ROSEONLY 专爱花店成功的商业模式全解析.doc

四川大学锦江学院四川大学锦江学院 Sichuan University Jinjiang College 课课 程程 设设 计计 报报 告告 题题 目目 ROSEONLYROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 专专 业业 市场营销市场营销 年级年级 20112011 级级 学生姓名学生姓名 谢文俊谢文俊 110410143110410143 付鸣付鸣 110410137110410137 刘华琴刘华琴 110410135110410135 青爽青爽 110410210110410210 黄茂林黄茂林 110410113110410113 吴杜军吴杜军 110410107110410107 指导老师指导老师 何琼老师何琼老师 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 2 目录目录 1 1 行业背景及行业背景及公司概述公司概述 5 1 1 行业背景 5 1 2 公司概况 6 1 3 公司前景预测 6 2 2 企业企业 SWOTSWOT 分析分析 7 2 1 优势分析 8 2 3 当前机会分析 9 2 4 当前威胁分析 10 3 3 企业企业 STPSTP 分析分析 11 3 1 S 细分市场分析 12 3 2 T 目标市场分析 12 3 3 P 市场定位分析 13 4 4 企业营销模式分析企业营销模式分析 13 4 1 企业整体战略分析 13 4 2 盈利模式分析 14 4 2 1 支付方式分析 14 4 2 2 信用制度分析 14 4 3 4PS分析 16 4 3 1 产品分析 16 4 3 2 促销分析 19 4 3 3 渠道分析 20 4 3 4 价格分析 21 4 4 CAM 客户关系管理分析 22 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 3 5 5 存在的问题及建议存在的问题及建议 23 5 1 存在的问题 23 5 2 建议 24 6 6 结论结论 25 参考文献参考文献 26 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 4 摘要 生命诚可贵 爱情价更高 自古以来人们对爱情的追求从未停止 而在今天 大家 更愿意用玫瑰花来表达对爱人的浓浓爱意 因此玫瑰花作为一种消费品为人们所接收和喜 爱 而在众多的经销商中 Roseonly 迅速的脱颖而出 以其独特的理念和不菲的销售业绩 成为这一行业中的佼佼者 本文就 Roseonly 的营销理念和营销模式运用 SWOT STP 和 4PS 分析方法对 Roseonly 企业进行较透彻的阐述和分析 通过本次的调查和分析 我们得出的结论是 Roseonly 作 为我国本土化轻奢侈品的鲜花品牌 主要走高端 打造极致品牌的路线 这是我国网络营 销的又有了新突破 其成功的经验为我国网络营销带来极大的推动力 但同时也仍存在着 一些不足之处等待着我们去解决和克服 全文分为 Roseonly 公司概述 企业 SWOT 分析 企业 STP 分析 企业营销模式分析 目前所存在的问题和建议以及结论六个部分 本文较为详细的阐述了 Roseonly 企业的优势 劣势 机会和挑战 分析其市场定位 市场竞争 营销模式和客户关系管理系统 最终指 出该企业目前存在的问题是产品品种单一 客服上的漏洞 竞争者的威胁和后期运作上的 问题 针对以上几点的不足 我们对其的建议是扩张延伸产品 制定完善的客服系统和后 期运作策划 提高自身竞争力 关键字关键字 Roseonly SWOT STP 4Ps 口碑营销口碑营销 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 5 Abstract Life is precious and love is even more since ancient time people never stopped the pursuit of love And today we are more willing to use the roses to express love Therefore the rose is accepted and loved