理财型产品销售逻辑—周碧惠【9月5日】.ppt

1 课程大纲 1 1 普通人寿险预定利率3 5 时代来临2 保险投资渠道全面放宽 保险理财功能强大3 重构保险理念 分红保险是很好的理财产品4 新利率时代下的产品学习 第四天 重构保险理念 保监会定调保障理财不冲突 分红保险是很好的理财产品 第四天 第四天 1 业内认为 随着理财时代的到来 保险业如果还只强调保险的保障功能 无疑会被市场逐渐边缘化 2 新提法顺 市 而为 我国现已进入理财时代 一方面是源于社会财富的增长 另一方面则是人口老龄化时代的快速到来 由此所派生出的诸如养老 看护 医疗等需求 依靠传统保险机制分散风险的效果很有限 更多的是依靠储蓄机制和投资机制来应对 一大型险企资产管理公司有关负责人对记者表示 保险公司应该对业务结构和运作模式做出调整 不仅要能提供保障型解决方案 还要能提供财富管理手段 3 英美发达国家的保险业在两三百年的发展中都是以两全保险为主 是保障型产品 后随着人口老龄化加剧 人们的投资习惯变了 保险产品的结构才开始变化 西方寿险公司是在危机下 被迫 开发出的投资型产品 而在我国 投资型产品的出现与预定利率有关 是在利率管制的背景下 保险公司为使产品更具竞争力而开发了一些投资型保险 政策解读 第四天 财富管理是金融业的发展主流 关于保障和理财的问题 行业内外一直分歧较多 对待这个问题 还是要辩证地看 项俊波指出 保障功能是保险的基本功能 我国目前保障型产品的发展潜力和空间十分巨大 但同时也要看到 理财和保障并不是对立的 居民财富持续增加本身就是一种保障 财富管理也是金融业的发展主流 理财型产品的发展 对于保持保险市场的稳定增长 巩固保险在金融业中的地位 具有重要意义 项俊波提出 作为新兴保险市场 我国保险产品的发展不能搞一元论 要把保障和理财兼顾起来 既要满足人们的保障需求 补上保障的短板 也要跟上世界保险业发展的时代步伐 围绕人们的财富管理需求 提升理财的水平 第四天 保险两大管理功能 风险管理 保障 财富管理 理财 第四天 在整个案例 40万富贵年丰 过程当中 我可能更多用到的就是 一个投资的观念 为什么有这样的想法呢 我认为其实保险产品是整个理财渠道中的一个重要分类 保险是财富管理的一部分 并非一个简单产品 周碧惠40万富贵年丰案例 第四天 保险真正体现了稳健的投资功能 就像滚雪球一样的 大家都知道滚雪球吧 雪球要滚的大 最重要一点是在哪里 应该是你的滑道 滚雪球的这个滑道需要有多长 如果说你的滑道很短 就只能滚一点点 如果你的滑道很长 那雪球就越滚越大 是不是这样子的道理 寿险理财的方式时间 复利 第四天 中长期理财在收益率相同的情况下 并且对资金流动性需求不高的情况下 选择中长期产品将使资金使用效率更高 收益更高 寿险中长期理财的特点体现在三个方面 针对某项特别的需要做中长期资金安排 一经确定可达到持续理财积累财富的目的 投资项目选择上有优势 可选投资安全 收益稳定的中长期优质项目 谋取更大利益 复利回报更有吸引力 时间一长可积累巨额财富 保险具有稳健的中长期的投资理财功能 第四天 理财其实就是股神巴菲特所讲的一句话 稳定就是暴利 第四天 中华人民共和国保险法 修订 第八十九条保险公司因分立 合并需要解散 或者股东会 股东大会决议解散 或者公司章程规定的解散事由出现 经国务院保险监督管理机构批准后解散 经营有人寿保险业务的保险公司 除分立 合并或者被违法撤销外 不得解散 第一百零六条 保险法 第一百零六条保险公司的资金运用必须稳健 遵循安全性原则 保险公司的资金运用限于下列形式 一 银行存款 二 买卖债券 股票 证券投资基金份额等有价证券 三 投资不动产 四 国务院规定的其他资金运用形式 保险公司资金运用的具体管理办法 由国务院保险监督管理机构依照前两款的规定制定 受国家法律保护 安全稳健 第四天 利差益 死差益 费差益 1 红利的来源 目前红利的主要来源来自利差益 保险公司每一会计年度向保单持有人实际分配盈余的比例不低于当年可分配盈余的70 第四天 2 分红险的优势 享有与公司的股东共同分享经营成果的权利利用保险公司投资渠道的优势 