金融期货业务营销指南(客户经理版).doc

金融期货业务营销指南（客户经理版）新业务 新机遇 新挑战中国民生银行总行期货筹备组2007年4月目 录第一部分 业务概述 一、业务背景二、业务介绍三、系统介绍第二部分 亮点优势 一、民生银行代理股指期货结算优势二、特别结算会员系统亮点优势三、“民生银期直通车”银期转账系统亮点优势第三部分 营销指导 一、目标客户1、谁是股指期货代理结算业务的目标客户？2、谁是银期转账的目标客户？3、为什么基金公司、保险公司及QFII是股指期货代理结算业务的重点客户？二、营销难点提示1、目前期货公司尚在交易结算会员与交易会员身份之间徘徊的，如何营销？2、民生银行尚未取得期货保证金存管银行资格，对我行开展股指期货代理结算业务是否有影响？3、民生银行营业网点较少的问题，如何解决？4、期货公司已经以交易（或全面）结算会员身份参与中金所仿真测试，为什么还要通过民生银行特别结算会员系统进行仿真测试联调？5、如果与民生银行签约仿真测试联调，或正式代理结算，会有什么优惠政策？6、期货公司若愿意通过我行参与仿真测试联调，如何进行签约？7、期货公司签约仿真测试联调后，如何进行联调测试？8、与我行仿真测试联调，期货公司需要承担哪些费用？9、民生银行是否向交易会员收取结算担保金？10、期货公司若通过民生银行代理结算，交易保证金率、结算手续费收取标准如何？11、期货公司与我行仿真测试联调后，客户经理为什么还需要加强后续维护？三、营销职责分工1、总行的具体职责有哪些？2、分行业务管理部门的具体职责有哪些？3、责任客户经理的具体职责有哪些？第一部分 业务概述一、业务背景 （一）金融期货带来的机遇经国务院批准，2006年9月8日，中国金融期货交易所在上海正式挂牌成立。中金所的成立，标志着我国金融市场体系的建设和完善迈出了关键性的一步，在中国的金融发展历史中具有里程碑式的意义，并将成为我国期货市场发展史上重要的分水岭。由此开始，中国期货市场的基本格局将会发生彻底改变，进入金融期货和商品期货共生共荣的崭新时代。对国内银行业来说，通过金融衍生品市场规避风险，将成为其入世后应对国际竞争的重要手段。 （二）中金所分层结算制度中金所为分解结算风险，实行交易分级结算制度。交易所结算部负责交易所与结算会员之间的结算工作；结算会员的结算部门负责结算会员与交易所、结算会员与交易会员、结算会员与投资者之间的结算工作；交易会员的结算部门负责交易会员和结算会员、交易会员与投资者之间的结算工作。结算会员分为全面结算会员、交易结算会员、特别结算会员。交易结算会员和全面结算会员主要为资信较好的大型期货公司，为自己和所代理的客户进行结算，全面结算会员还可以对非结算会员进行结算；特别结算会员为资金实力雄厚但不具备经纪资格的商业银行，只能为非结算会员进行结算；而资信要求达不到交易所结算会员标准的中小型期货公司或其他金融机构，将成为交易会员，从事自营或经纪交易。 （三）民生银行参与金融期货早在2006年2月，民生银行就作为唯一一家商业银行代表积极参与了中金所的筹备工作；2006年4月，我行成立期货筹备组，由总行副行长亲任组长，开始为我行介入期货市场进行积极的准备工作；2006年12月12日，我行董事会通过决议，批准成立“衍生产品业务部”，为我行金融期货业务的发展提供了强有力的组织机构保障。按照民生银行金融衍生品业务发展策略，为积极稳妥地介入金融期货市场，配合中金所推出股指期货交易分级结算、分级风险控制制度设计和会员结构制度设计要求，民生银行拟申请成为中金所特别结算会员和期货业务的保证金存管银行，并开发建设了全国首家特别结算会员系统和新一代全国集中式银期转账系统。二、业务介绍 1、股指期货代理结算业务中金所实行分级结算制度，获批的商业银行可以特别结算会员身份从事股指期货代理结算业务。代理结算业务具体内容包括：根据交易会员的交易结果和交易所有关规定对交易会员交易保证金、盈亏、手续费及其它有关款项进行计算的业务活动。 股指期货代理结算业务主要通过特别结算会员系统来实现。目前交通银行也在准备该项业务。2、期货保证金存管银行业务期货保证金存管银行是经中国证监会批准的，与交易所签订协议，协助交易所办理期货交易结算业务的银行。