by people as a kind of goods In the great number of distributors Roseonly stand out from the crowd quickly and become the leader of the industry with its unique concept and high sales performance In this paper the marketing idea and marketing model of Roseonly is analyzed through the method of SWOT STP and 4 ps Roseonly enterprises to carry out a thorough description and analysis Through the investigation and analysis we concluded that Roseonly localization light flowers of luxury brands in China mainly high end create acme brand route this is the network marketing in China have a new breakthrough its successful experience for our country network marketing a great driving force But at the same time it still exists some deficiency in waiting for us to solve and overcome Full text is divided into Roseonly company overview SWOT analysis and STP analysis enterprise the enterprise marketing mode analysis the current existing problems and Suggestions and conclusions of six parts This paper detailed expounds the advantages and disadvantages of Roseonly enterprises opportunities and challenges to analyze its market positioning market competition marketing mode and customer relationship management CRM system Finally points out problems existing in the enterprise are a single product variety a loophole in the customer service of the threat of competitors and the late operation problems Aiming at the shortcomings of the above points our suggestion is for the expansion of extension products perfect customer service system and the late operation planning to improve their competitiveness Keyword Roseonly SWOT STP 4Ps Word of Mouth ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 6 绪论绪论 一 研究的时代背景一 研究的时代背景 随着信息技术的发展 互联网已经渗透到人们日常生活的方方面面 成为商家和消费 者主动获取产品信息的首要途径 而电子商务应用的日益普及和电子商务网站的不断涌现 使鲜花网上交易逐步呈现出广阔的市场前景 Roseonly 创始人蒲易抓住这一机遇 着手打 造高端鲜花消费市场 