私人教练的销售技巧.doc

私人教练的销售技巧对于私人教练本身来说，一次有效的、出色的、成功而高明的私人教练课程，不仅仅可以提高自己在会员中的声望与魅力，提高自己与俱乐部的收入，还可以提高自己的自信心，为下一次销售打下良好的基础。 在对北京市俱乐部购买了私教课程的会员抽样调查中，我们发现，无论是对俱乐部免费私教课程的延续，还是缘自朋友或俱乐部的推荐与推销，与教练的面谈都是会员购买其私教课程的重要因素。很多会员也表示：“未购买某教练的私教课程，主要是由于开始面谈时的失败。” 那么，对于私人教练来说，如何设计并实施有效的面谈呢？如何才能在有限的时间里把自己的私教优势表现出来呢？ 俗话说：“不打无准备之战。”有准备与无准备的面谈，二者有明显的区别。私人教练要想成功的推销自己，必须做认真的准备。否则，即使你有最专业的体适能知识与完美的体形，你也会因为某一环节的失误而导致销售的失败。正如人们常说的：“机会只给有准备的人”。因此，私人教练在与会员面谈前，要做好精心的准备。 那么，私人教练在面谈前要做哪些准备呢？私人教练的心理准备 我们都知道一个朴素而又简单的道理，成功的心理暗示能带来成功，而失败的心理暗示往往给人带来失败。 私人教练是一个特殊的行业，它主要是私人教练出售自己的知识与服务来获得收入。而目前，有能力购买私教课程的人大部分都是某些方面的成功人士，所以，要求教练们在面谈中有良好的心理准备。 一个成功的私人教练，首先在心理上有强大的优势和暗示：“私人教练工作是一个非常有意义的工作，它可以树立起对自己、对会员生命的提前储备的意识，帮助会员认识到生命质量的提高与转变错误的观念，帮助会员对健康、对身体、对生活提高理解能力.而自己能在付出与获得中得到真正的快乐。” 所以，无论是“能帮助你，我很快乐”，还是“给我几个小时，我可以改变你的一生”，都是一个成功私教所应必须具备的心理准备。私人教练面谈的内容准备 在面谈前，教练一定要把面谈的内容做一个事先的计划，先讲什么？后讲什么？什么应该重点讲？什么不应该讲？哪里的语速要快一点？哪里的语速要慢一点？心里要有数，要有必要的思想准备。对于自己推荐的案例，一定要把时间成本、机会成本等要素计算清楚。因为从会员的角度来说，教练如果能把时间成本、机会成本等要素计算清楚，说明对方已经把成本作为消费中的因素之一来考虑，显然够专业、够体贴。如果没有相关数据，当会员询问时，如果答复难以令人满意，面谈很有可能以失败而告终。 另外，对于面谈中最常用的知识与话语，教练一定要整理好，使自己在面谈时言之有物，并能讲得目标明确，而且恰到好处。面谈中的资料准备 上面提到，私人教练是一个特殊的行业，它主要是私人教练出售自己的知识与服务来获得收入。 而知识与服务属于无形的商品，无法给会员一个量化的刺激。这就要求教练们在面谈中，资料准备一定要齐全。诸如自己的名片、资历证明、会员的相关资料等，如果有自己的推荐案例，比如自己以前的会员减肥成功等，一定要把相关的照片、时间、过程详细的准备好，以免在需要具体的展示时拿不出资料。而且，只有这样才能给会员量化刺激，从而提高面谈的成功率。面谈的时间准备 时间就是金钱，时间就是生命。时间管理能力对一个私人教练来说，应该是异常的重要。一个不会利用时间，不尊重别人时间的人要想获得事业上的成功，那是不可能的事情。 记得一句会员的话：“如果教练在约会中迟到，只能说明一个原因，我对他来说不重要。“试问：“如果我是他的老板，或者我是国家的首脑，他能迟到吗？”的确这样，面谈最基本的就是尊重对方的时间，对于一个私人健身教练来说，无论是因为比赛前精神上的疲劳，还是昨天晚上与女朋友吵了架，与会员面谈时迟到都是不可饶恕的。 另外，教练们一定要把握好时间的准备：是晚上谈？还是中午谈？是晚餐前谈？还是晚餐后谈？谈多长时间？这些都要求教练们根据自己的实际情况做好准备。在这只提醒一点：人在长时间没有进食的情况下情绪容易暴躁、不稳定，所以建议面谈的时间定在会员用餐后一两个小时比较合适。另外，对于面谈中最常用的知识与话语，教练一定要整理好，使自己在面谈时言之有物，并能讲得目标明确，而且恰到好处。私人教练的五大优势：1. 私人教练能够提供足够专业的帮助，度身定制科学计划，缩短达到健身目标的时间。