了解数字的生命.doc

了解數字的生命(一)數字本身沒有意義，但數字經過比較就產生了生命。就如同我今年50歲，這50歲只是數字的符號，沒有任何意義！但若與30歲比我就是老了！若與70歲比我還年輕呢？若與台灣男性平均壽命75歲比，我人生已過2/3了，即將步入晚年了！若與同齡的老婆比，我比她看起來老多了！10萬本身沒有意義，但10萬若來自300個客數，是勞苦的洗剪師，若來自於200個客數是剪燙師，若來自於100個客數是燙染師。10萬若來自於平時的業績是自己的努力的實業績10萬若來自於活動的業績是環境的造成的虛業績10萬若與店內設計師比可能是高業績，若跟名師比那就很低了！ 許多技術者一聽到數字頭就昏了！我想可能是在學校碰到不好的老師，把數學教怕了！長大後就一直認為自己數字不好，其實出社會我們我用到的數學，小學程度就足夠了！ 在管理上數字是很重要的，用數字比較後的分析思考，會讓我們得到理性判斷。若沒有數字的比較分析，很容易落入自己主觀的習慣、喜好、情緒、而不自知。這就是為何我們業績多年來一直停滯不前，卻找不到改善方法的原因。 若我們平常就養成瞭解，今天與昨天、本週與上週、本月與上月、的洗、燙、剪、染、護、客數的比較，思考差異的原因，這樣自己就能找出改善的方法。 影響數字的因素(二) 當數字因比較，對差異有了初步的認識，我們可以將數字的差異，歸類為外在環境的因素，與內在環境的因素，作進一步的分析。 所謂外在環境的因素包括： 1、 節氣的影響： 消費者在不同的月份，因節慶(如母親節中秋節過年)，或氣候(春夏秋冬)的關係，對消費的項目(洗剪燙護染產品)，會有不同的習慣，造成我們俗稱為淡旺季。 2、 商圈同業的促銷活動： 在商圈內知名的品牌或連鎖店，若做促銷活動，尤其是非常態性的低價格促銷，會影響我們店內的顧客，因貪小便宜或好奇的心理而游離，造成特定消費項目的業績數字影響。 3、 商圈同業開幕或歇業： 商圈內若有新開幕的同級店家，會造成店內顧客因好奇、嚐鮮的心態而游離，若商圈內同級的店家歇業，也會因該店的顧客，為尋找心目中的新店家，而增加我們的客源。 4、 商圈同業紅牌的異動： 商圈內15萬以上的設計師，若離職，他的顧客當店很難掌握50%以上，那些流失的顧客為尋找新設計師，會增加店內的不指定客源。 所謂內在環境的因素包括： 1、 店內的工作氣氛： 店內的合諧氣氛(主管與員工、設計師與設計師、設計師與助理之間的互動)與否，會影響我們的服務品質與工作態度，我們的顧客絕大部份都是女性，女性很在意感受，若感受不好，會造成顧客的流失。 2、 店內的活動： 因店內的特定消費項目促銷，造成顧客的消費集中，或增加客源，自然會影響到業績的變化。 3、 店內的人事異動： 店內的設計師若離職，其業績在6萬以下，店的業績會成長，因她的客源會給店內資深或業績高的設計師接走，反而留存率高。若業績在10萬以上，她有30%以上的忠實顧客會跟他走。反之，若有10萬以上商圈內的設計師投靠，店內的業績，會因她的忠實顧客隨他來店而增加。 4、 店務錯誤的決策： 店內的各項消費訂價，決定了顧客的客層，若將定價隨意調整，會影響到既有的顧客流失。若為了吸引新顧客，而疏忽了老顧客的感受(老顧客在意的是感覺)，當老顧客感受到，你對新顧客比她好，他會因店對她的不在意而離開。 將數字的差異，先檢視內在環境因素，若內在環境因素沒問題，再檢視外在環境因素，依以上的因素加以分析，找出問題的癥結加以改善，相信數字將會是你在經營管理上，最可靠最得力的工具。 數字的基因結構(三) 當數字因比較，對差異有了初步的認識，我們可以對數字背後的結構再深入的探討，了解結構中互動的因果變化，就可以找出數字的脈絡，將這些脈絡做為預測未來的依據，當然也是決定策略，訂定目標的重要參考。 例如每個月業績10萬，可能來自於以下幾種不同的客數架構 1、(洗、剪、護)高，(燙、染)低。2、(剪、護、產品)高，(燙、染)低。 3、(剪、燙)高，(護、染)低。 4、(燙、染)高，(洗、護、產品)低。 5、(燙、護)高，(染、產品)低。6、(剪、染、護)高，(洗、燙)低。 不同設計師，因資歷、技術成熟度、地域、與商圈客層的不同，會產生不同的顧客消費習慣，且因設計師習慣訴求的方式不同，也都會造成業績背後的各項消費客數的差異。比如學生店，一般客數會呈現(剪、染、護)高，(洗、燙)低的現象，而傳統的老設計師會呈現(剪、燙)高，(護、染)低的現象。 雖然客層與商圈不同，會造成顧客消費習慣的差異，但設計師若能站在專業的立場，檢視自己的技術是否純熟，是否有髮型整體概念(完整的造型，包括剪、燙、染、護、吹、產品)的信念，用專業的角度，教育顧客保護、維護、呵護、他髮型美麗的整體造型消費，用專業的堅持、耐心的教育、貼心的服務，經過一段時間，你會發現你業績會因你的專業教育，而顯著的提升。在業績提升的背後，其實你消費客數的結構，已悄悄的改變了！ 其實業績背後的消費客數結構，是呈現自己各項消費技術的好壞，與技術理念是否堅持的最有力證據。當發現自己的某項消費客數結構偏低時，可以參考吳易旻老師單項客數提升的四大要訣那篇。 Copy Right 2005 郭正慶 All Rights Reserved郭正慶/ Tel：07-3501070 Mobile：0937462746 E-mail：回覆文章如下：本篇文章計有 2 筆回覆第 1 頁 / 計 1 頁(每頁20筆)國民美少女 2005/11/30 下午 09:05:28教育客人是必須的可是要一直講一直開發真的很累人想請問老師有沒方法可以讓客人簡易明白自己也不會陷入推銷員迷失?郭正慶 回覆： (2005/11/30 下午 10:00:19)