进行投资理财可以有效地防范通货膨胀所可能造成的损失获得更高的收益水平不承担投资风险 分红一经确定 即为保证 保险公司不可撤回 第四天 专业知识匮乏资金规模很小投资渠道有限风险承受能力偏弱 专家队伍提供专业理财服务可用于运作的资金量庞大专属投资渠道强大公司实力 风险承受能力强 第四天 险资投资渠道日益拓宽 盈利能力得到提升 随着保险市场的发展 我国政策管理机构对于险资的投资范围进一步放宽限制条件 保险资金的运用效率得到大幅度测提升 2013年8月放开寿险产品的预定利率 意味着对保险公司的投资收益提出了更高要求 好在2012下半年以来 保监会陆续出台了十三项保险资金投资新政策 主要从三方面放开管制 放宽保险资金的投资比例限制 可投资的行业或领域 变审批制为备案制 第四天 下一步保监会将继续逐步取消保险资金投资比例限制 通过设置大类资产配置比例 不再就投资项目单独设置具体比例 同时鼓励保险公司发起设立形式多样的股权投资计划 第四天 17 谈谈对重构保险理念的认识 17 第四天 18 课程大纲 18 1 普通人寿险预定利率3 5 时代来临2 保险投资渠道全面放宽 保险理财功能强大3 重构保险理念 分红保险是很好的理财产品4 新利率时代下的产品学习 第五天 热烈欢呼拥抱寿险新利率时代三款健康尊享分红型产品 第五天 尊享健康全能型分红产品 尊享健康保障型分红产品 尊享健康投资型分红产品 第五天 产品销售逻辑只有两点 1 你要用心去了解客户的心愿和担忧 2 利用我们所学的知识 我们所了解的产品和功能和我们的服务 去完成客户的心愿拿走她的担忧 周碧惠产品销售逻辑 第五天 当初我跟舅舅谈避税 避债 各种所学的理财方面的东西 根本谈不到他的心坎里面去 然后我就换种方式 通过保险理财也是投资渠道这种观念跟他交谈 因为当时我们在聊天的时候 发现他对银行理财产品比较感兴趣 所以我就尝试着用保险理财分散他的投资渠道这样一个观念来谈 这一下好像有点对号入座了 因为他有点感兴趣 就谈得比较顺利 他问了我两个问题 就保险这样的一个收益 我存在银行就可以了 为什么要放在保险公司呢 这些钱我去做其他的投资 收益会比你们保险公司更高 这是很多人的两种疑惑吧 当初我是这么跟他讲的 其实我知道你的投资很多 也很谨慎 投资的都是一些大项目 钱也投的挺多的 是大钱挣大钱 简单的讲 就是钱生钱 周碧惠40万富贵年丰案例 第五天 像你这些钱如果没有放到保险公司 可能也放在银行 因为他钱比较多 一般都放在银行 一放就很久 是不是 为什么不把这些钱积起来 把他们交到我们保险公司来 我们公司给您理一理 那这样的话 几年过后 其实也是一笔不小的收益 因为保险公司的理财是相对稳定的 虽然没有你的投资收益高 但是它的投资收益很稳定 接着我给他做了一个富贵年丰的计划 跟他做了一个详细的分析 然后我就跟他讲 再说银行存款只能做短期的应急之用 那保险的理财呢 其实是属于中长期的规划 两种功能是完全没有可比性的 第五天 周碧惠40万富贵年丰案例销售理念总结 第五天 强化保险理财的理念 强调保险理财的安全 稳定 强调保险理财的收益 我问他 你觉得我这样观念你认可吗 他没有吭声 我做了一个小动作 随手拿出我的投保单 跟他讲 其实我买的没有那么多 但是这也是我的一种理财渠道 然后 他就拿着我的保单和计划书翻来翻去 翻完后他就给我这样一句话 你过两天来找我 两天后 我真的去找了他 他把保单还给我的时候 跟我说 他担心我是不是在骗他 我跟他讲的保单内容是不是符合 所以他把保单拿给他的律师去做咨询 律师告诉他 这份保险跟我给他做的那份计划书的内容是相符合的 也就等于说律师的一句话 让他相信了保险这种保障的功能 第一他的担心已经解决 第二的话 我用保险的投资和他的惯用的储蓄投资对比触动了他 他想 有时候我的钱一放就是几年 那我还不让把他攒起来 到了一定的时间以后 把它拿出来 所以后面就顺利签单了 第五天 在这个长达一年才签的保单销售过程中 我总结了三个自己的看法 第一 不要在客户未认同保险的情况下谈保险计划 为什么呢 因为我们还不知道他对保险的观念时候 你去跟他谈 真的是很难去促成的 