2. 私人教练的专业指导能帮助会员在锻炼中少走弯路，及时正确地处理特殊情况，避免伤痛。3. 私人教练的预约制度能积极鼓励帮助学员克服懒惰心理，降低半途而废的发生率。4. 私人教练可为学员安排合理的器械，避开锻炼高峰的无谓等待，降低会员的时间成本。5. 私人教练可以帮助出差会员合理的利用身边的现有条件坚持锻炼，调整饮食，以保证会员的锻炼效果。 每一个私人教练都要根据自己俱乐部的情况准备好此类内容，必要时，还要把其形成文字，列出要点，事先背诵，做到准确无误，面谈时候讲得清晰明白、透彻有力。正如我们出门旅行一样，出门前做好准备，行程必然会少一些麻烦。面谈同样如此，要想面谈成功，就要做好内容上的准备。私人教练沟通与销售技巧国内健身行业中，私人教练是一个新兴行业，在俱乐部除会员卡的销售外，私训课程的销售也占很大比重，但无论是健身俱乐部，健身会所，教练都应必须懂得基本的商业知识，有的教练感觉到私人训练中最重的莫过于教练具有渊博的人体知识，以及对客人的关注程度，然而，随着时间的推移，成功的私人教练逐渐认识到除非学会怎样推销他们的服务，以及如何经营，否则，其余的知识就没有价值。 其实私人教练与客人交流的时候，需要具备4中基本交流技巧；提问，倾听，表示理解，提供信息。下面就促成私人教练签单，提出以下沟通与销售的实用技巧，供各位从事私人健身教练工作的朋友们参考：假设你的自身能力为100分，而你的专业知识及沟通能力各占50分，但是你不善于沟通和表达，也就是说你只能把自己的50%的能力传达给对方，那么你在对方的心里也只会打50分，对方绝对不会每小时花100或200元请你做他的私教，明明值这个价钱的你，就是因为缺乏沟通销售技巧而无形降低了自己的价钱与收入。1、假定顾客已经同意购买先帮助他做体适能的运动规划。比如：当你的客人意志不够坚定的时候，你可以问：“你看，还有三个月就到夏天了，如果我们在这两、三个月里一起努力，把你的肌肉练的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，当三个月后你和女朋友在阳光灿烂的海滩上，旁边的人都会羡慕你线条分明的身体和漂亮的腹部，很多女孩子也一定会羡慕你线条分明的身材和漂亮的腹部肌肉，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那时候你的感觉会是怎么样的”类似这样的问题还很多，他的根本目的是通过我们的语言给自己的客人创造出一种“如果他们达到自己的目标后的情景”从而烘托出一种充满热情与兴奋的气氛，并触机他们的内心情感。当会员出现想买的欲望的时候，却又不确定，可采用二选一的生活技巧。比如：请问你是星期二或星期三有空，我来帮你体测请问你考虑买十节7或二十节？2、做体测时的销售销售就是带领你的潜在顾客走到你的健康思想世界。从而令他们明白及认同你所将要提供的服务或产品，每一次成功的销售所带来的满足感是心情是金钱不能够代替的，如果你只做销售，只专注金钱的回报，那么你将会失去做销售的真正乐趣。一个成功的私人教练会通过提问获得客人的大量的信息在交流中他们大部分时间也是花在提问和倾听上面好的提问会上客人畅所欲言，并且告诉你他们的要求目标和一些自己的担忧。这些都很重要，当我们掌握了他们的情况时就会有一个发展方向，比如：当你预约好一个新客人来做运动前，我们会对他们进行了解，除做自我介绍外：P：我可不可以问您一些问题？G：可以。P：可不可以告诉我您来健身中心的目的，因为每个来健身中心都有他们的健身目的，如：减肥，增加肌肉，改善身材，提高体能等等，我也希望了解您的健身目的。 G：我觉得我太胖了，想把身上脂肪减下来。P：我不是很胖了啊！您看上去挺好的，只是应该把那些多余的脂肪减下来，不然会影响您的健康，比如高血压啊，糖尿病啊等。 G是P：因为开始很重要，我想我可以陪您一起训练，这样可以让你您的训练更重要，更有效，更有针对性。G：我可以考虑考虑P：因为刚开始很重要，我可以帮你省一些钱，刚开始两周，我建议陪您训练三次，两周后，我建议您自己来训练两次，我带您训练一次，您觉得怎么样？注：我们要给会员的感觉是一些真心为他着想，我们是以帮助他为住，而不是去赚钱。