并且以一生只送一位佳人的理念创建了 Roseonly 打造高端鲜花市 场中的 Tiffany 二 研究的目的和意义二 研究的目的和意义 本文针对 Roseonly 企业进行全面的阐述和分析 对 Roseonly 进行一个全面的认识 同时透过 Roseonly 企业分析国内目前鲜花速递市场的状况 对其提出有效可行的建议和实 施措施 从而带动我国鲜花速递市场的整体发展 三 研究的主要内容及研究方法三 研究的主要内容及研究方法 研究的主要内容是阐述目前国内鲜花速递市场的行业背景 以及对 Roseonly 企业的简 要介绍和发展现状 运用 SWOT 分析方法对 Roseonly 企业进行优势 劣势 机会和面临 的挑战分析 进一步的认识 Roseonly 企业的现状 运用 STP 分析法对 Roseonly 企业的细 分市场分析 目标市场分析和市场定位分析 更加深入的了解 Roseonly 企业的市场定位 主要针对 Roseonly 企业的商业模式进行全面的解读 包括公司整体战略分析 公司整 体战略步骤 盈利模式分析 CAM 客户关系管理分析 同时运用 4Ps 分析法对企业产品进 行全面分析和解读 通过前面的介绍和具体分析指出目前该企业存在的不足之处 同时给 予有效可行的建议和实施方案 最后是通过本次的调研对 Roseonly 企业进行总结和评论 以及从中吸取的经验和教训 1 行业背景及公司概述 针对我国现今鲜花市场的发展 我们从行业背景 公司概况 公司前景预测三方面来 分析 Roseonly 专爱花店的总体背景 1 1 行业背景 在当今服务业迅猛发展的趋势下 服务业成为支柱产业的趋势日趋明显 同时 随着 网络的普及 电子商务也在生活中扮演者极其重要的角色 鲜花速递也在此条件的下迅猛 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 7 的发展 包括京东 当当 亚马逊等 B2C 网站都纷纷将目光瞄准了鲜花速递市场 鲜花速 递行业的发展也渐渐步入正规 鲜花市场中 市场和产品的同质性大 差异化营销在鲜花速递行业不成熟 同时 高 端的鲜花消费在鲜花速递行业较为稀缺 企业也很少在鲜花行业树立自己的品牌形象 这 是鲜花市场的市场机遇和巨大的市场缺陷 Roseonly 创始人蒲易抓住这一机遇 着手打造 高端鲜花消费市场 树立自己的品牌形象 并且以 一生只送一位佳人 的理念进行差异 化营销 创建了 Roseonly 致力于打造高端鲜花市场中的 Tiffany 1 2 公司概况 Roseonly 专爱花店是中国高端鲜花第一品牌 以 信者得爱 爱者唯一 为公司理念 遵从高尚 简约 精美的设计理念 Roseonly 以皇家矜贵玫瑰为核心产品 且这些玫瑰均 来自于全世界顶级玫瑰的摇篮南美厄瓜多尔产区 法国高加索产区以及叙利亚产区 旨在 为消费者提供最好的玫瑰花 在包装上 Roseonly 专爱花店精选的鲜花包装盒 每一个细 节 每一道工艺都是经过严格筛选和几十年熟练手艺的师傅专注的完成 Roseonly 精选的 鲜花包装盒是 能呼吸的 保证运输过程中不会造成花的损伤 更保证不会因为密封 摩 擦而对鲜花造成致命伤害 让玫瑰到你的手里和在花园里出生长时一模一样 从设计理念 产品 包装上 Roseonly 都致力达到最好 贯彻其打造高端鲜花消费市 场中的 Tiffany 的战略目标 1 3 公司前景预测 鲜花速递行业作为一个特殊的行业 也属于新兴的产业 其发展潜力是巨大的 市场 前景也很可观 我们将通过对鲜花速递业的发展情况对 Roseonly 的发展前景进行预测 一 在中国 鲜花速递是新兴的行业 市场处于导入期阶段 鲜花速递由于送花人和收花人一般都不在一个地方 其运输便成为消费者非常关心的 问题 而包装和保鲜问题也使得单束鲜花的配送几乎不可能跨地区运输 因此很多人并不 清楚鲜花可以送到 异地 因此鲜花速递为人们所知晓的程度并不高 故鲜花速递行业的 市场还处于导入期阶段 Roseonly 采用鲜花速递的方式 处于导入期市场 市场潜力大 二 这是互联网上竞争最激烈的行业 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 8 虽然很多人并不知道鲜花速递 但鲜花速递却是互联网上竞争最激烈的行业 由于鲜 花速递行业的利润和低门槛 使得这个行业的竞争非常激烈 2010 年以前的百度 雅虎 GOOGLE 