产品与服务策划书.doc

二、产品与服务2.1产品与服务介绍一、 服务概述本公司旨在建立一个以青年，尤其是高校学生为服务对象的交友、学习、休闲、娱乐的综合性平台。通过青年家园营造出一种温馨、轻松、娱乐的氛围，为高校开展讲座班会、班级聚会、社团联谊、生日派对、节日狂欢、期末自习提供一个人性化、个性化、多元化的大型场所。l 装修:“青年家园”的服务、装修皆以简洁、轻快、时尚、青春为特色风格，因此南昌总店的装修将着重体现青年大学生的个性、自由、舒适，全力打造一个轻松愉快的休闲会所。因此，我公司将以明朗温暖的橙色为餐厅的主色调，营造一种灵动、舒适、健康的氛围，并且不同区域根据其功能配套不同的设施，使整个青年家园环境美观大方与功能齐全相兼容。l 服务：青年家园根据所提供的服务讲会所分为五大创意区域：现代吧台、休闲部落格、秀我KTV、幽雅休憩室、DIY厨房，以多元的服务满足不同的需求。每个空间格局都有着自己的创意服务，并且根据区域的特点使其相互兼容。青年家园空间格局图如下：现代吧台区幽雅休憩室休闲部落格DIY厨房秀我KTV二、 服务详情A: 现代吧台青年家园的现代吧台，代表着一种时尚，更是一种情调。占地面积小的吧台上方安装几盏射灯，以名酒和别致酒杯精心点缀，运用光线的错落营造出华丽而浪漫的气氛，给人一种异样情调和高档华贵的感觉。现代吧台样式为两端封闭的直线型吧台，对室内的场景保持有效的管理，对客人也是一种尊重。吧台前方配置着若干现代化高脚凳，高度可有客户自由调整，营造出一种放松舒适的氛围。现代吧台向客人提供饮料酒水、小食品或简便食品、水果拼盘等，这样既满足客人需求，又可增加酒吧销售额。吧台还将根据顾客的需求，协助其选择与青年家园有合作关系的食品店的食物，如烧烤、奶茶等。同时，吧台还具有随时提供服务，记账买单，看守会所的功能。B: 秀我KTV秀我KTV中央为一个高于周边的小舞台，在其前上方设有一盏独光灯，给予舞台上的客户一种做明星的满足感；还设有一台投影仪，靠墙的一面悬挂大屏幕，显现MV以及字幕。其正前方为观众区，设有若干软椅，使观众在惬意地欣赏。秀我KTV最直接的功能即是唱K与跳舞，为顾客一个展现自己精湛唱功与舞艺的平台。秀我KTV的小舞台还在学校开展讲座、班级举办精品班会时起着突出重要嘉宾或者节目的作用。C: 休闲部落格休闲部落格将配有娱乐以极富现代感的装饰，墙上画有后现代的嘻哈图案，从而带动整个娱乐氛围。休闲区里设置高品质的时尚机台设备、专业可靠的技术支持，设置人气极旺的投篮机，将运动与娱乐合璧；提供童年时期的游戏，如弹珠游戏，四驱车等，引领顾客温故童年的快乐；设置桌上足球，满足足球爱好者的需求。本公司还将定期举办丰富多彩的赛事活动，从而吸引广大的游艺爱好者，赢得时尚青年的喜爱，并拥有大批忠实的固定会员。D: DIY厨房青年大学生追求创新，渴望在餐饮上DIY，尤其是在朋友、同学一起过特殊节日时，想要通过自己制作蛋糕，以表达自己的心意。而我们青年家园的DIY厨房即可满足他们的愿望。DIY厨房提供原料与一整套烘焙设备，如烤箱，打蛋机等，让青年大学生自由地发挥自己的想象力，做出与众不同的蛋糕。另外，考虑到顾客在制作蛋糕是的安全问题以及为满足顾客在短时间内亲手制作完成蛋糕和体验亲手做蛋糕的乐趣的要求，本店还为顾客配备一些DIY蛋糕的过程示意图以及专业指导师，提供安全的环境以及一流的服务。E: 幽雅休憩室幽雅休憩室通过营造一种安静、惬意、舒适的环境，让顾客享受幽雅空间。幽雅室里放有音乐播放器，里面存有轻柔缓慢的音乐，并且设置其为随机播放，让顾客放松倾听，并且对其充满新鲜感。幽雅室里还配备有围棋、五子棋等轻小棋类，让顾客在幽雅的环境中得到一种幽雅的娱乐。另外，我们还将提供一些高雅的书籍，让顾客在安静中体会学习的乐趣。2.2产品与服务优势青年家园旨在为大学生和年轻白领提供人性化的关怀服务，为消费者提供一个愉快舒适的放松环境，同时还结合目标顾客的特点追求时尚，享受潮流，而在公司选址、服务精髓、服务种类、经营模式、娱乐方式等方面提供具有绝对优势的产品与服务。l 公司新选址：江西大学城附近在江西大学城附近，综合型的娱乐会所还是个新生市场，没有一个具有规模并服务功能完善的娱乐会所，高校大学生往往难以找到一个能够很好进行社交活动的场所。所以青年家园的出现，很好地填补了这一块市场空白。l 服务新视角：打造娱乐社交文化与一般的会所相比，青年家园针对特定的消费群体青年，尤其是高校学生，不单提供娱乐设施，还提供一种在娱乐的氛围下的社交文化，如同学生日聚会，趣味相投的爱好者交流基地等。l 服务大齐全：五大创意分区青年家园提供的服务十分齐全，硬件方面有五大创意分区：现代吧台、休闲部落格、秀我KTV、幽雅休憩室、DIY厨房，以多元的服务满足不同的需求。