只有获得期货保证金存管银行资格的商业银行才能开设交易所专用结算账户、期货公司及其他期货经营机构专用资金账户，吸收交易所和期货公司的存款。目前只有工、农、中、建、交五家银行具有期货保证金存管银行资格，我行资格尚在申请中。期货保证金封闭运行制度要求客户交易保证金与期货公司自有资金严格分开管理，专户封闭运行。银期转帐业务可以实现资金在客户银行结算帐户与期货公司专用保证金帐户之间的封闭划转。三、系统介绍 （一）特别结算会员系统1、系统简介特别结算会员系统由我行与SUNGARD金仕达公司共同开发建设，功能覆盖交易会员通过特别结算会员交易，到特别结算会员订单管理、风险控制、交易控制、结算、交割、清算的全部交易结算流程，并附带交易会员的交易终端与会员服务系统。2、主要功能概要交易管理负责日常交易的运行管理，包括对交易会员订单的检查与转发，以及交易标的物及参与者管理、交易相关参数管理等；结算负责结算会员的交易结算、资金管理、费率参数管理以及相关风险控制；交割完成合约到期的交割处理；风险监控计算和监控所有交易会员的交易风险，并触发必要的控制措施。包括实时测算、预警、监控分析和自动强行平仓；交易控制为交易控制管理人员提供发送特殊指令、实施场上实时交易控制的功能，包括发送强平单、撤单等指令；会员服务结算会员为交易会员提供必要的信息服务。 （二）银期转账系统民生银期直通车 1、系统简介民生银行银期转账系统是在广泛研究了国内银期转账系统现状，深入调查并征询业务需求的基础上，精心研发而成，在国内同业中具有领先优势。它是指将银行帐务主机系统与期货公司柜台系统互联，使客户通过银期转账系统实现其银行结算账户与期货保证金账户之间的资金划转，同时使其在期货公司的权益发生相应增减的业务。2、功能概要“民生银期直通车”在期货公司和民生银行之间、期货公司和证券公司之间建立起快捷、方便、安全、稳定的资金通道，使期货投资者通过银行柜台、网上银行（贵宾版）、电话银行等多种委托方式轻松完成银期之间、证期之间的转账操作。“民生银期直通车”凭借先进的科技平台，充分发挥系统的后发优势，包括六大特色功能、六项个性化服务（详见第二部分亮点优势）；同时设置多种安全机制，并配备强大的服务团队，为期货公司和广大期货投资者提供贴心服务。第二部分 亮点优势一、民生银行代理股指期货结算优势优势一减少资金占用，降低运营成本1、减少注册资本金占用：交易结算会员最低注册资本金5000万元，若选择民生银行代理结算，交易会员最低注册资本金仅3000万元。2、减少基础结算担保金占用：交易结算会员基础结算担保金1000万元，若选择民生银行代理结算，交易会员不需缴纳基础结算担保金。3、减少结算准备金占用：交易结算会员在交易所的结算准备金最低余额不得低于200万元，若选择民生银行代理结算，交易会员在民生银行的结算准备金最低限额将远低于200万元。4、减少交易席位费用：交易结算会员席位费用23万元/年，若选择民生银行代理结算，席位费用将远低于交易所标准。5、减少系统接入费用：若选择民生银行代理结算，通过接入民生银行本地分行接入特别结算会员系统，每年可节省跨省直联交易所的通讯线路投入和维护支出费用约714万元/年。优势二更广阔的合作空间，更强大的市场竞争力交易会员可以选择通过民生银行（特别结算会员）或全面结算会员（期货公司）代理股指期货结算业务。而民生银行相对于全面结算会员，具备下列优势：1、资金实力更雄厚、更安全，值得信赖；2、客户资源更丰富，客户共享；3、风控体系更完善，保障公司和客户资金安全；4、系统建设投入更大，支持更有力；5、与交易会员无业务竞争关系，保护交易会员利益及客户资源；6、标准仓单质押、理财产品、研发报告，更多合作空间。优势三结算业务外包，提高交易效率和专业化水平交易会员借助特别结算会员，实现结算业务外包，专注于客户开发与服务，提高交易效率和专业化水平。优势四最早介入，业务与技术准备国内领先早在2006年2月，民生银行就作为唯一一家商业银行代表积极参与了中金所的筹备工作，参与了大量市场调研及相关制度设计。2006年4月，我行成立期货筹备组，由总行副行长亲任组长，开始为我行介入期货市场进行积极的准备工作。2006年12月，我行成立了衍生产品部门，为我行发展期货业务提供了强有力的保障。