在做竞价广告宣传时的案例全部都是鲜花 鲜花行业也是搜索引擎的大客户行业 现在仅在百度上搜索 能找到的提供全国鲜花速递服务的公司就有上千家 淘宝里面也 有 3000 多家鲜花速递的 故鲜花速递行业的竞争是非常激烈的 Roseonly 作为其中的一员 其竞争对手众多 面临的竞争也是非常激烈的 三 透过国外鲜花速递的发展展望 Roseonly 的发展前景 相对于国外同行的佼佼者 1800flowers 已成为市值几亿美元的上市公司 中国鲜花速递 行业的发展还很年轻 到现在还是处于市场培育阶段 让消费者接受这种网上订花送花模 式还需要过程 国内的鲜花速递转单的经营模式优点是配送迅速 订花人下单后鲜花就能 几小时送达 但是也存在很多弊端 比如鲜花和服务无法达到统一的标准 这也是国内鲜 花网无法做到上市公司规模的原因 甚至很多鲜花网还处在亏损的边缘 但是值得肯定的 是经过几年努力 很多鲜花网也在注重开发直营渠道 相信接下来的几年是国内鲜花网渠 道和模式的革新 以及做大品牌的最好机会 Roseonly 作为中国高端鲜花消费的领导者 以 爱 为主题 以高端玫瑰为核心产品 以 信者得爱 爱者唯一 的经营理念与 一生只送一位佳人 的独特规则使其在鲜花速 递业中脱颖而出 且其具有能让玫瑰自由 呼吸 的包装盒彻底消除了消费者对鲜花运输 过程中鲜花会遭受的损伤的顾虑 相信在行业发展日趋成熟 且电子商务快速发展的条件 下 Roseonly 定能在竞争激烈的环境中快速的发展起来 完成其打造高端鲜花消费中的 Tiffany 的终极目标 2 企业 SWOT 分析 SWOT 分析 即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析 将与研究对象密切相 关的各种主要内部优势 劣势和外部的机会和威胁等 运用这种方法 可以对研究对象所 处的情景进行全面 系统 准确的研究 从而根据研究结果制定相应的发展战略 计划以 及对策等 对于 Roseonly 的内 外部环境 我们采用此方法进行系统分析 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 9 图 2 1 SWOT 分析模型图 针对 Roseonly 专爱花店的经营发展 我们利用 SWOT 分析法来分析企业的优势 劣势 机会和威胁 从中发现企业在经营过程中的优缺点 2 1 优势分析 Roseonly 是鲜花行业中新兴的经营模式 针对体内部环境 我们总结以下几条优势 图 2 2 优势分析图 Roseonly 经营理念的新颖性体现在 坚持打造高端的鲜花品牌 鲜花一生只送一位佳人 利用 爱情唯一 切入市场 迅速引起女性对 Roseonly 的购买欲望 营销策略的新颖性表 现为 旗下产品推广 最初是通过创始人蒲易的微信朋友圈进行口碑营销的传播 明星宣 传 然后建立官方微博进行宣传 Roseonly 的产品质量秉持高端产品品质 主要是来自于 世界上玫瑰的优质产地厄瓜多尔的皇家玫瑰 从产品的品质上优胜于一般的花店零售店 运作资金的充足表现为 Roseonly 在上线前就获得来自乐百氏创始人何伯权 创业家杂志 社社长牛文文 时尚传媒集团总裁刘江 淡马锡和清华同方高管的天使投资 上线 2 个月 又获得时尚传媒集团 腾讯的投资 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 10 2 2 劣势分析 Roseonly 作为鲜花品牌经营企业 有一定的优势 但也存在一些劣势 图 2 3 劣势分析图 Roseonly 在推出时 只经营玫瑰花 导致产品品种单一 在客服方面 Roseonly 创始 人蒲易和领导团队对于天猫的客服运作的不了解 导致 Roseonly 在今年七夕节时 客服运 作出现重大失误 而且 Roseonly 作为新兴企业 缺乏经验 对于企业的后期运作完全依靠 于领导者制定战略方针 易出现领导者独裁问题 导致企业后期发展方向失误 2 3 当前机会分析 蓝海市场是指代表当今还不存在的产业 就是潜在的市场空间 中国花卉市场具有巨大的市场潜力 相较于传统的经营模式 Roseonly 主要打造鲜花 品牌市场 因此 Roseonly 具有许多的机会主要有 图 2 4 当前机会分析图 我国花卉市场潜力巨大 具体数据如下 表 2 1 2010 年全国花卉产业基本情况统计表 来源于 全国花卉产业发展规划 2011 