汽车精品(太阳膜)销售手段.doc

4S店汽车精品促销大礼包方案从汽车销售大趋势来看，绝大多数4S店都实行售车赠送装潢精品大礼包作为促销手段。经过对全国福特4S店市场调查和分析，总结并制定如下购车大礼包的实施方案，提供给4S经销商作为参考，希冀能借此协助实现4S店的更大收益。一、销售压力大，同一品牌区域竞争激烈。由于店铺集中，市场竞争激烈，让利促销力度大，相应的礼包赠送幅度也最大。大礼包促销方案如下：l 在购车大礼包（隔热膜、底盘装甲、挡泥板、地毯、防盗器等）中，一般赠送档次低的整车隔热膜。优点：一次性满足新车客户的汽车精品需求。缺点：汽车精品无利可图，而整车销售利润亦不高的情况下，4S店不能获得可以期待的利润收益。同时，由于赠送成本的约束，汽车精品的品质一般，对4S店的服务满意度不高。解决方案：可以用赠送低端普通膜，补差价贴原厂膜，来提高新车客户对汽车精品的高品质需求，同时亦能提升4S店的利润收益。l 在购车大礼包（隔热膜、底盘装甲、挡泥板、地毯、防盗器等）中，部分赠送原厂膜（如只赠送前档或侧后挡），然后通过销售人员的推荐，引导客户购买余下原厂膜，以及其他汽车精品。优点：可以销售部分原厂膜，利润有所提升（仅前档原厂膜即可获得600元左右利润收益），利用贴膜施工时间，销售人员推荐并引导客户购买更多的汽车精品。新车客户鉴于对高品质原厂贴膜的信赖，亦能促进其对4S店服务满意度的提升。缺点：大礼包成本有所增加（约150元左右）。l 在大礼包中增加封釉、镀膜项目，替换其他产品（如挡泥板，地毯等）。优点：让新车客户直观感受，最大程度体现车辆外表美化情况。施工时间长，为销售人员创造时间，引导客户进行二次消费。该项目一般属于多次美容产品，通过多次服务，可以促进后续新服务项目的增加和新收益。缺点：施工时间较长，需要客户进行等待。由于是新车，许多车主做汽车美容的意愿不强烈。l 在礼包中，赠送整车原厂膜和滞销精品，以替换某些必装品（如地毯、挡泥板等），其余精品则需新车客户自行购买。优点：新车客户享受到了高品质的福特原厂汽车膜。原厂膜替换的部分必装品，新车客户需要自行购买，增加4S店额外利润收益。施工时间长，为销售人员创造时间，引导新车客户进行二次消费。在保证大礼包成本不变的基础上，促进4S店滞销产品的销售。l 超市策略：规定大礼包总价值，逐一列出赠送物品单价，按照价格进行分类，由新车客户在清单中自行选择。优点：增加选择空间，提高新车客户满意度。有效控制礼包成本，在很大程度上杜绝了新车客户再次提出赠送要求的可能性。示例：上海某家福特4S店原赠送礼包价值为3500元，内容：真皮座椅+侧后挡贴膜。新促销活动送礼包价值为3500元，内容：福特原厂膜整车贴膜。优点：1、原厂膜价格较高，在礼包中替换其他必装品，客户需要自行购买。 2、整车贴膜时间较长，可在此期间，由销售人员进行引导客户二次消费。 3、原厂膜为3M为福特车型量身定制，凸显长安福特高端车型的档次及专业性。二、市场较为规范，同一品牌间区域竞争压力较小。一般新车客户购买意愿相对较强，可以采用“半卖半送”的策略，通过部分赠送调动客户的购买欲望，大部分新车客户都存在“贪便宜”心理，如果提供一些优惠，就有意愿接受更多的汽车美容装潢项目。此方案对销售水平有较高的要求。l 以赠送1000元左右的汽车装潢服务为前提，要求在选择中必须包含部分指定项目，如前档或侧后挡贴膜、挡泥板、地毯、封釉（多次美容产品）等。由于赠送的汽车装潢服务无法全部涵盖整车，大部分客户会选择自行购买其他缺少的项目进行补充，同时通过销售人员的引导，使4S店的汽车精品销售成为真正的盈利点。l 在新车客户坚持的要求下，赠送挡泥板、地毯、底盘装甲等必装品，同时提出接受赠品的条件：必须在店内进行整车的原厂隔热膜服务或其他利润较高的项目。三、单店覆盖面积大，客户满意度较高地区。这些地区销售压力较小，基本没有赠送项目，同时对销售人员提出了更高的要求。l 通常一辆整车的销售，要经过一个月左右的时间，销售人员和客户之间信任度比较高，对客户的心理有了较为详细的了解，在这时进行汽车精品的引导销售，往往会起到事半功倍的作用。这里有三个进行推荐的最佳时机：a、客户下订单购车时；b、到店取车时；c、车辆上牌照的时机。l 对销售人员进行专业的汽车精品销售培训，提高他们在营销中的技巧和对客户心理的掌握；设立专门的汽车精品销售员，与汽车销售员合作，共同争取4S店销售利润最大化l 在4S店内部设立系统的销售激励制度来考核汽车精品销售及装潢，营造一个良性竞争的氛围，引起销售人员对汽车用品的重视，增强引导推销的意识，来达到提升4S店利润点的作用，同时也能提高销售人员的自身收入水平。A.精品组合套餐 促销模式 示例： 嘉年华车型：嘉年华原厂膜+铝合金轮毂+运动型前中网 原 价：6250元 套餐价：4580元 福克斯车型：福克斯原厂膜+树脂发动机护板+运动型座套 原 价：5100元 套餐价：3580元 蒙迪欧致胜车型：致胜原厂膜+原厂底盘装甲+导航 原 价：7300元 套餐价：5580元 附汽车精品大礼包促销方案，针对不同区域，不同市场环境，提供各种供4S经销商参考。B.买新车送一般膜 补差价贴高品质原厂膜模式 改变4S店传统的“买车送膜”销售模式，贴原厂膜亦能创造利润 以送普通膜为例，补差价1500元左右，而成本只增加300元 车主以更低的市场价格获得更高品质3M汽车隔热膜保护C.买新车保险