每个空间格局都有着自己的创意服务，并且根据区域的特点使其相互兼容。l 经营新模式：时间错落，因时而异 与此同时我们还将时间错落，分时段进行不同模式的经营。日常经营时间表: 时间经营模式简介08:00-15:00休闲茶座青年家园内浅浅的橙色色调，悠悠的音乐，温馨随意的格调，细细地品上一杯醇醇的香茗或者浓香的奶茶，令人心境舒畅。不论是商讨会谈，朋友小聚，还是个人独处，这里绝对是最佳选择。 15:00-22:00时尚乐吧青年家园融合各种时尚元素，时而爵士乐，时而乡村风，全场氛围热闹。现代吧台里，风度高雅亲善的服务员热情地向客户提供酒水服务；秀我KTV区里，麦霸尽情地展现自我；观众席中，顾客尽情地谈笑风生。l 娱乐新方式：时点包场，VIP服务高校开展讲座班会、班级聚会、社团联谊、生日派对、节日狂欢等，可定时包场，与主办者签订协议，并承诺场所任其装饰，给予顾客一定自由发挥的空间，为顾客举办活动提供很大便利。优势：顾客方面，体现了本公司以顾客为中心，全心全意为顾客着想，让顾客得到了一种全新的体验，满足了顾客各方面的需求。与此同时，公司也受益匪浅：完全符合公司为大学生和年轻白领提供人性化的关怀服务，为消费者提供一个愉快舒适的放松环境的宗旨，并且打出自己的特色品牌，起到很好的宣传作用；满足顾客的各方面的需求，有利于扩大营业范围，占领市场有利地位；装饰工作由顾客自己解决，为公司方面节省了不少人力物力财力，降低成本，节约了资源。2.3产品的发展前景针对于青年而开业的综合性强娱乐会所的出现并非偶然，而是基于一定的社会条件，包括成熟的娱乐会所行业环境、竞争加剧的市场态势和更加成熟，以及青年尤其是高校大学生对社交活动的等。但从根本上说，以青年尤其是高校大学生为主要市场而开业的娱乐会所是“娱乐经济”的产物。目前市场上正出现一种“乐趣引导消费”的趋势，这不仅表现为传统意义上的娱乐业的大发展，更重要的是娱乐因素对工商业乃至整个经济的影响。消费者无论买什么，都在其中寻求娱乐的成分，因此未来多数产业成功的关键在于能否成功地与娱乐相结合。青年家园的经营宗旨是以卓越的经营方式和严谨的管理模式为大学生和年轻白领提供人性化的关怀服务，为消费者提供一个愉快舒适的放松环境，并为他们起到良好的引导作用。我们把这种娱乐休闲文化普及到青年尤其是在校大学生的身边，并且精益求精，努力做到最好，满足每一个客户的精神需求，为他们营造一个积极健康的良好氛围。青年家园创造综合型的休闲娱乐会所，积极融入“乐趣引导消费”的市场大趋势，力争娱乐业上游。2.4产品的研究与开发 在全球经济一体化、信息化、网络化的大趋势下，科学技术日新月异，人类知识总量5年就翻一番，经济生活瞬息万变，每一个企业都应当学会用世界的眼光从高处和远处审视自己，改变自己，否则，随时都有被淘汰的可能。创新，已是企业生存之必需。 根据调查，各大高校附近经营的文化休闲娱乐单位经营的项目来看，还停留在单纯的歌舞娱乐、棋牌娱乐等较为传统的娱乐节目上，整体而言，层次低、效益差，与目前较为流行的休闲、时尚元素尚未接轨。提供给高校大学生和众多志同道合青年人交流平台十分有限。 因此，“青年家园”时尚休闲会所会致力打造一个与时俱进、多元化、多元素、多功能的帝国。紧密结合当下流行室内娱乐休闲项目，跟上日新月异的休闲娱乐业的发展形势，满足青年人不断增长的娱乐需求。 从具体操作来看，将由策划创意部负责产品与服务的创新以及更新。宏观掌握当下大学生的娱乐需求，为消费者提供多样化以及创新化的服务。力求保证我们“青年家园”与众不同之处。第三章:市场分析3.1市场现状我国是发展中国家,虽然距离“休闲时代”还有一大段路要走,但我们已起步，特别是中国大学生娱乐业更是作为一个其中的一部分，得到迅猛发展。从我国现阶段的社会实际来看,大学生进行休闲生活已经具备了一定的客观条件。首先,大学生作为特定的消费群体，人数在不断地扩大。教育部教育发展研究中心副主任周满生在“2009独立学院创新与发展论坛”上公布了教育部门最新的统计数据称到2010年,中国大学生人数预计将稳步达到3000万, 如果我国人口按13.1亿计算,那么中国在校大学生 约占我国人口的1.07%。中国大学生所代表的市场潜力也将变得越来越庞大。 其次，大学生娱乐业的发展经营特色化和市场细分化更加明显，随着中国改革开放特别是近10年经济的快速增长，大学生的购买能力得到很大的提升，成为这块市场消费的主流。大学生娱乐业间的合并和重组增强，异地扩张，企业集团化，连锁化成为发展趋势。 当前，我国娱乐行业发展态势明显，主要体现在连锁经营、品牌培育、技术创新、管理科学化为代表的现代餐饮企业,逐步替代传统餐饮业的手工随意性生产、单店作坊式、人为经验管理型，快步向产业化、集团化、连锁化和现代化迈进。