如何实现规模效益双赢的车险经营之路——浅议车险业务管理机制.doc

如何实现规模效益双赢的车险经营之路浅议车险业务管理机制 中国人民财产保险股份有限公司马鞍山分公司 蔡玲 发布时间:2010-06-30 车险业务已经成为各财险公司的主要险种业务，而市场竞争“激烈”挤压了车险业务经营的全部盈利空间，如何管控好车险业务，实现车险业务的盈利成为了当前各财险公司的主要经营目标。文章主要探讨车险业务的管理机制，寻找实现规模效益双赢的车险经营之路。随着经济的发展，人们生活水平的提高，我国汽车年产销量逐年增加，统计数据显示，2009年我国汽车产销双超1300万辆，作为汽车产品的互补产品车辆保险也是快速增长，成为了各财险公司的“当家险种”。所谓“当家险种”主要包含两层意思：一是在公司的业务构成占比中逐年增加；二是因为量大、市场竞争“激烈”使得这占比最高的业务如同鸡肋。在市场上，新进的保险公司要打开市场局面，首选就是车险业务，只需增加营销费用，降低车险承保折扣等变相的降价方式，即可招揽大量的车险业务，而市场上成熟的保险公司需要维持既定的保费规模，只能随着增加费用，降低价格等方式维持车险业务规模。这样，市场上的各家财险公司，不断降低价格降低承保条件，使得车险经营成本不堪重负。金融危机爆发，财险公司依赖投资业务获得收益的难度增大，获利焦点再次回归主营业务，而车险占比最高，必然首当其冲。2008年，阳光财险、大地财险两家公司率先调整车险业务；8月保监会制定下发了中国保监会关于进一步规范财产保险市场秩序工作方案(保监会70号文)，年底“见费出单”制度推行，彻底解决了各家财险公司车险业务应收保费风险。同时市场上几乎所有的财险公司开始重视车险业务的经营效益，一改以降价为手段的粗放发展模式，积极探索车险业务的精细化、差异化管理，以期提高车险业务的盈利水平。目前对于车险经营管理，大多数的保险公司都是采用优质资源配置优质业务的思路：在公司车险业务经营数据基础上，划分不同的客户群(分为盈利客户、微利客户、保本客户、亏损客户)，对于盈利客户采用优质资源(高业务拓展费用、最低折扣等)配置，对于亏损客户拒绝承保，以达到提高优质业务占比、降低亏损业务占比的目的。从企业经营管理的角度来看，这是符合企业经营的合理逐利行为。但从具体的操作角度上来看，一方面各家公司均采用“优质资源配置”的方法，优质业务的拓展成本增加，综合赔付率升高，业务质态恶化；另一方面对于优质业务，各公司均服务到位，形成良好的买卖关系，往往业务基础稳定，也并非费用倾斜所能争取。因此对于既定的业务结构，优质业务占比提高的空间有限，车险业务调整最为明显的就是亏损业务占比下降。例如2009年各公司通过数据分析，均能发现2008年交强险费率下调后，交强险赔付率大幅升高，因此全国保险市场频频出现拒保摩托车、拖拉机交强险业务的行为。那么当各市场主体调整行为一致时，市场再次出现“技术同质”，当市场调整步调一致时，各公司实现共赢，可对于单个经营个体来说，如何实现自身利益的最大化，如何凭借自身的业务管理水平获得最大的经营效益，才是车险业务管理的最高水平。那么如何实现科学管理?不同发展时期的保险公司，有着不同的管理模式。如规模较小的保险公司，市场话语权较小，业务管理手段不具有市场导向作用，完全以营利为主的市场发展策略有可能会使得公司发展规模受限；而规模较大的保险公司，业务管理具有导向性作用，业务管理手段除了承保与拒保以外，还可以采用提高承保条件调整为主的手段等。车险业务经营管理是一套完整的机制，其核心内容就是根据公司自身的发展水平和业务基础，差异化承保车险业务，以改善业务质量，调整业务结构。其最佳的管理思路应该是将业务发展与业务质量双轨结合，争取双赢。在战略上，车险经营管理应明确公司利益最大化，就是车险业务管理的目标；战术上，首先需要分析业务，明确业务的差异性，其次制定差异化的政策管理调整业务，最后形成一个动态联动的管理调整机制。一、以基础管理出发，规范业务流程储户去银行存钱，银行通常需要储户提供身份证资料，需要储户填写详细的存款申请资料。而投保人买保险时，长期以来都是由营销员代写投保单资料，至于行驶证资料、身份证资料通常也都是由业务员口头报单，这种不合规的承保，导致承保数据混乱失真，理赔时出现纠纷等等问题。在业务大发展时期，无论保险公司还是营销员，都是“想尽办法”促成业务，为了达成每一单业务，可以忽略合法性、合规性。