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基础培训课程1 商圈精耕及如何开发，方式（开发是业绩之母）；2 表单的填写及练习；3 目标及目标的设定；4 回报议价；5 客户服务品质；6 如何成功开价；7 销售买方服务系统；8 房屋租赁的条件及程序和税费；9 签约必备资料（买家 卖家）10 业务员的十大特性及应注意的事项；11 房地产的含义；12 形象塑造销售人员的专业素质；13 个人房产交易税费涉及事项；14 房屋仲介产业。开发一、 何为“开发”：（1） 寻找有兴趣现在或将来买卖房屋的客户；（2） 通过开发，让经纪人建立专业形象以及本公司的品牌形象；二、 开发的关键因素：（1） 与人们持续接触找出目前人们的要求；（2） 保持接触，为今后交易打基础；（3） 追踪并做必要的调整；（4） 按计划进行；（5） 保持连贯，不要忘了持续开发；（6） 总会被损失，但不要不前；（7） 尝试不同的开发方法。开发应有计划的进行，这样可以避免偏离目标并导致令人失望和最终失败的结果。三、 如何开发与开发方式：（1） 扫街（2） 扫住宅楼陌拜、派报、与物业沟通、对付保安（3） 扫办公楼（4） 挂红布条或纸条（5） 路口、地铁口发名片（6） 网站（7） 老乡 同学 朋友 10米之内皆客户（8） 随时随地 目标：（1） 具体的 明确的 （Specific）;（2） 可衡量的（Measurable）;（3） 可达到的（Achievable）;（4） 相关的（Relative）;（5） 有时间限制的（Time slicking）。20年后你要做什么样的人？问我。你的目标是什么？可能不同的目标客户有哪些？1 不同地区的客户；2 不同价位的客户；3 特殊物件的客户（封闭性社区，因此？）明确客户的重要性：1、 不同客户的需求；2、 不同的开发方法和行销资料会吸引。请讨论您的目标客户A、工薪阶层：平均价位_。B、豪宅阶层：要求区域、特点、环境。C、投资客：长投与短投 回报率 价位_。把大象进冰箱的三个原则：、 把门打开 （1）衡外情，良已行，设定目标、 把大象放进去 （2）、集合并发挥众人的力量、 把门关上 （3）坚持达成目标把长颈鹿放进冰箱：、 把门打开 （1）衡外情，良已行，设定目标、 把大象拿出来 （2）检讨上期优劣得失、 把长颈鹿拿出来 （3）集合并发挥众人的力量把门关上、 把门关上 （4）坚持达成目标每月设定自己的业务目标自产自销成交件数 合作预计成交的案件(1) 成交价与附表价差距几张附表?如何改到?(2) 同仁与友店如何获知自己案件中的优势?(3) 自己对明确买方了解程度,掌握程度.(4) 冲月初弯道加速,冲刺(月底)目标管理：冰箱理论、 经营个人、分店、区域或者整个事业都是一种架构；、 要持续经营改善，建立稳定成长的事业才是真本事。 根、茎、叶理论叶题目茎、杆方法根观念个人的成长：50%靠自己30%靠环境20%靠主管讲师成效递增理论：5%10%成效：能说明讲解约30%成效：说明加上书面约60%成效：说明+声光影音效果约90%成效：自己假设或操作“支持”构面的重点：态度：尊重，关怀，同理心；温度：热洛，持续，传递；速度：反应，处理，回馈。业绩展开式：本月预计达成的最重要目标=本月预计自己成交自己个人库存案+本月他人预计成交自己库存案+本月预计成交他人案件的买方。人员的服务态度业务员的十大特性没有好与恶客的区别，只有一个客户信的脑力、体力、耐力和意志力。峭壁上练功，心里必须明白功力不够，就会阵亡。生产力，而且能主导消费动向。攻守自如，能进能退，因时、因地、因人而别宜客户的市场区隔，须有明智的判断力。