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现代直销技术第一讲 未来直销新世纪（上） 一、前言企业成功目的在于有序经营，利润来自于企业的生产单位、营销单位、人力资源部门、研发部门、财务部门。案例-索尼Walkman产品的热卖六零年代非常知名的电器公司索尼，公司出产了一款非常知名的音箱，当时是听唱盘的，索尼老板发觉音箱有一个缺点，由于体积大，不能随身携带。于是他有个概念，如果把所有的音箱设计体积变小了，那方便于带，音乐可以带着走，那该多好。他心想，我司是做电力产品的，如果能够掌握未来趋势，未来需求，掌握未来渠道、未来系统，我们公司可以更成功。就因为这样的概念，他第二天立刻找公司的研发人员，提出要把音箱各种缩小。可是研发人员立刻说不可能，这么大的音箱怎么能缩小。对于索尼公司的老板来说，他的字典里面没有不可能三个字，去做就对了。果然经过七年的奋斗，索尼公司研发出一款非常知名的产品叫做Walkman，体积小，方便携带。产品虽然研发出来了，就算质量好，价格优惠，服务到位，但是顾客并不知情，也是不行的，所以就需要进行推广。因此营销是企业的火车头，要让顾客知道产品的特色跟优点，这是比较重要的。于是索尼公司展开第二步策略，立刻找了非常多的人，扮演成工读生，拿到各个大卖场，人聚集的地方。比如：北京天安门、百盛百货公司、沃尔玛广场，人山人海的地方，工读生就拿着Walkman，放着录音带，吸引了很多顾客的关注。可是还有一个难题，顾客找不到地方买，因为当时的渠道是透过总代理，从工厂出来，到总代理，再到经销商，最后通过电器行卖给顾客，让索尼公司大大的伤脑筋，于是进行了第三策略，通过工读生去电器行咨询Walkman，让老板了解到现在有很多的顾客需要这个产品，从而促使他们去进货。最终索尼公司的Walkman推入市场。 不过有个人比索尼老板更厉害，号称日本经营之的松下公司总裁松下幸之助。他曾经写了一本书叫做不能让这个索尼死掉。他发觉索尼公司的竞争力叫做创新，透过研发来发展新产品，但是需要成本的。当索尼研发出失败的产品，他就不进行跟风，让老大继续奋斗。反之如果产品推出来非常好，比如Walkman，松下幸之助立刻派研发人员，把索尼公司的Walkman买回来进行拆解。在管理学当中，有一个部分叫做价值分析价值工程，即VAVI，透过VAVI的分析，去分析这个产品，这个设备能不能透过改造的方式，增加功能，降低成本。我们有一句话叫模仿一人叫抄袭，模仿多人加自己的Idea，加自己的好的观念叫创新，因此时代的改变就在这不断创新当中。三个月之后，松下公司也研发出一款Walkman，原本的索尼公司是五功能，卖一千两百块人民币，而松下的产品有八功能，只要卖一千块。各位想想看，如果你是顾客的，请问你是买谁的，果然所有人都转而购买Walkman，而索尼只是小赚了六个月。按松下幸之助的说法，绝对不能让索尼死掉，因为死掉的话我就变老大了，所以一定要预留六个月时间让它小赚，后面才可以模仿，才能有创新。因此，在现今的时代当中，要明白如何来掌握未来竞争力，如何来掌握顾客的需求呢。然后满足顾客需求，超越顾客需求，掌握未来的通路，掌握成功系统。 二、直销的趋势（一）未来发展的趋势1、速度的趋势在时代的改革，发展的改革，产品越来越多元化，产品的发展在现今的过程中，如果产品能够符合顾客的需求，满足顾客需求，并且超越顾客需求的时候。那你的发展，你的企业，你的这个未来的通路，你的事业就会越来越好。60年代的时候，研发出的产品，讲究的是厚、重、大、实。比如电视机好大、好重，外壳还是木头的。80年代的时候，讲究轻、薄、短、小。还要具备创意性高，娱乐性高，美观，多功能。比如手机。21世纪，讲究的是变、异、快、智。变，变化性更快。异，差异性更多。快，速度更快，推陈出新的更快。