从国家政策和社会大环境来看，大学生娱乐休闲业已经到了发展的黄金时期，由于娱乐休闲业是劳动密集型产业，在解决劳动就业方面有着非常重要作用。而目前解决劳动就业问题是各级政府为民谋利的主要体现和政策取向。另一方面，娱乐休闲业是低碳环保行业，对环境基本上不产生污染破坏，所以国家在税收政策上、产业政策上给予了大力倾斜。在市场方面，中国大学生的扩招趋势方兴未艾，新建大学城呈集聚态势，形成了许多大学城。而随着中国经济在改革开放30年来特别是近10年的迅猛发展以及中国的人口政策。大学生的人均消费额从1978年的月人均27.6元，至2010年已达人均1339元，以大学生为主体的青年消费购买力强大。3.2 目标市场及客户本会所将以江西南昌市为起点，着力与打造“青年家园”这一品牌在大学生的影响力。用创意和人性化的服务吸引追求时尚品质的青年男女。主要目标市场定位于大学生社团班级，有共同爱好的时尚青年，学期末的自习族和暑假的考研族。3.3竞争分析1： 以江西财经大学为例，江财拥有各籍在校大学生共计3.9万人，20个各类学院均拥有各自学生会等学生组织，此外，学校社管委下辖各类社团46个。但与此形成鲜明对比的是以江西财大为轴心的一公里范围类的娱乐休闲场所却以网吧，K歌房，台球厅为主，其中网吧17家，K歌房7家，台球厅6家。形式的单一，不具兼容性已经远远不能满足追求创新时尚年轻的需求，而能容纳社团班级举行联谊活动的场所更是屈指可数，社团班级活动基本选择在青山湖，梅林等远离大学的户外场所，不仅路途遥乏，并且受天气要素影响大。综上，一家能够容纳多人一体的娱乐休闲场所，将以大学社团班级活动为一主要目标市场，为其提供联谊休闲的理想场地。2： 据调查，每年学期末，大学图书馆及各类自习室均出现井喷的趋势，据解放网新闻晚报报道学期期末松江大学园区的宾馆个个爆满，可是开房间的不是探亲家长，而是复习迎考的大学生们。高温难耐，大学生们开房间是为了能在空调间效率更高地复习功课。由于连续高温，且正值大学生们复习迎考阶段，松江大学园区的大学生们每天一早六点半在学校图书馆（全天开放空调）外排队等候开门。但各校图书馆的座位有限，一些去晚了的同学无奈，只能另辟蹊径。学生们通常以寝室为单位，实行AA制，平均每人25至30元一天。这导致园区附近旅馆异常紧俏。 对此，“青年家园”将在每个学期末将会所改造成为舒适安静的自习场所，利用制冷保暖设施保证室温在冬季16度和冬季27度，明亮的室内灯光调节，此外“青年家园”将提供冷饮（夏季）热饮（冬季）等配套服务，人性化的设施和管理将免去同学占位之苦，为每一位付费的同学在期末和暑假学习保驾护航。3： 由于大学生来自的地方不同且平日的爱好不尽相同，所以进入大学后，特别是进入大二阶段，交际朋友圈往往相对狭小固定，根据了瞭望东方周刊所做的中国大学生现状生存调查数据显示58%的在校大学生觉得找不到有相同爱好的朋友因而觉得孤独，其中因此而选择上网为主要替代品的人数比例达到了73.2%。 对此，“青年家园”团队在江西财经大学做了为期一天的市场调查，共收集同学反馈的调查表100份，不仅如此，我团队还通过网络发布了此调查问卷，对此进行了解 由此，我们发现，为大学生提供一个结交有相同爱好好友的一个场所将得到大学生的认可。“青年家园”会所将利用会所内设施定期举办主题活动，通过向广大青年朋友招募会员，为彼此提供一个相互了解的机会。3.4市场预测近年来，我国的娱乐发展非常迅速，而据有关方面的统计，大学休闲娱乐业的增长率要比其它行业高出二十个百分点以上。可以说我国正迎来一个文化娱乐大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。但从另一个方面来看，消费者特别是年轻顾客需求又是复杂多变的，其消费口味和消费心理，都可能随着社会环境的变化而变化。企业必须根据自身条件和环境条件的要求，看清娱乐休闲市场的发展趋势，选择适当的营销方法，才有可能在激烈的市场竞争中获得成功“青年家园”会所主要根据以下几点来扩大我们的市场开发l 强调营销环境的情调、氛围现代社会的消费者，在进行消费时往往带有许多感性的成份，容易受到环境氛围的影响。他们非常注重进食时的环境与氛围。要求在娱乐时的环境场景化、情绪化，从而能更好的满足他们的感性需求。因此，我公司在布置环境和氛围下很打的功夫，5块时尚区域各不相同有彼此协调，力求消费这在“青年家园”时尚会所享受不一般的品质和服务。l 重视个性化、特色化、形象化的服务。我公司特别强调服务理念。我们希望能给到“青年家园”来的消费的顾客能享受到一流的服务。