外贸业务员报价技巧参考资料.docx

外贸业务员报价技巧一、外贸业务员顺向报价方法 顺向报价方法是一种传统的报价方法，即卖方首先报出最高价格或买方报出低价。这种报价方法，价格中的虚报成分一般较多，为买卖双方的进一步磋商留下了空间。卖方报出高价后，如果买方认为卖方价格过高时，会立即拒绝或怀疑卖方的诚意，并要求卖方降低价格。而当买方认为卖方的价格较为合理时，买方依然会坚持要求卖方继续降低价格，一旦卖方降价，买方就会产生一定的满足心理，这时只要卖方能够把握时机，往往能够促使交易成功。如果卖方所报价格水分过多，超出对方可预见的最小收益，就变成了乱开价，买卖双方的谈判也就无法继续进行。 二、外贸业务员逆向报价方法 逆向报价方法是一种反传统的报价方法，具体做法是，卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户。诱发客户谈判兴趣的目的。然后，再从其他交易条件寻找突破口，逐步抬高或压低价格，最终在预期价位成交。运用此种报价方法，对首先报价一方风险较大。在报价一方的谈判地位不很有利的情况下，在 报出令对方出乎意料的价格后，虽然有可能将其他竞争对手排斥在外，但也会承担难以使价位回到预期水平的风险，对商务谈判人员要求较高，除非确有必要，在实际商务谈判中应尽量避免使用。 三、外贸业务员先报价方法 先报价方法是指争取己方首先报价。这种报价方法使己方掌握主动，为双方提供了一个价格谈判范围，如当买方先报低价时，则双方的预期成交价格是买方价位与卖方预期价格之间。相反，当卖方首先报出高价时，双方预计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预期价格之间。 四、外贸业务员尾数报价方法 尾数报价方法即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另一方面也是出于商业谈判技巧的需要。如前所述，某种商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的，较少出现整数，因此，当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。又比如利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。 外贸业务员报价是一门学问，同是外贸业务员由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。 看到很多人都想看一些这方面的知识，就发上来给大家分享一下，希望我们互想进步！最后恭维一下：祝推销员门户网越办越好。让客户不得不下单的报价方法让客户不得不下单的报价方法闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉? 首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。 初次接触，最好不要用quote这样正规的词来报价，轻描淡写的price足矣。甚至不出现 price字样亦可。重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。 1.规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。 2.最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别-有时甚至会有高达10%的折扣。云云-当然这都是虚的。 3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。 又及:所谓的明确意向，不能坐着干等客户表示明确意向,要设法引客户说出他的目的。比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”。又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性去翻翻老客户的交易*，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。 “低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据-。 “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。 这种“引导”基于三个理念： 1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。 2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。 3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。 当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。 有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价.不过你实在想要便宜也行.帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下.我们想个办法先跟他做起来”。其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。 具体做的时候，注意几点： 1.低价可以，但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。 2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。 3.多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可-都是街面上混的，彼此留个脸面。 4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。 商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。完整的报价单内容一、报价单的头部（Head） 01，卖家基本资料（举例） 工厂标志（Factory Logo） 公司名称（Company） 详细地址（Detailed Address）邮政编码（Post Code） 联系人名（Contact） 职位名称（Job title） 电话号码（Telephone No.） 传真号码（Fax No.） 手机号码（Mobile No.） 