如何发掘客户的生意机会.doc

如何发掘客户的生意机会整合营销案例分析在军事上的体现：毛泽东在论游击战中的论点在运动中寻找战机在运动中消灭敌人但凡以弱战强者，在相持状况中势必形成消耗战，最终也会被蚕食。但在运动中，敌方原本抱在一起的拳头打开了，力量分散了，弱点也就暴漏了，我们将可在运动中形成局部的力量优势，将敌方分散的力量逐一消灭，最终扭转强弱之势。在整合营销中的体现：主动出击具体手段：1、全方位地了解你的客户。 在客户自身运作的每一个环节寻找生意机会。2、让客户全面了解你的公司及个人。让客户知道你在许多方面都能给他帮助。3、熟悉和了解客户所处的市场。发掘客户潜在的市场机会就等于给自己创造机会。4、掌握客户的竞争对手的动向令你的客户把握先机，同时你也能把握住先机。5、了解消费者未被满足的需求。意味客户的产品和服务有改善的必要，而我们就有需求提高更多的服务。案例一：太阳神一、 背景：1、 保健品市场竞争白热化。2、 随着消费者逐渐理智、成熟，保健品市场从过去的传统型多功能型保健逐渐倾向功能型保健（例：补血、补钙等）3、 太阳神系列产品的销售不断下滑。4、 企业体制落后，集团总部的市场部希望将宣传推广的权力收归中央，所以想通过搞一些活动提高销量，以此作为一定的筹码。5、 对需要采用什么措施没有想法，没有预算。二、 设计方案1、 作为一个初步的合作尝试，我们首先将太阳神系列产品作了终合的评估，最终选择了它的旗舰产品猴头菇口服液作为突破口，因为它的最具功能性、最具卖点的产品。2、 然后我们选择在其根据地广州分别作了消费者调查和store check，从其中的几个重要数据中发现了在过往几年的宣传推广策略中存在的一些问题： 太阳神品牌知名度在广州地区超过85%，猴头菇的知名度也达到了68%，但知道它与胃有关的只有12%，而真正知道它起到养胃功能的目标消费者不到6%，这就是造成销售下滑的致病因素，这除了在宣传的卖点上出现了偏差外，更重要在缺乏与消费者之间的沟通。 调查中发现，大部分消费者都习惯于用药物去应付产生的胃病症状，而对于养胃的方法，还停留用汤水去调养的传统方法上。 在目标消费群当中，只有7.5%的人服用过猴头菇，可见试用率极为之低。 通过store check我们还发现，在最直接与消费者产生的沟通的零售终端里，所陈列的POP已是两年前制作的，早已铺满了灰尘。 此外，我们还通过对比测试发现，猴头菇对胃病的症状可以在5-10分钟里产生作用，效果较为明显通过分析，目前最迫切要解决的问题是加强与消费者的沟通，最直接有效的方法是人员促销。另外，增加产品试用率是令销量提高的有效途径。3、 因此，我们制定了以下的推广方案。注：一般情况下，保健品因为产生即时效果不显著，而不太适合时行派发活动，但由于猴头菇的效果明显，所以建议使用。三、 活动效果1、 店销期间，销量从以前的0.56盒/店/天提升到4.2盒/店/天。2、 边际效果：从95年至98年，该产品的销量的同比一至低下往年，而在99年10月，广州地区首次出现了比去年同期上升的现象。四、 合作的继续1、 通过之前store check和店销活动，我们让客户知道了终端工作的重要性。2、 但由于其公司架构的因素，客户无法清楚了解自身的终端工作状况。3、 因此我们向客户建议并最终实施了全国的终端走访工作（包括store check和终端深访）。五、 合作的延伸。1、 通过终端走访，我们挖出了许多严重的问题：（1） 终端管理上： 大部分重点客户超过三个月没有太阳神的工作人员进行拜访，更别说小店了。 许多店铺已断货数月而没有人补货。 许多店不知如何补货。（2） 经销体制漏洞百出，如湖南市场上卖的大部分是广西分公司的货，串货现象严重2、 我们立即根据总结报告的评述，及时建议客户去建立终端管理体系和整顿各地分公司。3、 最终，客户同意由我们去负责编制终端管理手册，并由我们对各地终端人员进行培训，同时我公司建立一个标准分公司模式，首先在南京实施，以便日后向其它分公司推广。六、 总结：充分利用数据、发掘把握机会。案例二：达能酸奶2000年推广计划一、 背景。1、 达能酸奶在广州市场份额为65%，但开始面临其它对手的冲突，需求巩固市场。2、 达能酸奶中的三种活性乳酸菌，不被消费者认识。3、 预算为三十万。设计内卡FGD测试推出闪卡新闻发布会店销融入产品知识成长苗颁奖礼赠成长苗配合恐龙木偶剧二、三、 总结：充分运用整合手段，将项目做大。备注：