我们会要求每个服务员要具有自己的个性和特色。让创意和人性化服务贯穿于服务和消费的始终.4.4. 市场开发l 南昌以南昌为起点，立足南昌昌北大学城，打造南昌第一特色大学娱乐休闲品牌。 l 江西省周边城市省内扩张，形成一定知名度l 中部六省立足特色，逐步扩张l 全国扩张打造中国大学娱乐的“made in China”五:营销策略5.1 成本及定价 一.定价目标 （1）.“青年家园”的定价目标是实现市场占有率最大化，通过定价来取得控制市场的地位。（2）.服务成本 “青年家园”致力于长远的发展，注重长期利益，是长期成本能够达到最低。二.定价方法“青年家园”采用需求导向定价法中的感受价值定价法，就是根据消费者的服务的感受价值来制定价格。“青年家园”会采用调查问卷以及实地考察其他相同市场价格相结合的方式，准确地计算服务所提供的全部市场感受价值。三.价格折让对于光顾“青年家园”二次以上的班级、社团和部门，我们会给予一定的优惠折扣。5.2 营销渠道：第一. “青年家园”在初期主要采用直销渠道，运用自己资金和团队扩充店面和市场。在初期，“青年家园”是为了获得以下特殊的营销优势：1） 对服务的供应与表现，可以保持较好的控制，若初期经由中介机构处理，往往造成失去控制的问题。2） 以真正个人化服务方式，能在其他标准化、一致化以外的市场，产生有特色服务产品的差异化。3） 可以从顾客接触时直接反馈回关于目前需要，这些需要的变化及其对竞争对手产品内容的意见等信息。第二.“青年家园”发展到一定阶段（门店数量达到10家以上）之后，由于“青年家园”能进行标准化的服务，我们会采取特许经营的方式，辅助投资者进行标准化的店面设个和服务培训，共同开拓市场。1.“青年家园”特许经营的条款如下：第一，订立包括所有双方同意条款的合同。 第二，“青年家园”在企业开张之前，给予受许人各方面的基础指导与训练，并协助其业务的开展。 第三，业务开张之后，“青年家园”在经营上持续提供有关事业营运的各方面支持。 第四，在“青年家园”的控制下，受许人被允许使用“青年家园”所拥有的经营资源，包括商业名称、定型化业务或程序，以及“青年家园”所拥有的商誉及其相关利益。 第五，受许人必须从自有资源中进行实质的资本性投资。 第六，受许人必须拥有自有的资金。2.特许经营的利益：“青年家园”可获得的利益有： 体系的扩展可在某种程度上摆脱资金和人力资源的限制； 可激励经理人在多处所营运，因为他们都是该一事业的局部有权人； 特许经营是控制定价、促销、分销渠道和使服务产品内容一致化的重要手段； 营业收人的一种来源。 受许人可获得的利益有： 有经营自己事业的机会，而且其经营是在一种已经测试证实的服务产品观念指导下进行的； 有大量购买力作为后盾； 有促销辅助支持力量作后盾； 能获得集权式管理）的各种好处。顾客可获得的利益有：能得到服务产品质量的若干保证，其在全国性特许经营营运的情况下更是如此。 “青年家园”通过下列几步来实现对服务的定向营销：第一步：识别顾客一是，调查和占有每一位顾客的详细资料，特别是对“青年家园”的主要客户和提供“青年家园”利润量大的客户；二是，建立自己的顾客库，并与顾客库中的每一位顾客建立良好关系，以最大限度地提高每位顾客的服务价值.第二步：顾客差别化 顾客差别化主要体现在两个方面：一是不同的顾客代表不同的价值水平；二是不同的顾客有不同的需求。“青年家园”实行顾客差别化，首先，可以使企业的定向工作有的放矢，集中企业有限的资源从最有价值的顾客那里获得最大的收益，毕竟企业不可能有同样的精力与不同的顾客建立服务关系，也不可能从不同的顾客那里获取相同的利润；其次，企业也可以根据现有的顾客信息，重新设计营销行为，从而对顾客的价值需求做出及时的反应；第三，企业对现有的顾客库进行一定程度的差别化，将有助于企业在特定的经营环境下制定适当的经营战略。在这一过程中，“青年家园”会选取一些准备明年与之有业务往来的客户，将他们的详细资料输入企业的顾客资料库；针对不同的顾客制定不同的定向营销实施方案、组成不同的定向营销小组；以不同的访问频率和不同的通讯方式来探询目标顾客的意见；同时，根据评估顾客终身有可能购买本企业的产品和服务使企业获得的经济收益的现值，将“青年家园”顾客划分为A、B、C三个等级，以便确定下一步双向沟通的具体方案。第三步：“企业顾客”双向沟通发送者编码信息媒体解码接收者噪声反馈反应 当企业在对个体顾客的规格或需求做进一步了解时，会发生两方面的活动：公司在学习，顾客在教授。而要赢得真正的顾客忠诚，关键在于这两方面活动的互动。“青年家园” 定向营销的关键在于它能够和顾客之间建立一种互动的学习型关系，并把这种学习型关系保持下去，以发挥最大的顾客价值。