邮箱地址（E-mail Address） 聊天方式（Messenger Online）公司网址（Website Address） 02，买家基本资料（举例） 工厂标志（Factory Logo） 公司名称（Company） 详细地址（Detailed Address）邮政编码（Post Code） 联系人名（Contact） 职位名称（Job title） 电话号码（Telephone No.） 传真号码（Fax No.） 手机号码（Mobile No.） 邮箱地址（E-mail Address） 聊天方式（Messenger Online） 公司网址（Website Address）03，报价单的抬头： 报价单标题（Quotation/Quotation Form/Price List） 参考编号（Reference No.） 报价日期（Date） 有效日期（Valid date）二、产品基本资料（Products Basic information） 序号（No.） 货号（Item No.） 型号（Type） 产品名称（Products Name） 产品图片（Photo） 产品描述（Description） 原材料（Materials） 规格（Specification） 尺寸（Size） 长度（Length） 宽度（Width） 高度（Height） 厚度（Thickness） 管径（Tubes Diameter） 口径（Caliber） 形状（Shape） 外观颜色（Colors） 光源类型（Type of Lamp-house） 光源数量（Nos. of lamp-house） 光源颜色（Colors of lamp-house） 三、产品技术参数（Products Technical Parameters） 01，电力类产品技术参数： 电流、电压、电阻、电弧、功率、频率、负载等。 02，光源、光学类产品技术参数： 光源类型、光源功率、中心光强、色度、光通量、光中心高度、发光颜 色、流明维护系数、有效光照范围、发光效率、光源色粉、波长、色轮型 号、照明面积、日照时间、阴雨天数等。 03，机械、力学类产品技术参数： 结构、封装形式、结构高度、连接结构标记、分断能力、安装形式、可 插拔次数、耐压特性、耐压强度、插拔力、零插拔力、拉伸强度、抗张强度 等。 04，加工工艺、防护性能类产品技术参数： 表面处理、导电体材质、屏蔽壳材质、基材、胶系、阻燃性、防护等 级、防火等级、防潮等级、防水等级等。 05，配件类产品技术参数： 灯头、灯座、保险丝、镇流器、变压器、灯罩、玻壳、灯管、支架、外 壳、壳体、灯盘、灯杆、套管等。 06，产品使用寿命： 平均使用寿命、机械寿命、电寿命等。 四、价格条款（Price Terms） 贸易方式（EXW，FOB，CFR，CIF） 装运港，目的港（Loading Port，Destination Port）货币种类，中银汇率（Currency， Exchange Rate），单位价格，货币单位（Unit Price/PCS，Unit） 实例一：FOB Zhangshan Port USD4.58USD/PCS （1USD=8.0350RMB） 离岸价（中山装运港船上交货，单价4.58美元/支，汇率：1美元=8.0350元） 实例二：CFR Zhongshan Port USD4.58USD/PCS （1USD=8.0350RMB） 成本加运费（中山装运港船上交货，单价4.58美元/支，汇率：1美元=8.0350元） 实例三：CIF New York Port USD4.58USD/PCS (1USD=8.0350RMB) 成本加运费保险费（中山装运港船上交货，单价4.58美元/支，汇率：1美元=8.0350元） 实例四：EXW Shenzhen Techone Tech Co.,LtdRMB36.8003/PCS 工厂交货价（深圳电王科技有限公司交货，单价36.8003元/支） 几种贸易方式间的差别： 01，离岸价（FOB=Free on Borad）： 交货地点：装运港； 运输：买方负责； 保险：买方负责； 出口手续：卖方负责； 进口手续：买方负责； 风险转移：装运港船舷； 所有权转移：随交单转移； 02，到岸价（成本+运费+保险费，CIF=Cost+Insurance+Freight）： 交货地点：装运港； 运输：卖方负责； 保险：卖方负责； 出口手续：卖方负责； 进口手续：卖方负责； 风险转移：装运港船舷； 所有权转移：随交单转移； 04，成本加运费（CFR=Cost+Freight）： 交货地点：装运港； 运输：卖方负责； 保险：买方负责； 出口手续：卖方负责； 进口手续：买方负责； 风险转移：装运港船舷； 所有权转移：随交单转移； FOB、CIF、CFR共同点： 01，卖方负责装货并充分通知，买方负责接货； 02，卖方办理出口手续，提供证件，买方办理进口手续，提供证件； 03，卖方交单，买方受单、付款； 04，装运港交货，风险、费用划分一致，以船舷为界； 05，交货性质相同，都是凭单交货、凭单付款； 06，都适合于海洋运输和内河运输； FOB、CIF、CFR间不同点： 01，FOB：买方负责租船订舱、到付运费；办理保险、支付保险； 02，CIF： 卖方负责租船订舱、预付运费；办理保险、支付保险； 03，CFR：卖方负责租船订舱、预付运费；买方负责办理保险、支付保险； 五、数量条款（Quantity Terms） 按整柜（20，40，40HC，45HC）提供报价： 按最小定单量（MOQ，Minimum Order Quantity）提供报价 按库存量（QTY. in Stock）报价 20Container，40Container，40HC，45HC 20英尺货柜，40英尺货柜，40英尺高柜，45英尺高柜 MOQ：500PCS/Design，500PCS/Item 最小订单量：500支/款 QTY. in Stock：5000PCS 库存数量：5000PCS More or Less Clause：at 5% 短溢缺条款备品数量：5% 各类货柜的内容积、配货毛重、体积对比 序 货柜类型 内容积（英尺） 内容积（米） 配货毛重（吨） 体积（立方米） 01 20尺货柜 20x8x 8英尺 6寸 5.69 X2.13X2.18 17.5 24-26 02 40尺货柜 40x8x 8英尺 6寸 11.8X2.13X2.18 22 54 03 40尺高柜 40x8x 9英尺 6寸 11.8X2.13X2.72 22 68 04 45尺高柜 45x8x 9英尺 6寸 13.58X2.34X2.71 29 86 Total 100CTNS，200PCS/CTN，Outer Cartons Measure:48*28*36，24Inner boxes/CTN 总共100箱，每箱200支，外箱尺寸：48*28* 36厘米，24个内盒/外箱 Inner boxs Measure:5*3*2,12PCS/Inner box 内盒尺寸:5*3* 2厘米，12支/内盒 Net Weight，Gross Weight，APN No.