第二 不要害怕拒绝 当被拒绝的时候 才是我们工作的开始 为什么呢 如果这个单子 在第一次拒绝后 我没有再去跟他做沟通 去交流 我可能就失去了这样一个大单 所以客户说拒绝的时候 不要去害怕 正所谓 嫌货才是买货人 他肯定有在意的地方 你要去找到并打通他这些东西 你才能有机会 第三 要让客户有更多的时间见到你 你才会有更多的机会签单 为什么呢 因为当初很多朋友都认为我来保险公司 可能就是玩玩而已 可能3个月 半年 一年就不会做了 所以你要让客户经常看到你 不要让客户忘记你 你一定要经常跟他做沟通 聊天 周碧惠40万富贵年丰案例销售总结 第五天 尊享健康全能型分红产品 第五天 产品亮点 双倍身价保障高复利递增收益高重疾范围我最广满期领取重养老 第五天 1 双倍身价保障高 人性化设计 对人生不同阶段的需求进行精准定位 被保险人十八岁以后 拥有两倍意外身价保障 满足成年后高风险阶段保障需求 主附险独立保额 重疾一经确诊 立即额外给付 主险合同继续有效 富贵齐添产品亮点一 第五天 2 复利递增收益高 公司分配年度红利 复利递增 时间越长增值空间越大 富贵齐添产品亮点二 此演算以预定年度分红率演算 以利于理解为目的 并不代表预期收益 分红具有波动性 以0岁宝宝 10年交费 每年投11690元 10年累计交费116900元 保障期间60年 30万富贵齐添为例 第五天 3 重疾范围我最广 包含中国医师协会和保险行业协会共同制定的 关于重大疾病标准定义 条例的25大类 外加高发重大疾病15大类 共40大类 40类重疾范围广 一经确诊 立即给付保险金 全面解决大病保障问题 真正做到健康无忧 富贵齐添产品亮点三 第五天 4 满期领取重养老 60岁领取满期金 累积红利 真正解决养老问题 富贵齐添产品亮点四 以0岁宝宝 10年交费 每年投11690元 10年累计交费116900元 保障期间60年 30万富贵齐添为例 此演算以预定年度分红率演算 以利于理解为目的 并不代表预期收益 分红具有波动性 年化利率 5 48 8 79 12 11 第五天 0岁男性 投保富贵齐添30万 保至60岁 10年交费 附加额外给付重大疾病10万 每年交11690元 累计共交116900元 1 重疾保障 保障至60周岁 在60周岁前因罹患重疾 给付10万元重大疾病保险金 主险合同继续有效 2 身价保障 给付30万元身价保险金 3 满期金 60岁满期一次性给付满期生金30万元 4 累积红利 至60岁累积红利预计为 低169095 中382200 高595305 此演算以预定年度分红率演算 以利于理解为目的 并不代表预期收益 分红具有波动性 富贵齐添四项全能 唯我独尊 第五天 是一款交费低保障高 兼具重疾 身价 养老保障和投资功能的尊享健康全能型分红产品 尊享健康全能型分红产品 第五天 尊享健康保障型分红产品 如意相伴 第五天 88尊享版 产品亮点 交费低保障高 尊享健康保障分红复利递增 尊享健康保障附加88额外 尊享健康保障如意相伴 解决人生三大问题 第五天 如意相伴 88尊享版 产品亮点一 交费低保障高 尊享健康保障 举例 孙先生 30岁 10万主险 附加10万重疾 10年交费 保至60周岁 举例 孙先生 30岁 10万主险 附加10万重疾 10年交费 保至88周岁 年交主险保费 6600元年交重疾保费 1320元首年交费 7920元合计总交费 79200元合计保障时间 30年 年交主险保费 4430元年交重疾保费 3400元首年交费 7830元合计总交费 78300元合计保障时间 58年 多了28年的保障和分红 交费却省了900元 涵盖有身价保额 重疾保额 满期金 第五天 如意相伴 88尊享版 产品亮点二 分红复利递增 尊享健康保障 享有年度分红 分红复利递增 此演算以预定年度分红率演算 以利于理解为目的 并不代表预期收益 分红具有波动性 以30岁男性 10年交费 10万如意相伴为例 第五天 如意相伴 88尊享版 产品亮点三 重疾保障涵盖40大类 保障范围广 重疾呵护直至88周岁 将重疾高发期的风险进行了合理的规划 主 附险均为独立保额 