超市货架摆放技巧.doc

蓝锐商贸：超市货架摆放技巧超市货架的摆放是一门很深的学问，要在运用人体工程学的惹出上,考虑货架的上中下位置，考虑人的走向和视线，也就是动线组合，要考虑产品与货架如何有机结合等等，如果运用得到对于产品的销售和快速的流通都有非常大的益处。 超市货架秘密一：产品位置一般超市货架一共5层，从上往下数第3，第4，第5是销量最大的货架，尤其第3层是货架货架，因为此层货架和消费者视线基本平行，伸手可得，最便于消费者挑选，也销量最大。如下图卖场货架的正视图(1)： 产品从第五层货架移到第四层销量提高34%,从第四层移到第三层销量提高63%,从第五层直接移到第三层销量提高78%.第三层为销售的黄金货架。依陈列的高度，可将货架分为三段：中段为手最容易拿到的高度，男性为70160，女性为60150厘米，有人称这个高度为黄金位置，一般用于陈列主力商品或公司有意推广的商品;次上、下段为手可以拿到的高度，次上端男性为160180厘米，女性为150170厘米，次下端男性为4070厘米，女性为3060厘米，一般用于陈列次主力商品，其中次下端须顾客曲膝弯腰才能拿到商品，所以此次上端较为不利;上下端为手不易拿到的高度上，上端男性为180厘米，女性为170厘米以上，下端男性为40厘米以下，女性为30厘米以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列;根据实践经验证明：在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%;在头上及腰间高度，售出概率为30%;高或低于视线之外，售出可能性仅为15%。位置陈列好后,不要轻易变动,不便于消费者挑选.超市货架秘密二：产品陈列面,数量一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度到120度，可视宽度范围为1.5m到2m，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1m。商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化对于相同的商品来说，店铺改变顾客能见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。陈列的商品越少，顾客见到的商品的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。货架遵循公平原则即牌面与销售成正比.实践证明：货位由4减少到2货位，销售额减少48%，3货位减少到1货位，销售额减少68%。货位由2增加到4货位，销售额增加40%，并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。超市货架秘密三：产品新鲜度,卫生现在的社会竞争越来越激烈,消费者对产品要求越来越高,总想买到最新鲜的产品,恨不得产品每天都是新生产出来的,对厂家提出了很高的要求,所以厂家和卖场投入大量的人力物力做好产品的新鲜度管理,做好生动化陈列,下图(2)为生动化与销售的关系： 1.做好货架的清理、清扫工作。这是商品陈列的基本工作，要随时保持货架的干净整齐。2.陈列的商品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。尤其对生鲜食品，内在质量及外部包装要求更加严格。不合格的商品要及时从货架上撤下。3.商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣。要注意突出本地区主要顾客层的商品品种、季节性商品品种、主题性商品品种，用各种各样的陈列方式，平面的、立体的、全方位展现商品的魅力，最大限度地运用录像、模型、宣传板等，使商品与顾客对话。超市货架秘密四：产品价格1.标签规格清楚2.定价方法“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。据国外市场调查发现，在生意兴隆的商尝超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受;而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商尝超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运;4字因为与。死”同音，被人忌讳;7字，人们一船感觉不舒心;6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。超市货架秘密五：邻居陈列如果你的产品不是太知名,可以借光陈列,挨着知名品牌陈列,销售能起到意想不到的效果.超市货架秘密六：优选条码根据产品组合,分为高中低档产品(带来销量的,带来毛利的,树立品牌形象的),可以适当调整产品不同规格的牌面,加大中高档产品的牌面,降低抵挡产品的牌面,不动销的条码调换成动销的产品,充分利用有限资源.超市货架秘密七：陈列原则货架商品陈列原则：一、分类陈列原则指门店实际陈列中如何按照商品的大、中、小分类原则对商品进行陈列摆放。二、横平竖直原则横平指同一层板上的商品应尽量选择高矮差不多的商品;竖直指同一货架上如果同一单品陈列在不同的层板上，则上下两层应当对齐，如果不是同一单品，也应根据不同单品所占的面积，尽量使上下两层对齐。三、价格带原则指每种小分类的商品，货架陈列从上到下应按照价格由高到低进行陈列，此处所指的价格由高到低是指商品单位个数或重量的价格由高到低。四、满排面原则包括货架的满陈列，层板的满陈列和商品的满陈列。五、先进先出原则指食品因为保质期的问题，必须贯彻先进先出的原则，确保商品陈列中远期商品摆放在里层，近期商品摆放在外层。六、上轻下重七、同一品牌横向陈列,不同品牌纵向陈列堆头商品陈列原则：一、时间原则指堆头的更换必须在营业时间结束以后，不能影响顾客的正常购物。二、“量感”原则共分四个方面来体现：高度、面积、商品的多少(里外)、商品的紧凑程度(上下)。三、对齐原则指每一条通道中的堆头都应当依照地砖缝隙对齐，如果堆头大小不一，也应当尽量将面向顾客进来方向的堆头