，Bar code，Bicolor，RGB，CMYK 产品净重，产品毛重，产品代码，条形码，双色，三色，四色 Cartons Main/ Side Shipping Mark 外箱正唛/侧唛 七、支付条款（Payment Terms） 即期信用证，远期信用证： Sight L/C，Usance L/C 可撤销信用证，不可撤销信用证： Revocable L/C，Irrevocable L/C 跟单信用Documentary L/C，Clean L/C 电汇： T/T，Telegraphic Transfer余额，总金额，定金： Balance，Total sum，Deposit/Earnest/Earnest money 在开始投入生产前通过电汇方式预付30%，余款方式在装运前付清 30% paid for deposit by T/T before production arranged, the balance to be paid before shipment 90天信用证付款，成本加运费加保险费贸易方式下90天信用证付款 Payment by L/C 90days，CIF L/C 90days 通过即期信用证付款 Payment by sight L/C 八、质量条款（Quality Terms） 检验检疫局：法定检验、商品鉴定、质量认证认可、出口质量许可、出入境检验检疫标志、普惠制原产地证FORM A，一般原产地证C/O。 检验内容：包装检验，品质检验，卫生检验，安全性能检验。 产品质量认证： 中国：CCC，CB，CQC 欧盟：CE，LVD，EMC 德国：GS，VDE，TUV 美国：UL，ETL 意大利：IMQ，IG 北欧四国：N-NEMKO，D-DEMKO，F-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D K九、装运条款（Shipment Terms） 港口名重名：注明所在国家或地区 无法确定港口：由买家选择港口 装运日期，装运期限，装运时间 Shipping date，Time Limit，Time of shipment 起运港，目的港，装运港/装货港，卸货港，转运港 Departure Port，Destination Port，Loading Port，Unloading Port，Transferring port 分批装运，转船 Shipping in batches, Partial Shipment，Transshipment 航空，航海，散货，整装柜 By air，By sea，Goods in bulk，Full Container 十、交货期条款（Delivery Time Terms） 订单被确定 Order Confirmed 模具费用，准备模具 Moulds Expenses，Prepare the Moulds 生产前确定样品，开始投产 Confirm the samples before production, Begin to Produce 预付定金，支付余款 Pay the deposit in advance，Pay the balance 交货期：在收到预付款后30天之内交货 Deliver the goods，the time of DeliveryDelivery time:30 days after receipt of deposit. Delivery time:30 days after the confirmation of the order. 交货期：在订单确认后30天之内交货 Delivery time:30 days after the confirmation of pre-production samples. 交货期：在生产前样品确定后30天之内交货 十一、品牌条款（Brands Terms） 贴牌加工 使用客户自己的品牌或由其指定的其他品牌 OEM ，Use the brand appointed by the customer 使用工厂自己的品牌 Use the factorys own brand十二、原产地条款（Origin Terms） 普通原产地证，普惠制原产地证 C/O（Certificate of Origin），FORM A 原产地，中国制造 Made in China，Origin Place 实践操作报价论坛里很多人对于报价的成功率和如何操作报价程序总有些疑问，为什么报价了客户不回呢？为什么客人一开始只要报价而不问及其他情况呢？实际上报价这个程序只应该处在客人已经和你确认订单数量，已经明晰要订货，有诚意，有港口信息。有货代或者提出让你联系货代。（意思是要报价同时也要你报APPROX海运费），这时，你的报价才能够完全符合对方目的。进口商，除了有采购计划的以外。很多人都只是准备在他们国内或者地区开拓市场，这是要你的报价有时只是做一做备份，或者是拿你的报价和其他产品比较，或者是贸易公司收集供应商源。有的是只是自己从事自己这样的产品，而你是他的不同地区的竞争者，他需要你的价格来比较自己的定价。例如象这样的索要报价。Hello,Please send me a full price list.Thanks中东的/西非的/只想套价的批发商 会有这样的信件。最好的办法就是把网站给他们，要他们选出款号，一个个的和他们报。Thanks to send your catalogue by mail or by courrier at:LJ DEVELOPMENTThanks这样的，只是收集工厂资料的信。如果你是贸易公司又没有图册的话，也可以用网站来对付对方。thank you for your email . Our next visit to China is in September and october so we maymeet you at one off the fairs. 这样的信，肯定是老中国了，来采购要求看厂，和工厂关系不好或者厂有外销权的就不用搭理他们了。