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文档简介

大客户实战营销秘笈 -大客户营销四大宝典之三公开课程:参与对象: 大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员 销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问课程内容:前言：大客户营销的五个误区u -大、小客户之间的差异u -竞争态势与我们的策略u -销售人员自我成长的四阶段u -销售顾问与大客户之间的关系u -成为销售顾问的三个条件案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异前言：大客户需要降价，怎办？u -三种类型的大客户成功销售的关键u -三类大客户各自关心什么？u -有那些策略与战术进行合作u 价格敏感性大客户降价的一个关键u 价格敏感性大客户降价的二个因素u 价格敏感性大客户降价的六个策略u 价格敏感性大客户降价的十个方法u 附加价值性大客户的四大策略案例讨论：那一种降价的方式最好？前言：客户采购流程的“天龙八部”u -分析采购流程及组织结构u -分析客户内部的五个角色u -找到关键决策人 u -如何逃离信息迷雾u -项目中期，我该怎么办？u - 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子前言：灰色营销对中国的影响u -客户关系发展的四种类型u -客户关系发展的五步骤u -四大死党的建立与发展u -忠诚客户有四鬼是如何形成的u -与不同的人如何打交道u -如何调整自己的风格来适应客户案例分享：客户关系发展的二十五方格模型前言：女人最想要什么？u -销售中确定客户需求的技巧u -有效问问题的五个关键u -需求调查提问四步骤u -隐含需求与明确需求的辨析u -如何听出话中话？u -如何让客户感觉痛苦，产生行动？u -SPIN运用的四步流程案例分享：用CRM来引导客户的需求前言：招投标的二大关键因素u -分析我方竞争优势的方法u -在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。u -准备一份说服大客户购买我公司产品的方案u -掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤u -把我们的方案/产品呈现给客户的技巧u -如何在谈判中维持相对的高价或不降价u -四种降价的条件是什么？案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？前言：大项目重视结果，更重过程u - 判断最佳的成交时机不到火候不揭锅？ u - 判断推进成交的最佳时机u - 达到双赢成交的方法你是否使问题的解决朝最佳方案推进？u - 总结：我们的销售目标 一步步地获得客户对购买的承诺u - 客户后续总结与分析-案例分析：推进还是继续？时间：14小时，二天完成。l 报名方式IMSC工业品营销研究院 报名咨询: 电话818 手机传真888 邮箱：xudongling045510 163.com上海总部: 上海市浦东
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