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Tens同升 专业销售人员与专业销售技巧 河南同升贸易公司 Tens同升 营销与销售 营销 Marketing营销以客户价值为核心分析 策划 实施 控制销售 Sale以价值的转移为核心 Tens同升 顾客价值 Tens同升 营销4P的均衡发展 创造价值 产品 Product 交付价值 渠道 Place 体现价值 价格 Price 宣传价值 促销 PromotionSale 营销组合以客户需求为核心 Tens同升 道与术 销售之道销售之术 Tens同升 造就专业的销售人员 销售部与市场部的区分 销售部的职责 产品分销售点的管理零售价格的管理 Tens同升 造就专业的销售人员 职业化的销售人员职业意识职业道德敬业精神态度决定一切专业水准人生就是自我完成的一个预言口若悬河 天生辩才是否是专业销售人员的标志 Tens同升 销售人员的管理 以企业文化去改造销售人员的精神 实行人性化管理严格的规章制度为辅 Tens同升 成为一个优秀销售人员的基本条件 感同性 善于从客户角度考虑问题责任心 强烈的达到结果的愿望自信 能把拒绝和困难当成挑战的心理素质思维敏捷良好的悟性勤奋诚实追求财富 Tens同升 优秀销售人员还应具备的条件 仪表谈话礼仪想象力社会知识行业知识客户业务生产知识市场营销知识心理学知识精力充沛学习能力 专业推销人员是训练出来的 Tens同升 销售人员应当克服的习惯 攻击他人爱争辩开粗俗的玩笑 喜欢嘲弄别人懒惰急躁蛮横自吹自贬言谈间充满怀疑的态度语无伦次 说话无重点口若悬河 Tens同升 销售人员的发展阶段 新手 销售 代表 高级销 售代表 客户 顾问 意图 入围 一笔定 单 重复购 买 控制地 盘 重点 产品 客户 竞争 客户的 业务 客户 关系 短期的 信任 相互的 共存 对客户 的价值 产品选 择 应用指 导 业务 战略方 向 Tens同升 销售人员的业绩考核指标 1 销售量 销售额 2 回款率3 毛利4 访问率5 访问成功率6 每工作日平均订单数目7 销售费用与费用率8 老客户流失率9 新客户10 客户投诉11 其它 Tens同升 提高个人销售效率的方法 增大潜在客户的价值 改进销售水平 更勤奋地工作 Tens同升 专业推销人员评判 1 你进行推销时 是否畏惧直接去见客户的高阶层人士 2 你是否经常发生还没来得及做任何推销话语就被客户请出门了 3 当你与准客户初次面对面的那一刻 你是否能迅速地消除彼此间的一道墙而迅速引起准客户的兴趣 4 你是否对不同类型的客户做新拜访时都能选择出适当的接触话语 5 你面对初次见面的客户 是否能迅速引起客户的兴趣 并能主导会谈的过程 6 你对于解读客户的举止 话语 判断客户的需求 性质及态度 是否让自己觉得满意 Tens同升 专业推销人员评判 7 你是否能技巧地引导客户说出他的需求 而不让客户感到被质询的不悦的压力 8 你介绍产品时是否能依循特性 优点及特殊利益的方式 9 你是否能运用询问的技巧找出客户的隐藏问题及未满足的需求 10 你是否懂得利用 的技巧 进行提升品质的推销技巧 11 你是否很容易区别真的拒绝及假的拒绝 12 当客户提出异议时 你是否能很高兴地将客户的异议当成是探求客户需求的大好时机 Tens同升 专业推销人员评判 13 当客户指出你产品真正缺点的异议时 你是否有时候会觉得处理起来有些困难 14 当客户提出 不需要 没有钱 没有决定 时 是否让你感到处理很困难 15 你是否善于利用试探性建议以达到成交的目的 16 当客户不愿立即成交而有意拖延时 你是否有时因此终止了洽谈 而无法立刻从另一个方向引导它成交 17 你对不同类型的客户 都能有效地进行推销 18 你是否随时注意不要让客户感到有被强迫推销的感觉 19 你是否被客户看成能替客户解决问题的销售人员 20 你过去所接受的推销业务 是否能有效地协助你处理每日推销时所面临的问题与压力 Tens同升 销售人员的职责 分销促销收款四大工作范围销售数量和扩张分销帮助 客户 销出我们的产品取得良好的商誉更实惠和有效率的运作不要把我们的库存变成客户的库存 Tens同升 销售流程管理 通过严格的制度化 流程化管理 改变销售过程中的随意性 销售手册是销售流程管理的必要工具 Tens同升 搜集客户信息 搜集方式档案管理 