智，智慧型运作。在通信业界有个三三三理论，即产品的研发要随着顾客的需求来做变化。三个月研发新产品，三个月推出市场，三个月收退货。如果研发要六个月，市场则停留一个月，而收退货要收六个月，那公司即将要倒闭。2、区分课程从大众市场慢慢地变成多众市场，从多众市场慢慢变成分众市场，由分众市场变个众市场。3、多样化的选择多样化的选择，以满足顾客的需求，未来的时代讲究的是多样化服务、多样化的选择，以满足顾客的需求。4、增加附加价值未来顾客的要求跟需求是多变的，渠道的不一样，产品的不一样，类型不一样，顾客的定位不一样，产品的特色就会不同。必须要让消费者感觉到，我们的服务是多元化，是迅速的。在直销过程路增加附加价值，让顾客有赚到的感觉，物超所值，这是一个很重要的关键。（二）直销行业必做的事情 不断地开创顾客，也就是市场拓展，不断地拓展市场 不断地维护或保留你的顾客（三）工作类型的分类第一类：E，叫雇员第二类：S，叫做自由业者第三个：B，叫做我们企业业主第四个：I，叫做投资者第二节 未来直销新世纪（下） 一、什么是直销直销：直接销售的意思。（一）直销的三大类型1.厂家直销即工厂制造产品，向消费者或者是用户直接销售，通常称为厂家直销。 2.媒体直销就是利用各种各样的媒体（电视、电话、电子商务、报纸、杂志等）进行销售的一种直接销售方式。 3.人员直销就是不通过店铺，直接通过人员向顾客进行销售的活动。 十年前中国是以邮购的方式进行这种直销，可是现在随着时代的发展，多元性的运作，透过媒体，透过电子邮件，透过个人，One By One的直销模式越来越成长。 （二）直销是未来趋势的原因1、 渠道的层次不断地减少，可以降低成本2、 可以One By One的服务，是用个性化的服务，而不是用大众的3、 针对锁定的目标客户群不同，将产品进行特殊化，更符合顾客需求4、 WTO的开放，未来有更多的新的咨询不断的会冲击到中国5、 新的商机方式 （三） 直销与非法传销的区别1、如果是非法传销，参加者主要的业务是透过拉人头进入，它的产品本身并没有特殊性，这种一定是非法传销。2、通过金钱或认购商品等方式缴纳高额费用入门，必须要缴三千块、五千块的入会费。其他产品另算，这种高额的运作发展，没有实质东西，只有你进来才可以消费，或打折扣的话，这种也可能是非法传销。3、收入主要来源是入会费、入门费、培训费、资料费或强行购买、硬塞，你没有需求，他硬塞给你的这种产品，市场上的廉价货，但是卖价非常高。4、 参加者之间相互的转卖商品。5、 不准退货，或者退货的条件非常非常严苛。6、经营者对参加者呢许诺高回报。如说参加好，很快三个月就开奔驰、坐宝马，一栋洋房。 7、产品销售的价格高于市面上牟取暴利。8、 经营者对参加者的报酬和商品的质量，这个本身用途做虚假的宣传。9、以转型的原传销的推销员去发展下线，而且层层加价，直销都是要苦干、实干，透过努力、不断地奋斗，进行产品的推销。不断地努力发展组织，发展我们的系统，才能够把产品卖得好的，没有所谓不劳而获的。直销是一种行销的、营销的新的模式，人们希望通过一种新的模式，直接对应的是终端消费者。 金牌直销员赢的关键：u 危机意识u 言行一致u 人际沟通销售顾客报怨处理u 团队精神u 开源、节流u 凡是相信自己一定会成功 二、直销的种类未来直销的模式：1、电视直销：用电视媒体进行宣传，通过拨打电话，在30秒当中给予特惠这种方式，这叫电视直销模式。由于载体是透过电视，成本较高。比如，各种人员，传播的这种无线电，各种设备，租用频道的费用比较大，所以适合销售中高价的这种产品，利润空间是比较大。成功关键：销售网络的主持人，以及产品的质量，是否比一市面上行销的产更好，更符合顾客的心，这是比较重要的。 2、邮购式产品：透过邮件的DM的寄发，或透过传真的模式。