名表销售案例.doc

销售案例阳春三月，路旁的银杏树也发出了嫩芽，一派生机勃勃的景象！又是一个阳光明媚的早晨，一如往常一样开始了一天的工作，正在整理柜台，这时正从门口走进来一对夫妇，四十岁左右,男士稳重斯文，身着笔挺的西装,戴着眼镜,从光线的折射中我看见了眼镜架上的卡地亚标志，手拎有LV标识的公文包;女士干练大方，从她的领口透出的米色格子不难猜出是巴布瑞，手中拎包的包扣有英文字母“G”的标识。从这些细节看来，他们很有消费实力，并且也对高端的奢侈品很了解。我赶忙第一时间迎上去倒茶接待，“您好！欢迎光临亨吉利，请问有需要帮助的吗？”男士：“我听朋友说这里有宝玑，想了解一下！”我：“两位请跟我来，这就是顶级品牌宝玑！”男士：“中间这只是不是陀飞轮呀？”投去赞赏的语气说：“您真有眼光，现在这只就是宝玑的经典表款陀飞轮系列中的5天动力储备陀飞轮腕表。”男士：“哦，我在别的地方也见过陀飞轮，但这款我第一次见，不太了解，有什么特别吗？”我：“顾名思义它不仅有腕表里的顶级工艺陀飞轮，还加入了5天的动力储备的功能。”我可以帮您拿出来试戴再帮您详细介绍一下：“宝玑表是使用创使者的名字来命名的，因为宝玑大师在瑞士的纳沙泰尔出生，他平生喜欢研究设计及制作腕表，在研究和设计中发明了为消除地心引力而造成手表走时误差的装置-陀飞轮，这正是顶级制表技术及完美艺术的体现，在这里您看到的不仅是一款腕表而是瑞士制表业的灵魂所在，宝玑大师制作这只腕表是要证明它的价值所在而不在于价格。您看到的是这个品牌最有代表性的一款。”女士：“这么贵的表，还真的挺少见的！” 我：“是的，因为陀飞轮的产量很少也是很难订到的，同时这个品牌不是您在任何一家钟表商场都能看到的，正因为我们公司和宝玑品牌有着很好的合作关系您才能在我们店看到，如您喜欢收藏，应该拥有一款这样的腕表。”男士：“陀飞轮的工艺应该挺复杂的吧？”“那当然，不然能这么贵！”女士接到。我：“是的。陀飞轮是表的灵魂，是制作大师手工艺的完美展现，也是瑞士制表业的精髓。因为要把整个擒纵机构缩小到能装在这么一个小框架内是何等的困难，但是聪明的制作大师还是凭借超高的技术完成了这项复杂的工艺，这种工艺不是每一位制表师傅都能完成的，在整个表厂能制作的大师屈指可数，其中的每一个零件打磨都是手工完成的，每一个零件的装配也同样是手工完成。”顾客边听边点头，表现出愿意继续了解的态势，我便乘胜追击继续介绍：“陀飞轮装置在以前只是设计在怀表中，它是为了抵消地心引力对表的走时影响，但到今天设计在腕表上则是见证其超高的技术和精湛的工艺。这款表在十二点位置上有个5天的动力储备，更是在机芯难度上再一次的加大，在您佩戴时5天的动储可以让您看见发条盒的剩余能量和是否需要上链。同样，动储的设计也是复杂腕表的体现。整个表盘简约干净的两针设计清晰可见，古典的宝玑式指针及精细的宝玑式雕花且字盘上在配有宝玑式的刻度，每一处不同的功能配有不同的花纹打磨，让您更好的区分表盘功能，独特的风格设计都源于宝玑大师的高超技艺，秒针则附在陀飞轮装置上。翻过表的背面镂空的设计让您一下子就能感到机芯的精致装饰，每一个倒角的打磨和每一道工序都是很花费时间的，22K金的摆陀加重了自身的重力使腕表走时更加精准。