Tens同升 如何搜集客户信息 建立无限扩大的联系链条 通过客户了解客户 建立能够发挥影响力的核心 个人观察 从其他营销人员获得信息 派初级推销员或探子侦察 全面走访 各类会议 公开出版物和新闻媒体 政府机构 Tens同升 推销之神 原一平 事前调查准客户十字路口的遭遇要成为一个优秀的推销员 你首先必须是一个优秀的调查员 你必须去发现 去追踪 去调查 直到你摸清了准客户的一切 使他几乎成为你十年的老友为止 Tens同升 客户档案管理 档案管理水平是营销管理水平的集中体现 档案是形成客户数据库的基础 Tens同升 销售漏斗 Tens同升 销售漏斗 Tens同升 销售计划 月工作计划周工作计划日工作计划销售目标订立每月销售报告每日销售报告客户存货报告每月拜访计划表每周走访路线计划表 Tens同升 业务员工作日报月日星期上午天气 下午天气 业务员工作日报表 Tens同升 销售准备 目标客户的选择客户类型分析拜访前的准备 Tens同升 销售的开启 第一印象在丢失的商业机会中 有75 是在初次接触的45秒内丢失的 接近可能买主有三个目标 争取他的注意 引起他的兴趣 刺激他产生进一步了解你所提建议的欲望 Tens同升 销售的开启 开启的方式普通介绍产品展示提出问题讲述故事推销商品前 先销售自己 Tens同升 接近可能买主的方法 自我介绍用产品开路点明买主利益诱发好奇心引起惊恐演戏首先提问直言相告散发小礼品调查研究恭维 Tens同升 销售的开启 保持洽谈的平衡小心谨慎地准备陈述有条理认真倾听尽量使客户产生兴趣用充满热诚的声调用词简单直率易于明白避免谈论坏消息和令人反感的话说话别单调不要打断对方谈话 Tens同升 逻辑与情感 成功的销售中 逻辑只占10 感觉 情绪占90 我们所提供的东西首先要有意义 值得依赖 经得起逻辑的考验 情感必须强烈地出现在自己的销售介绍当中 这样 潜在的买主和客户才会现在就产生购买行为 Tens同升 严格地讲 推销员是卖不出去什么东西的 他只是帮助买主形成适当的思想条件 致使买主进行购买 东西不是在推销员的脑子里卖出去的 也不是在柜台或办公桌上卖出去的 而是在买主的脑子里卖出去的 Tens同升 销售中启发客户的原则 只要没有相反的思想成见作阻拦 每一种思想或结论进入人的大脑时 人都会当做真理加以接受 如果人们采取 无所谓 的态度 他们就有可能听从启发而 随大流 某人是否接受启发 决定于启发者的理由是否充分 某人是否接受启发还受着启发强度的影响 与过早提出的建议相比 人更容易接受教迟提出的建议 对一种建议 人只要愿意相信 他就会相信 不管这种建议有无价值 看上去是自然而然和随随便便进行的启发要比显然是经过计划和构思的启发更容易让人接受 Tens同升 特性与益处 详细结实特性 利用连接的词汇 详细描述益处任何时候都应以细节专注于情感因素 提出评论性的问题 Tens同升 如何推介利益 卖产品首先是卖概念 Tens同升 排除异议 拒绝 出现的原因和种类打消 拒绝 的技巧只有在推销员遇到障碍后 他的推销工作才算真正展开 Tens同升 排除异议 原因在客户的异议拒绝改变情绪低落缺乏意愿需要无法得到满足预算不足借口 推脱隐藏的异议 原因在销售人员的异议无法得到客户的好感做了夸大不实的陈述使用过多专门术语事实调查不正确不当的沟通展示失败姿态过高 处处让客户词穷 Tens同升 排除异议 真实的异议假的异议隐藏的异议 Tens同升 异议处理技巧 忽视法 一笑而过法 优点补偿法太极法 回转法 反问法是的 如果 间接否定法 直接否定法 Tens同升 排除障碍的总策略 避免争论避开枝接问题既要排除障碍 又要不伤感情把握排除障碍时机先发制人排除障碍莫对可能买主的心理障碍大做文章 Tens同升 询问 开放式询问 了解目前的状况及问题点 了解客户期望的目标 了解客户对其他竞争者的看法 了解客户的需求 封闭式询问 获取客户的确认 在客户确认点上发挥自己的优点 引导客户进入你要谈的主题 缩小主题的范围 确定客户需求的优先顺序 Tens同升 倾听 站在对方的立场 积极的倾听 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的 秉持客观 开阔的胸怀 掌握客户真正的想法 Tens同升 商谈方式 把人与问题分开 对事不对人 对人要软 对问题要硬 Tens同升 赢得买主信赖的技巧 开始时说话应掌握分寸不要说 