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 11 2020 年 我国从 2011 年就针对次产业提出相应的政策进行扶持 为行业发展提供政策基础 Roseonly 采用鲜花品牌经营模式就是鲜花行业的蓝海市场 市场潜力巨大 电商发展主要 是指近几年电子商务发展迅速 各行各业从线下逐渐转向线上发展 Roseonly 采用线上经 营适应经济发展 而轻奢侈品发展是指人们生活水平的增长 对于奢侈品的购买欲望增强 但是没有消费能力 价格低于一线品牌 保有一线品牌设计特点的轻奢侈品能满足人们的 欲望 轻奢侈品的消费量也在逐年上涨 为 Roseonly 经营高端品牌带来发展机会 2 4 当前威胁分析 事物的两面性决定了 Roseonly 在面对机遇的同时也面临以下几大威胁 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 12 图 2 5 当前威胁分析图 Roseonly 在线上经营高端鲜花品牌 其主要竞争者是 花在开网 国际范 不贵的奢 侈品花店 野兽派花店 文艺青年小窝 将客户故事转为花束 魔幻主义花店 很少接 受指定花材 而是根据顾客要求的 感觉 来设计 三家店均在 2011 年或 2012 年上线 在知名度 花色品种都超过 Roseonly 3 企业 STP 分析 STP 即目标市场营销 是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后 从中选择一 个或者多个细分市场作为自身的目标市场 并针对目标市场进行市场定位 通过 STP 分析 法 我们可以看到 Roseonly 的市场定位 图 3 1 STP 分析图 利用 STP 分析法 我们分析市场细分主要从地理因素 人口因素 心理因素进行分析 选择目标市场主要从目标消费者消费特征 企业资源 市场特征进行分析 产品定位则是 从进行分析 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 13 3 1 S 细分市场分析 表 3 1 市场细分因素分析表 细分市场因素分析 地理因素一 二线城市人们消费能力强 人口因素20 50 岁白领 金领收入高 心理因素白领 金领 小资情怀 热爱轻奢侈品 针对 Roseonly 的市场细分的分析 我们主要从地理因素 人口因素 心理因素三方面 进行分析 找到 Roseonly 的主要细分市场 一线城市 北京 上海 广州 深圳 天津 二线城市 杭州 南京 成都 武汉等 经济发展迅速 消费水平高 白领 金领人群月 收入在 1 万以上 对于奢侈品的消费欲望高 具有品牌鉴赏能力 追求优质生活的 小资 情怀 而轻奢品牌可以满足白领 金领的欲望 所以 Roseonly 的主要细分市场为一 二 线城市中的白领 金领人群 3 2 T 目标市场分析 图 3 2 目标市场分析图 根据市场细分 Roseonly 的目标消费者为白领 金领阶层人士 他们对于轻奢侈品欲 望强 追求高品质生活 因此 他们愿意购买轻奢侈品牌 企业的内部资源主要是看资金 与人力资源 Roseonly 得到大量融资 而创始人蒲易拥有丰富的商业能力 资金 人力资 源的充足为企业的市场建立提供了坚实基础 从现今的市场看 网购已成为人们购物的最 长选择之一 综合三大因素 Roseonly 将目标市场定位在互联网上的高端鲜花品牌经营市 场 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 14 3 3 P 市场定位分析 结合市场细分 目标市场分析 我们分析出 Roseonly 的市场定位 图 3 3 市场定位分析图 根据市场细分分析 Roseonly 的细分市场为一 二线城市中的白领 金领人群 从目 标市场定位的分析 Roseonly 目标市场是互联网上的高端鲜花品牌经营市场 结合这两点 Roseonly 的市场定位为互联网上 针对一 二线城市白领 金领人群的销售高端鲜花品牌 产品的市场 4 企业营销模式分析 Roseonly 的整体战略是 填补情侣高端礼品品牌的空白 打造中国高端鲜花第一品牌 打造高端鲜花市场中的 Tiffany 我们主要从企业的整体战略步骤 盈利模式 4Ps CRM 客户四大方面进行分析 4 1 企业整体战略分析 针对 Roseonly 的企业整体战略 