中原2011年广州南航碧花园推广策略.ppt

广东中原地产代理公司2011年 月 日 标题 销售策略 销售难点 破 突 今年 我们主要分三个阶段进行销售 1 3 4月为第一阶段 将剩余货量全新包装上市 利用价格优势 铺开宣传 2 5 9月为第二阶段 利用对尾货的宣传契机 五一加推全新组团 集中推货 3 10 11月为第三阶段 利用国庆黄金周的促销活动对尾货进行快速消尾 挖掘项目卖点 性价比优势 城市发展的优越地位花都房地产高速发展的需求 价格优势户型面积市场紧缺户型方正实用单价适中 总价低 成熟的社区配套 商业广场 运动球场 活动中心 酒家等 湖景优势坐拥天然优势湖景山林美景 根据上述的市场情况 本区域各楼盘的别墅缺少面积300 400平方米的户型 而本项目的别墅户型在市场中有绝对的可塑性 有一定的销售空间 把握项目面积适中 总价低的价格优势 快速入市 让项目在平价入市后 通过五一黄金档期拉动第二波新货价格的拉高 充分利用传统旺销节点 如五一 中秋 十一的黄金周 抢占客源 扩大项目影响 提高上门量 快速销售 以达到利润最大化 入市契机 重新启动期 公开发售及热售期 尾货期 推售节点 3 4月 5 6 7 8 9月 10 11月 消化剩余产品70 集中加推5 7 9月新组团及带动旧组团的销售 快速消尾 渴市推出珍藏湖景别墅 仅售 全新湖景别墅组团震撼发售 压轴加推最后珍藏湖景别墅 价格策略 平开高走 快速销售 明确项目价值取向 实现利润最大化 项目别墅单价适中 不需要作任何调整 利用面积不大 总价低的绝对价格优势为切入点 全面抢占同区域楼盘的别墅市场 如何解决楼盘的客流量 推广策略 推广策略 1 项目自身硬件重新打造 以产品吸引客户 2 增加相关宣传推广 让项目信息更好地传达 中原认为 可从两方面落手 推广策略 根据中原两次到访南航碧花园参观 项目中心湖景资源优越 社区人文居住环境浓厚 南航碧花园开售已有一段时间 样板房仍是早期的装修 难免让人感觉到旧瓶装新酒的感觉 部分在售单位外墙较陈旧 并且已有雨迹 铁锈 部分单位花园植物种类相对较少 还有枯黄的植物 对别墅单位来说可以算是致命的打击 尤其是对于有能力买别墅的客户来说 简直在挑战他们对优质生活的向往 享受人生的乐趣 1 重金打造样板房2 外墙和屋顶等重新粉饰3 整理花园林景观和植物 推广策略 中原建议 1 重金打造样板房 推广策略 让客户有焕然一新的感觉 同时配合新货的推售 有机结合 装修方面 重装饰轻装修 可节省成本 2 外墙重新粉饰 推广策略 别墅外墙的好坏 最容易给人别墅档次高低的直观感觉 建议重新粉饰滞销单位的外墙 屋顶等 可将翻新费用打入房价 转介给客户 3 整理花园林景观和植物 推广策略 优美的花园园林景观可以体现对生活的追求 可以给人舒逸 恬静的感觉 建议修剪现时植物枯黄的部分 多种植新的品种 重新整合 推广策略 怎么结合具体推广去传播南航碧花园的资源优势 去找到精准的客户 GPS精准营销 19 GPS精准营销策略 通过调整卖点与价格优势相结合的广告表现手法 迅速导入产品 利用多种传播渠道 户外 媒体 公关三合一体 形成 短 平 快 的推广攻势 挖掘旧业主的介绍与中原丰富的高端客户资源 有目标经商人群及其它投资者进行传播 以营销策略为指引 合理设定各销售周期的公关推广主题 就是 中原客户资源发动 户外 媒体宣传发动 旧业主资源发动 主题公关活动发动 四环驱动精准定位 全面发动资源客户 GPS推广一 户外 媒体宣传发动 集中花都区新华 狮岭 广州白云区 越秀区 天河区等高端客户群 精准短信群发 户外广告牌 吸引来往车量高端客户群的眼球 选择专业市场 高等人群定点宣传 网络宣传 针对性选择专业市场 原有业主的定点宣传 户外广告牌 在楼盘大门旁 重新设计户外广告牌 整合剩余货量的卖点及价格优势 短信群发 利用专业的短信群发公司的客户资料 以及中原自身拥有的高档楼盘客户群 点对点群发楼盘的销售内容 网络宣传 网络发动 利用搜房网 房王网的信息平台 以及中原的外部和内部网络发布项目信息 让更多客户知悉本项目 发掘潜在高端客户 GPS推广二 旧业主资源发动 重金推动旧业主介绍新客户的吸引力 增加客流量 快速出货 每套10万元介绍费 GPS推广三 主题公关活动发动 南航业主联谊活动 奥运冠军PK赛活动 高品牌商会团购活动 全方位吸纳客户 外籍租客推广会 风水大师讲座活动 时间 2010年4月推货 剩余47套别墅内容 