Dear Mr LauThank you very much for your e-mail and the detailed information given below.Actually we will not be stocking real leather products due to the fact that a lot of our customers demand animal friendly products.Therefore, could you please give me a revised quote with the following requirements: fake leather fire resistant upholstery fabric, 304 polished stainless steel frame with UK fire resistant foam filling (densities as described below).I assume that this quoted price will be much lower as we will no longer be using real leather.This will also enable me to price the chair such that I can order larger quantities from you. Regarding your other products, please give me quotes for all the other products except for HZ-CF001.Also, please let me know if you also do 2 seater and 1 seater versions for product number HZ-OS0001 and give me quotes for these items if they are available.Also please let me know if this item (HZ-OS0001) is available in different colours.Again, please give me a quote for the products with fake leather fire resistant upholstery fabric and fire resistant foam, and 304 polished stainless steel frames where required.The delivery port in the UK will probably be either Felixstowe or Southampton.In addition, please find below some additional questions that I hope you can answer1. What is the sample availability/cost?2. Do you have agents in the UK?3. Do you export to any other European countries?4. Are you going to be exhibiting at any trade shows in the next few months?I look forward to hearing from you.Many thanks and kind regards这样的信就一定要注意了，对方注明款号，订单数量，港口信息，询问意见。可以说是非常有诚意了，这样的单处理好的话是肯定可以成交的，即使是样品单也是可以很有希望做成的。但是实际上我当时操作这个回复的时候我并没有操作好，如果换作是今天，我立刻就会把样品单落实下来。而我却和对方通信30多封，感情是越来越好，最好还把对方接过来看了厂，到现在还没有做成第一单生意。Dear Joe,We noticed that you are making upholstery furniture. Do you have any leather bed or leather dining chair?Dining chair ur target price USD15Best Regards这一封是马来西亚的贸易公司给我写的，实际上这个更难操作，他们有量，但是也有目标价。他们和他们客户已经确认价格，如果要找供应商会赚差价，所以贸易公司要做这个价格的话完全是夹缝里生存，无法赚到什么利润的。Hello Joe,Thank you for your greetings, I didnt know it was a special day in China, so I say Good Middel Autumns day to you as well ! I guess seasons and calendar is not the same as in Europe. We are just at the end of the summer right now !I ve talked to one n other about the sofas and seats, they all have interest, but just like me the would like to see and evaluate before they buy. So, I wait for instructions from my forwarder about transport and then I will confirm the order and transfer the 30% deposit. I guess it must be around 01 am in China, so good night or good morningYou will hear from me soonBest regardsFrank比利时的人都是很喜欢把工作和娱乐放在一起的，他们的信很有幽默感。很会为你这边作想，这样的人，在平时见到他不谈工作，谈天气，谈浪漫。届时他们也会下订单给你的。另外一种类型，就是那些准备开店的零售商了，这一类客人的话一般都是准备开个SHOP，买一些样品，然后等着他们的客户给他们下订单。所以一般来说，他们回复很快，速度也很快，但是要下单他们得有一系列计划，注册公司，申请专利。一般买你的样品也会有一段时间（其实是他们有客户了，才准备开展这个业务，找一个供应商来帮他们解决订单，赚取差价）这样的客人我可能遇到得最多了。