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置业顾问培训九大步骤 谈客礼仪与技巧西环湘城 9大步骤 一 开场白 自我介绍 收集资料 赞美 拉关系 摸底 危机二 沙盘 大环境 小环境 要会灵活反过来运用三 户型推荐 帮客户设计 装修 总分总 危机 逼定四 指点江山 沙盘重述 拉关系五 算价 不得冷场 减少客户思想六 三板斧 性价比 增值保值 入市良机七 具体问题具体分析 八 逼定 果断九 临门一脚 找人 经理 踢球 望闻问切 一 开场白 1 落座 坐在客户的右侧 双手递上名片 2 在最短的时间内打消客户的戒备心 微笑 微笑 再微笑 3 拉关系 与客户拉近距离 赞美 赞美 再赞美 激情赞美法 a 赞美性格b 赞美外表c 赞美工作d 赞美生活4 摸底 摸出对方的情况 定位 是自住还是投资 举一反三 投石问路 以客户的角度让他减去对你的戒备心 了解自己想知道什么5 按兵不动 探其所需 供其所求 开场白到结束时时刻刻要下危机 浅逼定 开场白说词 收集资料 1 您好 今天是特意过来的吗 购房意向 2 看您气质不错 是做那行的呀 工作单位 3 您想选几室的啊 几口人住呢 户型推荐 4 您都看过那些房子啊 觉得怎么样 客户实力 5 您家住附近吗 对这了解吗 家庭住址 6 您认为我们家最吸引您的是什么 兴趣与爱好 7 我们这房子挺多的 这段时间卖的特别好 您今天看好就定一套 危机 8 家住附近啊 那怎么没早点过来呢 我们家开盘后卖的特别快 今天看好了一定要定下来 逼定 拉关系 1 使客户建立一种真正的兴趣 不要光盯着客户的口袋2 找到某种共同的基础 共同话题 3 真心实意的称赞或表扬客户 但不要太频繁4 让客户笑起来 让他感到很开心5 经常微笑6 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7 保持目光接触显示诚意8 经常叫客户的名字 同龄 显示诚意9 取得共识10 只有两种人为对方的恭维所迷惑 这就是男人和女人 11 主动模仿客户的言行12 告诉客户一个秘密 让他对你产生信任 使对方的关系显得更亲密13 主动透露一些个人信息 并且鼓励客户也这样做14 对客户做一个承诺 例如 吃饭打球等15 给客户讲一个动听的故事 亲切感 16 始终彬彬有礼17 与客户有轻微的身体接触 不要太粗鲁 太频繁18 直接提出自己的要求 有些时候 19 人都愿意与自己意志相投的人打交道 应与客户保持一致20 记得你有两个耳朵 一张嘴按这个比例运用它们 二 沙盘介绍 1 沙盘 按规划比例缩小的模型2 作用 客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识 引导客户接受你的观点而不是说服客户 多用第三人称 优缺点并存 先优后缺 及时随地下危机 进行浅逼定 如果回答不上或不好回答时 学会转移话题3 沙盘思路 大环境 小环境 要会灵活反过来进行 大环境 自然环境人文环境经济环境 公园 医疗学校 政府购物 交通小环境 软件 物业服务 硬件 楼盘结构 4 沙盘要领 在看沙盘时要完全融入A 进入角色 先感动自己 再感动别人 做一名演员 而不是单纯解说B 目的要明确 要有自己的中心思想 让客户随你的思路来 要让客户喜欢感兴趣 声情并茂 绘声绘色 创造梦想 由不喜欢到喜欢 由不了解到了解 由潜意识到强烈购买 C 四到 口到 亲切 清晰 伶俐 手到 肢体语言 看哪指哪 眼到 时刻察言观色 适时互动 脑到 心到脑到 随时分析讲沙盘注意 1 手不能接触沙盘2 站姿 坐姿要在客户右侧3 身体不能乱动 注意形象4 讲沙盘要有激情 抑扬顿挫 重音 讲沙盘思路 1 要先给自己和客户定位 所在位置 2 由大方向再向小方向推进3 有重点选择重点讲 吸引顾客做到有详有略 三 户型推荐 推荐技巧 要会吊房源 户型推荐原则 用小推大 死推一套户型推荐说词 先总分总在定位1 这就是我为您推荐的面积为90 4 