目前，我行开发完成的特别结算会员系统已通过中金所测试联调，得到了证监会及中金所的高度认可。二、特别结算会员系统优势优势一高可靠性、高并发处理能力、高安全性高可靠性：通讯、交易业务和后台数据处理相分离；关键应用采用证券、期货业广泛应用并被多次验证成熟的实时交易组件；核心内存数据库系统采用成熟稳定的商品化软件。同时采用在线式备份和恢复能力、多报盘机方式、双机热备等技术，提高系统容错性和应急处理能力。高并发处理能力：从系统的体系结构和计算模型、内存的组织结构、软件结构和程序调用关系、系统数据的分布方式及应用组织结构等多方面，提高系统运行效率，保证系统强大的实时任务处理能力和最短的反应时间，从而确保在大规模、高并发交易指令流的压力下，系统仍可正常工作。高安全性：内外网分离、权限管理、CA认证、密钥交换以及交易监控和关键数据的日志记录，保证系统本身的运行安全、数据或指令传输安全以及身份认证的安全性。系统初期性能指标远远超过交易所对特别结算会员的系统处理能力要求成交及委托回报处理能力在500笔/秒。优势二快速、高效的交易通道下单方式灵活选择：除直联交易所下单方式外，系统提供间接下单方式，一方面降低间接下单交易会员席位和通讯线路投入维护成本，另一方面为也可为直联交易所会员提供方便的交易通道应急备份。“快速绿色通道”，个性化管理：对间接下单的交易会员，提供个性化交易运行管理功能。对资金信用度高的公司，免除委托订单检查环节，保障了接入交易会员的交易速度，最大限度减少指令中转时间。优势三快速、准确的结算服务结算速度快：正常情况下15分钟，只是目前同业系统的一半时间，可同时完成对交易所的结算以及对交易会员的结算，方便交易会员及时进行对客户结算及追加保证金操作。费用设置个性化：支持对交易会员交易保证金率及结算手续费的个性化设置和收取，支持对交易会员结算准备金利率的个性化设置与支付。结算格式标准化：结算文件数据格式及其获取方式与交易所保持高度一致，适应交易会员习惯，实现无缝对接。方便的资金管理：实时电子出入金和交易会员特色网银服务，方便交易会员的资金管理。优势四强有力的风险控制技术支持对直联交易所交易会员的前端风险控制支持提供盘中会员风险预警实时通知服务支持对交易会员的分类实时监控支持风险测算方式及指标的个性化设置支持强平单的自动/半自动/手工生成优势五完善的会员服务系统为交易会员提供功能强大的信息服务平台，提供信息查询、报表下载等数据业务服务，以及更多优质增值服务。三、“民生银期直通车”银期转账系统亮点优势优势一全国大集中，资金“0在途”全国数据大集中，全行一本帐。覆盖全国各经纪发达城市，任一网点均可办理。全国范围内资金实时倒账，真正实现全国资金汇划“0在途”。优势二机构转账，全国独家支持同时支持个人、机构客户的银期资金划转，全国领先。优势三银期证对接，一站式互转银期、期证完美对接，期证转账只需一键操作即可轻松完成。全方位满足期货、证券、银行客户的多样化需求。优势四多渠道发起，转账轻松实现支持银行柜台、网上银行（贵宾版）、电话银行、期货公司多种渠道优势五强大网银功能，尽享方便快捷支持网上银行（贵宾版）开户，免去奔波之苦。独有预约转账功能，提高资金使用效率。优势六账户信息即时通，资金变化尽在掌握客户资金汇划实时提醒，迅速掌控账户变动，保障资金安全。期货公司保证金余额报警提示，及时了解账户情况，控制风险。优势七系统强大，快捷高效先进的软、硬件系统支持，具备强大处理能力和高效处理速度，资金划转一路畅通。支持百万级客户，充分满足金融期货时代的爆发性资金划转需求。 优势八技术先进，安全可靠依托中国民生银行网上银行安全体系，采用防火墙、反黑客软件等，网络交易安全有保障。采用高强度加密、安全通道、CA认证，保证交易数据的完整、保密。经第三方“中国金融认证中心”数字认证的CFCA证书，权威可靠，极大提高网银安全性，客户的权利充分得到法律保护。 优势九应急机制，充分完备完善的应急处理机制，迅速解决问题，保证资金权益安全。 优势十账户信息，强大管理多渠道支持银行资金查询，特别是期货保证金账户查询，随时方便掌控资金使用情况。客户轻松查询全部出入金信息，期货公司适时掌控客户出入金明细及其他详细信息，有效控制风险。