针对调查资料统计的，了解顾客最近流行趋势的产品，把这种产品集结成册，透过黄页或者其他方式，把这个产品寄到他的家里面。重要的成功关键：产品是否能够打动顾客的心 3、网络直销: 建设一个伺服器，一个网站，通过销售平台来销售产品。比如说雅虎的购物网，淘宝网，阿里巴巴的商业网。 4、面对面的:直接与终端的消费者进行面对面的销售，成功关键：与顾客打交道的技巧，建立顾客的信赖感，建立人脉关系 5、透过电话来行销成功关键：个人的电话营销能力以及这个产品的知名度第三讲 直销策略的分析与确立（上） 一、 引言商机永远不断地在存在，在于是否能够掌握产品的特色，产品的类别，行销模式是否能够更新，渠道的运作是否能够更好。透过战略模式，分析优势跟劣势，清楚定位，合理规划。要做一个好的直销，要找对人、做对事、用对方法。找对的人来合作，组成高效率团队，找对人做股东，找对人帮你工作。做对事，事情要对，战略方向要是对的，否则费了力气，却没有应得的效果。用对方法，就是销售技巧，学会销售技巧，能够提升销售能力。掌握好这三点，在面对面的过程也好、运用网络、运用电话营销，都能使成交率增加。 二、直销市场分析的关键（一）外部环境分析1、分析顾客需求：在哪里找到顾客，他的需求是什么，我们怎么样来定位顾客，2、分析竞争对手：竞争对手在哪里，他有什么样的优点，他有什么样的策略，他有什么样的方式来占有市场，我如何来避免他的缺点，我能如何来学习他的优点，或者超越他的优点。这是竞争对手。3、分析产业未来发展：第一种叫做人无我有、第二人有我优、第三个部分呢，走差异化路线4、分析未来大景气变化 （二）内部环境分析1、分析绩效能力三比：跟你所设定的竞争对手来比、跟过去的历史来去比、跟未来预测的目标去比2、分析商品市场营销能力3、分析人力组织能力4、 分析财务能力：第一个叫资产负债表，第二这个叫做现金流动表，第三个叫做损益表 三、直销策略一：低成本策略低成本策略就是价格比人家更优惠，透过成本领先战略，最主要是透过内部的管理来降低成本，把成本利润回馈给消费者。案例沃尔玛代低成本策略全世界最大的大卖场叫做沃尔玛。沃尔玛公司的山姆沃尔顿的理念就是，同样的质量比价格，同样的价格比质量。沃尔玛是一个连锁式的公司，开了两万家分店，由于它的产品本身非常多元，都是跟生活有关的东西，所以采购比较大。采购量大了后，跟采购商进行谈判的空间也就大了，这样进价就必须便宜。进价便宜了，很多老板就想利润增加，抬高产品的价格。但是山姆沃尔顿的想法不一样，他认为要直接回馈给消费者，每个产品都定义出固定利润是什么，要赚多少钱，哪些反馈给消费者。比如，一瓶矿泉水，外面买一块八，他就卖一块二。结果消费者一看，这么便宜，立刻一群人就来到沃尔玛来买东西，消费量自然增加。随之采购东西东西多了，谈判空间更大，厂商也愿意配合，所以又做促销，回馈给消费者。沃尔玛能够赚钱，是因为他透过内部的管理、管控，透过采购谈判，透过组织的扁平化，透过流程改造，透过各种的管理让成本降低。 案例同安洋伞低成本策略 同安阳伞跟一般阳伞有点不一样，普通的自动伞一开伞可以打开，可是如果下雨后，要进到公交车、的士车里面的话，要用手去把伞拉回来，结果全身淋的都是。而同安伞只要一按，会自动收回。但是这个专利的产品老板并没有在中国市场上推广，老板认为如果在中国销售的话，不出三个月就没饭吃了，中国现在叫做超创新世界。东西卖出去，没有三个月就被模仿了，所以他只做日本、欧洲、美国。但是工厂还是存在问题，成本一直不断增加，其利润也不断地下滑。六条生产线，每个女工很认真的在那穿伞，做各种制造流程，不能随意抬头，否则就被扣十块。表面看着管理的好，但是底下的员工都会有逆反心理。有个日本客户打电话投诉，伞的质量有问题。有些可以开，有些不能关。伞厂老板采用了个土方法，在每个生产线的最后一关，增加六个员工，专门全检查。