G：可以3、在教正会员训练动作时销售提供信息，这也是很多私人教练最擅长做的一件事情，而且很多人觉得会给会员提供的信息和讲解越多，会员会觉得你专业。但事实不是这样的，因为大多数人只对自己关心的事情赶兴趣。所以，你在给会员提供有关训练，营养或任何信息的时候，一定要围绕他们想达到的效果或者主题，并且提供的信息一定要清楚，简洁，声音和语气也要充满热情和自信，还要多用一些比喻可事例。注：在矫正会员动作时一定要他们把动作做完后P：您好，我刚才看到您练的动作是腹部的训练，介意不介意我给您一些训练上的建议G：可以P：其实刚才您做的也挺好的，但是可能做的速度较快腹部训练应该是躯干屈而不是髋屈，我来帮助您做一个动作示范G：好的P：示范后应叫客人做一便问他是不是和刚才的感觉不太一样了G：是呀，好象比刚才肌肉感觉更深更累了P：这是因为您做的越来越标准了，我是这里的私人教练，有什么问题您可以随时问我，这是我的名片。4、使准顾客不断说【是】【对】 EX【你是不是想减去那些多余的脂肪】【你是不是想练强壮一点】【你是不是想让自己的腹部更结实有形】注：等等这些问法会让客人承认或认可你的说法5、帮助顾客挑选EX 你现在最需要的就是。我们就从这个大方向做起这里要注意，尤其是你帮客人做出一个决定的时候，要多用“我们”这个词，而不是“我”或者“你”比如：你想知道一个潜在客人是否决定购买私教课程，在帮他做放松的时候，你可以这样问“如果每周我们都可以像今天一样这样一起有规律的锻炼3次好不好呢？”我们这样问会无形中把你和客人组成一个团队。以行为上讲，人类本身就有相互依靠的特征希望身边有伙伴的支持与帮助，记住当你问完这类问题后一定要安静下来，仔细地听客人的问答，通过他的回答，你可以判断出自己前面的工作是否到位，他对你的信任感有多深。6、先买一点试试看建议对方先买两三堂试试看7、利用买不到的心理利用人性越是得不到，越想得到，越是买不到，拼命买到的弱点8、健康知识讲座利用健康知识讲座宣传，与会员的座谈会以及迷你俱乐部活动时可随时为会员做健康咨询，且一定要递给会员你的名片，告诉他你是健康顾问，有什么健康，健身方面的问题可随时与我联系，我一定会帮你的，如果有一天他真的要来健身，或请私教。那他一定会先考虑你的。9、根据不同身份的客人以上各种情况都打动不了你的客人的心时，你可以问问他是什么原因，如果他说你们的私教费有些贵举例：把钱花在买衣服、不如把钱投资在健身上，衣服很快过时的，但如果您有个好身体就不一样了。举例：可是您给我感觉挺想拥有一个好身材，如果我们在较短的时间内达到您的目的您觉得其它还那么重要吗？描述 位于表面的肌肉 小腿三头肌的一部分起点 股骨外侧及内侧踝 膝关节囊止点 以跟腱附着于跟骨上功能 跖屈比目鱼肌描述 深层的肌肉 位于腓肠肌底层小腿三头肌的一部分起点 腓骨头及胫骨内侧缘止点 以跟腱附着于跟骨上功能跖屈 臀大肌描述 臀部肌肉最大及最表面的一块起点 髂脊 骶骨 尾骨止点 髂胫束及股骨的臀肌粗隆功能 髋伸 髋外旋孤立解决担忧的优势卓越的健身俱乐部会为每一个新的会籍顾问提供脚本（时间、距离、承诺、比较、朋友商量等顾虑都给出相应的一问一答的范本，这样当客人提出没有时间的时候，会籍顾问会条件反射式的给出解决方案）。会籍顾问将在很短的时间里成长。例： 时间会籍顾问：请问您是否同意我的一个观点？健康和我们的工作同样重要？客人： 同意会籍顾问：请问您工作上的时间一周要多少?客人： 8小时，一周5天工作，40小时工作会籍顾问：那请问您为了健康投入了多少时间？其实一周您只要3个小时就可以得到健康，您不觉得这3个小时您非常有必要去投入吗？周一到周五的5天中找1.5小时，周六日（这两天休息）再找1.5个小时，就可以得到健康！报价流程：至尊白金卡会籍所有俱乐部通用、不限时段，保证可以优惠年费续约，入会时购买私人教练课程有优惠。今天加入即可获精美礼品。含12个月会籍，价格RMB9999。第一步：7299（7折）会籍顾问第一次自己降价会籍顾问：大哥我们12个月的会籍是9999元！（有一点要特别的强调！在报完价格后一定要沉默！会籍顾问和客人谁先说话，谁就失去了优势）客人：有点贵！