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招商工作需要着重把握的要素招商工作是商业地产开发过程中非常重要的环节，而且也决定着一个项目成败。甚至有一些开发商认为商业地产开发实际上就是招商，由此可见其地位是何等重要。我本人从事商业地产顾问工作，同时也为自己所服务的一些项目提供招商策略顾问，但由于前期顾问项目所占时间较多，对于招商工作的过程监控就相对少了许多。但看到目前无数新增商业项目大都面临招商的困境，我想借此机会说说自己对招商工作的看法，并尽量把自己对招商工作的认识总结成要素，供众位同仁参考。一、招商工作要基于前期的定位结论很多同行朋友一直都在做前期定位方面的普及任务，我在这里就不多加赘述。我把前期定位关键点总结为：1. 定位工作是论证过程，绝不能留于形式，并且开发商要全面介入论证过程，而不是顾问与开发企业之间的两张皮或一边倒；2. 定位工作是否准确，无论对于顾问还是开发商之间谁都不能出现侥幸或想当然的心理。定位就好比是自己开铺子，你总不能不管消费者的需求吧？并且更不要把未来目标租户或消费者当作要被你蒙弊的对象，否则谁种的恶果谁来吃，定位过程换位思考最重要；3. 定位工作没有最好，只有更好。很多人回避对定位结果做修正，并且懒于多问一句为什么这样做。世上没有最好的专家，只有更细心、认真的人。开发商总认为项目问题重大，但又总是担心怀疑问题，甚至怕纠出问题，多么矛盾的心理？我个人认为，即使是不懂，也决不能依赖性听从，扮演个消费者、租户的角色总可以吧？4. 定位工作什么时候才可以算作完成？没有其他更好的方案可以替代。以上这四点一定要综合在一起考虑，千万不要把他们分开理解。二、招商工作开始前的准备动作招商工作启动，一定要在定位论证结果封口之前进行。招商工作第一项任务是商家访谈，对重点商家进行意向访谈。何谓重点商家？特别强调，重点商家绝对不是指某某个超市或某某个健身中心（有一些招商工作人员只精于这项工作，他们往往招商开始动作都是从最容易接触的商家开始）。有些人认为超市和健身中心能吸引顾客，可以当作主力店。恰恰相反，这些店都是非常目标单一客户的选择方式。第二项准备动作是掌握重点商家的态度。这里先讲一下哪些属于重点商家。重点商家是指那些档次、品牌（brand level）与该项目定位相符的商家，也就是那些所占本项目业态比例最大部分的商家。并且，绝对不能在目标商家面前和他们谈与他们品牌度不相称的其他牌子。比如，你肯定不能在千金小姐面前谈小家碧玉。三、招商工作时间点把握。招商工作不是越早越好，也不要等到临近开业的时候。如何把握时间的准度？有的开发商做事比较心急，往往在图纸设计阶段就开始找目标商户谈租金了。多么搞笑的事啊？！有的开发商委托招商人员或代理机构做这件事的目的可能包含两层意思：1）先做项目宣传，混个耳熟，先入为主的心理；2）套套价，摸摸底。我个人认为，这样的做法非常失败。首先，这样的做法非常不professional；其次，会招徕厌恶和不信任。招商节奏的把握必须具备两点，底气和原则性。四、宣传和招商预热宣传是商业营销思路的过程，而不是商家促销。宣传工作不能无目的性，必须分清楚是告知阶段还是预热阶段，并分清对宣传手段如何把握。有很多项目喜欢专家营销法，或者是概念营销法，满大街都能看到他们的广告（路牌、报纸、灯箱、网络等）。这样做确实能够做到项目的覆天盖地，但这也绝对是一件费力不讨好的事。我个人认为，商业项目尤其是品质非常好的商业项目，绝对要慎重选择广告方式。另外，对于招商预热工作，要讲究实战，必须在招商预热阶段完成与所有目标商家的接洽工作。五、招商正式洽谈期招商正式洽谈期，完全体现实战的本领。这个实战本领不是说如何依靠招商人员一张嘴，和别人争夺客户（这是非常不齿的行为）。实战是体现协同做战的能力，并且实战要尽可能替商户考虑问题。为什么要这么做，因为，我们要招的商家是未来可以在我们项目经营的商家，所以他们一旦进入成为我们的签约的客户，我们的后期合作同时已经开始。而不是很多招商人员不顾一切，把客户弄进来就可以的做法。这样做的后果，可能很多开发商也很清楚，因服务无法跟上引致商户集体逼宫。最后，在招商正式洽谈期，要做到方方面面都要硬才行，工程进度、工程缺陷弥补、招商签约速度，商户进场装修等等。六、招商圆满收官很多开发商也许到现在也没弄清楚，招商目标效果达到什么状态才算是圆满完成。招商完成率指标千万不要只看招商率。招商率是一个硬性指标，但同时招商质量和商户入住满意度同样是决定招商工作是否成功的参考指标。大家都知道新项目需要有合理培育期，但在培育期开始之前在招商工作阶段性完成后，还必须要看有没有留下任何“隐患”。隐患是指什么？隐患是指稀里糊涂地招商，稀里糊涂的开业。当一个项目没有一个高度统筹和过程监控的话，招商工作只能算作阶段性完成。七、落笔招商过程中容易出现几个问题：第一，到手的商户签还是不签？第二，缓慢的招商进度需不需要改变基本原则？第三，是否需要四处挖招商高手(事实上,没有哪一个招商人员天生就认识商户的,而且也不是哪个招商人员可以肯定决定商户签约的事)；第四，主意就怕不变，谁说听谁的；等等。这几个问题也非常关键，这就是实战中常见的难以克服的难点。我个人认为：到手的商户不是完成业绩的目标；招商进度缓慢一定是项目理解不到位，招商人员心理训练不到位；四处挖高手（有商家资源的人）不可取，不做掘墓人（这样做事的人素质太低）。对于招