业务员像客户介绍产品时有什么技巧.doc

业务员在和客户进行交流和沟通的过程中，必然会涉及到产品的介绍，而业务员也只有把产品给客户介绍明白了、清楚了、透彻了，客户才会对你的产品感兴趣，也才会给你下订单，产生销售业绩。那么一个业务员，怎样做才能在产品讲解的时候，不出错、不卡壳、不慌乱呢？怎样做才能在产品介绍的时候，出彩、出色、出位呢？深圳市俊佳豪科技有限公司的笔者，下面就这个话题说说自己的看法。1、 首先一定要自信。只有有了自信，才能够克服懦弱、自卑、胆怯的心理，变得落落大方，侃侃而谈，用语言的魅力去征服客户，用积极的热情去感染客户。自信是什么？自信就是一道光，能驱散所有的黑暗；自信就是一把火，能把你的事业烧的越来越旺盛。一个没有自信心的销售是做不好业绩的，只有拥有了自信心，才能获得强大的精神力量，帮助你去攻城拔寨，带领你去勇攀高峰。至于如何培养自信心，参见笔者文章JXS文章：怎么样去培养销售的自信心。2、 要真诚只有真诚才能打动人和吸引人，要相信客户不是傻子，你哪句话不是那么实在，他也会有自己的考量，可能彼此在一些地方暂时无法谈拢，比如说价格、比如说付款方式、比如说起订量、比如说优惠政策等，大家可以再谈，或者彼此都退一步，但千万要记住不要欺骗顾客，这样即便得逞了，也是一锤子的买卖，得不偿失。要慢慢和客户谈，真诚的和客户谈，相信他能够感受到的，伟大的人没有一个不是熬出来的，伟大的生意也没有一件不是谈出来的，这也是“音乐天使（MUSIC ANGEL）”的全体业务员，一直秉承的一个信念。3、 要掌握好产品知识对产品知识的掌握，既要包括它的功能、使用、特色、卖点、参数和认证，还要了解自己的产品所面对的客户群体，可适用的场合，可带去的好处，总之越全面越好，越细致越好，一个不能深入了解自己产品的销售，是根本说服不了客户的。就像“音乐天使（MUSIC ANGEL）”迷你音响一样，畅销的款式有十几种，所有的型号加一起超过上百种，每年还有几款新品推出，所有的业务员对他们进行熟悉和掌握，不断的把玩产品，不断的进行演练，说得多了，讲得多了，练得多了，自然也就记在心里了。4、 学会讲故事和举例子不要对客户将一大堆你所在行业的术语，他们听不懂，他们没感觉，他们不在乎，他们想知道的就是你的产品能给他们带来怎样的好处。没有人能懂那么多个行业，也没有人愿意听枯燥的行业术语，事实上，这也正是销售存在的意义，就是把枯燥的行业术语，用生动有趣的方式讲给客户，让他们接受，达成交易！所以在一个业务员步入某个行业时，就要想着要讲一个什么样的故事，让客户被它所吸引，在听故事的同时了解到产品，潜移默化的影响它。就如同“音乐天使（MUSIC ANGEL）”迷你音响，你给消费者说功率、阻抗、性噪比、失真度、铝合金材料、防磁设计等等，都是没用的。要介绍功率好，直接打开音响，让消费者听听音质就可以了；要介绍铝合金材料，把音响放到他手中，让他亲自摸一摸质感就可以了； 想让他知道平时怎么用迷你音响，可以给他讲一个消费者在登山的故事，在登山途中畅享音乐，不但音质比手机好，还能节省手机的掂量，同时从侧面突出了产品的续航能力。每个人讲得故事和举得例子，肯定都是不同