高海友—《卓越大客户销售技巧》.doc

高海友老师年度精品课程系列卓越大客户销售技巧【课程背景】绝大多数的企业和行业，都难以摆脱2080法则的宿命，80%的销售额，来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争，核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史，都是因为曾经获得大客户的认同和认可，而走上加速发展的道路。如何寻找大客户？如何获得大客户？如何让大客户成为我们铁杆支柱？为何销售人员业绩总是不理想？为何重点客户总是遭遇拒绝？如何才能得到客户的信任和好感？如何才能创造骄人的业绩？如何让我们的业务成为卓越的超级业务？本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的销售人员从几个关键点处着手，快速成为大客户销售高手，并可以在战争中更好的学习战争，让大客户成为我们的铁杆支柱。【课程收益】l 打造金牌商务销售人员；l 提升个体销售实力及整体水平；l 掌握大客户开发、维护、管理的技巧；l 解决困扰销售人员的瓶颈问题l 了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。【课程学时】1-2天【课程方式】核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学 【课程对象】营销副总/总监、销售经理、销售骨干、精英人员、客户服务人员、市场经理、大区经理、区域经理及总代理、经销商等。【课程大纲】l 第一部分：影响大客户销售的要素 世上无难事，只怕认真二次。整体上看大客户销售像老虎吃山一样，无从下口，但是如果细细的分解出来，这个看似很难的困难，可以分解成若干块，每一个快都可以很好的解决，解决了组成部分，手机信/QQ: 605556860整体自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影响大客户销售的要素是哪些。u 如何建立大客户销售队伍 情商第一原则 精英人才的搭配 善用妖刀人物 毒药的作用u 客户识别 别找错客户 阶段性的大客户 大客户的划分及业务对接体系u 大客户的决策体系 制度 决策者 影响者 操作者u 销售工具如何配置 让没一点都精彩 即使怀疑业务，也不能怀疑企业 名片、样本、彩页、报纸、资料、样品、礼品、话术、预案、PPT、视频 成功案例l 实力和实例比让客户更放心l 口碑是造出来的 4:6原则l 围魏救赵：积攒下每一个客户案例（合同、照片、视频）u 营销模式如何设置 以我为主的销售模式 注重双赢的营销模式 放长线的营销模式 个性化的营销模式 创新思维原则+原则的原则u 对大客户本身的理解和了解 大客户的通性特点 共性及个性的特点 善于发现有意及无意的隐藏u 了解需求- 马斯洛需求层次理论 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我实现需求 岗位需求l 满足：不违背原则l 安全：无风险原则l 口碑：不要让对方不仁不义l 提升：贴金l 私利：看似最不在意l 第二部分：知己知彼 百战百胜一个舞者竭尽全力的表演，却没有得到应有的掌声回报，因为观众是盲人。我们无论做什么事情，必须了解对方（行业、目标、对手等），才可能有的放矢的做应该做的事情。u 了解行业及行业通行规则u 产品学习无止境 产品本身 专业扩展 优势及劣势 竞品特点u 了解大客户 核心了解要素l 现在用什么产品l 用的怎么样l 满意在哪里、问题点在哪里l 谁管他、谁影响他l 爱好什么、忌讳什么、不在乎什么l 如何能让他接受我们 途径和方法l 直截了当往往更有效l 发展内线的作用l 资料及周边现象分析推理u 了解对手 要比对少还了解对手 找到对方弱点是关键u 人际关系的利用 第一个目标l 让关键当事人之一成为我们的主推者 了解与分析l 全面了解l 对结果持怀疑态度 如何应付大客户群体内的人际斗争l 如何站队l 学会装糊涂第三部分：攻单策略与技巧好的方法，会形成销售人员自身的特点，会给其赢得无限的利益，炉火纯青的掌握几个自己的方法和战术，形成自己的“一指禅”功夫。u 攻单方法 太阳经 月亮经 维护技巧四大要素 法无定法u 无力度，不攻坚 人员质量和数量 顾问式销售 快速反应是一种态度 让他吃惊和不好意思 完美的销售工具 经济的销售政策 销售策略的制定 资金投入u 销售难点 找不到 找到联系不上 联系上不感兴趣 感兴趣不采购 采购无利润 有利润拖欠款u 策略、技巧和误区 找错了客户-要了解自身实力，确定属于自己的大客户 两极化-投入过大或过小 客户公司化：如何解决客户私人化的问题l 公司化制度l 双线原则l 回访制度l 企业客户关怀 得分不得势留有核心主动权 内线的法则 一锤定音与循序渐进l 争取小的机会l 学会表现l 把我机会，一锤定音 别放弃自我，保持个性，更值得尊敬 决不让步 用当前养未来 正确理解客户是上帝 如何看待关系唯上论 陌生拜访的比例 销售人员永远都不是在卖产品，卖的是理念、概念、人品、自己。 客户分类l 等待型客户l 主攻型客户 销售不辩论。 退路-不要把命运发在一个大客户身上 病毒式人脉营销 如何防止大客户离去l 千丝万缕难挣脱l 把产