我们主要从主要包括经营范围 在经营范围内提供的 服务优势 战略规划 目标结果等四方面进行分析 图 4 1 企业整体战略内容图 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 15 Roseonly 的经营范围是属于注册贸易公司中的花卉类公司 在经营范围内主要为提供 客户线上鲜花的订购和速递服务 其优势在于 客户无需到实体店订购 并且有专人进行 配送 节省购买时间 对于 Roseonly 的战略规划 创始人蒲易坚持走轻奢侈品牌路线 通 过口碑营销 微博营销扩大知名度 在保障品牌的同时推出相应的延伸产品来竞争市场份 额 对于 Roseonly 的经营目标结果的预测 蒲易将 Roseonly 打造为鲜花市场的轻奢侈品 的 领头羊 4 2 盈利模式分析 Roseonly 作为今年 2 月初上线 在极短时间内便已经获得盈利的的电商企业 其盈利 的模式值得许多企业进行学习与参考 我们主要从其支付方式 信用制度两方面进行分析 4 2 1 支付方式分析 Roseonly 的支付方式采用了最普遍的方式 表 4 1 Roseonly 支付方式表 支付方式分类 1 线上支付 1 支付宝支付 2 网银支付 3 快捷支付 2 线下支付 1 银行转账 2 现金汇款 Roseonly 提供的支付方式使得客户能够方便 快捷的完成支付 同时 这些支付方式 的安全性高 保护客户在交易时的资金安全 4 2 2 信用制度分析 信用制度是指关于信用及信用关系的 制度安排 是对信用行为及关系的规范和保证 即约束人们信用活动和关系的行为规则 Roseonly 专爱花店的信用制度保障了其盈利 分 析 Roseonly 的信用制度 我们主要从收付信用 公司信用两方面进行分析 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 16 图 4 2 信用制度分析 在收付信用方面 如果花有损耗 如花有严重损耗 枯萎及花谢 在货品签收后 24 小时内拍照 在官网进行退货 也可选择连同签收单和订单号一起发往 kefu 经过核定 在一个工作日内给予答复 同时需要将货品 花盒 花 寄送 回 Roseonly 花店 收到花盒后将在三个工作日内重新发货 图 4 3 收付流程图 收付流程的清楚设置 为客户提供了便利与信任 Roseonly 制定规定送花人信息与收花人姓名绑定 一经注册 不可更改 而且针对送 花人 收花人的隐私保密 Roseonly 在官网制定了一系列的隐私保密说明 最大限度保证 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 17 客户隐私 从收付 公司信用两大方面提供好严密的引用制度 为客户提供安全感 4 3 4Ps 分析 基于以上分析 在鲜花市场同质化严重的情况下 Roseonly 针对主体客户群 18 50 岁年龄段的消费者进行细分目标集中营销 并通过事件营销 网络营销 公关活动等来借 势 运势 造势 最终成功的成为国内鲜花市场首位 4 3 1 产品分析 Roseonly 的产品主要定位于高档奢侈的玫瑰 产品性能可以保持一周或三年生命期 其中产品包括 一 产品类型 Roseonly 产品的玫瑰原料分别来自于 表 4 2 Roseonly 产品来源表 产品名称厄瓜多尔玫瑰大马仕革玫瑰法国千叶玫瑰 英文名 Rosa freedomRosa damascenaRosa centifolia 品级顶级顶级顶级 性能 生命周期 一周左右一周左右3 年左右 根据这些玫瑰的性质 设计师根据 爱情 的定义设计出 4 个产品主题 表 4 3 产品类型表 产品主题品种数目生命周期 爱在心甜3 或 1 朵 爱的递进16 朵 为爱而生1 枝 永生 玫瑰 玫瑰星座 法国千叶玫瑰 1 朵 3 年左右 经典永续18 枝 360 度 的爱 爱在满怀 厄瓜多尔皇家玫瑰 12 枝 1 周左右 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 18 以上推广对主题来看 三种玫瑰的品牌定位不同 由此可见 鲜花市场营销注重花背 后寓意的体现 二 品牌策略 品牌定位 高雅 简约 精美 高档 懂爱 品牌口号 信者得爱 爱是唯一 目前国际市场上鲜花品牌众多 公司规模参差不齐 对于产品的定位也大相径庭 但 在中国 高档鲜花市场仍呈现相对空白的状态 