成交后动作A.doc

成交后动作恭喜：成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱。（*总，恭喜您做了一个明智的决定）转介绍：立即要求转介绍，这是最好要客户的时机。（*总，您身边有没有哪些像您这么爱学习的朋友呢？）转换话题：要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其它问题，客户一句话，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦打了；可以聊家常，兴趣爱好。学会走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走的自然，走的合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱都给你了，你还赖在这里干什么？（*总，您也挺忙的，我就不多打扰你了，回头再联系。）黄金问句以请教开头，赞美客户（小公司：那么精致；大公司：那么成功）1、老总，您企业经营的这么好，您个人成功的秘诀和关键是什么？2、*年刚刚创业的时候有没有遇到什么困难？又是怎么解决的？3、老总，公司未来有什么大的发展目标？4、达成这些目标最重要的关键是什么？5、目前这些重要的关键公司具备了哪些？还有哪些没有具备？6、假如这些必备关键不具备，能不能达成公司目标？7、达成这些目标最大失误障碍是什么？8、这些障碍是现在才有的，还是以前就存在的？存在有多久了？9、过去这些障碍存在有没有让公司损失一些客户、机会和利润？10、公司目前有没有找到解决这些企业发展障碍的方法？11、公司发展障碍没有解决会不会自动消失？12、问题没有解决明天会不会依然困扰你？13、最近企业竞争好像越来越激烈了，不知你们这个行业激不激烈？14、企业的事情是人做出来的，大部分的问题都是人的问题，您同意吗？15、有句话叫商场如战场，一个军队要打战，要不要训练？有多少士兵需要训练？16、部队要打战，司令很重要，冲锋陷阵的连长重不重要？肉搏战的士兵重不重要？17、假如一个部队把人招进来没训练就送战场，情况会如何？18、公司在人才培训这块有什么样的计划？19、公司以前有没有做过哪些培训？效果怎样？20、企业要发展，是在营销、管理、服务等等的某一方面提升就可以了，还是需要全方位提升呢？21、就是说公司培训一定要做，只是选择哪一种方式而已，是吗？ 黄金问句应用话术一、打招呼、察言观色、认同赞美，对其公司员工要同样打招呼，对他们尊重，与老板要微笑、弯腰、握手一定要热情。二、寒暄、请教成功秘诀，尽量用“我们*公司”建立信赖感避免对立。三、问目标、问困扰、问达成目标的关键，抓住关键按钮，解除顾客抗拒点：1、您企业经营的这么成功，这么大，那您成功的关键是什么？我把您成功的关键分享给更多想成功的人，让大家更成功，您愿意分享一下吗？2、您之所以经营的这么好，原来您做对那么多事情，那么我们公司今年的目标是什么？3、依照我们目前的状况，公司要达成目标最重要的关键是在哪方面下功夫呢？我们要达成目标最困难的是什么？4、假设这个不解决，他会不会自动消失呢？5、三年五年不解决，是不是一直在困扰我们企业呢？6、一个部队要打一场胜战，司令很重要，士兵很重要，答案是都很需要，您同意吗？7、我们员工和领导都很重要，都需要学习和成长，您同意吗？特别是中国加入WTO之后，竞争越来越激烈，李嘉诚说：您未来唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学得更快，懂得更多！8、我曾经去拜访一位亿万富翁，他办公司有个条幅：尽己之力，不如尽人之力；尽人之力，不如尽人之智！公司遇到瓶颈时去集大家的智慧，所以，尽力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊团。9、一家企业能持续发展，需要自己的造血系统-培训系统，如：麦当劳、肯德基、沃尔玛.市场调查发现，肯德基一美元的员工训练，可以连续提升三十美元的生产力。10、假如我们员工的销售能力和技巧更好一些？客户服务更完善一些、策略更多一些，那么我们公司未来将会变得更有竞争力，您说是吗？ 成交中的关键用语人脑如电脑，输入文字就调出画面。有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉。快乐成交是关键。签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在驱动力，让人不会轻易行动。不 应 该 说 应 该 说 签 单 确认（批准）购 买 拥 有花 钱 投 资提 成 佣 金 服 务 费合同合约协议书 书 面 文 件首 期 款 首 期 投 资问 题 挑 战、焦 点谢 谢 恭喜你做了明智的决定转介绍转介绍的重要性：美国权威培训机构调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的客户才能做到这一点， 让我们事半功倍，获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍，我们应该逐渐的养成习惯。转介绍的重要观念：转介绍是我们主动要求来的，很多人以为转介绍是客户主动给我们介绍。实际上，客户主动给我们介绍的机会并不多，除非他非常满意和感动，在机缘巧合时给我们介绍。一个学习顾问单靠客户主动转介绍，可能会等不到那一天，所以大量的转介绍一定是主动要求来的。只要你的为人不是很差，不令人讨厌，客户对我们的产品不是很抗拒，你只要开口要求就可以了。公司经常出现的问题:1、人员流失率高，带走大量的客户。2、人才难招聘，招到了又很难留住。3、团队难打造，凝聚力、团队意识差。4、企业文化难打造，一切向钱看。5、员工忠诚度不够，心态不稳，尤其是老员工，条件谈不拢就跳槽。6、执行力差，部门之间推责任，抱怨、踢皮球，经常开会却没结果。7、员工沟通方式简单粗暴。8、团队状态不好，员工工作单一、单调，时间长了没激情。9、管理严厉一点，钱少一点就离开。10、工作中找不到乐趣，学历低，渴望成长。11、服务不到位，细节不细，精神面貌不佳。12、中高层职业规划不明晰，看不到前景，容易被挖角。13、培训少，但怕培训后跳槽。14、老板很忙碌，员工很闲，店面做不大，不能开更多的店。15、勾心斗角，没有感恩文化。16、管理层沟通