会籍顾问：大哥我刚才带您参观了这么好的健身俱乐部，我们是全亚洲器械品牌最多，器械数量最多的健身俱乐部，有超过10个世界顶级健身品牌，有超过400台的健身器械，而且拥有每月超过400节的健身操，从早上7：00到晚上10：00点，您都可以找到您喜欢的课程。我们健身俱乐部投资了5000万。如果您是老板您拥有这样的健身俱乐部，请问您会收多少钱？客人：我要是老板我就收5000元就好了。（其实客人说的价格就是他的心理价格）会籍顾问：大哥5000元？呵呵，如果您是老板那肯定要亏钱的。那如果我们老板收5000多块我想大哥您一定会加入开始运动了。客人：是啊，要是5000多块就好了。会籍顾问：大哥因为现在是刚开业，所以我们现在只受7折的价格7299元！客人：这个价格算是合理价格了，可是对我来说还是高了点，会籍顾问：大哥这个价格是目前为止最优惠的方案了，您可以使用全国100家健身俱乐部！在俱乐部您可以使用和美国奥运会选手运动训练一样的设备，而且会去有机会和世界顶级的健身教练学习舞蹈，重点是在这面运动一个月后，您会发现自己的小肚子越来越小，自己的头发也比以前更黑亮，皮肤也有弹性了！那个时候您就找到了大学时代的状态了！客人：可是我又不会用到外地的店。会籍顾问：大哥，这是我们的优势服务了，当然你不会用100家了，只要方便用一家就够了，重点是能达到您要的运动需要就好了。客人：我还是觉得有点亏。会籍顾问：对了大哥，我们在上海开了第10家店，现在老板主要发展上海市场，总部暂时在上海，那边好像现在有单店的使用卡种，北京暂时没有，那我可以帮您打电话去上海问一下，听说价格挺合适的。客人：那你帮我申请一下，会籍顾问：行啊，没问题，对了，大哥如果价格合适您今天会做决定吗？客人：你帮我问吧，如果合适我明天来办！会籍顾问：大哥您不知道，上次一个同事就是申请特殊卡，当时那个客人又没有办，后来被老板狠狠的骂了一顿！所以如果价格合适您会今天成为我们的会员吗？客人：那价格合适我可以今天办！高层介入TO第二步：5999（单店使用）会籍主管或经理会籍主管：（这个时候会籍顾问一定要请主管或同事来帮忙）您好，我是这里的会籍主管，我叫tiger。（强有力的握手）客人：我叫leo会籍主管：请问您参观了我们健身俱乐部喜欢吗？客人：喜欢啊！会籍主管：那 您如果来这边会选择什么项目啊？客人：我会喜欢上街舞啦！会籍主管：街舞？那是我的最爱看的运动了，可惜我学了2次还是初级，您每次来的时候可以叫上我一起运动吗？我想找个伴的，客人：当然可以啦会籍主管：太好了，那推荐linda的课程，因为这是为初学者设计的，如果一个月后我们有了提高，那就去上kelly老师的课程是中级街舞。客人：可以啊！会籍主管：刚才cici对我说您不会用到全国其他的地方对吗？客人：是的，我只用这一家就好了！会籍主管：那如果您来这边会一周最少2次运动吗？客人：应该没问题！会籍主管：那，刚才我给上海去了一个电话和老板说了您的情况，因为今天这好是上海店的开业日，那老板就批准了这北京第一个单店使用的卡，您只要5999元就可以拥有12个月的会籍！客人：这个还是很优惠的（这时客人已经很是动摇了，因为心里的价位是5000元，只差999元了）会籍主管：leo，我们很投缘啊，其实拉丁课程我相信您也一定应该喜欢，因为风格和街舞是一样的，我推荐ALEX老师的课程给你。对了您知道运动中要注意补水吗？我多送你一个我们健身俱乐部限量版的水瓶一个，这样你运动时就方便多了。这边让cici给你做合同！客人：这个价格还可以，可是我没有带这么多的钱啊！而且要考虑是不是来运动！会籍主管：呵呵，您不是对俱乐部非常满意吗？客人：是啊，但是。会籍主管：LEO那这样，我去问一下我们经理，看看可不可以有更好的方案给你。稍等（找到经理）高层介入TO第三步：1000（体验方案）会籍主管或经理 会籍经理：您好，我是这里的经理，我叫ruby客人：LEO 您好会籍经理：请问喜欢俱乐部吗？客人：喜欢会籍经理：那对我的员工的服务满意吗？客人：非常好，很详细！会籍经理：那请问您成为我们会员后，会经常来运动而且多带朋友来吗？客人：当然回来，而且我的朋友多，我可以介绍给你。