寿险营销专题之-辅导者应有的认识.ppt

辅导者应有的认识 什么是辅导 辅导就是辅助与指导 辅助就是协助 即在我们工作中通过适当的方法 协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程 指导就是在适当的时间提出组员的不足之处 并帮助他进行改进和提高的过程 有效辅导能带给我们什么 树立个人威信提高自身技能提升管理收入保证组织发展 有效辅导的过程 是指通过一段时间的了解和市场实践 有针对性对组员面临的问题进行分析 解答 示范 并根据需要和可能提出可行性的行动方案 以达成组员心目中认可的目标 并最终落实在行动上 组员主动乐意接受主管的追踪检查并主动寻求帮助 有效辅导的意义 通过培养能力建立信心 培养独立 负责任的业务员 团队做强做大的基础 如何进行有效辅导 有效辅导的前提 一 改变世界难 改变自己易主管要想辅导变得更有效 先让自己变得更有效 让自己先高效 有效辅导的前提 二 辅导前检视自己的心态类型娇宠过度 先热后冷 保姆的心态唠叨婆妈 目光短浅 村妇的心态心胸狭隘 唯我独尊 官僚的心态斤斤计较 不愿吃亏 商人的心态不思进取 得过且过 小农的心态放任自视 疏于管理 牧人的心态只重业绩 不注品质 骗子的心态 有效辅导的前提 三 技能 意愿 有效辅导的前提 四 有效辅导的语言技巧不要立即指出组员的错误 引导组员思考语言是激励性和启发性的 不是批判式的 有效辅导前提 五 有效辅导的操作技巧不回避问题 做正面的直接指导遵循DOME的流程 我们常用的辅导方法 角色扮演个案研讨陪同拜访辅导面谈 我们常用的辅导方法 角色扮演个案研讨陪同拜访辅导面谈 什么是角色扮演 角色扮演是以模拟方式 将现实推销中会碰到的状况重现 由组员分别扮演准客户和业务员的角色 以使组员学习在现实环境中 该如何处理此类状况 角色扮演在销售训练中的好处 组员能在一个安全的学习环境中练习技巧 组员可以及时运用受训时所学习的知识 组员能将知识与实务连结 将知识转化为技能 组员有机会回顾自己的销售行为 知道训练效果 组员以建立自信心 角色扮演的流程 PESOSP 准备E 说明S 示范O 观察S 反馈 特别提醒 在角色扮演实做中 注意维护纪律 避免组员嬉笑胡闹 不要在演练进行时 中途评论组员的表现 不论成员多少 角色扮演都应在最长二十分钟之内完成 如是长时间的面谈 可分成几个环节多鼓励赞扬 强化正确的演练行为 我们常用的辅导方法 角色扮演个案研讨陪同拜访辅导面谈 什么是个案研讨 让学习者在没有危险的情况下 通过真实的案例体会临场状况 共同研讨 学习在这些情况下可采取的对策 实施目的 改变参与者的态度 偏见与行为 让参与者学习别人如何想 如何看 如何做 使参与者发展对自己有用的技巧 透过实际案例的讨论了解参与者的需求 方便辅导 实施的时机 个案研讨是主管辅导业务员的一种方法 是每个星期都应进行的经常性活动 一般安排早会活动中或夕会训练的场合实施 个案研讨的三个阶段 事前 事中 事后 个案的选择并与组员沟通填写个案研讨表 确定研讨目标确定参加组员场地的选择通知参加人员 案例重点的说明 由提供个案的组员 组员提问了解相关信息 组员研讨并逐一发表 记录并整理意见 演练 主管整理研讨结果 针对重点问题安排针对性的解决方案 主管收集研讨表 追踪组员成效 应注意事项 主管注意整体掌控 研讨前主管应强调案例主线 注意记录研讨内容 多鼓励组员发言 及时总结研讨成果 我们常用的辅导方法 角色扮演个案研讨陪同拜访辅导面谈 陪同辅导是主管的基本职责 陪访进行的三项基本活动 预演拜访 陪同拜访 检讨拜访 陪同拜访的前的准备 确定拜访的目的 了解关于准主顾我们已有什么资料 了解将使用的接触方法 确定拜访所需的资料 了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理 充分准备 成功预演 成功拜访 指导式陪同 特点 新人拜访自己的客户 主管观察 目标 考察新人独立展业能力 进一步了解其销售优缺点提示 不要让新人公开主管的身份 提示告知新人主管将不会给予任何协助 并说到做到主管需认真观察 慎写陪同辅导反馈表 我们常用的辅导方法 角色扮演个案研讨陪同拜访辅导面谈 为什么进行辅导面谈 确认绩效差异 找出引起绩效差异的原因 采取相应措施 最终消除绩效差异 面谈取得结果的表现是 被辅导人保证改善自己的行为 辅导面谈 辅导就是辅助与指导销售环节 辅助或协助组员在销售工作中通过适当的方法 使组员获得基础的寿险业务技能 面谈辅导就是在适当的时间帮助组员找出的不足之处 并帮助他进行改进和提高 从而推动氛围和绩效的稳步提升 辅导面谈的要点及流程 1 辅导的时机 2 辅导前准备材料 3 辅导将达成目标 4 辅导的主要方法手段 5 辅导过程中主要的话术 6 辅导实做过程中的不足 7 辅导实做过程中的优点 1 5项根据具体案例填写6 7项实做中观察者填写 