老板 的坏话试用和试验质量保证利用顾客的表扬宣传他人经验 建立事例档案观察过去的成果展示凭证参观工厂与顾客交换意见 Tens同升 达成交易 时机方法 Tens同升 成交时机 当你的客户觉得他有能力支付时 当你的客户与你的看法一致时 当你的客户关注的问题 得到圆满解决时 当你的客户询问售后服务事宜时 当你的客户询问货款支付方式时 当你的客户提出的重要异议被解决时 当你的客户同意你的建议书时 当你的客户同意你总结的产品利益时 Tens同升 成交方法 不断提出只能做肯定回答的问题给买主设置拦路板缩小买主的选择范围宣传 机不可失 时不再来 前提条件法价值成本法询问法利益汇总法 Tens同升 促成买主购买决心的八个因素 他同意见你他同意听你介绍产品已经意识到缺少某种东西而感到很不利 或对正使用的东西不满意 已经看出来你的产品能够改善不利状况 或令人更满意 已赞同你的推荐 包括价格 期限 售后服务等 喜欢你的公司 喜欢你这个推销员 愿意马上购买 Tens同升 售后服务 产品的问题会导致客户购买其他产品产品问题可能会导致客户提前 处理 该产品可能是改用其他公司的产品 尤其是对服务不满意时小问题可能会导致大问题一个产品的问题会让客户联想到其他产品判断问题是否存在 分清责任 有时是复杂的客户对诚实和承诺很敏感 要替客户分担压力 Tens同升 客户关系管理 Tens同升 一种客户分类方法 一般客户效率 新客户大客户客户关系核心客户公司之间的关系管理客户关系经理 Tens同升 客户群扩展 忠实客户 客户拓展 客户获得 客户多样化 产品和 或服务 现有的 新的 现有的 新的 客户 Tens同升 客户发生危机的外在征兆 付款情况恶化开始杀价求售开始着手其它事业不利舆论纷纷出现主要客户变动办公室里无主人厕所臭气熏天 会议剧增员工怨声载道精锐干部辞职接待人员态度冷漠企业步调混乱工资拖欠滥用交际费 Tens同升 从成本角度看客户关系 每26个愤怒的客户中只有一个来投诉 一般一个不高兴的客户会告诉8 12个人 91 的不高兴的客户不会再向你买东西 如果你迅速解决客户投诉 82 90 的客户仍会继续与你做生意 吸引一个新客户所耗费的成本大约相当于保持一个现有客户的5倍 一个公司如果将其客户流失率降低5 其利润就能增加25 至85 Tens同升 客户关系管理与关系营销 客户关系管理起源于传统市场营销理论中的关系营销 关系营销与交易营销相对 把价格作为最重要甚至是唯一关注目标的客户往往是最没有忠诚度的客户 关系营销是营销管理的一种手段 其任务是培养客户的忠实感 关系营销注重客户关系的长期保持 Tens同升 服务营销是建立良好客户关系的利器 服务营销的必要性服务营销的可行性服务营销的现实性 Tens同升 如何看待饲料业的服务营销 首先是一种战略选择产品是平台 卖的是服务服务是构建饲料业差异化经营的必由之路服务营销必须专注于目标市场服务营销重在 人 Tens同升 服务营销的形式 与实体产品紧密相关的服务与实体产品非紧密相关的产品农业一体化经营是服务营销的高级形态 Tens同升 推式营销和拉式营销 Tens同升 不同企业的竞争策略 Tens同升 竞争条件下的企业利润 机会利润 技术利润 管理利润 规模利润 Tens同升 竞争优势的来源 Tens同升 销售人员与销售制胜 销售是销售人员的职责 但对于企业来说却只是全部职能的一部分 销售人员可以说销售制胜 但对于企业来说 销售制胜却只是暂时的 Tens同升 原一平的推销要诀 1 推销成功的同时 要使该客户成为你的朋友2 任何准客户都有其一攻就跨的弱点3 对于积极奋斗的人 天下没有不可能的事4 越是难缠的准客户 他的购买力越强5 当你找不到路的时候 为什么不区开辟一条6 应当使准客户感到 认识你是非常荣幸的7 要不断地去认识新朋友 这是成功的基石8 说话时 语气要和缓 但态度一定要坚决 Tens同升 9 对推销员而言 善于听比善于辩更重要10 成功者不但怀抱希望 而且有明确的目标11 只有不断找寻机会的人 才会及时把握机会12 不要躲避你所厌恶的人13 忘掉失败 不过要牢记从失败中得到的教训14 过分的谨慎不能成就大业15 世事多变化 准客户的情况也是一样16 推销的成败 与事前准备有的工夫成正比17 光明的未来都是从今天开始18 失败其实就是迈向成功所应缴的学费19 若要收入加倍 就要有加倍的准客户20