商都假日港湾营销推广思路11(定稿).doc

商都假日港湾营销推广思路商都假日港湾营销推广思路一、 面临问题：1、 项目整体形象较差，没有形成足够的市场影响力。2、 目前剩余房源主要有93.28平米两房、6套复式和部分顶层三房，客户抗性比较大。二、问题分析：1、 项目影响力差的主要原因有：项目工地现场及售楼部包装不到位，不能有效展示项目形象；推广渠道单一，不能有效向客户传达项目信息。2、 两房接受度不高的主要原因有：中牟客户对大户型比较偏爱，很多客户认为90多平米的两房不能满足需求；产品本身存在较大硬伤暗卫和厨卫对门。3、 复式接受度不高的主要原因有：两个卫生间全部都是暗卫；上下各有一个客厅和厨房，后期改造难度较大，即使改造成功空间浪费也比较大。4、 顶层房源接受度不高的原因有：中牟客户认为顶层一定会漏水，顶层房源价格又最低的，给客户一种产品存在瑕疵的感觉。作为电梯物业，顶层的优势没有在价格中体现出来。三、解决方案：一）、现场重新包装、展示项目形象1、 更换现有工地围墙画面，展示项目产品优势。2、 在小潘庄路口西侧建立三面导视牌或建立跨街门楼，有效截留客户。3、 在5#楼北侧和西侧悬挂大型楼体喷绘，向商都路过往行人展示项目形象。4、 设计制作项目区位图展板，凸显项目处在双城核心的区位优势。5、 设计制作两房装修效果图，放大两房户型的优势，淡化暗卫的劣势。6、 对顶层防水隔热结构进行分解，整理出详细的施工工艺图，消除客户顾虑。7、 提炼项目核心价值，整理出选择商都假日港湾的十大理由，做成展板放在售楼部门前。8、 清理看房通道，让客户在安全舒适的环境下看房。二）、包装难点户型、弱化产品缺陷针对93.28平米两房和复式的去化难点各装修出一套样板间，淡化劣势、突出优势。两房装修要点：风格：现代风格色调：以色彩明快绚亮的暖色调为主。重点装修卫生间，突出卫生间功能的同时，利用卫生间独特的装修、大功率排气扇（注意噪音）转移和弱化没有窗户给客户造成的视觉抗性。三）、改变营销理念、拓宽推广渠道1、改变观念主动出击派单是地市项目销售中比较实用且廉价的推广手段，目前售楼部上客量较少，为提升案场人气，促进成交，要一改往常坐销为行销，主动到我们目标客户覆盖区域登门拜访，面对面开发客户，面对面对客户进行引导，将项目全方位展示给客户，圈定客户需求，进而锁定客户。招募10名派单人员组成两个行销团队，每组销售人员配合一个行销团队，利用销售空档在中牟县城重点区域进行客户开发，同时每周安排一次中牟乡镇（以巡展形式）定点客户开发。2、 重点攻关圈层营销从现有成交客户筛选在中牟比较有影响力的意见领袖作为本项目大客户销售专员，借助其个人影响力调动其圈层，成功购房采取奖励机制，每成交一套房源给予500元奖励，同时给予新成交客户1个点的额外优惠（不与其他优惠同时进行）。3、 加强重点单位攻关加强对郑州电力学院等周边相关单位的重点攻关，通过友谊赛、联谊会、产品推介会等形式向重点单位宣传项目，利用定向团购政策刺激其需求。4、深度挖掘老客户资源“老带新”是一种比较有效的推广手法，同时也是地市项目中应用最多的一种推广手法，建议将老带新奖励由现金变实物，在对老客户实物奖励同时，对新客户购房给予额外优惠政策，以更好安抚老客户，刺激新客户购房。双节在即，利用挂历、红包、围裙、购物券、扑克牌等礼品刺激一下老客户，体现我公司的人文关怀进而调动他们的积极性。5、 同行互动销售目前水岸鑫城处于尾房销售期、逸湖名家处于销售持续期、金帝苑项目处于销售前期，均对本项目销售构成一定威胁，建议与之进行销售互动，成交后按照老客户介绍新客户处理，每成功销售一套房源奖励500元。6、 电台飞播字幕飞播字幕是一种比较有效的宣传途径，人们在为加强项目宣传，建议在中牟电视台上飞播字幕广告。进行全天十次二十频道覆盖。四）、加强团队建设、提升团队能力为促进商都假日港湾项目的销售工作快速向前推进，和信公司将加大对项目的支持力度，从其他案场抽调三名置业顾问充实销售团队，继续推行“按标准做事、用数据说话、看业绩评判”的业绩考核办法，执行“能者上、平者让、庸者下”的用人机制。最大限度调动团队成员的积极性，有效推动项目销售工作的进行。四、需要贵司配合的项目1、针对两房和复式的客户抗性各装修一套样板房。2、落实顶层防水隔热施工工艺及做法。3、落实建材标准及交房标准。4、提供一套比较完整的建筑公司、监理公司、物业管理公司的简介。5、招募10名派单人员。6、补充5万份单页、3个X展架、10个手举牌、10个派单马甲。7、完成售楼部及工地现场氛围营造。8、看房通道的清理及包装。9、翠园小区东山墙上项目形象广告。10、商都路导视牌的更换。五、市场预期 调研显示客户购房信心持续低迷据香港文汇报11日从北京发回的报道称,内地一项最新民调显示,由于楼市发展前景不明、房价居高不下,导致内地城市居民的购房意愿持续低迷。6成欲购房者观望情绪明显,表示半年内不会买房。（信息来源：郑州搜房网） 建行收紧首套房贷优惠 11月11日建行对首套房贷的优惠抬高了门槛,只有首付四成以上,才能享受到7折利率,如果首付两成,利率只能打8.5折。这是建行总行对全国各地分行提出的统一要求。（信息来源：北京搜房网） 专家预测明年加紧调控尽管今年以来房市升温对扩内需和保增长发挥了积极作用，但房价过高、上涨过快也不利于行业发展和宏观经济金融稳定。因此，未来一段时间我国房地产市场调控将把抑制不合理需求列为重中之重，重点