营销组合--渠道策略-中间商的选择与管理 - 副本.doc

营销组合-渠道策略-中间商的选择与管理 - 副本.txt只要你要，只要我有，你还外边转什么阿老实在我身边待着就行了。听我的就是,问那么多干嘛，我在你身边,你还走错路!跟着我!不能给你幸福是我的错，但谁让你不幸福，我TMD去砍了他1.中间商的选择 企业配置经销商，应依据以下条件选择： （1）经济商的服务对象，与自己的目标市场相一致。 （2）零售商应位于顾客流量大的地段；批发商应有较好的交通运输及仓储条件。 （3）有经销该产品必备的知识、经验和技术，较强的售前、售中、售后服务能力。 （4）信誉好，形象好，及时付款。 （5）热心经销本企业的产品。 2.中间商的激励 销售渠道由各渠道成员的结合构成。一般来说，各渠道成员都会为了共同利益而努力工作。但是，由于中间商是独立的经济实体，在处理供应商、顾客的关系时，往往偏向顾客一边，或过分强调自已的利益，并影响到其为企业分销产品的积极性。因此，企业还必须在了解中间商的需要和欲望的基础上，用行之有效的手段对其进行激励。 （1）合作。企业利用有关手段，刺激中间商更加积极的努力。比如各种积极的手段，如较高的职能折扣，合作广告，举办展销，组积销售竞赛，提供交易中的特殊照顾，发放奖金、津贴等等。偶尔，企业也用一些消极的激励手段，诸如威胁要减少折扣、推迟交货，甚至中断关系等，使用消极的手段要慎之又慎，否则会产生较大负面影响。 （2）合伙。企业着眼于与有关中间商建立稳定、长期的伙伴关系。通过研究，明确各方在销售区域、产品供应、市场开发、财务、技术指导、销售服务和市场信息方面的相互要求。然后根据可能，共同商定这些方面的有关政策，并按中间商信守承诺的程度予以奖励。 （3）关系管理。把企业与中间商双方的需要结合起来。企业的市场营销部门里，可以设立相应的经销商关系管理机构。其任务是了解中间商的需要，制订市场营销计划，帮助每一个中间商以最佳方式经营。通过该机构或有关人员与中间高的共同工作，引导中间商深刻认识双方之间彼此依存、共同得利的关系。美国的一些制造商，便派出人员深入经销其产品的超级市场和商店，协助中间商策划市场营销。 3. 中间商的调整 对中间商的工作绩效，要定期评估。内容包括销售额或销量指标的完成情况，平均库存水平，与企业有关战略与计划内的使用情况，货款回收状况，为顾客所提供的服务等。掌握这些情况，既可用于选择激励中间商的手段、方法，又可用调整中间商的依据。 中间商的调整，有以下方式： （1）增减渠道成员，即对现有销售渠道里的中间商，进行增、减变动。企业要分析，增加或减少某个、某些中间商，会对产品分销、企业收益等带来什么影响，影响的程度，比如，企业决定在其目标市场增加一家批发商，就不仅要考虑这么做会带来的直接利益；如销量的增加，还应考虑对其他经销商的需要、成本和情绪会发生什么影响。 （2）增减销售渠道。如果增减渠道成员不能解决问题，企业可以考虑增减销售渠道的做法。这么做需要对可能带来的直接、间接反应及效益作广泛地分析。有时候，撤销一条原有的效率不高的渠道，比开辟一条新的销售渠道难度更大。 （3）变动分光彩系统。即企业对原有的分销体系、制度，进行通盘调整。这类调整难度最大。因为它不是在原有渠道基础上的修补、完善，而是改变企业的整个分销政策。它会带来市场营销组合有关因素的一系列变动。 增减渠道成员属于结构性调整，着眼点在于增加，减少某些中间层次或具体的中间商；增减销售渠道和变动分销系统属于功能性调整，目的是将分任务在一条或多条渠道的成员中重新分配。中间商是否需要调整以及调整到什么程度，取决于销售渠道与分销