E行销——寿险营销的轻快之道.doc

E行销寿险营销轻快之道 目录 综合金融战略与我们的定位 E行销介绍与展望 E行销的精髓是什么 今天的E行销能帮我做什么 明天的E行销会如何 未来10年公司的定位：国际领先的综合金融服务集团 客户需求多样性、金融产品多元化 业务员、客户、公司的多赢 营销员的定位：“猎人”“农场主” 目录 综合金融战略与我们的定位 综合金融下的E行销 E行销的精髓是什么 今天的E行销能帮我做什么 明天的E行销会如何 E行销就“信息流” “商流”=“物流”+“资金流”+“信息流” （目的） （过程） （条件） （手段） 目录 综合金融战略与我们的定位 E行销介绍与展望 E行销的精髓是什么 今天的E行销能帮我做什么 明天的E行销会如何 E行销工具：全面、实用，不仅仅是工具 为销售、服务、管理提供数字化、自动化同步支持 销售中，你是否遇到过这样的情景？ 有什么阻碍我们的销售而我们不自觉？ 解决问题之道E行销 笔记本电脑+金领 销售模式 “笔记本+金领”三步曲之1：需求导向入手 买点：回答需要什么、需要多少！ 这一销售模式解决了什么问题？ 异议处理的异议和原因何在？ “笔记本+金领”三步曲之2：产品满足需求 产品：如何买、买什么！ “笔记本+金领”三步曲之3：实现解决问题 结果：充分的过程导致必然的结果 让客户参与非同一般的体验 专业化：解决八个关键问题 解决问题、与客户携手并肩 目录 综合金融战略与我们的定位 E行销介绍与展望 E行销的精髓是什么 今天的E行销能帮我做什么 明天的E行销会如何 移动综合（业务）终端业务模型 新版行销支持管理系统首页 新版金领软件首页 E行销的轻快之道 thanks谢谢 平安寿险?E行销 版权所有 中国平安 保险 银行 资产管理 强大的综合金融服务平台 一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务 客户 保险 年金 理财 存款 贷款 融资 赢 客户 公司 业务员 猎人：“捕猎”新客户 机会主义、粗放经营 产品导向、硬性推销 产品单一、孤军作战 农场主：“耕耘”老客户 客户挖潜、精耕细作 客户导向、数据营销 产品多元、集团运作 E行销就是“诚信” “诚信”= 信息“对等” 人寿保险最大诚信原则 E行销就是“差异化”优势 观念的差异 工具的差异 方法的差异 效果的差异 1XXXXXXXXXX 尊敬的客户，您好，感谢您对平安的支持。您购买的保单号为P050100088的平安长寿险种将于4月11日到期。特别提醒您于4月10日之前将8888元保费交付 网站 金领 短信 工具 应用 模式 销售支持 服务支持 业务管理支持 信息交流 主顾开拓 客户/增员管理 服务事件/信息管理 个人计划/活动管理 交流工具 销售支持 行销资讯 个人业务分析 知识学习 团队业务支持 辅导训练 销售支持 绩效管理 信息发布 BBS E-mail 短信 Msn/QQ 个人主页 孤儿单分单 电子客户卡 客户关系树 客户评级 需求分析 建议书 电子投保单 公司介绍 产品介绍 电子杂志 服务信息自动发送 客户、保单信息查询 重要事件提醒 保全业务提示 日程安排 电子工作日志 准/客户分析 产品分析 效率评估 业绩分析 在线自学 在线考试 产品分析 部/组准客户分析 效率周期分析 主顾开拓评估工具 主顾开拓工具管理 计划目标制定 达成率活动率分析 业绩分析 职业生涯 晋升提示 考核预警 业务员层主要功能 日常管理支持平台功能 公共资讯 个人业务支持 嘉宾在线 增员管理 增员评估工具 计划行事历 人力分析 日常管理 差勤管理 工作行事历 卡志审核反馈 活动量分析 考核预警 功能组行事历 主任及部经理层主要功能 低 保额 保费 效率 品质 导向 关注卖点多于买点，只想卖产品而非帮助客户解决问题 工具 即便关注需求，也无法专业化实现 思想 因生产工具和生产方式落后增加销售成本由谁承担 信息 错误的纸质销售载体、呈现错误的信息内容 权益 是否意识到客户知情权、获取信息的速度 了解 没有、无法全面了解应知的客户信息，贸然行动 信心 硬着头皮、没有底气的销售 标准 能否提供一致性、规范的诊断结果 1、分析需求 2、做建议书 3、电子投保 专用话术 电脑/U盘 保险需求分析功能模块 + 软件功能 + 应用方法 为什么买？ 每一个询问事项与保障种类的关系、原理和逻辑 为什么在平安、向我买？ 专业形象、快速响应客户需求 买什么？买多少？ 计算全面、准确 + 不需要，没兴趣 可以打折、退佣吗？ 我有钱不用买保险 买保险不吉利 我要比较比较 存款、炒股、买房更好 已经买了 回去商量 考虑考虑 没有钱 竞争 价格 无知 无欲 1、分析需求 2、做建议书 ？ 3、电子投保 1、分析需求 2、做建议书 3、电子投保 高 保额 保费 效率 品质 导向 迅速找到买点 工具 使用最佳工具 思想 降低展业成本 信息 提供有用信息 权益 满足客户权益 了解 巧妙了解客户 信心 自信面对客户 标准 结果一致规范 一站式、多种交易服务 无中间环节 支持多种业务办理 业务系统实时、自动响应 不受时间、空间限制 支持多种产品业务 销售支持 分析保险需求 制作建议书 电子投保书 打印投保书 客户签字 扫描、上传建议书、投保书 自动核保 POS刷卡交费 承保、反馈电子保单 承保短信 电子回执 服务支持 电子保全申请书 打印申请书 扫描、上传证件和申请书 客户签字 保全自动作业 自动