Dear Joe,Hello!We thank you for your interest with our company.I have a shop at UK.Could you please send us your products photos through this email address.If you could also provide us a copy of your catalogs, we would greatly appreciate it.Please send the photos in .jpg format.Await your early reply.thanks and regardsMina第二部，就是电子商务很重要的一步了。这个时候就要求你的ACDSEE/PHOTOSHOP/OFFICE 的广告能力了。你所有的图片要尽量变小，大了只会让你变成SPAM。如果可以的话可以将图片插到XLS表格里去，这样会缩小图片尺寸。每封信里最好要有好的字体ARIAL 12号，藏青色是我经常使用的模版，签名也要有条理。象一般对方有兴趣的时候，我会写这样一封信来吸引对方的回复几率。Dear Mr MurphyMany thanks for your kind mail.Firstly I will show my apologies to you for this inconvenience.We have been in fairs and during the gap nobody answered you.Regarding the leather sofa. we are in need of your interested item NO, in H. also please let us know your supposed order quantity. forwarder availability that we will handle the order immediately at your favored requirement.Looking forward to hearing from you.Many thanks and kind regardsRespectfullyJoe Lau=Joe lau sales executiveModern classic Business DeptChina Perfume Pearl Garden,World Trade Center,Shennan Road.Futian District,Shenzhen,China.Dir.Tel:0086-755-Fax:0086-755-website:www.E-mail:info=因为人民币不稳定，这种信还是要写的。Dear Jean,.Kind find the attached quotation for your reference.Please note the quotation will be available in one month due to the factthe RMB is changeful in value.Many thanks and kind regardsRespectfully实际上我记得客户要和我做生意前我写过的一些信。Dear DavidCIF Barcelona Shipping charge is based on quantity.20ft:USD1600.00 40ft;USD2950.0040HQ;USD3100.00In CIF term.Many thanks and kind regardsRespectfully这个海运费的一报出去，对方就确认了订单数。Dear PontusThank you for your mail.We have dealed with modern classics designed furniture for years.As an initial contact we would like your exact order quantity and conclusion of our product based on our quotation.(enclosed)We will make wise proposal to you if you can confirm the order quantity,If you order few pieces that you are in urgent need we prefer air express.(plane)If you need to order half (LCL) or container we prefer shipping because it is more economical to your company.The quotation is based on our best quanlity especially in materials.Many thanks again for your kind enquiry,Have a nice day.With fondest regardsRespectfully这封信是我最常用的了，反正要客户下单，就一定先要主动，让客户自己确认自己的订单，你直接操作就行了，有时没必要完全服务太多，你服务的根本就是要他PLACE ORDER 给你。最后的问题，就是为什么有些客户报价之后，就没有回复了！一般存在如下情况。1，收集和比较价格，这些出现在非洲/中东的贸易商们。但是这个群体还真的是有客户群的，要下也是量比较大的。到他们的客户找到他们做生意，你就熬出来了。2，等他们的客户核实，这些贸易发行商把你的产品在自己的CATALOGUE上做广告，直到有客户找他买东西，需要一个时间差和过程。当他的客户打钱到他帐上，他自然也会打钱到你的账户了。3，是你的竞争对手。一就是卖同样的产品，需要比较价格才能定价。二就是纯粹要价格，象我们贸易公司如果有客户问我们，我们对工厂也是一样会先要价格，后来再看客户能不能做。4，杂事等，没钱买就要凑钱咯，银行也要注册咯，展厅要申请咯，实际上他们虽然有客户，但是不一定有经理客户的平台，这种情况也是需要等待的。但是很多情况是完全可以做样品单的（只对家具来说）5，要下单，但是因为展会原因想看厂。又或者是等待你样品的质量审查。做生意要稳妥一点，肯定要先知己知彼的，要不到时延误一个交期，客户的损失又多大呢。普通的就是这几种Dear Ethan,I have just come back from the Dongguan furniture fair.I am wondering if you need some classical furnitures.also the modern classics.May I know the progress of your order?please let me know if you need anything.Many thanks and