一个人一千块，就多了六千块成本。隔了一阵子，日本又打电话来了，包装外壳写黑色的，里面装的却是黄色的，对工厂品质管理产生了不满。结果老板又在生产线的后面增加了六个人检查产品的颜色，成本又提高了。后来客户又投诉说明书放的不对，老板没办法又增加了六个人。这样一来就增加了十八个，成本提高了很多。经过咨询师的建议，让最后包装的人进行这三项的要求，检查说明书、颜色、质量。并且把关好每一个步骤的质量，细节决定一切，如果每个环节都做对了。最后检查人员在检查质量的时候就可以核对颜色，并不会增加工作量。而说明书、保证书，则是通过一个Walkman的录音机进行循环播放提醒。透过流程优化的部分，也可以降低成本，透过更好的运作来达到这样成本的战略，降低成本来得到更好的利润。第四讲 直销策略的分析与确立（下） 一、直销策略二：集中策略集中策略是集中某个特定的顾客群，不要在大海里面当小鱼，直接在小池里面当大鱼，这叫集中策略。案例雪津啤酒集中策略在福建省，雪津是始终处于第一品牌。很多人很惊讶，这个应该是青岛卖的蛮知名的，怎么会是这个雪津，雪津就是采用这样的集中策略。由于企业人力资源有限，经费有限，资金有限，设备有限，它就把它所有的设备，各部分去锁定，而且把目标群锁定在在商务人士，他把通路所有的酒楼都包下来了，给予入场费，结果让当时的青岛、燕京都进不去，已经统统被他这个垄断。因此透过这种集中策略，让它能够品牌独立。在福建省做了好了以后，开始用辐射性的，从广东、广西、广东、广西、江西都做的非常，因为慢慢扩散，有一天可能会打到北京，那这个就像乡村包围城市，毛泽东策略。未来当中可能会非常好，这叫集中策略。集中策略在某一个领域当中做的非常特殊，这是一个非常好的效果。 二、直销策略三：差异化战略 商品差异化。比如产品可不可以用的更久，更耐用；操作性是不是更简便；是不是能够容易修理，容易拆卸；是否便于携带，产品的外观颜色、款式，大小。服务差异化，服务比人家更优异。比如订货过程当中，送货过程当中，安装的服务当中，产品使用的培训服务，或者维修服务，咨询服务，都可以进行跟竞争对手做出差异化的运作。 人事差异化。员工跟顾客接触的时候，服务的热忱度高，非常真诚，就能让非常让他能认同。能够针对顾客所要求的需求进行反映，进行更好的沟通。 渠道的差异化。比如有直接的面对顾客、通过经销商、代理商。由于面对面进行销售很费时间，还可以用物流进行配送。 形象的差异化。本身的品牌，是否能让顾客感觉不错，创造机会让顾客试用，用产品的质量来让顾客满意，建立品牌。 三、快速达成目标的九大步骤1、决定要成功2、写下已量化的目标，并列出10个以上为何要实现它的理由3、用多叉树制定计划，分解目标 ，倒推至今天，拟定计划，设定时间表4、列出所有必要条件及充分条件，注明解决方法5、告诉自己，要实现什么样的目标 ，自己就必须变成什么样的人6、运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考7、行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来，每一分，每一秒做最有生产力的事8、每天睡觉前做自我检讨，衡量进度，作积极修正9、坚持到底，永不放弃，直至成功四、Mind-Maping工作计划法 Mind-Maping工作计划法又称心灵地图法，透过心灵地图法来把工作计划、目标设定之后，首先把目标呢写在我们中心点，把它天马行空的思考对策，针对每一个方案评估可行性，并且找出一到三个最适合的方案，最后去执行。 第一阶段战略方针 第二阶段展出方针 第三个叫执行计划第五讲 直销的成功步骤（上） 一、快速成功的七项原则1、转变思想透过更好的转变思想可以突破思维，找出未来的商机在哪里，并且运作起来。