定向企业善于创造机会让顾客告诉企业他需要什么，并且记住这些需求，同时站在顾客的立场来科学地完善这些需求，然后把其反馈给顾客，由此永远保住该顾客的业务。（2）.针对“青年家园”的“主题”市场这一模块，我们主要采用人员推销、口碑营销和市场宣传的方式。 首先我们采用人员推销的方式。在由于我们主要依靠大学生市场，所以在前期，我们主要利用团队成员的人脉，对我们周边的同学和朋友进行宣传，开发首批的会员顾客。推销员的任务：1、顺利销售服务，扩大服务的市场占有率，提高“青年家园”知名度。2、沟通信息。顾客可通过推销员了解“青年家园”的经营状况、经营目标、服务性能、特点、价格等诸方面信息。刺激消费者从需求到购买行动的完成，同时，推销员还肩负着搜集和反馈市场信息的任务，应及时了解顾客需求、需求特点和变化趋势，了解竞争对手的经营情况，了解顾客的购后感觉、意见和看法等等，为公司制订有关政策、策略提供依据。3、提供良好的服务。推销员在推销过程中，应积极向顾客提供多种服务，如服务咨询等。 其次，我们利用我们已经拥有的会员，通过我们对其提供的服务，以及他们对服务的感受，对“青年家园”进行再宣传，以吸引更多的顾客来到“青年家园”。 最后，在进行前面二种营销计划的同时，我们会配合“青年家园”的宣传资料，详细介绍“青年家园”的服务项目和特色，地点等，对“青年家园”进行全校范围的宣传。（3）.针对每学期的期末考试和暑假期间出租自习座位这一市场，我们采用定向营销、人员推销和市场宣传相结合的营销方式。 经过一个学期，大家对“青年家园”已经较为熟悉，到了学期末“青年家园”还会再次通知各部门、社团和班级的领导人，“青年家园”将开放自习座位出租，提供优秀的自习环境，由其再向其成员宣传；同时，我们也会动员“青年家园”的关系网，吸引较多的同学来租用自习座位；最后，配套进行市场的宣传和介绍。5.3 促销方式：“青年家园”促销最主要的手段是广告宣传和人员推销。（1） 广告确定目标沟通目标销售目标预算决策销售百分比法信息决策信息制作信息评估选择信息表达媒体决策送达率效果影响力主要媒体类型特定媒体载体媒体使用时机广告评估沟通效果销售效果“青年家园”的广告原则：1. 使用明确的信息。“青年家园”将以简单的文字和图形，传达所提供服务的领域、深度、质量和水平。具体为“青年家园”设计的LOGO。2. 强调服务利益。“青年家园”的广告强调服务的利益，并且其强调的利益力求与顾客追求的利益相一致，一次来引起消费者的注意和影响顾客的购买行为。因此，为确保广告能产生最有利的影响效果，“青年家园”会充分了解和明确顾客需要。3. 慎重对待承诺。“青年家园”承诺能提供给顾客的服务项目，而不会提出让顾客产生过度期望而企业又无力达到的承诺。为此，“青年家园”会使用一种可以确保服务实现的最低标准，只保证“最起码的服务标准”，但我们的团队会追求做得比这一标准更好。4. 对员工做广告。“青年家园”雇用的员工很重要，尤其是我们提供劳动密集型服务的企业，以及必须由员工与顾客相互配合才能满足顾客需要的服务企业更是如此。因此，“青年家园”的员工也是服务广告的潜在对象。5. 在服务生产过程中争取并维持顾客的合作。“青年家园”努力培养和维持与客户的积极互动、互惠互利关系，顾客本身在服务的生产与供应中扮演着相当重要和积极的角色。 “青年家园”会与顾客建立一种友好的合作关系，我们会建立互惠的机制，给予这些顾客优惠和折扣，一方面能争取并维持顾客对“青年家园”服务的购买；另一方面在服务生产过程中能获取并保持顾客的合作。6. 建立口碑。口碑是一项营销人员不能控制的资源，对于“青年家园”服务产品的购买选择具有重要影响。“青年家园”使用的具体方法有：动员满意的顾客向其他人传递他们的满意；制作一些资料委托满意的顾客转送给潜在顾客群；针对舆论领袖进行直接广告宣传活动；激励潜在顾客去找现有的顾客咨询。7. 提供有形线索。“青年家园”会使用“沙龙”作为提示，以便增强促销效果。“青年家园”和“沙龙”具有共同的特性：1.定期举行；2.以团体为活动单位；3.群内的人自由，随意。8. 发布连续广告。“青年家园”会在广告活动中持续连贯地使用象征、主题、造型或形象，用以克服服务企业的两大不利之处，即非实体性和服务产品的差异化。9. 解除购后疑虑。在服务促销中，“青年家园”会保证消费者购买选择的合理性，并且鼓励顾客将服务购买和使用后的利益转告他人。广告媒体的选择“青年家园”的媒体方式主要是宣传资料和广播。1. 宣传资料的优点是性大、及时，对市场的覆盖率高，易被接受和信任；缺点是时效短，传阅读者少。这是我们面对大学市场最主要的广告方式。2. 广播。在每所大学，都有自己的广播，这也是我们选择的另一个广告媒体。