强烈的签约能力、必须要有单子能力：要主动出击，要能搭线引荐，要找中真正的Key Man.世上无难事：坚韧的性格，适应各种类型的客户，适应各种环境，以不变应万变业务员应注意的事项：一、 给自己一个商标：A、 幽默；B、开朗乐观；C、文质彬彬；D、知识丰富；、乐于且人；、充满理想。诚信、团结、务实、乐观业务员应具备的 要有消化产品的能力，否则就回家吃自己； 养成不挑产品的习惯与能力； 对自己的产品要具有信心，充满感情与信心； 要能要求重额订金，尽快订金，签约； 资深业务员，不可有职业老化感，更不可有职业眷恋感； 必须具备一个买东西的狂热性格； 业务员要具有家所得族群，切勿自贬身价； 业务员要懂得置之死地而后生； “赚钱为自己，做事为别人。”房地产的含义：房产和地产，在法律上叫不动产。特点：是不能移动位置、保值、升值、投资、取利。房地产的含义：广义上，是指整个社会房地产交易的总和；狭义上，是指买卖、房地产交易所；分类：地产市场与房产市场。地产市场包括：土地买卖市场（出让市场）一级；土地适用权转让市场二级。房产市场包括：买卖市场、租赁市场和调换市场。不动产的发展周期：、 投资：土地开发，使用规制，建筑投资；、 生产：建筑，设计，营造物料，建筑经理；、 交易：估价，广告代销，房地产中介，代书，融资；、 使用：室内设计，大楼社区管理，搬家清洁（家具，家电，卫浴厨具窗帘）。房地产中介业的优势在第一时掌握知道最多的成交客户情报都应以“成交”为出发原点开发、议价、销售要以“成交”为决策核心我们的产品（成交）我们的服务“安全、迅速、合理”人员的服务态度基础课程：使用性质分类：（）生产性建筑；（）非生产性建筑。建筑高度：层为低层；层为多层；层为中高层；楼以上为高层。层以上的一定要有两部电梯。建筑材料： 结构：厂房、超高层、成本要高、青年会。 钢和钢筑混凝土结构。 钢筑结构； 混合结构（砖和混凝土） 砖木结构；高层、超高：房屋的建筑构造基础墙、楼板层、楼梯、一门、屋顶房地产的一个价格：、 物质消耗支付；、 劳动报酬支出；、 土地取得费用；、 前期的工程费；、 房屋建筑安装费用；、 基础设施费用；、 全部配套设施、建设费：、小配套、小区里的设施；、大配套、周围的设施。、 经营管理费：销售费用（广告、佣金、场地）；利息；利润、税费。指标、重要性、风险性： 地段；、面积；、房型；、社区；、楼层；、交通；、会所；、朝向；、景观；、绿化率；、车位；、物业管理费。、 外地来沪的经商人士；、 境外投资人士；、 本市居民；、 在沪外企工作的外地年轻人；形象塑造形象构成：为什么专业形象十分重要？、 从竞争脱颖而出；、 转变强行行推销的形象；、 细心、服务至上。自我定位，我希望我给别人什么样的形象：1）风趣、幽默 2）专业 3）开朗、乐观 4）诚实、踏实 5）知识渊博、 如何设计？如何吸引客户？销售人员的专业素质：1形象、礼仪；2、法律知识；3、交易流程；4、市场动向；5、成交经验； 6、了解客户需求；7、计划能力；8、资料的收集。1产品知识；2、挖掘技能；3、电话技巧；4、售前准备； 5规划；6、时间管理；7、区域管理；8、展示技巧；9、异议处理；10、缔结处理；11、熟悉客户风格；12、沟通技巧；13、创造性问题解决；14、有利润地销售；15、预测能力。P = （P1 X A X M X P2） X PL / CP：生产力、效率； P1：人力资源； A ：资产，资源； M：动力、激励； P2：绩效、表现； PL：规划、计划；C：清晰产品知识 销售技巧及策略 态度热情 目标人工作的六种动机：1金钱；2、安全；3、成就；4、自信；5、认同；6、被人接受。问预算，一定要掌握时机。