2、大量检讨累积成功经验3、建立成功系统比如说，如何开发顾客，有开发顾客的系统；如何拜访顾客，有拜访顾客的系统；电话行销，有电话行销的系统4、复制成功方式5、倍增实力 找寻联盟6、了解未来趋势 掌握顾客需求7、不拖延 马上行动 记忆方法说思想的时候就摸着头，大声说，思想，思想，思想，思想，思想；量大的化就手摊开像个大字，叫量大，量大，量大，量大，量大；系统就转圈圈，叫PDCA循环，这是戴明博士本身来讲的运作成功的方式，P，英文，一定要计划，D执行，执行你要马上行动，去做，一定要去执行，坚持到底，C，叫CHECK，不断的检讨你的问题，A，英文，持续不断改善，你才能有成功的一天，叫系统，系统，系统，系统；复制，一个一百万给你啦，两个一百万给你啦，复制，复制，复制，复制，倍增呢，倍增呢，一栋房，有人，中国人有钱就买房子，一栋房子给你，两栋房子给你，三栋房子给你，叫倍增，倍增，倍增，时机呢；拿出你的二枚指，指在你的手表的位置，时机，时机就是有趋势要掌握时机，时机，时机，时机，时机，时机，马上行动呢，往前迈进，迈向目标，勇往直前，大声说，马上行动，马上行动。 二、戴尔计算机的直销步骤（一）1、现场销售由技术人员直接到政府、银行，企业推销产品，推销服务，这就叫现场销售。 2、电话销售通过被叫付费的方式，比如，美国有一种叫800的付费方式，是由客户付费，但是很多人不愿意接。可是戴尔公司提前掌握了客户的重要需求，当电话打给大客户时，直接询问他们的电脑是否需要更新，并告知客户公司有最新的技术，最新的方式，能够改革他们的电脑速度，引起客户兴趣。通过沟通，找出最适合客户电脑的配备，并且提供了16000种的方式，这种销售称为电话销售。 第六讲 直销的成功步骤（下） 一、 戴尔计算机的直销步骤（二）（一）因特网上的销售案例从1995年起，DELL公司就在网上设立了一个非常特殊的网站，网站里面有很多介绍，选购笔记本电脑里面需要考虑它的配置，比如内存大小， DVD的转速，硬盘容量，扬声器款式，荧幕尺寸等等。透过DELL公司的网站可以进行点选，然后按照顾客的需求，统计出来后可以通过计算器得出价格。通过这种方式，客户可以购买到符合自己需求的，性价比高的电脑。这样一种直销方式，让戴尔公司每一天都可以赚到5百万美元。 （二）戴尔黄金三原则u 坚持直销：透过直销方式，掌握顾客最新的需求，掌握未来趋势，找到终端，让顾客选择所需要的产品，减少成本。u 摈弃库存：即时生产系统（Just in time）u 与客户联盟：不仅与厂商结盟，签订长期和约，也跟顾客建立相关相对的俱乐部。 （三）戴尔计算机的直销步骤1、黄金三原则：“坚持直销”、“摒弃库存”、“与客户结盟”2、要求简捷：速度要更快，不断的跟时间赛跑3、客户定制：客户可以从各种配置中选择，可以在1600万种可能的组合中进行挑选4、迅速反馈：客户做何种选择，都能立刻知道其费用5、数字化的人性关系 二、美商如新NUSKIN的直销步骤1、建立荟萃优质，纯然无瑕的观念2、运用口碑相传3、运用商品试用会进行商品介绍4、组织O.P.P事业说明会拓展事业5、运用循环定货系统维护顾客忠诚度6、创立善的力量7、举办表扬大会 第七讲 魔术直销员的市场销售技巧（一） 一、 小魔术引入通过小魔术引发出市场销售过程中应掌握的技巧，比如，拜访顾客如何开拓市场，了解顾客的需求，创造过人的业绩，掌握顾客的质疑点，并且透过销售谈判技巧，来达到产品的推荐，产品的销售，竞争对手的分析等等的运作。 