广播的优点是可大量使用，可选择适当的地区和对象，成本低；缺点是仅有声音效果，不如电视吸引人，展露瞬间即逝。广告预算“青年家园”主要采用销售百分比法计提广告费用，按照销售额的2%7%来计算和决定广告开支。“青年家园”的广告费用将随着企业能提供资金量的大小而变化，能使“青年家园”所有类型的费用支出都与总收入相关联；同时，有利于保持竞争的相对稳定。(2)人员推销“青年家园”的人员推销，主要坚持以下原则： 发展与顾客的个人关系，与客户之间建立友谊。“青年家园” 与顾客之间良好的人际接触可以使双方相互满足，促使销售的达成。 采取专业化导向。在推销过程中，力求以专业化的形象向消费者推销“青年家园”的服务。 重视间接销售。可以采用以下三种间接销售形式：一是在销售有关产品和服务时，注意引导顾客有效地利用现有服务来创造引申需求；二是利用公证人、见证人和舆论领袖来影响顾客的服务选择过程；三是自我推荐。 销售多种服务而不是单项服务。“青年家园” 围绕着核心服务以及一系列辅助性服务中获得利益。5.4市场竞争一.市场背景分析我国是发展中国家,虽然距离“休闲时代”还有一大段路要走,但我们已起步，特别是中国大学生娱乐业更是作为一个其中的一部分，得到迅猛发展。从我国现阶段的社会实际来看,大学生进行休闲生活已经具备了一定的客观条件。首先,大学生作为特定的消费群体，人数在不断地扩大。教育部教育发展研究中心副主任周满生在“2009独立学院创新与发展论坛”上公布了教育部门最新的统计数据称到2010年,中国大学生人数预计将稳步达到3000万, 如果我国人口按13.1亿计算,那么中国在校大学生 约占我国人口的1.07%。中国大学生所代表的市场潜力也将变得越来越庞大。 其次，大学生娱乐业的发展经营特色化和市场细分化更加明显，随着中国改革开放特别是近10年经济的快速增长，大学生的购买能力得到很大的提升，成为这块市场消费的主流。大学生娱乐业间的合并和重组增强，异地扩张，企业集团化，连锁化成为发展趋势。 二.消费者状况分析 当前，我国娱乐行业发展态势明显，主要体现在连锁经营、品牌培育、技术创新、管理科学化为代表的现代餐饮企业,逐步替代传统餐饮业的手工随意性生产、单店作坊式、人为经验管理型，快步向产业化、集团化、连锁化和现代化迈进。从国家政策和社会大环境来看，大学生娱乐休闲业已经到了发展的黄金时期，由于娱乐休闲业是劳动密集型产业，在解决劳动就业方面有着非常重要作用。而目前解决劳动就业问题是各级政府为民谋利的主要体现和政策取向。另一方面，娱乐休闲业是低碳环保行业，对环境基本上不产生污染破坏，所以国家在税收政策上、产业政策上给予了大力倾斜。在市场方面，中国大学生的扩招趋势方兴未艾，新建大学城呈集聚态势，形成了许多大学城。而随着中国经济在改革开放30年来特别是近10年的迅猛发展以及中国的人口政策。大学生的人均消费额从1978年的月人均27.6元，至2009年已达人均1003.1元（中国社科院09年数据），以大学生为主体的青年消费购买力强大。 三.竞争行业分析以江西财经大学为例，江财拥有各籍在校大学生共计3.9万人，20个各类学院均拥有各自学生会等学生组织，此外，学校社管委下辖各类社团46个。但与此形成鲜明对比的是以江西财大为轴心的一公里范围类的娱乐休闲场所却以网吧，K歌房，台球厅为主，其中网吧17家，K歌房7家，台球厅6家。形式的单一，不具兼容性已经远远不能满足追求创新时尚年轻的需求，而能容纳社团班级举行联谊活动的场所更是屈指可数，社团班级活动基本选择在青山湖，梅林等远离大学的户外场所，不仅路途遥乏，并且受天气要素影响大。综上，一家能够容纳多人一体的娱乐休闲场所，将以大学社团班级活动为一主要目标市场，为其提供联谊休闲的理想场地。2： 据调查，每年学期末，大学图书馆及各类自习室均出现井喷的趋势，据解放网新闻晚报报道学期期末松江大学园区的宾馆个个爆满，可是开房间的不是探亲家长，而是复习迎考的大学生们。高温难耐，大学生们开房间是为了能在空调间效率更高地复习功课。由于连续高温，且正值大学生们复习迎考阶段，松江大学园区的大学生们每天一早六点半在学校图书馆（全天开放空调）外排队等候开门。但各校图书馆的座位有限，一些去晚了的同学无奈，只能另辟蹊径。学生们通常以寝室为单位，实行AA制，平均每人25至30元一天。这导致园区附近旅馆异常紧俏。 对此，“青年家园”将在每个学期末将会所改造成为舒适安静的自习场所，利用制冷保暖设施保证室温在冬季16度和冬季27度，明亮的室内灯光调节，此外“青年家园”将提供冷饮（夏季）热饮（冬季）等配套服务，人性化的设施和管理将免去同学占位之苦，为每一位付费的同学在期末和暑假学习保驾护航。