你喜欢什么样的物业，周边的设施客户购买的心理（一个阶段）、 引起注意； 2、发生兴趣； 3、产生联想； 4、激起欲望； 5、比较；6、下定决心； 7、再次推荐。不论您在做什么，请永远想到在您客户眼中您在做什么？了解客户需求-提供满足这些需求的解决方法。随叫随到， 按时回电， 诚实， 产品知识； 行态和市场知识； 真心实意；承诺长期服务； 始终如一； 为他们创造价值， 质量可靠，价格合理。我们只有自己创造价值，才能为他人认可，重视尊重。五个层次：1生理；2、安全； 3、归属、社会； 4、自尊与作尊；尊重需求； 5、自我实现需求； 基层主管：同一职能，直接领导，天天能碰面；中层主管：同一职能，间接领导，不常碰面，不在同一地点；商阶主管：跨不同功能的领导，间接管理，整合协调，决断；技术性能力：专业知识，业务能力，PDCAC计划，行，考核志改善，连锁服务能力，技巧；人际性能力：不是人际关系，是知已，知彼，沟通，协调。 DTL，“写日记”激励，会议主旨，生涯规划。概念性能力：远见，格局，策略思维，塑造愿景，流合协调。主管要将（思考）当做核心我思故我在，我有今天是因为我有思索，单位主管的四大任务：、 资源时间管理；、 组织人才团队；、 经营理念传承；、 坚持达成目标。制定预算：这不是费用，您也在投资开发日程：月份、活动内容、后续活动、预期结果、投入费用九月、寄份、开发跟踪、天内有两件强案、元评估结果了解可行性；评估最佳时间和金钱的投入；了解是否做的正确；调整和改进计划；反面性的状况压力；找不到客户；销售不是强力推销，而是把问题提出，让别人用以往不同的方式进行思考服务：产品本身，的服务，现的服务，度作的服务，的产品或服务，的期望。三大愿望：专经、默许、信任。准备：开场白、探索需求、提出建议、达成结论、处理异议五大技巧：结交、鼓励、提问、推荐、查证预算放最后！、 引起注意；、发生兴趣；、产生联想；、激起欲望。、 从设计问题的方式来切入，以确实掌握客户的需求。差距、 找出差距：现况理想状态、 定义：找出客户现状问题，或许你明客户的现状；、 用于控掘客户隐性的需求；问题简洁，以便买方把你看问题的解决者，而非检察官。、 问题都是有明确的目的；、 问的确信潜在买主，有面您的产品相关的难题。为什么问暗示性的问题，中最有力的问题：、 开发买方的透明度和力度；、 细调难点，困难的结果；、 扩大难点、困难的影响；、 把一个难题和其他潜在的难题联系在一起。理想售价如何成功开价、 合理定价是物件成交的重要因素之一，如何合理定价是一个经纪人的挑战之一；、引导卖方对开价与预期所得持现实态度；、应用竞争市场分析及相关信息，帮助卖方决定合理的开价；、讨论付款条件及预计售房所得，并对付款条件达成一致。当我们考虑你物件的开价的管略时，我们必须牢记房主的价格变动。他们对多个物件比较，对同等条件的房屋只会选择最低价。、开价的关键在于引起买方的经纪人，买方的兴趣，这样我们才能展开带看我出价的活动。、每个屋主都希望得到最好的价格，但价格是由市场决定的。、若买方要能接受您的出价，当然是件好事，但通常买方会依照市场出价。、价格过高和风险：失去潜在的买方，可能导止，吸引不了客户。、针对某些：大部分买方只考虑合理物件了，对开价过高的物件看都不看。、较长的销售期：对客户出售的卖方是特别有效了，或根本销售不出去。即使很小幅度的的开价过高也会影响销售期。错过黄金的销售期，对开价抱不现实态度的卖方，需迅速搬迁，或大量带看的卖方特别有期。黄金期一但错过，将不再出现。你不得不卖时，价格会降低。无借贷款：高价的无法贷到想贷到的款（大多数买方都要贷款）银行会根据物件的市场价格来决定贷款额度。一、 选择代理方式：、卖方；、买方；、对方，经济保证客户有选择的自由。