会籍经理：那太感谢了，（握手表示认同感谢）那今天我给您一个体验的方案，今天您只要交1000元就可以在亚洲最好的健身俱乐部运动2个星期，在两个星期内如果您很喜欢这里了，只要再交4999元就可以在这里运动12个月的时间了，如果您两周之后发现自己真的没有办法在这里面运动12个月，那您可以再多运动2周的时间。重点是您在这一个月的时间里体验到了什么是健身俱乐部，就算以后去其他健身俱乐部也不会很陌生！客人：好吧，先办这个好了。（客人已经非常不好意思拒绝了）会籍经理：来这边您是刷卡还是现金？（这里一定要先刷卡，防止客人看到合同后反悔！）高层介入TO第四步：5999（单店使用）会籍主管或经理会籍经理：leo对了，有一个好的消息告诉你，如果你今天再多补4999元，您看到了那边的折叠自行车了吗？今天入会成为12个月会籍的会员就可以赠送自行车的，市场上买1000元呢！如果您今天在我们下班前把钱补齐就可以了，那您每次健身来的时候可以骑车的！客人：是吗？我看看那车，（客人已经动心了，而且陷入了健身俱乐部设计的销售策略中了）会籍主管：leo，我们很投缘啊，其实拉丁课程我相信您也一定应该喜欢，因为风格和街舞是一样的，我推荐ALEX老师的课程给你。对了您知道运动中要注意补水吗？我多送你一个我们健身俱乐部限量版的水瓶一个，这样你运动时就方便多了。这边让cici给你做合同！客人：这个价格还可以，可是我没有带这么多的钱啊！而且要考虑是不是来运动！会籍主管：呵呵，您不是对俱乐部非常满意吗？客人：是啊，但是。会籍主管：LEO那这样，我去问一下我们经理，看看可不可以有更好的方案给你。稍等（找到经理）高层介入TO第三步：1000（体验方案）会籍主管或经理 会籍经理：您好，我是这里的经理，我叫ruby客人：LEO 您好会籍经理：请问喜欢俱乐部吗？客人：喜欢会籍经理：那对我的员工的服务满意吗？客人：非常好，很详细！会籍经理：那请问您成为我们会员后，会经常来运动而且多带朋友来吗？客人：当然回来，而且我的朋友多，我可以介绍给你。会籍经理：那太感谢了，（握手表示认同感谢）那今天我给您一个体验的方案，今天您只要交1000元就可以在亚洲最好的健身俱乐部运动2个星期，在两个星期内如果您很喜欢这里了，只要再交4999元就可以在这里运动12个月的时间了，如果您两周之后发现自己真的没有办法在这里面运动12个月，那您可以再多运动2周的时间。重点是您在这一个月的时间里体验到了什么是健身俱乐部，就算以后去其他健身俱乐部也不会很陌生！客人：好吧，先办这个好了。（客人已经非常不好意思拒绝了）会籍经理：来这边您是刷卡还是现金？（这里一定要先刷卡，防止客人看到合同后反悔！）高层介入TO第四步：5999（单店使用）会籍主管或经理会籍经理：leo对了，有一个好的消息告诉你，如果你今天再多补4999元，您看到了那边的折叠自行车了吗？今天入会成为12个月会籍的会员就可以赠送自行车的，市场上买1000元呢！如果您今天在我们下班前把钱补齐就可以了，那您每次健身来的时候可以骑车的！客人：是吗？我看看那车，（客人已经动心了，而且陷入了健身俱乐部设计的销售策略中了）会籍经理：当然可以了，你可以在这里骑一会！客人：那我回家去取一下卡好了，不了，我让我的朋友给我送来就好了，那你等一会！会籍经理：好啊，那我先让cici给你打印合同！10分钟后客人朋友来刷了卡！高层介入TO 第五步：22008（终身卡）会籍主管或经理 会籍经理：恭喜您加入我们健身俱乐部！您选择什么颜色的自行车啊？客人：我要黄颜色啦！会籍经理：你真有眼光，黄色是最受欢迎的颜色了！请问您是住在附近吗？客人：对啊，黄埔公寓！（40000/平米）会籍经理：是吗？那的房子很贵的啊！既然您这么方便来这边，而且是常住在北京，那你到不如办一个终生卡，平均用10年，一年只要2000多元。客人：是吗？是什么样的卡啊?会籍经理：你第一年22008，之后每年只要600元的毛巾服务费就可以了！这个全北京就只有5张，您是第三张，非常划算啊！我帮您把合同改过来吧，因为只有我的系统才可以做这个限量的卡啊！这边！我需要您的身份证！客人：这是我的身份证，会籍经理：那我帮您做合同让cici带您去刷卡！（记住成交一定先刷卡，客人兴奋的时候不会反悔！）