如何成为一个顶尖的营销高手.ppt

如何成为顶尖的营销高手 三盟投资集团内部培训教材 2 目录 有效学习的五个步骤 P3 掌握发问的技巧 P4 5 销售的七大步骤 P6 21 世界推销冠军的成交技巧 P22 25 3 有效学习的五个步骤 初步了解重复为学习之母开始使用融会贯通再次加强 4 掌握发问的技巧 问简单的容易回答的问题 陈述事实 反问 不带有个人色彩 不要一开始就给顾客拒绝你的理由 不要一见面就开始介绍产品 不要随便介绍产品 问yes的问题问二选一的问题给顾客假设的问题 设定一些引导性的问题 框视 肯定顾客的选择 表示理解 先把某些前提设定好 忽略客户的异议 尽量不产生正面冲突 5 训练案例 你是赌神 是否尝试过 简单易答的问题 54 2 52 yes 黑红 yes 黑桃梅花红桃方块 二选一 人物数字 二选一 奇偶 二选一 大小 框视 最大最小 框视 结果 6 销售的七大步骤 准备建立信赖感了解顾客的问题 需求 渴望塑造产品价值 提出解决方案解除抗拒点成交服务 7 准备 专业知识销售工具人脉的建立与利用 顾客摸查复习产品对顾客的好处情绪上的准备精神和体力的准备 8 准备 人脉的建立 人脉等于钱脉 人脉在销售中起着不可忽视的作用 积极拜访他们 他们正等待你的拜访 当你犹豫不决时 如何吸引有决断力的顾客 当你有决断力的时候 顾客怎会犹豫不决 他一定会告诉你 是或不是 选择朋友 要和成功的人和有潜力成功的人交朋友 他们会提供我们不断的动力 分享新的信息 成长和失败的经验 你的命运决定在你所遇到的人 所选择的朋友 诚实客气 把每个人看成贵宾 你将怎样对待你的贵宾 让更多的人喜欢你 欣赏你 愿意在你需要时帮助你 这是你待人处事的成功 你必须对自己百分百的诚实 对自己的人生百分百负责 记住他人 不论什么人都需要别人的支持 大成就是小成就的积累 千万要把小事情做好 你就不用担心大事情做不好了 讲究信用 尽自己最大的力量 把他做好 无论什么事 成功者愿意与讲信用的人交流 9 准备 人脉的利用 利用人脉的目的是为了更好的利用人际关系的巨大无形资产 为我们的成功架桥铺路 思想纯正 正确用你的魅力吸引你周围的人来帮助你借助他人 参与好的组织 好的团体 成功靠组织作战而不是个人奋斗 利用优点 利用每个人的优点 你才能得到自己真正想要达到的目标 征求意见 用最谦虚的态度来接受最忠诚的指导 养成利用别人经验的习惯 端正态度 要养成对别人意见无成见的态度 你的感觉和判断是两回事 不论对错 不要归罪于人 10 准备 重点 情绪 行为是心境的反映销售高手也是一位出色的 演员 动作创造情绪 热身 11 准备 顶尖行销高手行动原则 保持颠峰的情绪状态行动力 信心 多尝试 目标明确 定位准确 恒久 下定决心 全力以赴使命感 12 建立信赖感 形象专业 说服从一见面就开始了 使用顾客见证 言不必多 话要说到位 倾听永远站在顾客的左边进行眼神交流百分百记录不要发出声音听顾客说话时不要想下一步自己要说什么不要打断对方确认记录与对方的意思是否一致 有否理解的偏差 13 建立信赖感 五步沟通契合术语言同步 使用对方喜欢的词汇 人们喜欢与自己相似的或自己希望成为的人交往 声音同步 音调 方式 语音 语调同步 肢体动作同步 但不要同步模仿 情绪状态同步价值观和信念同步合一架构法是的 我很赞同您的说法 您有您的道理 同时 是的 我们能理解您的感受 同时是的 我尊重您的看法 同时 14 了解客户的问题 需求 渴望 关键按钮N NOW现在E ENJOY享受 比较满意的地方 A AMELIORATE改善 需要改进的地方 D DECSIONMAKER决策者S SOLUTION解决方案让客户自己讲出 需求 没有了解顾客需求前不要轻易介绍产品 15 塑造产品价值 提出解决方案 如何了解顾客的购买价值观问出顾客的购买价值观了解顾客价值观的定义重新确认顾客购买时价值观的顺序F FAMILY家庭O OFFICE事业R RELAX休闲M MONEY金钱 以帮助顾客解决问题为出发点去销售 成功的销售就是成功的双赢合作 16 塑造产品价值 提出解决方案 卖产品要成果 卖利益不买成分卖结果 17 解除抗拒点 对抗 最挑剔的客户 优良的观念和心态 观念和心态 是一切行为的根本要让客户满意又感动 首先要充分了解客户目前 未来和潜在的实质需求与心理需求 由此而在策划 执行 管理诸方面采取务实的措施嫌货人才是买货人 要勇敢面对客户挑剔 要欢迎客户挑剔 更要感谢客户挑剔 客户来挑剔 表示客户想继续来往或想购买 对抗 挑剔最好的方法 就是要做到让客户不挑剔 彻底了解客户的需求和细节彻底做好策划 执行 管理及服务工作与客户维持良好的关系 18 解除抗拒点 对抗 最挑剔的客户 妥善处理客户挑剔 加强客户忠诚度 我们的产品和服务做得再好 总会有疏漏不良之处 站在客户的立场看问题 协商时建立和谐的气氛 避免冲突 建立客户投诉制度 建立标准的回答Q A 19 解除抗拒点 案例 客户提出 太贵了首先不予置理打断他并肯定他提出的其他东西 转移注意力 反问 太贵了吗 用他的问题反问他合一架构法 我很认同您的观点 同时 说服的关键是先让客户认同一种前提 框视 20 成交 成交的关键在于 成交 收到钱 全部 成交时要保持沉默 千万不要问顾客 你还有什么问题 注意用眼神注视 逼 客户成交掌握时间关键 速战速决 21 顾客服务 分为 售前服务 售后服务要给顾客提供基本的服务预期的服务未曾预期的服务不可想象的服务 22 世界推销冠军的成交技巧 针对 我要考虑一下 xx先生 您要考虑一下 是吗 您到底是要考虑什么呢 说真的 您刚才说要考虑一下不会是为了避开我吧 因此我可以假设您回去是要认真考虑 是吧 刚才我漏讲了什么或是什么地方没有讲清楚导致您要再考虑呢 说真的 是不是因为价格的问题 那您认为多少价格合适呢 把考虑问题范围缩小 简单化 23 世界推销冠军的成交技巧 二朱鎔基成交法 针对犹豫不决 拖延做一项决定比做错误的决定更浪费国家 人民 政府的金钱 时间和生命 假如您说好 我们可以马上成交 您马上可以享受到服务 假如您说不好 明天会有改变吗 事情不会发生任何改变 明天会和今天一样 那为什么不在今天就决定呢 24 世界推销冠军的成交技巧 三不要成交法在世界上有很多推销员 很多理由说服你购买 当然你可以向任何一个推销员甚至是全部推销员说 no 但在我的行业我发现一个无法拒绝的事实 那就是没有任何一个人可以拒绝我 的产品 当他拒绝的时候 他并不是在拒绝我 而是在拒绝自己未来的幸福 快乐和财富 25 世界推销冠军的成交技巧