邀请旧业主客户进行茶聚 介绍并推介项目销售信息 同时开展 介绍费 推介奖励计划 吸引旧客户带动新客户到场参加 目的 充分利用原有的客户资源 加强客户维系工作 将使项目得到事半功倍的营销效果 南航业主联谊活动 奥运冠军PK赛活动 时间 2010年5月推货 全新一期35栋别墅内容 邀请奥运冠军亲临现场 介绍并推介项目销售信息 同时开展 亲近奥运日 吸引新旧客户到现场参与 目的 配合楼盘全新推出的别墅组团 吸引客户兴趣 推动项目销售 七十二家房客齐欢聚活动 时间 2010年6月建议公开发售期邀请 七十二家客户 组员演员参与现场互动 并利用深入民心的社会现象 人物形象拉动市场关注 形成事件炒作 目的 配合楼盘全新推出的别墅组团 吸引客户兴趣 推动项目销售 外籍租客推广会活动 时间 2010年7月内容 联合中原高级顾问团队 利用中原公司资源 组织多次知名外籍公司的大客户进行 南航碧花园租赁 推介会 推介会内容包括 南航碧花园物业优势南航碧花园租赁优势目的 加强南航碧花园的外籍租赁率 利用高利润的投资回报 打动项目投资者的购房购望 风水大师讲座活动 时间 2010年8 9月内容 缴请香港知名的风水大师宋韶光 麦玲玲亲临现场 举行 风山水起 论坛 讲述南航碧花园的天然风水优势性 激发客户的购房兴趣 目的 增加客户的对项目吸引力及购买意欲 高品牌商会团购活动 时间 2010年10月推货 集中清尾内容 联系全省的商会领导 如温州商会等对项目进行参观 目的 增加团购客户的兴趣 希望利用团购力量 快速清尾 GPS推广四 中原客户资源发动 中原地产二手高端客户全城发动 利用中原200间地铺 近2000名业务员发动当地的高端客户 配合新品上市会 以及相关的公关活动进行发动 并组织高端客户到现场参观 购房 推广节点 5月 3月 4月 6月 7月 持续销售 余货销售期 高端商会团购活动 10月 全新别墅组团开盘引爆 开盘热销期 五一黄金周 奥运PK赛 开盘活动 针对花都 广州客户的推广活动 外籍租客推广会活动 推导 全面铺开新组团的宣传推广 导入蓄客期 户外广告宣传 精准群发短信 加推56套联排别墅 再次引爆 持续热销期 强销期 量价齐升 短信推广 网络推广 中原客户资源推广 香港风水大师讲座 8月 9月 精准群发短信 短信 网络推广 香港风水大师讲座 最后组团15套独栋别墅压轴加推 集中清货 七十二家房客齐欢聚活动 重新启动销售 整体营销攻略 工程配合 中原资源 媒体炒作 公关活动 3 4 5 开盘热销 6 7 8 9 10 11年 首次引爆 卖点整合 客户发动 再次引爆 持续销售 广告诉求点 以 南航碧 珍品夜 为主线宣传南航碧花园剩余货理的销售 户外配合 楼盘大门大型广告牌 客户发动 南航碧花园原业主发动中原资源 全面开启发掘200间中原地铺的客户资源推广宣传 1 点对点的精准短信群发2 两大房产网的推广宣传3 业主介绍费的重点推广 蓄客导入期策略 蓄客期 尾货期 工程配合 中原资源 媒体炒作 公关活动 3 4 5 蓄客期 6 7 8 9 10 11年 卖点整合 客户发动 再次引爆 持续销售 广告诉求点 以 奥运与你全接触 为主线推广全新组团工程配合 开放豪华样板房 睇楼通道等客户发动 旧业主资源 花都新华 狮岭厂商 中原市中心高端客户推广宣传 1 楼体包装2 报纸广告 网站广告 短信群发公关活动 1 奥运冠军PK赛活动2 七十二家房客齐欢聚 开盘热销期策略 开盘推销 尾货期 工程配合 中原资源 媒体炒作 公关活动 3 4 5 蓄客期 开盘热销 6 7 8 9 10 11年 首次引爆 卖点整合 客户发动 广告诉求点 以 千万富豪 投资理财梦 为主线推广项目形象阶段目标 把握开盘的引爆契机 拉升价格客户发动 花都新华 狮岭的厂商 中原市中心高端客户 外籍投资客 推广宣传 广告牌 网站宣传 短信宣传公关活动 外籍租客推广会活动 持续销售期策略 持续销售 再次引爆 尾货期 工程配合 中原资源 媒体炒作 公关活动 3 4 5 蓄客期 开盘热销 6 10 11年 首次引爆 卖点整合 客户发动 广告诉求点 以 风山水起的天上人间 为主线推广项目形象阶段目标 利用国庆黄金周的假日节点 快速消化尾货客户发动 花都新华 狮岭厂商 中原市中心高端客户 外籍投资客 推广宣传 网站宣传 短信宣传公关活动 外籍租客推广会活动 尾货销售期策略 再次引爆 尾货期 7 8 9 持续销售 为配合发展商完成销售目标