”胸徽一枚 参加健康大本营开营和大本营系列丰富健康活动：免费血栓（血糖）健康检测一次学跳健康热身操（皇后大道东）等参加“龙人国际健康大本营”联欢会 2、店面布置要求 彻底清理，卫生整洁。 为保证多坐顾客，不设桌子，只摆放板凳。 条幅：中国老年健康文化社区行系列活动：冬季健康大本营开营仪式3、每家顾客发资料一套（1+1）：1 科技日报 中央老干部局联谊折页4、程序 6：006：30 接待、早餐、填写健康状况调查表（了解顾客身体疾病，确定其最大需求点和产品介入点） 6：306：35 播放走进龙人堂短片 6：356：45 介绍大本营会员名单，跳热身操。 6：456：55 练习营训：健康大本营 欢乐伴我行你我手拉手 健康共拥有 6：557：10 介绍服务人员情况及分组组员名单和本组大本营顾客见面。 7：107：25 经理介绍健康大本营活动的大体安排及现场所发资料 要点介绍（以龙人（国际）健康医学研究院中国老年健康文化社区行活动内容入手讲起） 7：257：35 播放龙行天下，惠泽健康 7：358：10 介绍理产品的作用及参加理疗的方法，讲解龙人卡积分办法。 8：108：20 同唱一首歌团结就是力量 8：208：45 发放理疗奖励卡，发放纪念品，结束。第三步：科普会后家中两访 A：家中两访健康大本营开营后，留出至少3-4天的时间，保证员工有充分的时间预热顾客，每家顾客最少安排两次家访。第一次拜访： a、家访由头：送有奖知识问卷（于大本营联欢会上抽奖） 所带资料： 有奖知识问卷龙人报 全家福或董事长家人见面会集锦 企业光盘b、第二次拜访： 家访由头：回收有奖知识问卷留下抽奖联以备联欢会上抽奖用，送虹膜卡与礼品领取卡。 拜访目的：加强感情沟通，增强个性化服务，进一步的拉升感情，介绍产品。 所带资料： 龙人检测卡、礼品领取卡八大优势彩页 实验用具和企业光盘B、制定奖励政策 鼓励新顾客进店 店面的充分利用： 保持好店面卫生，保证理疗设施的正常使用。 每天电话邀请各小组进店理疗 鼓励现有顾客积极带人进店 由经理或讲解较好的员工讲解产品对健康的作用，和产品实验，教手语操。第四步、清华清脉订货会1、 邀约由头（1）血栓（血糖）检测（2）现场发放价值58.6元的龙人沐浴液一瓶2、会前打好确定电话，作好检测会现场分工、演练3、店面布置（温馨融洽）： （1）摆放桌子、座谈会形式 （2）桌上准备水果（2-3种）、茶水，摆放鲜花。4、桌面资料： 保健月刊、生命之光、3.15报、系列产品手册、龙人报征订单5、程序： （1）6：006：30 接待，量血压，填检测表，早餐，顾客交流 （2）6：306：40 喊健康大本营营训健康手语操 （3）6：406：50 生命之光清华清脉 （4）6：507：10 产品溶栓实验 （5）7：107：17 龙行天下，惠泽健康短片 （6）7：178：30 试探性促销 （7）8：40 发放礼品结束第五步、冬季健康大本营全家大联欢1、 邀约由头（1）凭有奖知识问卷的抽奖联，现场抽取参与奖（2）联欢活动，精彩纷呈，期待您的参与2、 形式（1）租用会场，音响好，适合联欢（2）也可餐饮，同样要音响好，隔光好。3、 顾客人数：30-40人为宜4、 程序：（1）8：309：00 主持人致开场白（2）9：009：10 集体互动两只小蜜蜂（3）9：109：30 顾客节目1-2个（4）9：3010：50 员工节目（5）10：5011：00互动游戏（数麻包、楼柳树或其他）（6）11：0012：00 播放龙人2周年庆典或辉煌之路短片（7）专家讲座（8）播放生产流程短片（9）抽奖、促销其他： （一）促销政策建议：以十盒为主，七盒为辅，三合作补充。新顾客为主的市场最好不要推太大的单。最好宣导配送全佳片、维佳片，为阶段性冲刺做好铺垫。（二）市场推进节奏设想：1、 开发的前一个月、两个月召开健康沙龙为主。2、 开发的第三个月有一定老顾客基础，专家到位，员工熟悉市场后，启动综合保健体验班。3、 以前有开发基础的市场如长春、四平等地开展三个月后，年后3-4月份即可召开大型报告会，进一步打开企业知名度。没有基础的市场，开发半年以上，视在服顾客群体和员工队伍情况，召开大型报告会进一步扩大知名度。（三）公司系统资料盘点：1、 企业文化类2、 企业活动类3、 企业技术平台类4、 系列短片类5、 单个产品类6、 系列产品类一、 克服几种心态1、 急于求成。市场刚刚开发就想一口吃个胖子，一个月就想卖多少多少件。销量是来源于基础，打不好基础就不会有销量。2、 悲观失望。一遇到点困难就乱了手脚，不是积极找方法，或者是向上一级请示，而是垂头丧气，失去信心。3、 盲目乐观。刚刚招了两个人，卖了几件货，就认为已经了不起，感觉市场这么容易做，孰不知市场是千变万化的，要保持一个清醒的头脑。4、 得过且过。刚刚取得成绩就不思进取，既不会出大成绩，也饿不着，像蜗牛一样往前爬，结果别人后来者居上，自己心里却不平衡。贵在坚持，成功的路上从来没有平坦大道，成功的人只是在遇到问题和困难时比别人多坚持了一点点！世界上没有白吃的饭，更没有白流的汗，始终保持创业者的激情和心态，你也会像董事长一样，从一个小小的经销商成为一个百万、千万、亿万富翁，成