3： 由于大学生来自的地方不同且平日的爱好不尽相同，所以进入大学后，特别是进入大二阶段，交际朋友圈往往相对狭小固定，根据了瞭望东方周刊所做的中国大学生现状生存调查数据显示58%的在校大学生觉得找不到有相同爱好的朋友因而觉得孤独，其中因此而选择上网为主要替代品的人数比例达到了73.2%。 对此，“青年家园”团队在江西财经大学做了为期一天的市场调查，共收集同学反馈的调查表100份，不仅如此，我团队还通过网络发布了此调查问卷，对此进行了解 由此，我们发现，为大学生提供一个结交有相同爱好好友的一个场所将得到大学生的认可。“青年家园”会所将利用会所内设施定期举办主题活动，通过向广大青年朋友招募会员，为彼此提供一个相互了解的机会。5.5 组织管理 作为休闲会所，公司在依照成功休闲娱乐的组织模式同时，充分考虑经营“青年家园”所需要的支撑环节，大胆创新，把更优、更合理的管理模式应用到企业中，以保证公司强劲的发展势头和新兴的活力。我们将采用“7S模型” 7S模型是麦肯锡公司根据他们做过的大量案例和方法总结出的一套针对商业机遇的分析方法。它是一种对新创公司及成熟公司都很重要的思维方法和工作方法。进行高效灵活的组织和管理（如图所示），它包含七种因素：结构（Structure）、制度（System）、风格（Style）、员工（Staff）、技能（Skill）、战略（Strategy）以及共同的价值观（Shared Vision）。此模式全面包括了我公司的“硬件”要素和“软件”要素：战略、结构和制度是我公司获得成功的“硬件”要素，而风格、人员、技能和共同的价值观则是我们成功经营的“软件”要素。在公司发展的过程中，我们将保证公司软、硬件的协同发展。图 7S模型1. 组织结构“青年家园”是一家针对于年轻人的休闲娱乐会所，公司以江西财经大学和周边高校为市场依托，发展力求高起点，致力于成为全国知名的提供创意和特色娱乐的休闲俱乐部，具有明确分工、严格组织和管理制度，本公司的组织制度沿袭大陆法系的分权原则。为实现公司战略的高效实施，我们初步建立如下组织结构：总经理行政运营部策划创意部财务会计部物流管理部市场营销部公司组织结构图公司管理层由本团队成员组成，团队成员精通技术、为人诚信、熟悉市场，在各自的领域具有扎实的专业基础和丰富的实践经验，在管理、财务、形象策划、法律等方面既能独挡一面，又能充分合作。我们注重企业内部管理的权责分明，增加组织层次性。这样，公司不论在什么情况下都能有条不紊地进行。各个职位的任务清晰明确，有利于提高人力资源使用效率，成功地避免了冗官冗员，办事效率低下，劳务支出庞大的恶果。组织的层次性强,有利于上级领导人员对下级职工的监督,提高工作效率,保证保量完成任务。随着时间的延长,公司的业务会由点到面的扩张,各地分店的管理结构以此为基准,保证分店的管理制度标准化,才能在稳步中得到发展,保障“青年家园”连锁集团的品质化信誉。6.3 部门职责总经理1、提出公司的业务规划、经营方针和经营形式，并组织实施。2、全面负责经营管理工作，规范内部工作流程。3、组建公司的基本团队，确定部门职能，人员分工及薪酬待遇。4、检查、监督和协调各部门的工作进展，召开公司会议。5、审核签发以公司名义发出的文件、报告，签署合作协议。6、处理公司重大突发事件。7、授权总经理助理代行总经理职责。 行政运营部1、负责日常办公管理，以及企业信息新闻的对内和对外发布；负责人力资源管理。2、制定招聘计划，负责员工的培训，调动离职等工作。制定岗位职责说明书和工作岗位要求。3、拟订公司薪金制及标准，绩效考核。4、处理协调和维护内部员工和外部客户的关系。5、组织协调公司各类活动及会议。6、搜集重要信息归档，办理公司各项证照。 策划创意部1、责企业形象的设计与宣传，弘扬企业精神，建立企业文化2、对“青年家园”的休闲娱乐功能区进行设计和策划，力求满足顾客的需求。让每一位来到青年家园的人感受到一种宾至如归的感觉。3、策划每年的装潢翻新设计，做到与时俱进。财务会计部1、负责公司财务并参加经理室成员会议，反映企业经营成果和财务状况，参与企业发展与管理，分析过去，控制现在，筹划将来2、严格执行会计法组织财务人员准确的编制公司年度财务收支计划。3、负责公司税务申报和纳税工作。组织公司财务预算、决算、审核。4、管理员工的各项保险和福利。5、其他需要办理会计手续进行会计核算的事项。 物流管理部1、负责日常物品的购买和管理2、负责物资的仓储和货运。受行管理层监督，以免有腐败行为发生。市场营销部1、制定市场运营计划。负责市场开发、调研，形象宣传 2、负责客户关系管理，开发新客户、稳定现有客户、发掘潜力客户。