会议营销各环节深度沟通战术.ppt

深度沟通 入户沟通 一 入户沟通的大体流程 一访 寒暄赞美出示专家讲稿经络服务讲活动 提升工程形象 提升工作人员形象 填意见征询表塑造调理方案包装经络培训班 邀约参加经络培训结束 二访 前喧进行经络按摩讲解调理方案讲病情破立结合由调理方案引出产品介绍产品 讲产品 讲成分 将荣誉 讲病例引 加深顾客想治病服用的欲望 在与疾病进行结合找出共同点再次讲解北京大会 提升工程 产品 会议 专家 工作部 会员的形象拉动产品稀缺真假订购单的展示 电话拉动讲解会员的权利 多谈权利和服务 签订单 收定金包装专家 包装会议为送门票做铺垫 如果不定单可直接包装专家 包装会议 三访 寒暄赞美做经络按摩 加深感情 解决问题引导订购 不订购的让其参会 讲解会议讲解专家 包装 讲解利益点填写咨询表给其门票让其签字确认时间地点 二 入户沟通常运用的战术 一 顾客名单分析战术 顾客名单分析战术是指 每次入户前 进行细致的名单分析 判断顾客心理特点 预测可能会出现的问题 并制定针对性沟通策略 话术的过程 1 分析判断到位 对所掌握的顾客信息进行系统分析 了解顾客的信息 判断顾客的类型 他 她 有何心理特点和疾病情况 他 她 在沟通过程中可能会出现什么情况 他 她 一般会问哪些问题 他 她 的态度会怎样等 2 策略到位 根据顾客的信息 根据顾客的心理特点和身体状况 判断是否是目标人群 沟通过程中可能会出现的问题等 制定出不同的相应的入户沟通战术 沟通策略 3 话术到位 根据策略 确定相应的话术 话术要准确 简洁 有力 通俗易懂 二 电话邀约战术 电话邀约时 遵循以下原则 确保邀约到位 1 情感切入 核对好对方的身份 简短 有礼貌的介绍自己 语气平和 突出关心 2 利益拉动 突出送资料 送礼品 以此为利益点拉动入户上门 3 准确预约 准确确定入户时间 确定夫妇都在家 子女不在家 并核准地址 4 嘱咐到位 再次约定 不见不散 关心到位 拉动情感 三 路线规划战术 根据入户顾客的居住区域和路线 制定自己的入户顺序和入户路线 规划路线时 坚持以下原则 1 顺 路线规划顺畅 不绕弯路 不走回头路 2 快 节省交通时间 提高工作效率 3 准 确保准时到达 四 道具战术 运用道具 沟通轻松 运用道具 浅显易懂 道具是促进 帮助实现深度沟通的载体 1 选择得当 第一 选择模型 如讲经络用经络橡皮人 讲心脏用心脏模型 第二 类比选择 讲细胞用鸡蛋 灵芝 桔子等 第三 选择图表 可以自己绘制 可以购买现有的 2 适时运用 根据沟通的内容 适时选用好道具 如讲经络时 用经络人 讲细胞时用桔子 灵芝 鸡蛋等 3 简明扼要 讲清道理 五 入户准备战术 1 心理准备到位 自信 轻松 仪表准备到位 衣着得体 淡妆为宜 体现职业 有素养 资料准备到位 准备好工程 经络 产品 北京大会 订购等方面的家访所需的所有资料 4 策略准备到位 入户各环节 各问题的沟通策略胸有成竹 5 话术准备到位 各环节 各重要问题的话术胸有成竹 六 赞美战术 1 没有人不可赞美 没有事不可赞美 人人皆可赞美 事事皆可赞美 赞美是一种尊重 赞美是打开沟通对象心灵的金钥匙 赞美是密切 增进顾客顾客感情的法宝 是沟通的法宝 2 多种方式赞美 直接赞美 阿姨您看上去真年轻 间接赞美 阿姨 墙上那照片是您儿子吧 看上去真英俊 一定是个知识分子 相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈 深层赞美 阿姨 您看上去真和蔼 赞美会员有素质等 3 选择好时机 适时赞美 根据时机 运用好赞美战术 七 策略沟通战术 沟通讲究策略 入户沟通时要多运用策略 1 互动 沟通是双向的 沟通时一定要坚持互动的原则 与顾客互动起来 2 善于提问 引导提问 自己知道答案 引导顾客跟自己的思路走 通过提问 引起顾客重视和注意 引导顾客了解这个问题 重点提问 想给顾客强调和讲清的重点问题 通过提问的方式 重点强调 了解提问 为了解顾客信息所进行的提问 3 多谈 他 少谈 我 在入户顾客沟通过程中 学会当配角 顾客才是主角 切忌以自己为主 