二、事前了解顾客需求（一）销售充分的准备十方面：1、顾客状况2、商品内容3、使用方法4、商品特征5、售后服务6、运送方式7、价格 付款方式8、同行竞争对手的产品比较9、销售过程安排10、相关商品知识 （二）商品直接销售的八个流程：u 如何来接触目标的客户u 明确顾客的需求与目的u 产品的介绍，FADE法则u 竞争对手分析u 顾客异议处理u 完成销售u 售后服务u 跟客户建立同盟关系 三、商品销售的关键（上）u 建立亲和共事感赞美别人的三个方面：赞美外在、赞美个性内在、赞美功绩 u 投其所好 第八讲 魔术直销员的市场销售技巧（二） 一、商品销售的关键（下）u 建立亲和共事感u 投其所好u 恰如其分，点到为止u 讲究内容u 运用方法u 敢跪，要敢于承担相关责任，要敢于负责u 脸皮要够厚u 存好心，讲好话，腰软里，脚勤快。u 健康u 敢死 二、接触目标客户 直销顾客发展的过程（图8-1）三、明确顾客需求目的（上） （一）建立依赖感1、透过人际关系的运作，叫做赞美、认同关心等等。2、建立更好的信赖感，诚实为先，常用缘故法。透过顾客转介绍的方式，透过信函，名单，照片，事迹，你的经历，让顾客呢产生信赖感。3、模仿，模仿是NLP的一个技巧。u 模仿顾客的思考模式u 模仿顾客的肢体语言u 模仿顾客的语言的惯性 （二）运用开放式问句使用封闭式问句达成共识，引导成交。开放式问句的目的：u 取得信息，把了解这顾客的立场，了解顾客状况。u 了解客户的期望与目标u 了解客户对竞争对手的看法（图8-2） （三）ABC法则A就是我们的上线，专家或者成功者， B就是我们自己，这个当作一个桥梁，联系着C顾客。第九讲 魔术直销员的市场销售技巧（三） 一、案例引入案例某家餐厅前三个月生意红红火火，可是第四个月生意一落千丈啊，顾问师给的建议是，去了解顾客的心声，了解顾客的需求。这家餐厅的总经理就去询问顾问师：“可不可以打扰你一下，我真的很想改善餐厅的服务品质，改善对待客户的方式，可以请教你一下，您觉得我们企业当中，我们的餐厅有什么地方可以改善吗？”结果这顾客说，“我原本那不想来的，因为每次我在吃饭的时候，你旁边的这个小妹啊，就这样子看着我，好像我要吃霸王餐一样，我吃都吃的不舒服啊。”这总经理又问了一位顾客，“请问一下，您觉得我们的餐厅怎么样？”结果这个顾客说，“你们的盐都不用钱的吗，你要咸死人那？你这种味道怎么可能让顾客继续吃？”于是他立刻告诉厨师，这可要改善一下啊。通过经理不断的询问、改进终于把服务和菜的流程等各方面都改善了。三个月之后，透过了解顾客的需求之后，他开始改善餐厅的整个营运，现在生意非常红火。不要猜，透过问，开放式问句最主要是了解顾客的需求，了解顾客的立场，了解他对我们产品的期望，了解他有什么样的需求奥，了解顾客的需求。 二、明确顾客需求目的（中） （一）开放式提问5W2H1、 Why为什么你会认为这样不合理？为什么你会觉得这样售价偏高？为什么你对我的提供服务满意？为什么你不愿立即参加？为什么你不想改善健康状况？ 2、 What了解他需要什么条件会购买，了解他的什么样的情形、价值观可以得到他的愿意？用什么来搜集相关资迅？ 3、 Who那请问谁能为你自己生命负责呢？成功会让生命更多彩多姿对吧？所以你一定能够做，做一个很好的决定，你说是不是？这都是有引导技巧，或者呢，从你看到的实际的数据证明，请问还有谁能创造这样的效果呢？所以我们公司产品是很能，符合你的需求的，你说对不对呢？ 4、 When什么时候你认识我们公司呢？何时到你家做拜访比较方便呢？请问您何时做决定呢？请问您何时完成评估呢？ 5、 Where请问你觉得选择直销商品重点在哪里呢？请问你家地址在哪里呢？请问你觉得我们服务那里比较认同呢？希望用哪种方式购买来对你比较方便呢？ 6 、How请问我该如何处理你的意见，你会比较满意呢？如何处理？如何与你联络会比较方便呢？联络方式是什么？那或者请问你，如何评估这一次的这个采购呢？了解他评估的方式奥，或者呢，请问你如何才能愿意呢加入我们的组织呢？ 7、How Much比如说请问您，愿意花多少钱，哦，来得到你想要的商品呢？请问您认为多少钱合理呢？或者说，请问你如果能成为一个直销老板的话，那你愿意投资多少钱呢？