因此归类于高档鲜花市场以其生命周期长 爱的代表的内在必将成为市场中的有力竞争产品之一 表 4 4 主要品牌定位表 品牌主题表现 360 度的爱呵护你的爱情四盒玫瑰 3 盒价格分别在你 的四个专属纪念日奉上 永生玫瑰花即魔药永不凋谢的花 只为爱的不 朽 鲜花玫瑰花即魔药世界顶级厄瓜多尔皇家玫瑰 恒久真爱8 枝 爱情轨迹3 枝 经典18 枝 满怀8 枝 恒久12 枝 在一起 我爱你 不相离 鲜花 玫瑰 情长久 3 枝 心语18 枝 爱语12 枝 臻语8 枝 嫣之 花 恋语 大马仕革玫瑰 进口七彩玫瑰 3 枝 一周左右 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 19 嫣之花嫣之花语七彩玫瑰 从以上推广对主题来看 四种类型产品的品牌定位不同 由此可见 鲜花营销注重其 背后的鲜花文化的体现 三 产品包装分析 鲜花一直以来都是以爱著称 因此包装的品味应是产品营销的重点 且市场上鲜花种 类繁多 品牌多样 为能使 Roseonly 的鲜花脱颖而出 包装不可忽视 表 4 5 包装方式表 产品主题系列盒子名称 永生玫瑰夜曲正方体盒爱在心甜 心甜圆柱盒 爱的递进简爱正方体盒 为爱而生巾帼长方体盒 玫瑰星座12 星座如首饰长方体盒 经典永续 爱在满怀 恒久真爱 1 朱砂长方体盒 2 情动长方体盒 3 初心长方体盒 4 佳人长方体盒 360 度 的爱 爱情轨迹1 我爱你 2 在一起 3 情长久 4 不相离 经典 满怀 恒久 1 朱砂 2 情动 3 初心 4 佳人 在一起长方体盒 我爱你长方体盒 不相离长方体盒 鲜花 玫瑰 情长久长方体盒 心语 爱语 臻语 嫣之 花 恋语 个性化包装纸 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 20 Roseonly 的负责人说道 国内鲜花市场潜力有 1200 个亿 但是没有品牌 星巴克进 入中国前 大家没有把咖啡店当作品牌 我们有点像鲜花中的星巴克 4 3 2 促销分析 Roseonly 的促销方式 口碑营销滚雪球效应 在短时间内扩大对公司产品的宣传营销 快速进入中国市场 抢占鲜花市场份额 有计划的执行丰富多彩的宣传活动 以此来加大 终端的促销力度 消费者促销 表 4 6 产品促销宣传期表 日期节日 1 月 14 日日记情人节 Diary Day 2 月 14 日西方传统情人节 Double Seventh Festival 3 月 14 日白色情人节 White Day 4 月 14 日黑色情人节 Black Day 5 月 14 日黄色与玫瑰情人节 Yellow and Rose Day 6 月 14 日亲吻情人节 Kiss Day 7 月 14 日银色情人节 Silver Day 8 月 14 日 绿色情人节 Green Day 9 月 14 日 音乐情人节与相片情人节 Music Day Photo Day 10 月 14 日葡萄酒情人节 Wine Day 11 月 14 日橙色情人节与电影情人节 Orange Day Movie Day 12 月 14 日拥抱情人节 Hug Day 针对不同的节日举办不同的宣传活动 利用众多促销策略 扩大产品销售额 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 21 图 4 4 促销方式 以此类推 每一个与爱情相关的纪念日或消费者的专属纪念日 Roseonly 都会有相应 的促销活动 活动不注重形式有多大 只旨在能温暖人心 使消费者对此有归属感 有特 定的喜爱 4 3 3 渠道分析 Roseonly 预售模式 第三方配送使得 Roseonly 基本实现零库存 进口的纸材 花盒 通过 Roseonly 的设计 成为了产品的一部分 一 产品的销售流程 Roseonly 专爱 花店 客 户 个性化包装后 国内第三方物流 直接下单 美国联邦快递 电话下单 网店下单 预售模式 玫瑰 产地 图 4 5 Roseonly 销售流程 公司的产品通过产品流程的合理化 可实际操作化的科学设计 达到了 零库存 减 少了因为库存公司产品而需要的额外的支出和存在的必要风险 降低了公司的销售费用支 出 增大了利润 二 营销渠道策略 在阿里巴巴上建立销售网站 运用新兴销售渠道 为产品提供更多的销售可能 