优势十一增值服务，卓越品质为期货公司打造的增值服务：总对总、总对分多种银行与期货公司连接模式；量身订制个性化企业网银；灵活优惠的手续费收取。为投资客户打造的增值服务：人性化操作界面设计，方便、简洁；标准仓单质押融资。优势十二服务团队，全程陪伴专业化管理团队，全程提供及时、迅速的咨询服务及投资建议。成立了专门的机构，专业负责业务运营和维护，服务更周到迅捷。强有力的科技团队，救援服务及时到位。95568全国客户服务系统724小时提供业务咨询。第三部分 营销指导一、目标客户1、谁是股指期货代理结算业务的目标客户？答：特别结算会员的目标客户为不具备结算资格的交易会员，目前主要包括：期货公司、基金公司、保险公司、QFII、证券公司（自营业务、资产管理业务）。2、谁是银期转账的目标客户？答：所有期货公司均有银期转账业务需求，但应重点考虑交易结算量大、客户数量多、管理规范的大中型期货公司。3、为什么基金公司、保险公司及QFII也是股指期货代理结算业务的重点客户？答：基金公司、保险公司及QFII持有大量股票现货，有套期保值的天然需求；且具有交易量大、风险控制较好的特点，是应该给予重点关注的优质客户。二、营销难点提示1、目前期货公司尚在交易结算会员与交易会员之间徘徊的，如何营销？答：首先，根据证监会反馈信息，全国具备结算资格的会员数量不会超过30家，期货公司即使达到了目前证监会公布的资格条件，也不一定能确保获批；其次，建议期货公司做两手准备，在做好交易结算会员仿真测试的同时，也要考虑作为交易会员的仿真测试；最后，向期货公司重点介绍通过民生银行代理结算的优势及特别结算会员系统优势（详见第二部分亮点优势），并强调若成为民生银行首批业务合作伙伴，将优先享受我行提供的例如费用减免、业务技术支持、客户资源共享等系列优惠政策。2、民生银行尚未取得期货保证金存管银行资格，对开展股指期货代理结算业务是否有影响？答：没有影响，股指期货代理结算业务的开展与期货保证金存管银行资格没有必然的联系。另外根据监管部门反馈信息，我行将于股指期货正式推出前同时获得特别结算会员资格和保证金存管银行资格。3、民生银行营业网点较少的问题，如何解决？答：1）民生银行现有网点已覆盖全国主要经济发达地区，且网银等电子化交易手段先进完备；2）对于没有民生银行网点的地区，我行可以通过在工、农、中、建等其他存管银行开立民生银行特别结算会员专用资金账户，方便公司办理资金划转； 3）特别结算会员系统应具备的高效快捷的交易通道、快速准确的结算速度、完备的风控技术手段是交易会员在选择特别结算会员应该着重考虑的因素；4）通常期货公司都同时在两家以上的存管银行办理保证金存管业务，民生银行的银期转帐系统可以作为期货公司有益补充。4、期货公司已经以交易（或全面）结算会员身份参与中金所仿真测试，为何还要通过民生银行特别结算会员系统进行仿真测试？答：期货公司前期以结算会员身份参与仿真测试，已经积累了业务处理及系统运行的经验，但尚未进行过交易会员身份的测试。接下来，中金所将根据分级结算制度进行第二期仿真测试，期货公司如没有获得结算资格的绝对把握，则有必要做好以交易会员身份参与测试的业务与技术准备。5、如果与民生银行签约仿真测试联调，或正式代理结算，会有什么优惠政策？答：首先，民生银行承诺，在期货公司成为我行首批业务合作伙伴后，将优先享受我行提供的例如费用减免、业务技术支持、客户资源共享等系列优惠政策；其次，目前已有多家期货公司表达与我行进行仿真测试联调的意愿，其中与我行签订合作意向的，我行将优先提供系统资源分配与专业人员支持。6、民生银行是否向交易会员收取结算担保金？答：我行不收结算担保金。7、期货公司若通过民生银行代理结算，结算手续费收取标准如何？答：目前在股指期货尚未正式交易的情况下，我们的结算业务竞争对手的市场策略、交易结算会员的市场策略未明朗的情况下，谈手续费的多少没实际意义。期货公司在与我行签订正式代理结算协议时，民生银行可以保证提供最具市场竞争力的手续费策略。8、若期货公司愿意通过我行参与仿真测试，如何进行签约？答：原则上客户经理、分行业务联系人需在总行期货筹备组业务专员到场情况下，与期货公司签订关于参与中国金融期货交易所仿真交易测试合作备忘录。不允许客户经理单独与期货公司签署合作备忘录。9、若期