对于车险业务经营管理，首先必须正本清源，在承保环节规范业务流程，还原经营数据的真实性。二、梳理数据，动态分析数据(一)车险业务经营数据特点1、标的数量多，符合大数法则。较之其他财产保险，机动车保险数量较多，根据大数法则的定义，风险单位数量愈多，实际损失的结果会愈接近从无限单位数量得出的预期损失可能的结果。因此当积聚充分的经验数据时，可以通过对经验数据加上趋势分析的结果，指导下一步的业务发展。2、车险业务差异化的风险特征。车险业务随着区域、使用性质、客户群差异、车辆差异等因素会呈现不同的业务质态，区域差异是指不同的地区会导致相同标的不同的风险状态，例如道路设施较好的地区车辆发生损失的可能性要比道路设施较差的地区要小；使用性质是指车辆的使用目的分为家庭自用、非营业、营业等不同的使用方式；客户群差异是指车辆的所有者或使用者的差异导致的车辆风险状态的差异，也就是常说的从人因素；车辆差异指不同车种、不同品牌的车辆、不同型号、不同车龄的车辆之间存在的安全性能、配件价格等因素。鉴于车险业务具有数量基础和差异化特征，因此车险业务可以通过数据分析反映不同的业务经营特点，但这些都需要真实的数据为基础。当对车险业务数据进行业务分析时，必须确保数据的真实性。例如，在以往的粗放经营模式下，有些营业车辆套用非营业车辆费率承保时，营业车辆数据和非营业车辆数据不再是数据的真实状态。若直接使用，可能会得出错误的结果。(二)数据分析的基本考核指标车险业务数据，按照不同的角度分为业务发展指标和业务质量指标。业务发展指标主要有：保费收入、保单数量、单均保费(车均保费)等，业务发展指标衡量的是统计期内的业务发展的趋势。业务质量指标主要就是赔付率，针对不同考察角度，有不同的赔付率指标。如是否包含间接成本，考虑满期因素等，分为简单赔付率和综合赔付率：简单赔付率=赔付成本/保费收入综合赔付率=已决赔款-摊回分保赔款-追偿款收入+未决赔款准备金(净提转差)+已发生未报告案件的责任准备金未决预摊回/已赚保费从公式表面来看，综合赔付率指标较之简单赔付率要复杂得多，考虑的因素较多，因此综合赔付率更能准确考核业务的质态。在实际的应用中，综合赔付率考虑了过多的财务因素，比较繁琐。因此车险业务管理部门通常根据不同的保单采用保单年制满期赔付率和历年制满期赔付率两项指标简化统计标准：保单年制满期赔付率=(统计年度保单已决赔款+截止到统计期末统计年度保单未决赔款)/统计年度满期保费历年制满期赔付率=(统计期内已决赔款+截止到统计期末未决赔款)/统计期内满期保费无论采用哪种赔付率指标，度量的都是车险业务成本和收入的比值。从指标值上看，车险收入按照满期责任计算已赚保费；车险业务成本被划分为已决赔款和未决赔款两项，已决赔款是已实现的成本，而未决赔款是否精准才取决于指标值是否具有业务指导意义。(三)动态数据分析体系车险业务经营管理，不仅仅只是业务承保环节的管控手段，也是动态的循环过程：承保数据结果指导业务承保，再分析业务承保数据，进一步调整业务管理手段，不断循环调整的过程。因此车险业务管理要求动态地分析数据，对统计结果加上合理的趋势变化和调整。如2008年制定交强险业务承保手续费配置，采用2007年的交强险承保数据时，必须考虑交强险保额增加、费率调整的因素，对2007年的交强险赔付率加上合理的趋势因子。三、批准业务优劣势，制定控制与调整相结合的管控方案通过数据分析，可以了解公司的业务状态，但是如何制定合理合适的管控方案是车险业务管理关键之处。车险业务基于数据分析，考察赔付率指标，指导业务管理。对于赔付率指标，一般的理解都是赔付率高的业务，即为较差的业务，而赔付率低的业务为优质业务。那么赔付率指标多少为高多少为低，各公司可以通过核算经营的成本倒推出盈亏平衡点的赔付率指标值。能否简单地应用赔付率指标呢?如某一管理规范的车队，年度考察该客户的赔付率，从指标值上来看，本年保单满期赔付率远远大于100%，可参考保费规模，该客户保费收入仅有50万月车辆多为12月份承保，满期保费相对较小，赔付率指标容易受个别极端案件影响，导致偏高。如果单纯地按照赔付率高于目标值，将该类客户列为限制承保的客户是否合理?又如赔付率指标可以核算每一张车险保单的上年经营情况，如果管理上采用本年车险保单承保条件按照上年赔付率配置不同的手续费和不同的折扣标准的条件，以期达到预计每张保单本年盈利的管理技术是否