整个腕表外观由18K金制成侧面有宝玑表独有的钱币纹雕刻设计，使整个表款富有立体感，在配上鳄鱼皮表带更显腕表高档、内敛、大方，30米防水，39毫米的直径是现在腕表中最合适的盘面大小，这款表也是顶级手工艺的体现，在收藏上也有价值，这是作为一个爱表者应该拥有的腕表之一，再加上年产量少，并不是每一位顾客都能买到的，这款表也是我们定了很长时间才到货的，所以您很幸运！”（在我介绍这些的时候，这两位的眼神始终没有离开过这只表） “很感谢你让我了解了宝玑这个品牌和它的历史，可这款腕表对于现在的我有点难以驾驭，可以作为今后的目标。”男士深沉的说。我：“哦，那么这款腕表您也许会钟意。”（在他刚试戴陀飞轮时，我发现他带了一款积家的超薄手动上链腕表）他连忙接过这只表便试戴起来。我边帮他试戴边介绍起来：“这款超薄宝玑腕表清晰玲珑、线条优雅、尤其是打磨工艺堪称宝玑表的特别之处，这款表在细节上展现的高超的手工艺从表盘上可以看得出来。”那两位的眼神便随着我的介绍紧紧跟随。我：“您看这里，手工雕刻的花纹，在小小的表盘上也依然清晰，使整个腕表富有生命。那您知道这是用的什么工艺吗？”两位茫然的摇了摇头。“是这样的，制表师熟练地将银粉扫在表面上，进行烧制后，在银的表面进行雕刻，这可是传承200多年的镀银工艺。” 这时女士突然问：“那会不会氧化呀？”我：“这种问题还是女士敏感呀？好细心！”解释道：“这一点制表师已经充分考虑到，所以表盘已经过抗氧化处理，所以您放心是不会发黄氧化的。”我：“您再看宝玑式“月形”蓝钢指针也是宝玑一直沿用至今的标志之一，这款指针简洁易读，加上蓝钢是要经过很多道工序烧制而成，烧制过程中对于温度的掌控尤为重要，高一度或低一度都会导致指针断掉，在制作工艺中也需要很有经验的制表师才能制作出来，在瑞士能烧制蓝钢指针的制表师也是很少的，独特的蓝颜色给整个盘面带来丰富的感觉。”“今天真涨了不少知识，挺有意思的，我之前完全不懂。别看这小小的手表内容很丰富呢！”女士道。再看，古罗马刻度更能展示瑞士悠久的制表艺术，因为在瑞士罗马数字一直都沿用于古老的古董腕表上，但现在仍在设计上延用这种罗马刻度，更能说明腕表古老的历史及文化。在表耳的设计上也百分之百体现了宝玑的风格，宝玑螺丝栓取代弹簧杆将表带固定在两个表耳之间，这不单单美观而且稳固，表耳焊接在表框上更加确保了坚固耐用，从整个外观看侧面的钱币纹打磨更是闻名的宝玑的品牌标志，是用机械夹钳和手工制成，看似一只简单的腕表但是精细的打磨就是宝玑表在瑞士顶级腕表中的典范，同样，看似简单的打磨也倾注了制表大师的很多心血。其实每一只腕表都是一件工艺品，你选这款腕表自己戴或送人都很合适，看似很低调其实很能彰显佩戴着的个人品味，在出厂时这只腕表是拥有独立编号的，很多表都在表背刻注，但是宝玑表大多数都在表盘上的6点或12点位置处，清晰可见。30米防水在配上鳄鱼皮表带更显示这只腕表的高档之处，每一个细节都得是手工艺的展现。其实瑞士制表业有着百年历史的传承就是凭借着这些高超的工艺和精准的机芯制作延续至今的，每一个小小的设计都有一段历史，同样宝玑就是在传承瑞士制表业的故事，这款表也证明了无论是机芯，还是打磨都是瑞士文化的展现。男士：“这款表我很喜欢，简洁大方，但似乎别的牌子也有类似的表款，大三针的表款我也有。”在顾客说话的同时，回望了一下四周，在展柜中发现了一只特别的款式。