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一选择题1较为理想的兑换赠品付费，应该是比该赠品的市场零售价低（B）。A10%-30% B30%-50% C50%-70% D70%-90%2招收应届毕业人才的主要途径是（A）。A大中专院校及职业技工学 B人才交流会 C职业介绍所 D各种广告3在建议成交时推销员应尽量少采用（C）。A推定承诺法 B二选一法 C优待法 D总结法4衡量推销人员的努力程度的主要指标是（C）。A销售量 B毛利 C访问率 D访问成功率5四大媒体中在广告传播的深度上居首位的是（D）。A报纸 B电视 C广播 D杂志6在任何以推销方式运作的行业中，（C）可以说是决定该推销单位成败及能否按计划方向成长的第一个根本要素。A培训制度 B业绩考评制度 C报酬制度 D激励制度7由具有专门知识的独立个人对目标购买者进行评述所构成的是（B）。A提倡者渠道 B专家渠道 C社会渠道 D非人员渠道8以下促销手段中费用水平最低的是（D）。A人员推销 B广告 C销售促进 D公共宣传9买二送二的销售促进方式属于（C）。A零售补贴 B付费赠送 C折价优待 D赠送样品10如果顾客的反对意见的确切中了你的产品或你的公司所提供的服务中的缺陷，推销员应采用（C）。 A转折处理法 B转化处理法 C以优补劣法 D冷处理法11（C）的广告组织类型适合于设有多个分公司或分厂的大型企业以及采用事业部制的企业。A总经理直辖型 B营销经理管辖型 C广告部门集权型 D广告部门分权型12著名品牌饮料七喜饮料在进行广告定位时，由于其不含咖啡因而定位于非可乐饮料，从而确定了其在饮料市场上的地位。这种广告定位属于（B）。A补隙定位 B逆向定位 C强化定位 D比附定位13在对企业及其产品的信任方面，对购买者影响最大的是（B）。A广告 B人员推销 C公共宣传 D销售促进14设有多个分公司或分厂的大型企业以及采用事业部制的企业，其广告部门的组织类型应采用（A）。 A广告部门集权型 B 广告部门分权型C总经理直辖型D集权分权混合15当产品差异性或特点优越于竞争品牌，并值得向消费者进行披露时，效果较好的促销方式是（C）。 A退费优待 B包装促销 C赠送样品 D零售补贴16一般只从质量参数、价格水平、规格尺寸、花色品种等自然属性方面和顾客可从中得到的某种好处与实惠等方面如实介绍产品的广告风格属于（C）。A论证式风 B诱导式风格 C规则式风格 D感化式风格17推销人员业绩考评中最重要的资料来源是（B）。A顾客意见B推销人员销售报告 C企业销售记录D企业内其他职员意见18企业采用折价优待的主要原因是（A）。A与竞争品牌的价格相抗衡B增加销售C提高产品知名度D巩固消费者对企业的忠诚度19所谓促销是指企业向目标顾客传递产品信息，促使目标顾客作出购买行为而进行的一系列说明性（A）活动。 A沟通B销售 C交易D促进20服务行业常用的广告时间策略是（D）A集中时间策略 B均衡时间策略C季节时间策略D节假日时间策略21营销沟通者确定目标沟通对象运用了（）原理。DA目标市场选择B市场定位C市场细分D沟通22衡量广告代理公司的广告服务能力的综合指标是看它的（）。CA调查分析能力B媒介关系C广告策划能力D广告制作能力23所谓促销是指企业向目标顾客传递产品信息，促使目标顾客作出购买行为而进行的一系列说明性（）活动。A A沟通B销售C交易D促进24比较适于对既定问题作更加深入、细致的研究的广告创意方法是（）。A A垂直思考法B水平思考法C头脑激荡法D集体思考法多选题1确定销售代表的定额的学派有（）。A,C,DA高定额学派B低定额学派C中等定额学派D可变定额学派E不变定额学派2销售主管要激励缺乏干劲型成员，可以采取（）方法。A,B,C,D,EA指出缺乏干劲的弊端B外在激励和内在激励双管其下C陪同销售并予以辅D更换业务销售区域E以增加薪水，提供奖品做特别挑战3企业广告目标可以归纳（）。A,B,EA创牌广告目标B保牌广告目标C名牌广告目标D需求广告目标E竞争广告目标4衡量公共宣传活动新闻价值的标准主要有（）。C,D,EA客观B及时C新奇D重要E需要5客户按时间序列来划分，可分为（）。C,D,EA正在进行交易客户 B即将进行交易客户C老客户D新客户E潜在客户6广告代理商的收费制度主要有（）。A,B,EA佣金制B特费制C成本加费制D混合制 E实费制7客户管理的内容包括（）。A,B,D,EA基础资料B客户特征C行业状况D业务状况E交易现状8赠送样品的优点主要有（）。A,B,DA可提供快速的商品信息，并可在零售店产生立即购买效应E经济效益高B运用弹性大，促销对象可选择性高C适用范围广D可协助已有品牌强化分销渠道9确定人员推销规模的方法主要有（）。A,B,EA销售百分比法B工作量法C综合分析法D销售潜量法E销售能力法10人员推销的组织结构可依据企业的（）以及这些因素的结合来设置。B,D,EA生产量 B产品C销售额D顾客类型 E销售区域11客户交易卡的主要项目包括（）。A,B,C,D,EA客户名称B开业时间C资本额 D管理者人数 E信用限度申请额12在运作折价优待活动时应注意（）。A,B,C,D,EA计划的制订B费用的评估C价格政策D折价品数量的预估 E折价品包装的设计运13销售区域的大小可根据（）的原则来划分。A,BA销售潜量相等B销售工作量相等C销售能力相等D销售量E销售额相14以下属于零售商型优待券的是（）C,D。A媒体发放的优待券B随商品发放的优待券C直接折价优待券D送积分点券式优待券E直接送予消费者的优待券15广告表达决策涉及（）。