私教百万的奥秘-一起分享会籍销售健体记录最高成交率会籍销售流程案例 默认分类 2009-09-04 18:08 阅读8评论0 字号： 大大 中中 小小 健身俱乐部、健身房最高成交率的会籍销售流程案例参观健身俱乐部的优势1 这部分的工作就是把健身俱乐部的服务和优势全部展示出来（只要把俱乐部详细介绍了你的这部分工作就合格了，要让客人体验器械。）2 把客人最喜欢的项目放在最后参观（客人最后参观的项目最喜欢时，大脑处在兴奋的状态，对我们的成交有帮助）会籍简介的优势1 会籍简介作为会所参观与报价之间的过渡，很自然的引出了会籍价格，同时让客人的脑海里回忆参观所看到的东西，也会让客人更全面的了解俱乐部的服务。（在介绍会籍简介的时候要让客人面对着墙的方向或是没有干扰的方向）2 在健身俱乐部预售的时候会籍简介就代替了参观，所以会籍简介的每一页都要求会籍可以讲解35分钟，这样一共10页的会籍简介就可以讲解3050分钟（讲解的过程也是了解和解决客人潜在顾虑的很好时机）。通过30分钟的讲解我们的客人早已经信任了会籍顾问。会籍经理：那太感谢了，（握手表示认同感谢）那今天我给您一个体验的方案，今天您只要交1000元就可以在亚洲最好的健身俱乐部运动2个星期，在两个星期内如果您很喜欢这里了，只要再交4999元就可以在这里运动12个月的时间了，如果您两周之后发现自己真的没有办法在这里面运动12个月，那您可以再多运动2周的时间。重点是您在这一个月的时间里体验到了什么是健身俱乐部，就算以后去其他健身俱乐部也不会很陌生！客人：好吧，先办这个好了。（客人已经非常不好意思拒绝了）会籍经理：来这边您是刷卡还是现金？（这里一定要先刷卡，防止客人看到合同后反悔！）高层介入TO第四步：5999（单店使用）会籍主管或经理会籍经理：leo对了，有一个好的消息告诉你，如果你今天再多补4999元，您看到了那边的折叠自行车了吗？今天入会成为12个月会籍的会员就可以赠送自行车的，市场上买1000元呢！如果您今天在我们下班前把钱补齐就可以了，那您每次健身来的时候可以骑车的！客人：是吗？我看看那车，（客人已经动心了，而且陷入了健身俱乐部设计的销售策略中了）会籍主管：leo，我们很投缘啊，其实拉丁课程我相信您也一定应该喜欢，因为风格和街舞是一样的，我推荐ALEX老师的课程给你。对了您知道运动中要注意补水吗？我多送你一个我们健身俱乐部限量版的水瓶一个，这样你运动时就方便多了。这边让cici给你做合同！客人：这个价格还可以，可是我没有带这么多的钱啊！而且要考虑是不是来运动！会籍主管：呵呵，您不是对俱乐部非常满意吗？客人：是啊，但是。会籍主管：LEO那这样，我去问一下我们经理，看看可不可以有更好的方案给你。稍等（找到经理）高层介入TO第三步：1000（体验方案）会籍主管或经理 会籍经理：您好，我是这里的经理，我叫ruby客人：LEO 您好会籍经理：请问喜欢俱乐部吗？客人：喜欢会籍经理：那对我的员工的服务满意吗？客人：非常好，很详细！会籍经理：那请问您成为我们会员后，会经常来运动而且多带朋友来吗？客人：当然回来，而且我的朋友多，我可以介绍给你。会籍经理：那太感谢了，（握手表示认同感谢）那今天我给您一个体验的方案，今天您只要交1000元就可以在亚洲最好的健身俱乐部运动2个星期，在两个星期内如果您很喜欢这里了，只要再交4999元就可以在这里运动12个月的时间了，如果您两周之后发现自己真的没有办法在这里面运动12个月，那您可以再多运动2周的时间。重点是您在这一个月的时间里体验到了什么是健身俱乐部，就算以后去其他健身俱乐部也不会很陌生！客人：好吧，先办这个好了。（客人已经非常不好意思拒绝了）会籍经理：来这边您是刷卡还是现金？（这里一定要先刷卡，防止客人看到合同后反悔！）高层介入TO第四步：5999（单店使用）会籍主管或经理会籍经理：leo对了，有一个好的消息告诉你，如果你今天再多补4999元，您看到了那边的折叠自行车了吗？今天入会成为12个月会籍的会员就可以赠送自行车的，市场上买1000元呢！如果您今天在我们下班前把钱补齐就可以了，那您每次健身来的时候可以骑车的！客人：是吗？我看看那车，（客人已经动心了，而且陷入了健身俱乐部设计的销售策略中了）会籍经理：当然可以了，你可以在这里骑一会！