会销四专模式.doc

会销4专模式核心操作细节揭秘2012-07-05关键词： 会销12月份发表的一篇关于“4专中心活动营销”的文章，引起了很多读者的兴趣，纷纷致电编辑部，希望能够进行详细说明。鉴于营销模式属于企业核心机密，经过和雪中金进行反复沟通并获得许可后，本期对上述模式的操作核心细节进行披露。在此我谨代表本刊编辑部和广大读者朋友，向雪中金王总表示诚挚的感谢。4专中心活动营销，就是以4个关键要素为中心进行的活动营销活动。一、“4专”是什么“4专”即“专卖店、专业机构、专刊、专家”的统称。第1专：专卖店（血管健康干预中心）：是销售渠道、宣传和客情服务中心，是开整体营销活动的基地。第2专：专业的机构平台：自2012年1月1日起，全国各地在宣传和开展各种营销活动时必需统一使用以下机构名称（包括各种平面资料中的使用）：A、 中国心脑血管疾病防治协会B、 全国缺血性心脑血管疾病筛查与干预工程C、 金色丝带2012心梗、中风防治在行动第3专：专刊：心血管病防治知识杂志、大健康报第4专：专家：“全国缺血性心脑血管疾病筛查与干预工程”专家组成员，即公司总部专家及地方专家。总部专家负责大型科普销售，诊疗咨询，延伸中心形象及产品功效；地方专家负责中心日常产品销售、顾客咨询和小型科普讲座、已购顾客回访、用药情况处理，维护顾客资源，完成重复销售。注：以上所提机构之间的关系：A、 中国心脑血管疾病防治协会、心血管病防治知识杂志、大健康报分属独立的机构单位。B、 “全国缺血性心脑血管疾病筛查与干预工程”是由中国心脑血管疾病防治协会、心血管病防治知识杂志发起主办，北京雪中金医药生物技术公司、XX药业联合承办的大型全国性的心脑血管疾病防治公益推广组织。C、 “金色丝带2012心梗、中风在行动”是由全国缺血性心脑血管疾病筛查与干预工程组委会开展的全国性大型公益推广活动。二、模式优势1易操作、成本低；操作时间越长经验越丰富，可模仿性越低。2血管健康干预中心牢牢地锁定顾客资源，有效避免传统会销团队流失，顾客随之流失的恶习，完全避免团队散掉、企业倒闭、老板死掉的悲剧。3实现与消费者双向沟通，通过多种媒体拉动及时了解并满足顾客的消费需求，服务更完美、更高效。4交流情感，提高顾客信任度和忠诚度。5营造营销氛围，促进产品销售。通过组织活动，把有购买意向的顾客聚在一起，营造“攀比抢购”氛围，激发现场消费热情。6为企业与消费者之间架起交流与沟通的桥梁，使产品的传播、推广、促销、服务、管理完美结合。7核心是以特色主题活动带动全国市场的营销工作的开展。三、操作要点1统一建店，统一形象。建立统一规范的“血管健康干预中心”，统一店内外VI，通过“血管健康干预中心”的良好专业形象，消除消费者对医药保健品行业的不信任。2与当地主管部门和媒体建立合作关系。所有市场都要与当地主管机构或行业相关部门及相关媒体建立合作关系，搭建公益推广平台，快速缩短与目标消费者的距离。例如：市卫生局健康教育所、市糖尿病协会、市脑血管病防治协会、市红十字慈善公益基金会、XX晚报、中外健康文摘杂志等。3与当地“社区卫生服务中心”开展合作，联合开展慢性疾病筛查，以利整合患者资源，快速开展营销工作。4“血管健康干预中心”内要有独立的体检筛查室，为到中心的消费者进行一些必要的身体指标的检查，以利于开展销售工作。如中心，可与当地医院等正规医疗机构进行合作。5配置咨询医生和医学科普讲师。4专中心活动营销模式中，营销的关键是干预中心内一定要配置足够的咨询医生和医学科普讲师。6建立独立的业务宣传部，负责宣传品的散发和传播。目前有些市场做不起来，其实就是两个问题，一是宣传工作不到位，不重视或者不做。其次是团队建设与执行力跟不上。7重视渠道建设。得渠道者得天下，良好的渠道二级分销是企业的利润保障。目前全国很多的区域独家代理商在渠道建设上严重缺乏广度与深度。四、4专模式运作流程五、4专模式渠道开发管理图六、渠道开发建设关键点解析：1以血管健康干预中心和二级工作站为主要聚集资源和销售主终端，以当地知名药店和有患者资源的社区中医诊所为辅助终端。针对不同渠道配置渠道经理重点开发。2一定不要忽略社区诊所这个销售渠道，一个县级市场如果在其区域内有20家诊所，每家一个月平均销一件货，就是20件的销售量，平均6折供货的话，毛利就可达2851/件，20件2851=57020元的毛利润。3当地有些规模的中医诊所一般都会有一些固定的患者，比较相信诊所医生，而且容易宣传（以海报、报纸为主）。目前，在全国一些县级市场的代理商就是在当地开诊所的。4渠道经理可对市场所辖区内的诊所医生进行培训，也可以定期组织起来由北京总部派专家培训产品。5区域市场内的二级血管健康干预中心，最好是配备有医学和销售经验的医生为店长、有医学专业背景、年龄大些对目标消费者有稳定作用，容易形成信任消费。二级干预中心的人员配置2-5人。6二级干预中心，以20-50平米为宜，地点选择以老年社区、医院、公园、大卖场、银行、老干部活动中心等地为好，利用泡腿理疗和体检筛查申请报名，或开展“家庭急救培训班”为主开展工作。7地市级市场要对区域内的县级市场的开发要快速跟进，统一开展活动，扩大经