初患重疾便可额外给付重疾保障金 主险保额不变 合同继续有效 使客户保障利益最大化 附加88额外 尊享健康保障 第五天 如意相伴 88尊享版 产品亮点四 如意相伴 解决人生三大问题 2 养老保障 辛苦一辈子 老年生活怎么过 1 大病保障 万一有大病 谁为高额医疗买单 3 身价保障 不幸意外 谁来照顾父母妻儿 第五天 例 孙先生 30周岁 投保尊享健康保障88版产品如意相伴 如意保额10万 额外重疾保额10万 10年交费 年交7830元 累计交费78300元 1 重疾保障 保障至88周岁 在88周岁前因罹患重疾 给付10万元重大疾病保险金 主险合同继续有效 2 身价保障 给付10万元身价保险金 3 满期金 88岁满期一次性给付满期生金10万元 4 累积红利 至88岁累积红利预计为 低50608 中127223 高203839 备注 若平平安安生至70周岁 想取出来做为养老金 以退保方式领取现金价值108065元 累积红利 低23267元 中56008元 高88749元 来养老 最高可领取196814元 至80周岁 想取出来做为养老金 以退保方式领取现金价值126344元 累积红利 低36815元 中90516元 高144217元 来养老 最高可领取270561元 如意相伴尊享健康保障 解决人生三大问题 累计交费78300元 收益最高预计可达403839元 例 0岁宝宝 投保尊享健康保障88版产品如意相伴 如意保额10万 额外重疾保额10万 10年交费 年交3950元 累计交费39500元 1 重疾保障 保障至88周岁 在88周岁前因罹患重疾 给付10万元重大疾病保险金 主险合同继续有效 2 身价保障 给付10万元身价保险金 3 满期金 88岁满期一次性给付满期生金10万元 4 累积红利 至88岁累积红利预计为 低102181 中238636 高375092 累计交费78300元 收益最高预计可达403839元备注 若平平安安生至70周岁 想取出来做为养老金 以退保方式领取现金价值108065元 累积红利 低53560元 中121451元 高189342元 来养老 最高可领取297407元 至80周岁 想取出来做为养老金 以退保方式领取现金价值126344元 累积红利 低77527元 中178466元 高279405元 来养老 最高可领取405749元 累计交费39500元 收益最高预计可达575092元 如意相伴尊享健康保障 解决人生三大问题 满期可领取 以0岁宝宝投保如意相伴 每年投3950元 10年累计交费39500元 保障期间88年 此演算以预定年度分红率演算 以利于理解为目的 并不代表预期收益 分红具有波动性 年化利率 8 01 12 17 16 34 第五天 是一款交费低保障高 分红复利递增及附加88额外给付于一体的尊享型健康保障分红产品 尊享健康保障型分红产品 第五天 尊享健康投资型分红产品 富贵年丰附加额外重疾 第五天 资金安全 保本保值最快返还 多重收益双重增值 高额收益功能强大 保障重疾和养老 富贵年丰附加额外重疾产品亮点 第五天 1 资金安全 保本保值 保险法 保护寿险产品合法 安全 民生人寿保险公司股东实力雄厚 形象品牌好 投资收益居行业前列 客户投资安全放心 产品本身具有保证的固定收益 满期返还所交保费 真正做到安全无忧 放心理财 绝对是投资养老的最佳选择 富贵年丰附加额外重疾产品亮点一 第五天 2 最快返还 多重收益过犹豫期就开始领取 是市场上返还最快的产品 满足客户立即见到效益的心理 0岁小孩投保 第一年领取2次 且年年领取保额的6 直至80岁 总计领取81次 并且按累积生息3 5 的复利递增 80岁保证返还所交保费 富贵年丰附加额外重疾产品亮点二 第五天 3 双重增值 高额收益富贵年丰在快速返回 绝对固定返本的基础上具有巨大升值空间 快速年年返还的生金复利累积生息 同时公司分配红利市场领先 红利也以复利累积增值 双重复利增值 时间越长回报空间越大 满期收益下有保底上不封顶 富贵年丰附加额外重疾产品亮点三 第五天 4 功能强大 保障重疾和养老富贵年丰是中国市场上最好的重疾和养老保险产品 附加额外