、 户调，保证买方的利益；、 竞争市场分析，价格波动：、新进的售价；、目前售价；、未售出。、 房产重要事项说明，为什么要买要租？二、 客户需求：、 质量、品质、价格、服务、推荐、产品的本身。（） 解决问题；（）愉快的感觉；、 合法、合进、做不到的不要去承诺。、 时期不同，需求不同！人的期望很高，引导客户，让对方讲出自己的需求。三、客户服务：态度：保持态度；专业知识：学习、多听、多问、多看。交易流程：签合同才是真下服务的一个开始，客户打过来的电话一律为投诉。回报议价议价原则：不可以未建立感情，就打击；不可以未打击，就出低价；先做朋友，再处理事情。辛苦专业权威业绩光环朋友朋友业绩大业绩人性本贪如回报议价：蜜月期：、主旨，联络感情；、重点：帮屋主做什么；、准备帮你做什么。（帮你电脑上网了，帮你向友店推荐，早会向同事推荐介绍房户，帮你上广告，开周会推荐。）（售楼动机，贷款是谁，谁是主力，谁是阻力。）平均二天或三天一个电话。挫折期：给屋主压力及不利的消息，告知从小到大，从弱到强；、 房地产的泡沫；、 租赁市场不降，、 一手盘大量的上市；、 向同事客户推荐；、 借用他人的房子做比较、 更改附表，经常互动；打击期：打击力度更强，物业费。第一周天打一个电话，第二周天。、贷款：帮银行打工；、房价还要降；、153，契税上调；、商铺：，就是为了打击房价。、内外销取销；、举例：成交案例；切忌：用情太深，过份期待，先入为主，自我设限。成交期：水到渠成，强案产生。让屋主觉得你是一个非常专业的经纪人。不能决定客户的买房要求，但能决定。回时间：晚上，回报议价。客户生日要记住，利用假期回报客户。重议价的注意事项：不先出价，可以借同事的客户出价。重原则，一死一活，议价无底，定金。先褒后贬，针对，站在屋主的立场去谈、思考。先易后难，价格、交屋、付款、设备。做好伏笔：别人也在带看。老客户，肯定会有我们的成交。别的中介在搞破坏，保金议价。告诉他们我们做了大政策、大环境、周边状况、改附表。塑造客户，阻挠，要让房东相信我们。买方服务系统、 自信、热情 、 系统：服务是有意识、有计划、有目的、 销售八大步骤：（） 了解（） 约看（） 带看（） 促销（） 意向（） 坚持（） 吊价（） 成交了解：价格、为什么买（why）、什么时候买（what）、买什么样的房子（ what）、哪里的房子（where）、适合什么样的房子（which）、如何买（how）引导客户-扩大-缩小目的：了解客户的真正需求、建立互信、推荐合适的案源。约看：目的是为了带看，注意事项（1）排路线、主推案源、枪毙；（2）带意向金看房；（3）制造紧迫感。原则：布局带看：-收意向-了解-注意事项： 路线安排（1）由远到近；（2）熟悉带看的线路；（3）避开中介方不好的东西（由弱到强）促销：夸张。把客户带回店头：目的：给客户良好的感觉意向金：（1）便于掌控后期布局；（2）培养习惯。原则：坚持而不是拒绝，这很有困难，但是我可以谈，收好意向及时告辞（） 坚持：必不可少的一步；（） 吊价：注意：A、为签约做铺垫；B、客户不加，我不降；C、准备条件。交契税：1、买卖合同；2、产证复印件；3、纳税申请表。（交易过户同时，完税证，完税贴花。）交易过户：身份证原件，复印件（双方）； 贷款合同； 银行的营业执照复印件；法人身份证复印件；登记申请单；产证；买卖合同；会证委托书。拿证：收件收据，契税贴花，权证印花贴花，委托书，身份证等。不动产市场一、 上海房地产市场发展、 形成及上升阶段：88年-94年背景：（1）土地有偿出让开始；市场发展：房屋供不应求，价格上升、 持续下跌阶段： 95年-99年背景：（1）亚洲金融风暴；（） 取消福利分房、房屋商品化市场发展：房屋供大于求，价跌量缩、 复苏回升阶段： 00年-02年背景：（1）购房退税、蓝印户口政策；（2）购房限制取消。