如何开发高质量的经销商.ppt

如何开发高质量的经销商 组员 杨芳芳 廖勇 林树建 黄金标 目录 一 前言二 如何选择经销商1 走出去 找合适的经销商2 细分经销商 不帮弱者壮胆3 划分经销商 挖掘四类人三 建立客户 与客户平起平坐 比翼齐飞 四 帮助经销商 增强他的自身 造血功能 五 总结 一 前言找经销商就好象找老婆 找老公一样 找得好你会幸福一辈子 找得不好你会痛苦一辈子 找什么样的经销商最好 大家肯定会说 当然要找那些有实力 有能力 有网络 有车子 有人脉的人 这是我们招商的一般原则 是一种理想状态 也是一厢情愿的事情 1 好 但她 他 不一定会要你 也不一定适合你 2 强 肯定就会摆谱3 不上不下 经验不丰富 没有悟性 花了很多的时间精力 没什么效果 这叫去了油不放光 费力不讨好 所以宁愿不找 当然也不可能随便找一个 这个道理谁都知道 在实际操作过程中 往往会出现 拉郎配 的现象 是菜就捡到蓝子里 为什么 因为好的经销商都比较难找 因为难找 所以 有的人就会见 蘑菇就采 认为多多益善 点多就会销量大 我找得多总比找到一个好 这是一种错误的观念 这样成功的概率 就会低 如果你捡到一个毒蘑菇 就会后患无穷 给你带来很多麻烦 你的市场就要毁在他的手里 那么应该如何找对的 好的 高质量 高标准的经销商呢 其实道理很简单 合适就是最好 不合适再好也是不好 要学会放弃 没有合适的 宁愿不要 所以 选择比努力更重要 二 如何选择经销商 1 走出去 不给强者撑伞何为 走出去 就是利用一双脚走出合适自己的经销商 不给强者撑伞的意思 就是不要 剃头担子一头热 低三下四地求着他来 百般巴结他 好象非他不可 没有他地球就不会转了 你越是这样求着他 他就越会不尊重你 就会越翘尾巴 甚至怀疑你的实力 你的公司 你的产品是块臭牛肉卖不了 今后你就会越被动 而应该充满自信 不卑不亢 挺起腰杆有底气 把自己的优势和卖点展示给他 把他跟我们合作的好处 告诉他 让他不敢小看你 特别是要让他知道 合作是双赢的 不是谁求谁的问题 而是大家共同的需要 2 细分经销商 不帮弱者壮胆何为细分经销商 就是给你的经销商做个归档处理 例如 做大金 松下的经销商为一档 做格力 美的经销商为一档 做水机的经销商为一档 做工程为主的经销商为一档 建议 每个销售人员最好每天跑经销商每天做分类 什么是不帮弱者壮胆 就是对能力差的经销商 不要花过多的时间和精力放在他的身上 市场的法则就是 扶强不扶弱 这就好象银行贷款 你越是效益好 他越是求着你来贷款 你越是不好 越是不给你贷款 要把80 的时间精力放在那些有潜力的人身上 因为太弱的人 在短期内是培训不出来的 虽然能力差的人不会对我们提出过多的要求 会兢兢业业地推货 但是我们必须看到 通路能力太弱的经销商 没有能力把货铺到终端 这就是要我们命的事情 因为货不能到终端 对我们来说就意味着市场的死亡 因此 我们做事一定要做有生产力的事情 3 划分经销商 挖掘四类人如何划分经销商 找到最合适的 最高质量的经销商 有以下四类人可以做为参考 1 经营不太好的经销商 有时不是自己的原因 而是因为厂家支持不够 管理不到位造成的 所以失去信心 像这类经销商 我们可以 收编 2 经营良好的经销商 有的经营商跟厂家的关系处理不好 思想不对路 或者厂家承诺不兑现 该给的没有给 该支持的没有支持 使经销商产生不满和离心力 对这类经销商可以说服他跟我们干 3 经营良好 对厂家也满意的经销商 这类经销商对他的厂家有比较高的忠诚度 他现在做到这个份上 你要叫他放弃这是不可能的 但我们可以利用三菱重工产品与竞争对手产品的价格差和目标受众不同 说服他另外开一家店 这样对他现在的店不会有太大影响 是一个两全其美的好事 4 有一定的人脉资源 资金实力较强 非竞争品牌或是只做工程的一些经销商 可以做为发展的目标或是潜在开发客户资源 针对这种客户开始的时候一定要先给点 甜头 让他们品尝 使他们有项目就能够想到这个品牌 三 建立经销商 与经销商平起平坐 比翼齐飞 建立经销商即与经销商确立合作共赢关系 与经销商平起平坐 比翼齐飞的意思是 所谓平起平坐 就是大家相互尊重 大家都不要摆谱 各有各的优势 大家真心诚意地实实在在地合作做生意 四 帮助经销商 增强他的自身 造血功能 和经销商们打交道一定要掌握主动权 不是你控制他 就是他控制你 我们绝对不能被经销商牵着鼻子走 一旦出现被控状态 整个市场就要走形变样 甚至网络崩盘 人都是贪得无厌的 特别是商人 所以千万不要去 惯 经销商 因为被惯坏的经销商随时都会和你翻脸 那么如何帮助经销商 可以用以下几点说明 1 尊重经销商2 长久合作 同甘共苦3 传授方法技巧4 帮他赚钱 五 总结其实找优秀的 高质量的经销商重心之重是 以文化 情感 利益构成了厂商稳固关系的 铁三角 以利益为基石