辅导面谈的技巧成功案例 王芳是一位入司8个多月的业务员 做业务很用心 自入司以来 业绩较稳定 每月基本4000元左右 在营业部口碑较好 但性格内向 与主任关系尚可 其主任在最近发现她情绪不太好 该如何去跟她沟通了解她的想法 主任 王芳 你最近似乎心情不太好 是不是工作上遇到了困难 王 没什么 主任 不对吧 我可是用心关察你二三天了 你这几天脸色一直不太好 是不是最近遇到了啥不顺心的事 王 不是 只是我觉得我似乎不太适合这个行业 主任 怎么了 王 说实话 我觉得有点上当的感觉 主任 为什么 王 刚开始我之所以会选择保险行业 一是因为这个行业收入高 二是因为有天我在杭报上看到张挺的一个专访 他特别讲到一句话 进保险行业 一定会师傅带你 所以我以为进保险公司一定会有人带着我去做 不至于象其他行业没人带 因为当时我以为张挺是在中保的 而我又不想去中保 于是我就到了平安 结果我很失望 我的推荐人根本没有带过我 我经常需要花钱到外面去听培训 我现在真的很想换推荐人 主任 这可能也是我的失职 我未曾将当时你的推荐人的想法与你作过交流 因为你的推荐人其实并不是不想带你 而是因为他和你入司时间相差不多 辅导面谈的技巧成功案例 续 他觉得你比他做得好多了 所以他当时跟我说他也觉得他教不了你什么 帮不上你什么忙 你能理解他的想法吗 王 点点头 主任 其实作为你的主任 我也已经意识到了我们对你的关注还很不够 其实虽然你做得一直都很好 但可能在技能方面还是很需要得到别人的帮助 对吗 王 是的 主任 这我很需要抱歉 这是我的失误 因为我一直以为你做得很顺 当然我似乎也没有听你提出过类似的要求 所以对你的辅导我们以前忽略了 没有按照专业规范的方法去做 比如没有积极的追踪了解你的拜访情况或直接对你进行辅导 总的来说 对你的辅导 我们做得确实还很不到位 对此我也很需要说下抱歉 王 不要这样说 其实你已对我很关照了 主任 不 不 作为主任我其实应该更多对你辅导的 不过你放心 从现在开始 我将把对组员的辅导工作作为我日常非常重要的一件事情来做 我会直接对你加强辅导 也会与你的推荐人沟通 让你们搭档一起出去多跑跑 辅导面谈的技巧成功案例 续 如果我们这样做的话 你觉得怎么样 王 那当然好 主任 不过 我们也不是什么神仙 不可能通过一 二次辅导就马上帮你解决所有的问题 因此 需要你给我们多一点的时间 并且你也一定要积极的来进行配合 对此 我想你一定能够理解并且一定做的到 对吗 王 这我知道 主任 那好 我现在希望你今天晚上能去分析一下你自己在哪些技能方面很需要提升 希望我怎样辅导你 我今天也去分析你可能存在的技能问题 我们明天二早结束后 再沟通辅导好吗 并且我想以后我们能够经常聊聊 让我能够及时了解你的困难 以使我有针对性地对你进行辅导 好吗 王 好的 主任 那我们明天再沟通 启示 1 当你的小组成员中有问题者出现时 你首先要分析问题者的问题来自于哪个方面 公司 营业部 小组 家庭 根据这些预估去收集你所需的信息 以便对症下药 2 沟通的时候 一定要真诚 勇于承担责任 并能为对方寻找到解决问题的方法 辅导面谈的参考案例 业务员小李 今年1月份入司 业绩优秀 目前业绩名列本部17名 入围高峰新人名单 小李展业方法主要是缘故法 客户大多是朋友关系 为了使其能在寿险业永续经营 其推荐人钱主任建议小李运用其他途径积累准主顾 近阶段小李通过朋友获得大量陌生的客户名单进行开拓 但效果平平 如何实施辅导 钱主任通过检查计划100和工作日志后觉得小李的约访成功率较低 在和小李面谈后 小李也承认自己约访成功率较低是因为电话约访的技能掌握不足 并愿意通过辅导来改善现状 于是钱主任确认了小李的辅导需求 电话约访 实施辅导具体情况如下 1 准备钱主任汇总了小李的准主顾卡日志计划100并收集了电话约访的培训资料 制定了当日辅导的流程 2 说明钱主任辅导开始就小李入司以来的表现做了肯定和赞美 而后和小李分析了其工具的使用情况 并不失时机地询问小李对所获名单电话约访的效果 钱 小李 为什么你拿了这些名单后 你的客户约访量还是不足 李 因为我进公司不久 对打电话觉得有压力 也害怕被客户拒绝 于是 钱主任通过树叶与树干的关系阐明了主顾开拓的重要性 解除了小李思想上的顾虑 重申了电话约访的重要 辅导面谈的参考案例 续 钱主任而后要求小李就电话约访做一个随机的约访 小李拿起电话 3 示范钱主任观察了小李的电话流程 发现了其中的某些需要改进的地方 进行了分析和诊断 接着钱主任角色扮演业务员 小李扮客户 进行了示范演练 4 观察示范后 钱主任就约访的几个重点进行了解释 让小李有时间充分吸收 然后 钱主任就刚才的示范 要求小李现在马上做一个模仿演练 小李第二次拿起电话 可能是因为紧张和不熟练 小李的演练中存在着很多问题 钱主任拿出准备的电话约访的培训资料 耐心地再次辅导和进行鼓励 继续与小李沟通电话约访中的诀窍和应该牢记的知识点 当小李认为已经掌握了电话约访的技巧后 钱