自己滔滔不绝地讲 顾客无动于衷 4 学会倾听 善于聆听 多听顾客说 听清 听明白顾客的问题 尤其是听明白顾客的 话里话 话外话 弄清楚顾客的真正问题所在 八 讲故事战术故事是沟通的利器 营销就是搬故事 举例子 因此 要多掌握故事 多背诵故事 多讲故事 善于讲故事 根据不同的情景类型 讲述不同的故事 起到强调和引导效果 如 引导产品效果的故事 引导经络效果的故事 引导顾客订购的故事 引导顾客重视健康及时调理的故事等等 九 工程沟通战术工程是我们区别于其他产品的最大所在 必须坚持工程沟通 半半营销 我们半是工程工作人员 半是销售人员 必须坚持工程沟通 工程沟通战术的内容 讲为什么启动工程 讲工程的内容 讲会员申请 讲会员权利义务 讲工程活动 会员活动 讲解时 多用画册 报纸 照片 书籍等工程资料沟通 十 经络沟通战术1 经络引开话题 以经络打开沟通话题 2 经络营造氛围 以经络营造互动 和谐 亲密氛围 3 经络拉进距离 以经络拉进彼此的距离 4 经络增进感情 以经络建立 增强 增进与顾客的感情 5 经络引导破立 利用经络 引导 破立机理 破立产品 6 经络最大拉动 经络是最大的拉动点 利用经络 实现拉动入户 十一 情感沟通战术 情感沟通战术突出三心 关心 交心 爱心 1 关心 关心顾客 从小的方面 从大的方面 事事处处体现对顾客的关心 如家访时送一些关于高血压 糖尿病方面的小偏方 食疗 用药等方案 关心顾客 要发自内心 关心 是沟通的开始 是建立情感的开始 2 交心 真诚对待顾客 真诚到永远 与顾客交心才能建立信任 赢得顾客满意 因此 真诚地讲解工程 讲解产品 真诚对待顾客 3 爱心 对顾客是发自内心的爱 用我们的言行体现这种爱 用我们的爱心 换取顾客的信任 满意和忠心 十二 产品机理沟通战术机理沟通是沟通的重点 机理沟通的关键是 二破二立 破传统致病机理 立产品机理 破传统治疗方法 立产品 破立到位 产品机理才能讲解到位 充分利用道具 图表沟通机理 充分讲故事 举例子 十三 引导订购战术 达成订购是入户沟通到位的标准 引导订购战术很多 重点运用好 电话拉动订购 订单引导 部长电话拉动 故事拉动订购 政策拉动等 具体见订货技巧 十四 会议邀约战术 1 包装专家战术 引导顾客参会 2 参会名额有限 稀缺拉动参会 3 预留座位 4 参会 夫妇参会有奖品等 十五 礼品 赠品 拉动战术1 礼物 赠品 入户战术 每次入户有礼物 2 参会有礼物 用礼物拉动 3 订购有礼 赠品 有政策等 拉动订购 4 转介有礼物 赠品 拉动转介绍 善于礼物 打开话题 引导转介 订购 参会等 十六 产品机理背诵战术1 每种产品的机理 组方要熟记 2 每种产品对那些疾病有效要熟记 3 产品组合的互补优势要熟记 集中沟通 一 集中沟通的大体流程 一 会前部分其一 登记 其二 参观服务中心 其三 理疗 按摩 沟通等 二 会中部分 其一 学习八段锦 养骨操等 其二 部长致辞 介绍工程等 其三 经络养生讲课其四 讲方案其五 播放专题片 危害 产品机理 其六 订购其七 包装巡讲会 其八 填写专家咨询申请表 其九 申请门票等 二 集中沟通常用的战术 一 登记战术1 详细登记病情 2 包装专家或经络班 3 包装仪器 二 工程讲解战术 1 讲工程的启动内容 2 讲成为工程会员的权利 3 讲工程及工作部的各种活动 三 仪器检测战术 1 仪器检测结果要和了解到的顾客病情一致 特别是顾客很想解决掉的病情 检测人员一定要讲出来 2 仪器检测要慢 要边检查边问 要规范 3 检测出病情让顾客不要害怕 立即推出专家 四 集中沟通服务战术 1 理疗 按摩等服务 2 专家诊疗预约服务 3 服务卡发放 五 新老顾客搭配战术1 集中沟通会的顾客构成 新老顾客的病例1 1 或者至少是1 2 2 根据新顾客的病情 病症等选择 邀约相应的老顾客参会 3 选择发言顾客的标准 服用效果好 表达能力强 能表达真情实感 4 事先做好沟通 5 做好名单排版和分析 把新顾客的情况与老顾客做好简要沟通 6 做好座位安排 新老顾客相邻而座 六 产品机理讲解战术 机理沟通的关键是 二破二立 破传统致病机理 立产品机理 破传统治