A,C,DA广告表达结构 B广告主题C广告表达格式D广告发送者E广告口号16申请表的作用主要在于（）。A,B,CA可据此初步断定申请人是否具备工作所需的一般条件或资格B可以此作为面谈时提问的导向C对申请人所提供的各项资料进行全面衡量D便于判断申请者未来实际工作的情形 E听取应聘人员对工作设想的见解17根据写作内容，可把通讯分为（）。A,C,D,EA风貌通讯B企业通讯C事件通讯D工作通讯 E人物通讯18广告预算的分配标准有（）。A,B,C,D,EA按广告的商品分配预算B按广告的媒体分配预算C按广告的地区分配预算D按广告的时间分配预算E按广告的机能分配预算19下列哪些是无条件补贴（）。A,DA购买补贴B现金折让C广告补贴D延期付款E大批展示补贴20影响媒体决策的因素有（）。A,B,C,D,EA产品特性B沟通对象的媒体习惯C信息类型D媒体成本E竞争态势21人员推销中的区域式组织结构的特点是（）。A,B,CA有利于调动销售人员的积极性B有利于销售人员与顾客建立长期关系C有利于节省交通费用D便于进行管理E有利于了解市场22包装促销的类型有（）。A,B,D,EA包装内赠送B包装上赠送C付费赠送D包装外赠送E可利用包装赠送23客户管理的内容包括（）。A,B,D,EA基础资料B客户特征C行业状况D业务状况E交易现状24推销人员的业绩考评方法有（）。A,B,CA横向比较法B纵向比较法C尺度考评法D综合考评法E交叉考评法二、名词解释。1.销售绩效分析：即对销售促进活动前、活动期间和活动后的销售额或市场份额进行比较分析，根据数据变动来判别销售促进的效果。2.目标激励：指为销售代表确定些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进的激励方式。3.导向式面谈：即只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应征者回答各有关方面的问题，根据需要，深浅适应，以获知其一切情况。这种方法又叫典型面谈或引导面谈。4.退费优待：是指企业根据顾客提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引顾客，促进销售。5.广告代理商：广告代理商是帮助广告主策划及创作有效广告的机构。6.套餐式折扣：指将两件或多件同一商品或不同组合在一起，以低于单件商品价格之和销售，以此来吸引顾客成套购买。7.联合分送：由专业营销服务公司来规划，将数家公司的不同样品集中在一起，以有效地方式送到各个选中的目标消费者手中。8.DM：指用信件将广告资讯等信息直接寄送给企业的目标客户。9.POP：卖点广告，广义上是指凡是在商业空间，购买场所、零售店附近，在商品陈设的地方所设置的广告物。狭义上指在购买场所和零售店内部设置的展销柜台以及在商品周围悬挂、陈列、可促进商品销售的媒体广告。三、简答题。1. 简述推销人员的培训内容。（1）企业的历史、经营目标、组织机构、财务状况、主要产品和销量、主要设施及主要高级职员等企业概况； （2）本企业产品的生产过程、技术情况及产品的功能用途； （3）目标顾客的不同类型及其购买动机、购买习惯和购买行为（4）竞争对手的策略和政策；（5）各种推销术、公司专为每种产品概括的推销要点及提供的推销说明；（6）实地推销的工作程序和责任。2. 简述人员推销的特点。人员推销是一种面对面的沟通方式，与其它促销方式相比，具有如下特点。（1）具有灵活性。（2）具有选择性。（3）具有完整性。（4）具有长远性。尽管人员推销具有以上述优点，但并非任何情况下都可采用这一方式。人员推销的成本费用比较高，在市场范围广，而买主又较为分散的状态下，不宜采用此方法。人员推销的另一个局限性是企业往往难以物色到优秀的推销人才。特别是外贸业务人员需要更长时期的培养。3.分期付款促销的优缺点。优点：有效的刺激顾客提前购买；让消费者对产品质量产生信赖感；利于提升企业和产品的知名度；促进资金回笼；使产品销售淡季不受影响。缺点：回款太慢；占用企业资金时间过长；降低资金的周转速度。4.包装外赠送的优缺点。优点：增加赠品在连锁店展示机会；较大较实用的皆可赠送，不受体积大小限制；赠品相当富于弹性；赠品可增加产品的使用率。5.促销方案包括的内容。活动目标、活动主题、活动时间、活动内容、活动宣传推广策略、活动控制与评估6.竞赛促销的主要形式：知识型竞赛；思维型竞赛；技能型竞赛。7.赠送样品的优缺点。优点：最易获得消费者参与；最充分地向顾客展示商品特性；运用弹性大，对象可选择性高；提供快速的商品信息，在连锁店产生购买的立即反应；使品牌忠诚者转换品牌的唯一方式1试论述销售促进的含义、功能及特点。（一）销售促进的含义所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。（二）销售促进的功能销售促进具有如下几方面的功能:1沟通企业与消费者。2激励购买行为。3突出企业形象。4低于竞争对手。（三）销售促进的特征1促销效果的直接性 2促销效果的即期性 3促销效果的可衡量性 4.促销活动容易设计和执行，并且执行成本较低。2试论述集点优待的含义及其特点。（一）集点优待的含义集点优待，也叫有奖积分促销，是一种先消费后获赠的促销方式，是顾客在消费后得到分数或点数，当累积到规定的分数或点数时，即可获得相应的奖励。（二）集点优待的特点优点：运用集点优待促销的重要因素在于，消费者可持续不断地参与可以利用会员制的形式来锁定目标消