客人：那我回家去取一下卡好了，不了，我让我的朋友给我送来就好了，那你等一会！会籍经理：好啊，那我先让cici给你打印合同！10分钟后客人朋友来刷了卡！高层介入TO 第五步：22008（终身卡）会籍主管或经理 会籍经理：恭喜您加入我们健身俱乐部！您选择什么颜色的自行车啊？客人：我要黄颜色啦！会籍经理：你真有眼光，黄色是最受欢迎的颜色了！请问您是住在附近吗？客人：对啊，黄埔公寓！（40000/平米）会籍经理：是吗？那的房子很贵的啊！既然您这么方便来这边，而且是常住在北京，那你到不如办一个终生卡，平均用10年，一年只要2000多元。客人：是吗？是什么样的卡啊?会籍经理：你第一年22008，之后每年只要600元的毛巾服务费就可以了！这个全北京就只有5张，您是第三张，非常划算啊！我帮您把合同改过来吧，因为只有我的系统才可以做这个限量的卡啊！这边！我需要您的身份证！客人：这是我的身份证，会籍经理：那我帮您做合同让cici带您去刷卡！（记住成交一定先刷卡，客人兴奋的时候不会反悔！）从人性来说，每个人都有懒惰的倾向；从哲学角度上，好逸恶劳是人的天性；从选择顺序来说，人们倾向于即时满足而非延迟满足拽了这么多，小记无非就是想说：想独自一人坚持锻炼身体，真是一件非常困难的事情，很多很多坚持不下去的人都证明了这一点。所以找个人“管”自己，就成了很有必要的事情。除了克服这个类似于地心引力的惰性之外，想健身的人还面临着“不专业”的难题，动作有失误，呼吸有问题，都会让健身的效果适得其反。所以，再找个人来“教”自己，也就很有必要了。“管”和“教”，管教，管教！这不，广州各大健身场馆都推出了“私教”项目来解决这一难题。所谓私教，即私人教练者也，也就是专门针对会员的个人情况来进行定制化健身指导的教练。听起来不错，可是健身“初哥”“初姐”们又开始犯嘀咕了：什么时候请私教比较好呢？什么样的私教适合自己呢？私教的收费情况如何呢？面对这么多疑问，小记请来动静界品牌经理Anna和青鸟健身俱乐部私教项目部主管鄢磊逐一解答，以下为两人的意见综述私教:我刚开了一张健身卡，不知道要不要一开始就请私教？还是应该先练一段时间，达到一定水平了再请私教？：基本上，当有新会员入会籍时，俱乐部会建议他体验私教，体验之后，如果是正式上私教课，也不需要会员先达到某种水平，因为私教强调的就是“特制”，所以在此之前不会对会员有任何特别要求。反过来，教练会根据队员的身体状况、训练目标来制定健身计划。我们建议尤其是刚开始健身的人请私教，因为他自己没有一点经验，更需要私教的指导。当然，在健身的每个阶段，随时决定请私教也是可以的。:我和我朋友到健身俱乐部的目的是不一样的，我想减肥，我朋友想练肌肉，那么我们请私教是不是请一个就行了？：只要是专业的私人教练，就可以根据会员的不同需要给出有针对性的指导，让你在体能上有所提高，还可以给到营养、心理，包括运动后放松拉伸的专业意见。所以，无论是想减肥，还是想增强肌肉，有时候一名私人教练就都可以解决。:请私人教练，是自己和教练说呢，还是和俱乐部说？：对此，每个俱乐部规定的不一样，比如力美健、中体倍力、动静界都是规定，会员和教练商量好，就可以请对方当自己的私人教练，但是在青鸟俱乐部，则一般是由私教部来安排。:我打算请私教，但是我不知道如何判断一名私教的素质，有哪些衡量的标准吗？：从大的标准说，会员自己满意的，就是好教练。从具体的标准说，专业的私人教练都有私人教练资格认证证书，一般是由亚洲运动及体适能专业学院(AASFP)或者国际健联IFBB韦德体系健美健身培训机构颁发。除了证书之外，会员还可以从以下四个方面“考察”私教的专业性：1、在开始进行私教之前，一定要做身体测试，了解会员现在的身体状况和身体素质；2、私人教练要与会员进行详细沟通，了解会员的生活习惯和训练目标；3、私人教练要为会员解释他为你订制的健身计划；4、执行健身计划时，私人教练会写下每堂课的训练目标，训练项目，组数以及完成情况，以便后续的回顾和调整。:我打算请私教，可是担心私教和自己不合适，怎么办？：这其实说的是匹配度的问题。一名教练和一名会员究竟合不合适，一定要在具体接触过程中才知道，不过，会员也可以先从几个方面进行了解，一是看私教的价格，一般来讲，价格高低从某种程度上可以看出他的沟通能力和协调能力；二是看续会率，也就是其他会员继续购买同一名教练课程的比例。