3、负责营销，对销售渠道的维护、管理，对竞争对手的反馈；4、负责一系列娱乐服务，售后服务，以及掌握顾客资料，反馈到决策层。5、接受客户投诉。 6.4 软件要素分析6.4.1 人力资源（Staff）1. 主要管理人员构成公司的高层管理机构初步由几位创始人负责，如果投资商愿意为我们投资，可以双方协商确定优秀人选。总经理：待定行政运营部总监：待定财务会计部总监：待定策划创意部总监：待定物流管理部总监：待定物流管理部副总监：待定市场营销部总监：待定市场营销部副总监：待定待定待定待定待定待定待定2. 其他人员配置除了以上公司的核心管理层人员以外，我们还将面向社会招聘有相关经验和专业知识的青年人员充实到公司的管理队伍中来。我们的人员招聘计划如表5-1所示：表5-2 人员招聘计划部门人数要求办公室主任1人本科以上学历，3年以上工作经验。主要职务是帮助总经理协调公司的日常事务和人员管理。 财务会计部2人具有会计或财务专业专科以上学历，有2年以上财务管理经验,能熟练运用财务软件。主要协助财务总监负责组织公司财务预算、决算、审核，负责公司税务申报和纳税工作，管理员工的各项保险和福利等公司日常事务。行政运营部 2人协助总监负责执行本公司的具体的发展事务，也同时负责本公司的具体的执行方案，负责公司全面工作，为公司法人代表。并决定人才开发计划及考核、晋升、加薪政策，主持公司协调会议，仲裁及协调各部门工作，防止各部门间的冲突。市场营销部1人招经理一名负责市场信息的搜集，整理工作负责对市场前景的预测，分析工作及服务市场潜力调查和市场分析；拟定服务销售计划和市场开拓计划；负责做好广告宣传物流管理部2人协助物流部总监做好物品管理工作和会所的各项日常工作3. 人力资源计划考虑到本行业的快速发展，公司产量的逐年增加，公司的人力资源投入也按管理人员、工作人员保持一定的比例增长，以实现多项业务的顺利运作。6.4.2 管理制度（System）1、 激励管理机制（1）奖酬分配：每月领取工资；依据当年的利润情况给与员工一定的分红；依据剩余的股份分出的红利，将分给年终绩效考核优秀和优良者。（2）股权分配：以股东出资额占总出资额的比例得出该股东持有的股份。其他激励机制：（3）发送员工所需的基本用品或购物券；竞选优秀员工，并给予物质和精神上的奖励。2、 管理机制“青年家园”将开拓市场，总部对其进行财务监督和战略管理，以使分市场能够在总部的掌控之中，并能够跟着总部的发展路线走。“青年家园”的组织结构，管理模式和运营体系既充分发挥公司整体的优势，同时又让分市场在其市场领域内有充分的竞争力。“青年家园”将帮助建立合适的人力资源管理体系和企业文化，以保证各分市场有高素质和高激励的员工。公司和分市场之间有成文的合同及规范，清楚明确地规定了各自的责，权，利，以及各个下属机构之间的关系，并监督这些合同或规范是否被认真的执行。6.4.3 人员培训（Skills）公司对所有人员进行季度考核，不符合要求的员工必须再培训，培训期满后重新考核，合格者可以返岗。对于培训后还不能够满足考核要求的职工亮黄牌，继续培训，再次不合格者做辞退处理。6.4.4企业文化（Style）良好的企业文化可以提升企业形象，增强企业凝聚力。我们相信人的能力是无限的，人是企业最重要、最活跃的因素，员工的潜质和进步就是公司发展的希望和动力所在。为了保证员工能最大限度的发挥他们的能力，我们努力为所有员工创造方便、舒适的工作环境和广阔的发展空间，并提倡全方位的沟通和协作，主张知无不言、言无不尽。6.4.5共同的价值观（Shared Vision）企业价值观是指企业及其员工的价值取向，是指企业在追求经营成功过程中所推崇的基本信念和奉行的目标。企业价值观是企业全体或多数员工一致赞同的关于企业意义的终极判断。 “青年家园”立足于年轻人市场，致力于为年轻人找到一种家的感觉，打造属于我们自己的休闲娱乐俱乐部。“微笑服务、品质生活” 是我们企业的核心价值观。对于每一位来到“青年家园”的顾客，我们都将以最灿烂的微笑真诚对待，用心服务。通过一系列的娱乐方式，让年轻人在这里度过休闲、舒适的闲暇时光，促进和扩大自己的交友圈，丰富业余生活第六章 财务分析6.1 经营成本预测前期阶段主要成本为公司基础设施的采购和公司基本运营费用。根据现在市场的价格，我们调查分析得到现在成立青年家园所需要的成本大概情况。表一：前期投入项目成本预测分析：初期投入项目成本预算表单位：元 项 目项目明细市场价格备注规格预算合计 店面租金15000/年面积200平方米地板、墙壁粉刷5000隔板分区8500 店油漆涂料饰品5000 面大厅区灯光650062000 装优雅区灯光2000 修游戏区灯光2000办公区6000门面招牌7000其他装