麦斐尔渠道终端战略规划布局.doc

麦斐尔渠道终端战略规划布局制定人：张华公司宗旨：公司发展方向：一、总战略方针：一个中心，多个基本点一个中心：即全力扶植一个区域总代理。品牌展示，产品展示，沟通消费者，专柜的独占性、专一性。区域总代理对麦斐尔的特殊意义：提升品牌质感，增加品牌溢价；比肩行业优秀者，挤占竞争对手，扩大市场占有率区域总代理的选择方针优先布局12个省会城市沈阳、北京、石家庄、杭州、济南、南京长沙、太原、郑州、西安、成都、广州区域总代理的建设目标省级代理：2家年销售任务：年销售支持预算：市级代理：10家年销售任务：年销售支持预算：多个基本点坚持多渠道多元化升级坚持终端升级坚持合理布局1、 多渠道多元化升级现代的零售渠道（大型商超、超市）、高端会所、星际酒店、对于特殊产品的特殊渠道妇婴渠道（佩索系列）产品线的完善与延展，福尔图娜，卡罗卡，佩索等2、 终端升级专柜的形象，管理，宣传3、 合理布局思路占位布局-填补空白优化布局-密度均衡对照布局-参照竞手布局，借势夹击（解释为什么有肯德基的地方就有麦当劳）合理布局超额完成销售任务未达到销售任务区域总代理 市级总代理双方成互补结构市级经销商的二次开发通过管理，指导省级经销商对市级经销商的二次开发。任务分解：每个省级经销商发展市级经销商3-5家。终端渠道的形象展柜展示、提升档次、体验消费拉动销售、传统渠道的补充、宣传物料的支持终端渠道的建设目标商超一线城市的的大型商超 当地具有影响辐射力的商超 中国前100位的商超目标酒店/高端会所一线城市的星际酒店，高端商务会所，酒吧等二、市场规划规划策略渠道分类 对症下药 不同目标 政策配套客户分类1、 战略区域市场2、 网点密集型市场3、 发展型区域市场由网点转化为发展 发展转化为战略（一） 战略区域市场十大战略区域城市：市场建设任务：加强网点立体建设，资源配套整合推广 要求净增加终端市场200个，根据城市环境不同，任务可做调整匹配政策：无条件的支持市场，快速挺近。 -市场建设费用公司提供宣传物料支持。 促销模式 -定时、定点、定人招商模式：首次进货、结算形式、配送方式（二） 网点密集型市场十大网点密集型市场：市场建设任务：终端优化升级（提升入驻商超的档次）、优化网络结构 多元化销售（电商、渠道、零售）、市场二次开发为主、提升单一渠道业绩匹配支持：以推动电商、市级经销商的销售力度。 结合促销、折销 -定时、定点、定人（三） 发展型市场十大发展型市场：市场建设任务：注重空白市场的布点，要求完成150个区域终端零售点的布局。加强终端市场的假设。推动由终端零售转型的市级经销商。匹配政策：定期巡视卖场，定期报批。 公司派驻专业人士指导销售 要求：所有产品种类齐全，不可单一选购。如何开拓市场开拓原则：客户分类 差别对待 让部分客户先富起来A类客户：鼓励承担风险，享受特别政策，优先货源，返利B类客户：鼓励发展终端零售，政策扶植，货源照顾C类客户：沟通分流，培训引导，鼓励提升最佳战略1、 以招商代理为主的多渠道形式快速挺进空白市场2、 终端零售不断升级3、 终端零售投资回报率不高的果断放弃