此外，就是看具体和私教沟通的情况，对方有没有充分聆听，你对私教的要求是否能充分领会，等等。:私教在教我练习的过程中，让我受伤了怎么办？：一般锻炼后会有肌肉酸疼，如果不是这种情况，确实是受伤了，私教及其所在的俱乐部一般要对此负责。会员可以和俱乐部说明情况，要求更换私教以及调整训练课程。私教销售技巧6之反面案例私人教练通常是有爱心，热情和富有激情的人。然而遗憾的是，他们通常也是最糟糕的营销者。这也是为什么俱乐部里的私教主管、店经理需要避免以下五个致命错误影响俱乐部的私教收入。错误1：没有宣传减肥功效大多数情况下，人们只有在失去健康后才开始重视它的重要性。同时，大多数人雇佣私人教练仅仅为了一个原因：他们想要更好的身材。而一些健身俱乐部所有者和私人教练还没有明确这一点。为什么节食、减肥药、特效药、或者其它类似的产品如此受欢迎？因为它们承诺轻松减肥。而且更主要是，这些公司销售的是人们最最想要的东西减去脂肪。如果你的私教部门试图告诉会员，他们将怎样通过艰苦的训练才能重新穿上“紧身牛仔裤”，那你就完全脱离实际了。当你提供一个可靠的能带来显著减肥效果的营养和健身计划时，它应该像把药藏在苹果酱里，会员们在锻炼过程中自然而然获得健康，同时得到他们想要得到的减肥效果。 错误2：推销课程时不像一个专家因为多年以来俱乐部一直为新会员免费提供私教课程，所以健身专家常常被当成“没有大脑的运动员”，认为他们是没能力得到一份更正式的工作才待在这里。幸运的是，你只需要做两件事就可以改变这种看法并立刻建立起专家形象，即演讲与书面表达。写一些简单的关于如何减肥的文章，它们写起来不难，也很容易为人们所接受。这些书面宣传可放置在俱乐部的任何一个地方，分发给俱乐部里任何一名会员，或是发送电子刊物，或发表在教练博客上。让私教人员在社区中进行演讲也是一种很好的市场营销和商业定位的方法，最重要的是这类演讲对听众是免费的 。社区团体往往会寻找一些演讲者满足他们的需求，而当地的公司也很欢迎有人在午餐时间为他们的员工带来一些免费的讲座。将俱乐部私教人员的演讲时间表公布给会员，这可以在会员的脑海里形成这么一个观念：这些私人教练是各个领域的专家。错误3：缺少正式的跟进计划并不是每一个人在与私教人员进行咨询磋商后就会成为会员，所以你需要有一个正式的后续计划以便继续与潜在客户进行接触。把还没有接受会籍的客户信息输入后续计划数据库中，使这些客户能自动收到来自俱乐部的信件、电子邮件或电话促销。如果会员以前对私教课程感兴趣但又没有购买，这类办法也是可行的，只要你不断为他们提供信息，在适当的时候他们有可能会优先选择聘请你的俱乐部里那些私人教练。错误4：容忍不良顾客你需要教育那些与私教部门一起锻炼的会员们，把他们当做特别的一群。俱乐部都希望会员可以成为私人教练的“活宣传栏”，可如果会员本身不愿意被树立成“宣传板”、他就不能享有俱乐部非常私人、非常独特的私教服务。而其他的一些会员（没有接受私教训练的会员）正等着看私教训练会在别人身上带来什么样的结果呢。所有的产品都需要营销，营销就是一切，但没有一种营销方法会比实在的健身效果更有说服力。错误5：推荐计划错误接受私教的客户并不知道如果自己成为“宣传员”会受到俱乐部的欢迎，除非你告诉他们这一点。你的专业健身教练应该告诉客户，什么样的人是他们可以去做推荐的理想对象，以及在哪里找到这一类人。不要错误的认为健身教练们都会要求他的会员做一些宣传。事实上很多教练忌讳这一点。所以你需要一个正式的推荐系统，让教练们确切地知道：他们该如何在合适的时间里让客户了解“推荐”这件事。如果俱乐部没有明确表示认可会员的推荐行为，或对此不做任何奖励，将不利于会员进行推荐的积极性。你需要建立一个模式，让那些为俱乐部进行了推介的客户在他们的介绍行为之后能立即看到他们对俱乐部做出的贡献。简单的一张感谢卡或一个表示赞赏的小纪念品，这些都可以让未来的推荐工作更加顺利。私教销售的探索来源： 作者：时间：2009年03月02日 08:53:52 发布人：null 【健身中国讯】健身行业的兴起，越来越多的健身俱乐部花高薪去聘请私人教练