市场发展：量升价涨、 快速上升阶段： 03-05年背景：（1）房地产贷款紧缩；（2）期房限转；（3）“热线”不断涌入。市场发展：交投活跃，房价飙升、 平稳上升阶段： 05年-背景：（1）市政府坚持以“三个为主”调控方针，以居住为主、以市民消费为主、以普通商品住房为主。（2）世博地块的正式启动。二、房地产市场分类、 房地产一级市场（土地使用权划拨、出让）；、 房地产二级市场（增量房市场）；、 房地产三级市场（存量房市场）；、 房地产四级市场（租赁、抵押市场）。房屋仲介产业一、 概论：、 房屋仲介经营形态：A、 楼面式；B、 直营连锁式；C、 加盟连锁式；D、 直营、加盟混合式；E、 单店经营式。 卖、仲介相关法令A合同法B民法通则C消费者权益保护法D房地产经纪人员职业资格制度暂行规定二房屋仲介的产业特性1交易金额庞大；2、消费者购买次数少、经验不多；3牵涉多项专业，消费者不了解，属信赖产业；4、消费者涉入程度高；5产品及服务标准程度低；6重视企业形象；7属人的产业劳力密集、进入障碍低；8买卖屋需求掌握、整合、撮合不易；9人的努力度与绩效有高度关联。三、房屋仲介业功能与价值1房屋买卖交易纠纷类型交易阶段 纠纷类型A销售 无处分权； 一屋二（多）卖； 产权不清； 恶意诈欺； 赚差价。B交屋前1税金高出预期；2买方贷款不足、付款延迟；3提前装修、屋况受损。C交屋1屋况争执； 2尾款无法支付； 3第三人占有（出租）。2房屋仲介业降低买卖交易纠纷功能 A、具专业知识的经纪人，判断交易风险，协助预防。 B、委托后、签约前产权调查，确保产权清晰； C、具专业知识的代书员，确保安全过户； D、资金监管功能，保证款项安全； E、收取固定佣金，不赚差价； F、800服务专线，强化客服功能。四、 中介佣金标准住宅 非住宅出租卖方：1%买方：1%卖方：3%买方：1%出租方:0.7个月租金承租方:/出租方：1个月租金承租方：0.5个月租金领导者的基本概念 王庆瑞西方企管的有效管理，科学管理。S东方的哲学的整和领导彼得杜拉克“有效的管理者”极为经典做对的事和把事做对符合顾客期望之事 采用正确的方法符合上司指示之事 采用有效的工具符合目标要求之事 掌握时间空间 执行力：该做的事，做到的事执行力：是一种纪律，是策略的根本是企业领导人的重要工作是必须成为组织文化的核心成份，WHY企业的成功：30%的策略，40%的执行力，30%的运气，HOW如何让执行力产生产业成效？、 目标的设定；、 态度，态度决定一切；、 贯彻PDCA。东方哲学观点：、 管理： 目标管理PDCA管理时间管理绩效管理资源管理走动管理目视化（颜色）管理会议管理：2、教育： 一对一的辅导改善 一对多的教育影响 3、支持：身心的关怀愿景发展积极倾心公平的待遇主管担当管理、教育、支持的实务做法（王总）1、E专案；、 以成交为核心；、 冲月初；、 台湾继续研发，落实分店资料开发与累积，发挥团队动力，提升分店运营绩效。E：1）方组有效行程：掌握客户之需求，展现专业与团队，以争取提供服务及交易之机会用服务之完整性及品质之一致性，以维持2）商圈精耕及客户经营客户关系，提供客户忠诚度，透过工作教导，强化经纪人及秘书的作业能力与提供作业积极性，达成分店同仁在E1、E2执行时所需之态度与能力。3）工作教导4）后勤支援整合，整合非分店幕僚体及强化幕僚专业能力，作业品质与积极性，有效支持E2、E3及E1、 投资：土地开发，使用规制，建筑投资；、 生产：建筑，设计，营造物料，建筑经理；、 交易：估价，广告代销，房地产中介，