的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子 也比较适合您 今天看好就定一套2 您看上北 下南 左西 右东3 分开介绍客厅 阳台 主卧室 客卧 餐厅 厨房 卫生间4 总体来讲这个户型没有半米浪费空间 非常适合您看好就定下来户型包装 1 客厅 卧室为动静分区2 餐厅 厨房为洁污分区3 洗漱间 卫生间为干湿分区同价格比品质 同品质比地段 同地段比价值 注 语言再华丽 没有感情色彩 也会显得苍白无力 四 指点江山 1 取钥匙 带客户 哥 姐走我带您看看您家的房子 2 重炒沙盘中选客户感兴趣 亮点讲 包括主干道3 进入电梯时帮客户按电梯 梯内不可冷场 要拉关系 摸底4 进入室内前 先灌输客户的开间 层高 重点 入门后去观景阳台 然后依次进行介绍 简捷明了 不要逗留时间太长 三分钟 5 回程要讲与房子无关的话题 分散思路 这时是拉关系最好的时机6 回到售楼部进行算价算完价后直接问资金没问题吧 要钱严肃些 如 还有别的问题吗 没了 那好没问题就定下来吧 您是刷卡还是现金 那合同里是写您的名字还是谁的呢 如果还有什么顾虑 此时进入三板斧 五 三板斧 培训三板斧主线目的 清晰的了解三板斧思路 在谈客中始终占据主动 1 为什么买房 自住 舒适 换个环境投资 升值 保值1 银行利息 存钱 增值保值 但是收益慢 2 股票 做生意 风险大 3 房地产房地产特征 土地不可再生性 土地唯一性 稀缺性投资房地产可降低投资风险晚买不如早买 房价不断上涨 低价入市人民币贬值 2 什么时候买 地段1 成熟 成熟地段发展空间小升值小 2 发展 发展中地段 等待期长 生活配套不完善 3 成熟加发展 成熟加发展地段 生活配套完善 升值空间大 3 在哪买 性价比 环境1 自然2 人文3 经济 硬件 建筑品质 软件 物业服务 六 具体问题具体分析 算价后及时进行逼定 并引用三板斧 而且此时应及时进行具体问题具体分析 要分析透彻 分析完一问题进行一逼定 分析问题和逼定时要有推拉过程 推 及时将客户推出去 不要让他认为房子卖不出去 抓着一个客户死推 拉 在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来 切记 推出去啦不回来 要给自己留有一定的余地 七 关于打折 例 用桑塔纳的钱能买奔驰吗 1 心理作用 有些人觉得不打折就不舒服 2 建筑质量 有保证 3 打折是数字游戏4 保障顾客利益 羊毛出在羊身上 5 成本分析 综合考虑您不是因为不打折不买吧 1 正规公司明码实价2 打折说明水分大 开发商不能赔钱卖房子3 羊毛出在羊身上 提高价再打下来4 价格可以打折 那工程施工也可以打折吗5 打折没有好东西 好东西是不打折的6 打折在正规市场是吃不开的7 中国房地产市场烂就烂再打折上 今天9折 明天8折8 别的东西打折可以理解 可房子打折不能理解 不敢住 你敢住吗 说明品质不行啊 八 逼定 一 逼定语言 这么好的房子您肯定要定下来试逼 看的好就可以把它定下来浅逼 既然这里的方方面面已经没问题的话 今天就把它定下来深逼 这里的房子您已经看好了 今天就定下来 您的身份证 二 逼定是成交的关键 炒是热的原因 热是逼的基础1 这么好的房子现在把它定下来2 你觉得这房子怎么样 如果您认为不合适就算了 但是如果喜欢那么一定要把握3 像您事业这么成功 肯定有眼光 行动也很果断 今天对您来说也是一个机会 没问题就定下来4 那您还考虑什么 向您这么成功 行为也果断5 您买房肯定要买好房子 像我们这样的房子上哪里找去呀 三要素 狠准稳 逼定的目的 1 让客户下决心去买房子2 让客户说出不买房子的原因 九 临门一脚 前提是炒热后就差某些问题时 自己没有力度解决 此时找经理进行踢单 配合打假促成成交 小技巧 当客户坐下来的时候 一定要记得你坐在客户的右手边 而且是尽量让客户坐在里面 交谈过程中一定不要离开谈判桌 如有需要可以叫其他同事帮忙 与顾客所成的角度 由60度逐步缩小到25度左