连忙回话：“噢，如果您考虑到功能性，那么这款腕表就比较适合您！因为先生比较瘦，这只白金男表从功能到整体设计都比较符合您的要求，它的内径为38毫米比较适合您佩戴，这款表最具有特点的是它的月相功能。”我话音未落，女士便问：“月相是什么功能？”看见有如此反应，便知道我的选择是正确的。我：“月相-顾名思义就是我们平时说的阴历初一和十五，通过月相便能在表盘上体现出月亮的阴晴圆缺，在瑞士顶级表款中，月相是展现制表大师手工技艺的高超及瑞士制表业的精湛技艺之一。能用机械的方式来展示物理现象是一般制表业所没有的，对机芯的要求特别高，对于精准度也有很高的要求。”男士：“月相，这个工艺只在一些杂志上见过，不太了解，今天听你一说，挺有意思的！”（在他们产生兴趣时，多做一些介绍） 我：“月相-能让您在百忙中得之当时大概的阴历时间，深蓝色的背景一如天空的颜色般深邃，金黄色的星星仿佛在天空中闪烁，再配上一轮皎洁的明月，星空立刻浮现在您眼前，观赏价值也很高，佩戴更能展示身份和品位。因为在现在的生活中要看时间那是相当容易，手机、家中、办公室都能看到，但是一款顶级腕表能让人在瞬间感觉提升了整体的气质。”（再看这里，两位随着我的指向看去）我：“这只腕表在12点位置有一个40小时的扇形动力储备，能让您看到发条和现在的动力是否需要上链，现在很多顾客误认为全自动腕表不用上链，这种想法是错误的，全自动手表同样需要经常上链可以让机芯的游丝张弛有度，发挥更好的作用，动储针指向40时就证明游丝满弦，这样就是在周末的时候不佩戴也不会发生停走的现象，随时就可以清楚地看到手表的动力。”女士：“这一点很实用呀！”男士：“我也这样想！”两人四目相对，连连点头。我：“还有6点位置上的独立小秒盘设计，再次将整个表的工艺提升到了一个高度，一个小小的独立秒针意味着将比简单的三针工艺复杂，要将机芯重制。”男士边试边问旁边的女士如何？女士笑着点头示意到：“这只很不错，盘面丰富，功能多，也低调，还能与你的其他表区分开！很好呀！”我看着他们的表情，再听着连连的赞赏，证明我的选择没错。（继续加紧攻势总结性发言）我：“这只表是正装表款在出席重要场合中佩戴更显示其独特的个人魅力并彰显风度，刚好您的工作性质配这款表看起来低调不张扬，但是想必您身边懂表的人一看就知道这款表的价值所在，独立的表身号不会重复更是独一无二的选择，现在瑞士的表款都会有一定的升值空间不会贬值，在我们店中很多老顾客同样也很喜欢复杂表款，如果您拥有这款腕表就已经达到了收藏家的水平，只有懂表的人才会欣赏其中的价值所在！”男士：“听了你的介绍，我越发喜欢这个品牌了，本来是想了解一下，但现在却想购买一只佩戴和收藏。之前就听朋友说你们亨吉利事业内专业的，今天一来，果然如此。”“你太客气了，这都是我们应该做到的！那么这只白金月相表款就很适合您！”（再一次将其确定）之后他欣然地接受了那款表，为他办理了售后。同时还为他办理了一张VIP卡，并为他讲解了卡的使用，和能享受的VIP礼遇，希望他们之后还会选择来我们亨吉利选表。他们很高兴，还说就冲着你们的服务和专业耐心的讲解，我们下回还会选择这里，还要向朋友推荐！“这是亨吉利独有的钟表的杂志HAYMONY WORLD书中也有介绍宝玑表和他的相关历史故事并且还有其他顶级品