-津工超市-品类管理的实践与体会.ppt

品类管理的试验性分析与研究 2009年购买500本中国连锁经营协会编印的 品类管理理论与实战 发给店长以上干部 开始研究品类管理 品类管理的试验性分析与研究零售各业态的趋势 在不断升高的租金压力下 大卖场向郊区转移 城里的业态以小型门店为主 法国的家乐福业态结构 这是7 11 全家 罗森近年纷纷加快在华扩张速度的原因 但小型门店要提高盈利能力 才能适应店面的短租期和高租金 政府今年GDP的重点不是速度而是质量 这也应该成为我们的思路 提高经营质量主要是解决商品结构和价格结构的合理化问题 品类管理是有效手段 将有更多的企业投入更大的力量去开发它的价值 一 从建立合作共赢的零供关系说起 零供关系的基础是合作共赢 目前 不仅大型零售商 中小型零售商若没有后台毛利都会亏损 供货商对零售商的分级管理使零售商千方百计争取费用支持 沉重的税收又使零售商设法改变收费模式 清理收费若不能解决合作共赢问题会无果而终 合作共赢首先要有双方认可的评价标准 津工超市对品类管理试验研究就从这开始 二 通过品类核算评价是否合作共赢 评价合作是否共赢的难点是信息不对称 供货商知道自己在和某家零售商的合作中是否盈利 但我们不知道自己在和某家供货商的合作中是否盈利 尽管能够计算供货商的前后台毛利 但为得到这些我们付出了多少 沃尔玛与宝洁的合作使洗化品类销售 毛利增加 但成本支出是多少 对供货商的商品品类进行单独核算 寻找双方认可的评价标准 三 品类价值指数概念的提出 经营该品类的成本与产出的比较 是判断是否合作共赢的标准 这是品类价值指数产生的基础 品类价值指数 品类毛利额 门店资源成本1 货架单品分摊成本 每个单品所占货架横排面长度 该组货架所陈列商品横排面总长度 该组货架分摊总成本 管理费 资金占用费 商损 银行卡管理费2 每组货架分摊总成本 该组货架所占面积 所有货架 冻柜 风柜 精品柜 银台占地面积 菜架占地面积 酱货柜占地面积 大肉区面积 厨房面积 租赁费用 工资费用 折旧费 电费 其他公摊费用 四 对品类价值指数的分析 三种情况 品类价值指数 1 1 1的2799个 品类价值指数 1的2053个 照此思路可以对品类价值指数划分若干区间 对该区间的品类进行单品 品牌 规格的细化分析 五 品类定位决定价值指数预期 根据对品类的经营定位 可以确定不同的价值指数 品类价值指数 1应该是品类经营的底线 依据顾客需求对各品类的量本利进行设计 六 提升品类价值指数的途径 降低成本 如 香烟升空 价值指数达到5 6 提高价格 如 碳酸饮料是搬运工角色 非健康商品 采取提价措施 品类价值指数增长到0 84 组合销售帮助顾客把生活必需品打包 提高品类价值 不同品类有不同的量本利结构要求 这里有很大的想象和操作空间 七 品类价值指数的难点 成本分解能否准确 如 堆头 层面 促销作用的影响 如 有面销和无面销对销量影响巨大 服务功能的影响 如 司机交罚款的连带购买 组合销售作为常态销售手段的评价 如 啤酒与尿裤的著名案例 尿裤的成本如何计算 供货商能否接受提高品类产出的手段 陈列成本补偿能否成为合理收取的费用 八 品类管理下一步的思路 从品类管理深化到顾客分析 如 品类的顾客分析 顾客的销售价值和利润价值分析 津工超市对品类管理的试验性研究与传统品类管理殊途同归 都是围绕满足顾客需求 只是同时引进成本参数进行分析 不同品类设定不同的价值指数就是从满足顾客需求出发 但同时要平衡产出 毕竟企业只有在生存的前提下才能为