《产品解说技巧》.doc

企业的终极目的是赢利，而终端就是企业做好市场的资本- 讲师：胡彰显 老师【课程前言】产品解说是销售过程中的一个重要阶段，解说的好坏直接关系到销售的成功与否。销售人员若把握不准产品卖点或不明晰客户需求，就无法有的放矢的做好产品解说。有经验的销售人员会妥善把握产品卖点与客户需求之间的关系，合理设计解说陈词，从而刺激客户的购买欲望。产品不只是产品，它可以说话，可以表现出生命力，但是它没有嘴巴，因此必须要通过销售人员的解说和传递才能将这些物质发挥得淋漓尽致，当产品的这些物质传递出去以后，吸引客户的注意力就很正常了。 您是否知道进行产品解说的准备工作、产品说明、沟通、构图等方面的相关技巧？ 何为销售现场有效语言？ 何为销售现场无效语言？ 在当今数字化的销售市场产品介绍的重点在那里？ 您知道在产品解说中应注意的事项有哪些吗？ 如何点燃客户的购买欲望？ 如何激发客户的占有欲？【培训收获】 快速掌握产品解说的方法； 提高产品解说的专业意识，快速提升解说能力； 掌握产品解说精彩的开场技巧； 帮助您掌握销售现场正确、有效的语言； 学会如何在客户头脑中构建美好图画； 帮助您熟练掌握各种技巧的数字化概念及在销售现场的应用时机； 提升客户的购买欲望，增加客户对产品消费的信心指数； 激发销售人员对产品的解说欲望； 把握完美结束销售的契机。【课程大纲】第一章 技巧一：数字化 什么是数字化？ 数字化在销售现场的应用时机 数字化的模版第二章 技巧二：付出极小化 什么是数字化？ 数字化在销售现场的应用时机 数字化的模版第三章 技巧三：利益极大化 什么是数字化？ 数字化在销售现场的应用时机 数字化的模版第四章 技巧四：下降式介绍法 什么是数字化？ 下降式介绍法在销售现场的应用时机 下降式介绍法的使用注意事项 下降式介绍法的模版第五章 图像式介绍法 什么是数字化？ 图像化语言对顾客的四大销售影响 占据顾客的大脑 创造产品使用的美好联想 提升产品关联，降低销售难度 提升价值，降低价格问题 图像式介绍法的模版第六章 FABE介绍法 什么是FABE介绍法 FABE介绍的使用时机 FABE介绍法在销售现场的三大错误使用 一般介绍和FABE介绍差别的对应模版介绍第七章 生命周期拆解介绍法 什么是FABE介绍法 生命周期拆解介绍的使用时机 生命周期拆解介绍法的使用注意事项 生命周期拆解介绍法的模版第八章 运用第三者的影响力 举例的七大注意事项 第三者影响力的使用时机 增强攀比性 增大可信度 增加信赖感 单三者影响力的介绍模版第九章 善用辅助道具 使用辅助道具的三大优势 辅助道具的使用时机 辅助道具有哪些？（内含模版介绍） 报章杂志 VIP顾客资料 画册 工艺技术 辅助道具从哪里来？第十章 运用人性的弱点 消费者的五大共性需求（内含模版介绍） 多赚 少花 少麻烦 尊贵 与众不同第十一章 诱发占有欲的肢体语言 诱发占有欲的肢体语言介绍 藉由鼓励触摸、试穿 询问时促进顾客认同与回答 真心赞美的表现方式 促进买单 诱发占有欲的肢体语言使用注意事项第十二章 恐惧诱因介绍法 人类的六