一个生意是该需要投资的对不对呢？都需要付出一些成本的对吗？所以来讲，你愿意花多少钱，投资多少钱？来运作呢？ （二）封闭式提问 封闭式问句是一个回圈式的，比如说，“您是时代光华的伙伴吗？”是，不是，顾客很简单可以回复。对，不对，好，不好，要，不要，能，不能，这一些的方式叫做封闭式问句。 1、 无法否定的事实无法否定的事实是指连续三个或三个以上。对你问的问句对方是无法否定的，加上一个或一个建议方案，这样子得到对方承诺的机会会比较大，是催眠式销售当中常用的。2、无法否定事实的动作模式第一，目的性要清楚；第二，逻辑性挂钩的连续问句三个或三个以上，连续挂钩的逻辑性问句；第三，把它连接在一起，给予一个希望他承诺的建议方案，这就是无法否定事实的运作模式。 2、 封闭式问句的目的获得顾客确认，了解他相关的人识、地、事物的咨询，用封闭式问句来进行引导成交，确认目的，确认顾客的状况，缩小范围。 第十讲 魔术直销员的市场销售技巧（四） 一、明确顾客需求目的（下）（一）封闭式提问二择一法则二择一的问句要用比较偏向自己范围的问题来引导顾客。比如，当问面要不要加蛋时，大部分顾客会回答，不要。如果问面里面要加一个蛋还是加两个蛋？那么顾客不管是选择一个还是二个，商品都是有销售出去的。 二、商品介绍的F.A.B.E法则F：特征特色A：优点B：利益E：证明通过商品的特色把它的功能利益，客户的利益，产品的利益展现出来。用这样的特色运作的方式，把特征、优势、利益、证明啊，用客户的回函作证明结合起来。产生行动力的事情：追求快乐、逃离痛苦的力量 三、竞争对手分析1、把我们的产品永远要跟贵的来比比如说，卖桑塔纳，就告诉顾客产品本身的质量，性能等几乎和宝马一样，但是价格更优惠。 2、坦诚产品的缺点当在介绍的时候，你坦诚产品一些缺点，不过要指明这些缺点相对于顾客来说不是最重要的。 3、不要批评竞争对手 4、做一个竞争对手分析表 四、顾客异议处理（上）（一）异议发生的原因来自于客户，比如说，客户本身没有钱，没有意愿，拒绝改变、预算不足，或者想货比三家，等等情况都会产生异议。 （二）处理异议呀有几个原则1、事前做好准备。思考一下可能顾客会问哪些问题呢，并且选择适当的时机来做回答，绝对不能跟顾客争的面红耳赤，如果这样做，你的商机即将失去了；2、当顾客提出异议时，立即回答；3、当感觉是假问题的时候，可以暂时保持沉默，等他第二次提，第三次提的时候再来回答；4、对于不是很重要的问题，可以不予回答。第十一讲 魔术直销员的市场销售技巧（五） 一、顾客异议处理（下）（一）处理顾客异议的方法与时机1、在顾客异议尚未提出时，就给予解答；2、异议提出后，立即回答；3、当顾客提出假问题的时候，可以暂时保持沉默，等他第二次提，第三次提的时候再来回答；4、对于不是很重要的问题，可以不予回答。 （二）处理异议的方式u 询问法。透过问句让顾客改变思维，把握住客人真正的异议点。u 是的如果法。先承认，认同角度。比如：当顾客抱怨产品太贵时，可以先承认顾客的意见，然后指出产品本身存在的优质性、使用年限、附加价值、功效性。u 借力打力法，四两搏千斤。客户提出某些不购买的异议原因的时候，立即转换为反对意见，直接换成为什么要必须购买的原因。u 叫直接反驳法；u 忽视法。u 一个句型顾客处理的AKIBO句型：ASK，用问句去运作，询问的方式；K：KISS碰撞，透过问句来了解顾客的价值观，并且切入顾客的购买价值观；：。更深入了解顾客深层的想法，透过问句引导出来需求，并且和产品本身挂钩：，顾客。AKIBO处理原则u 先处理心情再处理事情，不要急着卖东西；u 用问题解决问题，在异议处理当中用提问的方式来改变对方思维，不要用直述式的。能用问句的，就不要用直述句来表达，因为顾客可以透过问句去思考，并引导他的思考空间。当用问题解决问题时，这个句型就是