A销售技巧的提升-沈知恩11.doc

销售技巧的提升课 程 背 景：l 同样的产品，同样的价格，你的业绩却不如别人，有木有？l 如何打动我的销售对象，如何和他 “交朋友”？l 没生意的时候急死，生意来了忙的手足无措！这活太辛苦了。l 相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍，肿么啦？l 传说中的“30秒打动客户，建立良好的第一印象”如何实现l 为什么明知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢l 如何和我的团队一起策划整体的营销方案，并能及时调整策略课程浓缩多种销售培训的精华， 通过沈老师生动的语言和剖析让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！沈知恩老师早年的基层营销经历让他能深刻洞悉业务人员的心理，让管理者知道销售人员在想什么，要什么。让销售人员知道我该怎么做，从哪里入手。沈老师来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。沈知恩老师的系列营销课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一种方法,同时还有心态的改变、状态的改变、大局观的改变和心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。课 程 收 获： 为业务人员解决实际销售问题，提升您的销售业绩！ 熟练掌握销售人员心态的自我调整方法。 熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。 熟练掌握客户类型的分析及应对方法。 通过时间管理的学习能做到要事第一。 通过培训能使业务人员具备较强的大局观和真题市场意识。课 程 特 点 及 介 绍： 深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，沈知恩老师从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！ 沈老师彻底打破思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力。 沈老师善用幽默的语言、最新的销售案例、务实的现场答疑等，使参训者在快乐中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。 培训中既有制造业、培训业、物流业、快销产品的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售人员的近期的必选课程。课 程 设 置：12课时适 应 人 群：销售人员、销售经理、大区经理课 程 大 纲：第一章、你是一个优秀的销售人员吗？ 1.有所企图-有野心才有奇迹。 2.目标达成-“绩”不惊人死不休。 3.终生学习-永远保持充电的状态。 4.激情四射-热情是张制胜王牌。 5.加倍努力-要成功先远离“舒适区”。 6.自信十足-天生我才必有用。 7.以客为尊-顾客才是衣食父母。 8.积极主动-要做就做最好。 9.乐观进取-包羞忍辱是英雄。 10.坚忍不拔-做到彻底才精彩。第二章、强化销售冠军专业形象1.销售冠军留下良好第一印象的重要性2.营销人职业素养修炼n形象n业务n知识n书面n表达n心态n神态n口头n表达n销售辅助工具第三章、明确客户最关心的核心问题和营销战术的制定1.你是谁？2.你要对我讲什么？3.你说的对我有什么好处？4.如何证明你的好处？5.我为什么找你买？6.我为什么现在就买？；第四章、销售前的计划和准备1.客户资料的收集和整理2.客户关键人物的确定3.销售目标的设定4.销售策略的制定5.销售材料及工具准备6.销售材料及工具使用要点7.基本的销售礼仪8.心理的准备9.拜见前的情绪准备第五章、如何接近客户，展现自我 -初访破冰期1.如何建立良好的第一印象2.如何做到：一见钟情、开口是金、终身为友3.开场白的NLP神经语言的潜台词4.利用电话与客户建立联系，赢得面谈的机会5.以良好的外表、优雅的身体语言树立自己的形象6.掌握如何运用恰当的开场白营造氛围吸引客户7.如何运用信函和短信的技巧接近优质准客户8.现场学员实战演练第六章、发现顾客需求的神奇技巧1.建立以客户为中心的销售理念2.了解需要和需求的实质化差异3.学习如何来挖掘客户的需求4.如何运用技巧来控制与客户面谈的局面5.学习如何听、如何问、如何说、如何切6.推销是用“问”的的技术性实战演练7.销售中引导的技巧8.引导客户的一般方法和注意要点第七章、FAB:产品价值塑造1.产品特点、优点、好处的分析2.产品分析的一般步骤3.产品卖点提炼4.产品本身的卖点分析5.非产品的卖点分析6.如何推销产品的益处7.产品益处推销的语言表达8.产品益处推销中的展示与演示第八章、处理客户异议1.如何看待反对意见2.把反对意见看成一个机会3.把反对意见看成一个没有解决的问题4.如何辨别反对意见5.如何分辨客户的真假反对意见6.如何处理客户的借口7.如何应对反对意见8.有技巧的引导方法9.反对意见的应对方法10.为销售员建立良好的危机处理心态11.聆听的技巧12.销售话术的太极精句13.沟通魅力之赞美的艺术14.如何有效沟通15.学习赞美的艺术16.先处理心情后处理事情第九章、促单成交-树立起正确的销售双赢心态1.如何发现购买讯号2.购买讯号的意义3.口头购买讯号的辨别4.非口头购买讯号的辨别5.如何达成交易6.促成定单的一般技巧7.达成交易时的注意要点8.阻碍交易达成的原因分析9.客户没有购买讯号怎么办第十章、如何应对不同类型的客户1.掌握各种人群的人格特性和行为特点2.掌握对付各种人群的具体操作方法3.融会贯通了避己之短，扬己之长第十一章、说服力与影响力的奥秘1.影响别人的几大要素2.如何发挥它们各自的力量第十二章、SPIN:赢取大订单的利器1.SPIN是什么？2.销售观念的转变3.SPIN 如何与推销过程相结合？4.投石问路成功的SPIN需求调查分析5.S背景问题及其询问技巧6.P难点问题及其询问技巧7.I暗示问题及其询问技巧8.N价值问题及其询问的技巧9.SPIN问题询问重组练习第十三章、沟通的艺术1.沟通中的5W1Hn客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？n沟通前需要明确的几个重要问题n使客户产生信赖感要满足哪些因素？2.用何种方式进行表达的技巧n何时要用逻辑性的理性说服？n何时要用激发情绪反应的情感说服？n何时介绍自己产品的缺点？何时不能？n何时介绍竞争对手的公司？何时不能？n客户迟迟不下决定的原因有哪些？n先发言与后发言，谁更有优势？n客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？第十四章、有效发问的能力1.为什么要“问”？为什么要学习提问n死了都要问，宁可问死，也不憋死!n提出的问题一定是提前设计好的n客户的回答一定是自己可控制的2.怎么“问”？提问有哪些方法n常用的3种提问法n提问时需要注意的6个原则3.对谁“问”？不同客户的提问方式n客户文化水平的影响n客户熟知程度的影响n客户时间与兴趣的影响因素n销售中不同阶段的影响4. “问”什么？n与客户初次见面要了解哪9个问题？n当客户提出异议时应该提出哪5个问题？n客户有了供应商时要问哪4个问题？n客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?n合同成交后,你要了解哪4个问题?第十五章、高效倾听的步骤1.如何判断客户真实的想法2.如何听出客户的言外之意n第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为n第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思n第三步、充分鼓励客户表达的3方式n第四步、安全通过，确定客户真实意思第十六章、真诚服务 转介客户 -亲情的售后服务系统1.售后服务的方式2.与客品无关的服务来带动转介绍3.金牌销售应具备的综合服务素质4.运用专业技巧处理好客户的