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 22 建立市县级加盟商 经销商渠道 使 Roseonly 从发展中市场走向成熟市场 市场 铺面将遍布全国 完善玫瑰营销渠道建设 深化其周围零售点 餐厅等一些符合目标消费者行为的特 殊渠道的建设 力争成为销量增长的来源 增加衍生品 扩大目标消费群体 三 宣传渠道策略 以 一生只送一人 为宣传主题 以 信者得爱 爱是唯一 为宣传口号 对 18 50 岁年龄段的消费者集中营销 线上线下宣传相结合 运用各种媒体宣传 将推广 公关 促销有机结合起来 相互配合 形成立体的宣传形式 以最少的投入 最大限度地影响目 标消费者 短期内能在目标市场中引起轰动 为品牌打响名声 4 3 4 价格分析 从爱情唯一切入市场 Roseonly 填补了鲜花品牌的空白 抓住创意 品牌 产品 做 到极致 导致了它的价格居高不下 Roseonly 根据认知价值定价法及声望定价法 以提高 产品的形象 采用差别定价法中的产品差异定价 以满足各个层面的消费者的需求 根据 消费者的不同消费能力 制定不同的定价方案 让各个层次的消费者都能享受 Roseonly 高 贵品质的玫瑰 表 4 7 价格差异化 产品主题系列价格 夜曲520 元 盒 3 朵爱在心甜 心甜399 元 盒 1 朵 爱的递进简爱1999 元 盒 16 朵 为爱而生巾帼699 元 盒 1 枝 永生 玫瑰 玫瑰星座12 星座520 元 盒 1 朵 经典永续3999 元 盒 18 朵 爱在满怀2999 元 盒 12 朵 恒久真爱1999 元 盒 8 朵 360 度 的爱 爱情轨迹1699 元 盒 3 朵 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 23 经典1314 元 盒 18 朵 满怀699 元 盒 8 朵 恒久999 元 盒 12 朵 在一起520 元 盒 3 朵 我爱你520 元 盒 3 朵 不相离520 元 盒 3 朵 鲜花 玫瑰 情长久520 元 盒 3 朵 心语1314 元 盒 18 朵 爱语999 元 盒 12 朵 臻语699 元 盒 8 朵 嫣之 花 恋语520 元 盒 3 朵 Roseonly 考虑毛利和成本 以及 Roseonly 作为情侣间礼品的定位 999 元 1314 元 520 元等定价得以确定 简洁的样式 4 种颜色的玫瑰不断组合搭配 伴随 一生只送一人 的用户购买设置 Roseonly 的面貌与市场上的鲜花礼品完全差异化 在口碑传播中迅速直 击人心 4 4 CAM 客户关系管理分析 客户通过 Roseonly 官网订购电话或合作的旗舰网店下订单 留下自己的详细地址和用 户姓名以及所需递送人的姓名 那么公司针对此会录入数据库 以后针对此用户的订单只 会接受第一次预订送的人的姓名 且产品针对一年 12 个情人节和七夕节以及对方的生日和 结婚纪念日 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 24 图 4 6 CRM 管理流程图 针对顾客隐私 退款 运输 护花等方面的需求 Roseonly 制定了一系列的相关条例 来应对突发状况 维持客户关系 提升顾客忠诚度 另外 针对 Roseonly 专爱花店的职能安排 如下图所示 图 4 7 管理人员分布 Roseonly 利用它较为完善的客户管理系统 着重于客户互动渠道 利用互动渠道给客 ROSEONLY 商业模式全解析商业模式全解析 25 户提供有效和有力的售前 售中 售后和追踪服务 提高了顾客的满意度和忠诚度 在维 持客户关系良好的基础上利用口碑营销通过滚雪球的方式快速的抢占了国内鲜花市场 取 得了良好的销售业绩与 8 月内达到 8000 万的销售收入 5 存在的问题及建议 通过对 Roseonly 的 SWOT STP 企业营销分析 我们发现并总结了 Roseonly 现今存 在的一些问题 如产品品种单一 客服漏洞 后期运作 竞争者威胁等几方面 进而提出 建议 5 1 存在的问题 Roseonly 的经营模式是坚持高端鲜花品牌经营 这样的模式在同质化严重的鲜花市场 具有竞争优势 但是 Roseonly 也存在了许多问题 图 5 1 存在的问题分析图 Roseonly 现今存在的问题 Roseonly 的主要产品是玫瑰 产品品种单一 客服漏洞体 现在 没有合理的制定管理策略 在节