商务谈判试题.doc

期末测试 一一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1谈判成为必要是由于交易中存在（）A合作B辩论C攻击D冲突2相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）A让步型谈判B软式谈判C立场型谈判D原则型谈判3从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）A询盘B发盘C还盘D接受4根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）A4人左右B8人左右C12人左右D16人左右5谈判小组中商务人员主要负责组织（）A技术条款谈判B价格条款谈判C法律条款谈判D金融条款谈判6谈判目标是谈判者行动的（）A具体内容B具体步骤C指针和方向D谈判策略7从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）A发盘和还盘B发盘与接受C发盘与询盘D询盘与接受8沙龙式模拟谈判的特点是（）A具体明确B充分讨论C形象生动D角色扮演9制定国际商务谈判策略的起点是（）A寻找关键问题B确定目标C了解影响谈判的因素D形成假设性方法10按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）A买方或卖方B买方或发起人C卖方或发起人D买方、或卖方、或发起人11最后让步中主要应把握的问题是（）A让步的时间和方式B让步的方式和幅度C让步的时间和幅度D让步的幅度和频率12倾听技巧中最基本、最重要的是（）A集中精力地倾听B有鉴别地倾听C克服先入为主的倾听D通过记笔记来倾听13用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）A单项谈判和纵向谈判B单项谈判和横向谈判C多项谈判和纵向谈判D多项谈判和横向谈判14谈判中最容易产生僵局的议题是（）A验收标准B违约责任C合同价格D履约地点15货物运输途中沉船货毁的风险属于（）A纯风险B投机风险C市场风险D技术风险16保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）A市场风险B技术风险C纯风险D素质风险17国际谈判中座次安排基本要求是（）A以左为尊，右高左低B以左为尊，左高右低C以右为尊，左高右低D以右为尊，右高左低18处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）A极端讨厌被人说服B具有强烈的自我意识C容易激动D不自信19谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A同意B在听C你好D谢谢20由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）A针B打C枪D刀二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21构成有效发盘的条件有（）A有特定的受盘人B发盘内容确定C规定了有效期D以书面的方式E确定了谈判的程序22技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）A产品性能B技术质量标准C产品验收D支付E签约23报价阶段的策略主要体现在（）A报价的先后B报价的表达C如何报价D报价的材料E怎样对待对方的报价24在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法有（）A寻找工作上的共同点B寻找生活上的共同点C寻找兴趣爱好的共同点D寻找共同熟悉的第三者E寻找学习上的共同点25商务谈判中的风险规避是指（）A消灭风险B减少风险损失C增加风险收益D完全回避风险E转移风险三、名词解释题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）26国际商务谈判27可接受谈判目标28谈判策略29汇率风险四、简答题（本大题共3小题，每小题5分，共15分）30如何理解和贯彻国际商务谈判中平等互利的原则？31简述商务谈判的基本特征。32影响沟通的环境因素有哪些？五、论述题（本大题共2小题，每小题11分，共22分）33试述国际商务中谈判人员组织管理工作的主要内容。34试述谈判僵局处理的策略与方法。六、案例分析题（本大题共1小题，13分）35背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。问题：（1）甲方提议